UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PANAMA

Administracion De La Ingeniera
Tarifas De Servicios De Ingeniera Y Arquitectura
Presentado por:
Ing Jose Aguirre Ing Luis Moral Ing Humberto Moreno

6 de Octubre de 2004 18:00

Tarifas
Para m, una tarifa es algo ficticio..
Arq. Francisco J. Miguez 13/9/2004

Establecer un precio o una tarifa, ms que una ciencia es un arte.

Arq Ricardo Bermudez

Martes Financiero 14 de Septiembre de 2004

Maremgnum inarmnico

La arquitectura es una profesion que flucta por la propia economa, y es muy cclica

La aquitectura no es una profesin de oferta y demanda, sino de mucha competencia y muchas veces no se respetan los cnones establecidos por la SPIA y hay quienes cobran menos por ganarse el proyecto

Arq Octavio Mendez Guardia

Martes Financiero 14 de Septiembre de 2004

Tarifa mas alta del mercado. Clientes lo prefieren porque los resultados finales del proyecto compensan sus costos

Qu es Precio?
Precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o SERVICIO Precio es la suma de todos los valores que intercambian los clientes por los beneficios de tener o utilizar un servicio.

La determinacin de precios y la competencia son el problema #1 al que se enfrentan los ejecutivos de mercadotecnia

En compaas de servicio, el precio se denomina como TARIFA. Es el unico elemento de los componentes de mercadotecnia que produce ingresos.

Qu hace que la fijacin de precios de servicios sea ms difcil que la de productos?

1
Los clientes cuentan con precios de referencia incorrectos o limitados para los servicios

2
El precio es una seal clave de calidad en los servicios

3
El precio en dinero no es el nico precio relevante

Precio Seal Clave de Calidad

El precio es al mismo tiempo, una atraccin variable y un repelente
Informacin disponible para el cliente. (reputacin, nivel de publicidad)

Variabilidad del precio dentro de una misma clase de servicio

El precio como indicador de calidad depende de:

Riesgo asociado con la compra del servicio

Fijar un precio demasiado bajo puede llevar a inferencias incorrectas sobre la calidad del servicio. Un precio demasiado alto puede establecer expectativas que sea difcil de igualar en la entrega del servicio

Estrategias para la fijacin de Tarifas

Costos
Demanda

Competencia

Basadas en el Costo
Materia Prima Mano de Obra

PRECIO
Utilidades % de Costos Generales

Precio = Costos directos + Costos generales + Utilidad

Basadas en el Costo
PROBLEMAS ASOCIADOS: Es difcil rastrear los costos. Es ms difcil fijar un precio a la mano de obra que a los materiales Es probable que los costos no equivalgan al valor

Basadas en el Costo
Estrategias
Precio basado en el porcentaje de utilidad
El enfoque se hace complicado por el rastreo e identificacin de los costos

Muy utilizado en la construccin cuando se solicitan cotizaciones por adelantado

La empresa utiliza sus conocimientos sobre los costos de los componentes del servicio. Estableciendo tambin una cantidad de contingencia. Se le presenta al cliente un precio por el servicio terminado

Basadas en el Costo
Estrategias
La cuota por el servicio Representa el costo del tiempo que se necesita para proveer un servicio

Muy utilizado por los profesionales

Resulta tedioso para los profesionales mantener un registro del tiempo utilizado en cada cliente

Basadas en la Competencia
Se concentra en los precios de otras empresas en la misma industria. No implica cobrar la misma tarifa que otros. Se utiliza sus precios como ancla para el de la empresa Es mayormente utilizado en dos situaciones:

Cuando los servicios son estndares entre los proveedores

En los oligopolios, que hay pocos enormes proveedores de servicio

Basadas en la Competencia
PROBLEMAS ASOCIADOS: Las compaas pequeas podran cobrar muy poco para ser viables. La heterogeneidad de los servicios limita la posibilidad de comparacin Los precios no podrn reflejar el valor del cliente.

Basadas en la Competencia
Estrategias
La sealizacin del precio
En mercados con una alta concentracin de vendedores

La competencia igualar cualquier tarifa que ofrezca una empresa.

Basadas en la Competencia
Estrategias
Cobrar el precio con mayor presencia en el mercado El precio del mercado

La ubicacin geogrfica del mercado influye.

Basadas en la Demanda

Enfocado en el Cliente
Implica establecer PRECIOS que sean congruentes con las PERCEPCIONES del CLIENTE sobre el VALOR

Basadas en la Demanda
PROBLEMAS ASOCIADOS: El precio monetario se debe ajustar para reflejar el valor de los costos no monetarios

La informacin sobre los costos de servicio se encuentra menos disponible para los clientes, por lo que el precio no podr ser un factor central.
El reto es determinar el valor para los clientes de cada uno de los aspectos no monetarios implicados

Basadas en la Demanda
Cuatro Significados de Valor Percibido

Valor es:
...precio bajo la calidad que obtengo por el precio que pago lo que obtengo a cambio de lo que doy todo lo que deseo en un servicio

Basadas en la Demanda
Estrategias
Valor es Precio Bajo
Descuentos Precios impares Precios de equilibrio oferta demanda Precios de penetracin

Valor es todo lo que deseo en un servicio

Precios con base en el prestigio Sobreprecio de introduccin

Valor es todo lo que obtengo por todo lo que doy

Valor es la calidad que obtengo por el precio que pago
Precio con base en su valor Fijacin de precios por segmentacin del mercado Precio fragmentado Precio por paquete Fijacin de precios segmentados Fijacin de precios basada en resultados

Ejemplo de Fijacin de Tarifas