en la profesin, la poltica y la vida social

Prof. Ladislao Huber

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Oratoria Persuasiva

Objetivo

Contribuir a

desarrollar nuestra capacidad para dar presentaciones en pblico

y lograr impacto,

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Importancia de la oratoria
Las exposiciones orales son uno de los principales medios de influencia
en la profesin en la gestin en la poltica

en la docencia
en la vida social

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Vivimos dando discursos, o no?

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Oratoria y presentaciones EFICACES

Discurso eficaz
El discurso es realmente

eficaz

no cuando el mensaje es

comprendido,

sino cuando se logran los

cambios deseados

de pensamiento,

sentimiento y/o conducta en el pblico

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El objetivo
Punto clave: Objetivo

CLARISIMO

Pregunta bsica para orientar

toda la preparacin:

Qu quiero que piensen,

sientan y hagan los asistentes luego del discurso..?

Todo discurso es de venta?

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Grados de penetracin de un discurso

1. 2.

El discurso no es escuchado El discurso es escuchado pero no es comprendido

3.
4.

El discurso es comprendido pero no es aceptado

El discurso es aceptado intelectualmente, pero no emocionalmente El discurso es aceptado intelectual y emocionalmente El discurso es recordado y genera cambios de conducta
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5. 6.

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Las dos dimensiones del discurso

2 niveles de impacto del discurso

Claridad

Impacto racional Comprensin Impacto emocional Persuasin

Energa

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Los 3 componentes del discurso

Las palabras Estructura, frases, vocabulario La paralingstica

Corporal 55%

Volumen, tono, y sus variaciones Pronunciacin Ritmo Timbre Expresiones faciales Miradas Andar Gestos Posturas Accesorios Vestimenta Caractersticas personales

Lo corporal

Palabras 7% Paralingustica 38%

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Mensajes y metamensajes
Objetivo del discurso

Conciente

mensajes

Principalmente verbal

Subconciente e Inconciente

meta mensajes

Principalmente No verbal

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Estado de nimo, hbitos, programas - entusiasmo - energa / pasin - seguridad / conviccin

Efectividad comunicacional
Mensaje y metamensaje

coordinados -> acto comunicacional exitoso

Interferencia entre

mensaje y metamensaje > acto confuso metamensaje -> acto fallido

Dominio total del

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Oratoria = habilidad emocional-instintiva

La Oratoria es una

habilidad psico-motriz simplemente con trabajo racional actuacin

No se mejora

Es muy similar a la Requiere trabajo previo

de auto-programacin (preparacin y ensayo)

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Oratoria = programacin y ejecucin

En la preparacin gobierna

la funcin conciente

Concientemente se

programa el inconciente

Bsicamente por repeticin Hasta la fijacin inconciente En la ejecucin se libera la

funcin inconciente, dejando al conciente en segundo plano controlando

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Clave: entrenamiento y preparacin

La preparacin es un proceso de auto programacin,

a travs del cual grabamos en nuestra mente los mensajes adecuados para lograr el objetivo, considerando el contexto y las caractersticas particulares del pblico Con el tiempo se van generando los patrones tpicos de un orador profesional
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La preparacin de un discurso

Naturaleza de la ocasin Naturaleza de la audiencia

Necesidades / Preocupaciones
Tamao, acstica y ayudas visuales en la sala Iluminacin Aire acondicionado y calefaccin Ubicacin de asistentes

Caractersticas del lugar

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Cantidad de oyentes Si es el nico orador o, de lo contrario, en qu orden hablar Temas que tocarn los dems oradores, si los hay 14

La preparacin
Preparacin, preparacin, preparacin...

Empezar con un outline bsico, y enriquecerlo Beneficios de la idea que se desea vender Dedicacin importante, 10 a 1 mnimo Investigacin del tema
Gurs del tema ltimas novedades Curiosidades y puntos sin resolver

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Maduracin suficiente - Decantacin Saber 100 para hablar 10 Asociacin con propias experiencias Prever preguntas u objeciones posibles Ensayo en voz alta, luego con gente

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La preparacin

Si es factible, elegir lugar adecuado Si es factible, elegir momento adecuado oportunidad Acompaar con elementos contextuales:
Msica, comida, perfumes, actividades, regalos, adornos, otras personas

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Usar habilidades originales

Manejar sorpresas Usar efectos especiales
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Ganar confianza
La piedra fundamental
Superar el pnico escnico Soportar el inevitable perodo

de inseguridad
protegido

Ensayar en un mbito

Obtener feedback de refuerzo

Practicar y avanzar

gradualmente filmacin

Utilizar espejo, autograbacin y

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Ganar confianza

Hablar en pblico no es difcil en s mismo No hace falta perfeccin para tener xito S hace falta rapidez

La audiencia solo quiere a una persona agradable, no aburrirse y alguna idea de valor
Nada intrnsicamente malo puede suceder en una charla Todo se puede aprovechar a favor La audiencia normalmente es aliada

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Claves de la retrica

Objetivo claro y jams abandonar el tema Estructura coherente

Intro, desarrollo, cierre No irse por las ramas

Insistir sobre una idea fuerza

No presentar ms de un concepto importante cada 45 minutos aprox.

Cada concepto requiere introduccin, presentacin, ejemplificacin, profundizacin, ms ejemplificacin, redundancia, analogas, humor, ronda de preguntas y conclusin

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El comienzo
Cuidado con la primera

expresin acuerdo

Comenzar con un punto de

No empezar con punto controversial
No empezar con lo ms crtico

Comenzar con una reflexin,

historia o curiosidad

No pedir disculpas a menos que

sea totalmente imprescindible

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El comienzo

Dedicar primera parte a justificar la exposicin (relevancia del tema para la audiencia) Beneficios del conocimiento del tema (qu podrn lograr, qu problemas evitar, que oportunidades aprovechar, con ejemplos) Aplicaciones de los nuevos conocimientos o informacin (para qu podrn usar los nuevos conceptos) Problemas que se pueden evitar (dramatizar, con ejemplos)
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Facilitar comprensin

Brindar contexto Gradualizar Comenzar desde el conocimiento actual de la audiencia Sintonizar el lenguaje - Evitar jerga ante pblico no especializado (y viceversa)
Vocabulario rico y sintonizado Frases cortas

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Repeticin redundancia
Ejemplificacin
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Facilitar comprensin
Usar grficos - 1 grfico = 1000 palabras Usar analogas y metforas

Comparar lo conocido con lo nuevo cambio organizacional = crecimiento de un rbol equipo de trabajo = equipo de ftbol Superar una crisis = cruzar un ro La inercia

Mostrar contrastes antes-despus Mostrar estadsticas y cifras duras

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Impacto emocional en las palabras

Mostrar Energa, Pasin, Conviccin, Expresar propsitos, deseos personales Mostrar Humanidad Mostrar sentimientos Mostrar amor por algo / alguien Mostrar admiracin por algo / alguien Sintonizar valores Mostrar Humildad - Sencillez Reemplazar el ES por el CREO QUE Reducir la crtica a terceros Usar 3ra persona del plural Relatar historias verdicas (antihroe) Autoincluirse en las crticas
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Impacto emocional en las palabras

Mostrar amabilidad
Correccin, agradecimiento

Mostrar realismo + optimismo

(efecto Obama)

Evitar agresiones / trminos

extremistas salvo muy cuidados y sintonizados

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Impacto emocional

Si no logra que el

pblico sienta que usted est totalmente apasionado por el tema, y convencido de lo que dice, jams lograr que el pblico lo est
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Impacto emocional

Utilizar el arsenal no verbal Lenguaje corporal positivo y energtico

Dinamismo corporal Expresarse con vehemencia Mostrar pasin real o inducida Auto indignarse antes de empezar

Mostrar sinceridad y confiabilidad con lenguaje corporal Sonrisa calma... O expresin facial acorde al tema Manejar proxemia
Acercamiento a audiencia

Utilizar reguladores Contacto tctil con la audiencia

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Impacto emocional - Energa!

Jams sentado, salvo caso muy particular La gesticulacin debe acompaar al mensaje Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje corporal

Utilizar ilustradores
Contacto visual Evitar gesticulacin repetitiva (denota nerviosismo)

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Impacto emocional
La voz
Volumen moderadamente

elevado acorde

Acentuacin variada y Entonacin variada y acorde

Evitar el tono monocorde

Pronunciacin clara
Pausas para suspenso
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Impacto emocional

SINCRONIZACION
Investigar a la audiencia Ajustarme a cultura de la

audiencia

Seguir protocolos

Utilizar smbolos comunes

Utilizar lenguaje comn
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Impacto emocional

Sincronizar con detalles particulares de la audiencia Sincronizar con preocupaciones puntuales de la audiencia Evitar dedos en llagas Identificar puntos de sincronizacin y anzuelos!! No criticar nada antes de pisar suelo firme
Recordemos que al hombre medio le desazonar ms su cepillo de dientes que un terremoto en Asia en el que mueran medio milln de personas...Dale Carnegie

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Impacto emocional
Llamar asistentes por el nombre

Hacer referencia a

acotaciones de los participantes al avanzar en el discurso audiencia - Elogiar a la audiencia pregunta!)

Dar reconocimiento a la

No exagerar (excelente su

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Algunos errores comunes

No mantener contacto visual No usar expresiones faciales

No usar ojos / cejas

Hacer movimientos rtmicos, o

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gestos mecnicos, sin interrupcin y en forma montona (manierismos) Sper-suficiencia o tono dogmtico - Pedantera Usar frases chocantes o groseras Tocar asuntos escabrosos o poco delicados Establecer un antagonismo ofensivo

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Algunos errores comunes

El dedo en la llaga - Lastimar la sensibilidad del pblico Atacar tradiciones o sentimientos colectivos Criticar demasiado (o al pblico!) Excusarse o recriminarse constantemente Hablar demasiado de yo, mo, mi vida, mi trabajo, mi familia, mi apellido, mi empresa Hablar por encima o por debajo del nivel de entendimiento del grupo (asincrona) Hablar gritando o en voz demasiado baja

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Impacto emocional
Manejar pausas para

enfatizar momentos clave

ancdotas

Usar historias, Buen humor (contar Utilizar malas

chistes con seriedad) palabras adecuadamente

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Impacto emocional
Adornos no centrales al

tema (efecto cuento de la abuela, tpico de Landriscina) comparaciones

Presentar cifras a travs de

Para gastar la fortuna de Bill Gates sera necesario gastar 15 Millones por da durante 20 aos!

Usar testimonios, citas, frases

clebres

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Impacto emocional

Minimizar uso de notas Jams leer (salvo breves citas preparadas) El hablar vago
nica forma de encajar con mltiples paradigmas heterogneos

Ante pblico no persuadido, expresar las ideas en gris y no en blanco y negro

1) quien no estudia fracasa! 2) quien estudia tiene ms posibilidades de llegar al xito

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Ante pblico parcialmente persuadido, incrementar extremismo de las expresiones

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Impacto emocional
Magnanimidad - Halagar a

un contrincante error notable

Jams intentar disimular un

No comenzar con

promesas arriesgadas
Les probar que! Estn equivocados si creen que...!

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Las preguntas del pblico

Escuchar activamente las preguntas y acotaciones (aplicar principios de escucha activa) Solicitar feedback regularmente Usar preguntas abiertas al pblico Hacer sentir cmodos a los que participan Jams rechazar acotaciones Cuidado la expresin facial ante una acotacin

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Observar las caras en el auditorio

Hacer participar al que bosteza o se distrae Jams discutir con la audiencia

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Ante asistentes molestos

Aceptar el desacuerdo como fuente de aprendizaje

Ver temas particulares aparte

Tomar crtica con calma, humildad y aceptacin

Siempre tratar de focalizar dudas y resolverlas

Retomar tema central lo antes posible

Utilizar buen humor

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Cmo terminar

Sper planificado
Recordar objetivo planteado Resumir con otras palabras Destacar conclusiones fundamentales

Cierre con impacto especial No avisar que viene el cierre Levantar la energa
Consumir TODA la pila que quede

Asegurar que quede una buena impresin

No terminar en una controversia

Terminar ANTES que lo que el pblico espera

Terminar justo despus del clmax

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Estructura de una propuesta profesional

Objetivo Introduccin Problemas identificados Alternativas de solucin Anlisis comparativo

Alternativa recomendada
Beneficios esperados Costos involucrados

Plan de trabajo
Critical success factors
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Next steps

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Slides para una presentacin

No creer que armar una buena presentacin empieza por el powerpoint

No ms de 1 chart cada 3 - 5 minutos Letra fcilmente legible desde el ltimo lugar No ms de 1 idea por chart No ms de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una lnea Priorizar diagramas y grficos Letras claras y fondo oscuro para la proyeccin Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs Evitar variedad excesiva de fonts y colores Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces construirlos gradualmente) Contar con material de back-up Incluir contenido al inicio

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Pasos para el discurso

Preparacin
Definir objetivo Investigar tema, lugar y audiencia Preparar estructura y contenido Ensayar y ajustar tiempos Ritual previo Relajacin, auto-obsesin con el objetivo

Pre-ejecucin

Ejecucin

Introduccin - Ubicacin
Sensibilizacin (despertar inters) Desarrollo (explicar) Feedback (aclarar) Cierre impactante

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Agradecimiento

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La frmula persuasiva de los oradores

Rapidez-humor-burla (efecto Tinelli) Sobreactuacin emocional (efecto Susana Gimnez) Seriedad estricta (efecto Grondona) Acidez (efecto Lanata) Ridculo (efecto Dolina) Detalles pintorescos (efecto Landriscina) Optimismo visionario (efecto Luther King) Complacencia total (efecto Pern) Emocionalidad reblandecida (efecto Socolinsky)

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Irreverencia (efecto Pergolini)

Orgullo y locura hipntica (efecto Hitler) Delirio exacerbado (efecto Federico Klemm)

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Bibliografa bsica

Dale Carnegie
Como hablar bien en pblico e influir sobre los hombres de negocios El lenguaje del cuerpo Cmo hablar con cualquier persona en cualquier momento en cualquier lugar A treasury of business quotations Introduccin a PNL Comunicacin Oral

Allan Pease

Larry King

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Michael Thomsett

Helmut Krusche Eileen McEntee 46