TECNICAS DE MERCADEO EN PUNTO DE VENTA

MERCADEO EN PUNTO DE VENTA CLAVE DE EXITO Dirigido a: Empresarios del Comercio al Detalle.

Apertura

Bienvenida Presentacin de los asistentes en forma creativa. Expectativas Y Problematica de los Asistentes. Explicar Objetivos generales del Tema. Agenda 3 apertura e integracin 5 min. objetivos 15 min. contenidos y dinmicas 5 min. refuerzo 2 minutos cierre

Problemas comunes liquidacion de mercancias

Que nos esta pasando?????

Reconocimiento de Necesidades

Enfoque claro del Tema de acuerdo expectativas de los asistentes Enlazar expectativas con Objetivos del Curso

Objetivos Generales y Especficos

Objetivos General: Al terminar este Taller el empresario ser capaz de conocer las tcnicas Bsicas del Mercadeo en punto de venta moderno Especficos: Al finalizar este Taller el empresario adquirir las habilidades y herramientas del Mercadeo en punto de venta moderno para aplicarlas en su negocio comercial de tal manera que mejoren sus resultados. El empresario ser capaz de mejorar su desempeo como persona y se relacionara positivamente con otros empresarios participantes.

Mercadeo en Punto de Ventas

Que entendemos por Mercadeo en punto de venta

Es el conjunto de acciones de Mercadeo y promocionales realizadas a travs del Punto de Venta..destinadas a atraer la atencin del cliente hacia su producto o bien el conjunto de mtodos que aseguran la rentabilidad optima de la superficie de venta
Lograr Objetivos del Fabricante, Rentabilidad del Distribuidor y Satisfaccin del Consumidor.

Mercadeo en Punto de Ventas

Que entendemos por Mercadeo en Punto de Venta?

Es un conjunto de mtodos y tcnicas comerciales para dar al producto un papel activo de venta a travs de su presentacin, condiciones materiales y psicolgicas y de su entorno para optimizar su rentabilidad mediante acciones en el punto de venta para satisfacer al comprador eventual e impulsar su decisin de compra
Lograr Objetivos del Fabricante, Rentabilidad del Distribuidor y Satisfaccin del Consumidor.

Antecedentes
El Mercadeo en Punto de Venta (Merchandising), cambios y tendencias: En el pasado cuando ni siquiera existan las tiendas, las mercancas eran expuestas sobre caballetes o en el suelo, en mercados al aire libre o en la entrada de las casas de los comerciantes. La venta se deba a la habilidad verbal del vendedor. Mas tarde aparecieron las tiendas clsicas, como puede verse en fotos o grabados en los que se aprecia un mostrador de madera en el centro y grandes estanteras que cubran las paredes cargadas de mercancas y dispuestas de tal forma que el producto era perceptible a los ojos del consumidor y la venta se hacia persona a persona.

 A mediados del siglo XIX la aparicin de grandes almacenes se presenta: el producto se pone al alcance de la mano del consumidor, la accin del vendedor sigue siendo un factor relevante pero no decisivo y la libre circulacin de mercancas y grandes superficies de venta se generalizan. En Francia aparecen tiendas con productos de gran consumo y alta rotacin y procesos de compra y venta simplificados. Aumento de la oferta Aumento de la competencia a travs de la globalizacin Servicios y productos estandarizados

Antecedentes

En 1958 aparece el primer supermercado tipo autoservicio el cual se ha popularizado en todo el mundo hasta nuestros das. En 1965 aparece el primer hipermercado. Que ha ocasionado lo anterior? Que al aparecer el rgimen de autoservicio, de grandes almacenes, supermercados e hipermercados, ha perdido importancia la venta personalizada por lo que el producto , desprotegido, ha de venderse por si mismo

Tendencias importantes

Mayor poder de decisin del consumidor Mayor exigencia del consumidor Atomizacin del mercado Tecnologa Nuevos medios de comunicacin Perdida de lealtad de las marcas Pregunta que nos hacemos hoy ?cual debe ser la respuesta de las empresas para poder destacarse , sobresalir ? El mercadeo supersegmentado, uno a uno, a travs del punto de venta, comunicacin directa con el consumidor y calidad en el servicio El mercadeo en punto de venta ha nacido en forma natural y como consecuencia de un encadenamiento lgico.

Dinamica Colectiva

1. Tendencias Globales 2. Medios masivos de distribucin globales y nacionales 3. Globalizacin de actitudes del consumidor 4. Atomizacin de mercados 5. Aumento en los canales de distribucin 6. Mas oferta que demanda 7. Tendencias universales 8. Medio ambiente 9. Nuevos desafos tecnolgicos en la comercializacin 10.Nuevos consumidores o nuevas necesidades

Los Seis pilares del Mercadeo en Punto

El Producto En el Lugar En el Tiempo En la Cantidad Al Precio En la Forma

El producto

Productos con buen potencial de Ventas Artculos de significativo beneficio Color, sabor, empaque, marcas, etc. Tamaos y variedades correctas Productos bsicos, de deseo o status. Productos gancho o anzuelo Productos relacionados Productos para vender y productos para ganar.

En el Lugar correcto

El producto debe de venderse por si mismo sin el apoyo del equipo de ventas. Lograr el mximo beneficio por metro cuadrado de piso de ventas. Ubicacin en el anaquel Frenteo Pilas y exposiciones masivas Cubetas a nivel del suelo Mstiles o pilares Sealizadotes y presentadores Demostraciones y degustaciones

En el momento correcto

Comodidad para el cliente Seduccin al cliente logrando que pase el mayor tiempo posible en el establecimiento. Mientras mas tiempo pase existe mayor posibilidad de comprar. Prestigio Seguridad Logstica \ entrega Inventarios Compras Temporada Moda

En las cantidades correctas

Que no falte Caducidad y conservacin Optima presentacin Variedad: poner el mximo numero de productos en contacto con el mayor numero de clientes y durante el mayor tiempo posible: gndolas, anaqueles, suelo, etc.

Al precio correcto

Competitivo Entrega de Valor agregado Servicio Garanta Con utilidades

En la forma correcta

En el espacio adecuado El numero de unidades correctas en el anaquel posicin de los productos correctos, relacionados, vinculados entre si. Lay out correcto para: Categoras de artculos: Bsicos: al fondo, aves, carnes fras carnes, pescados, pastelera, frutas y verduras, zapatos Alas: Bebidas y refrescos , Aguas, licores, Centro: harinas, conservas, azcar, Pasillos: ropa, variedades, juguetes, pequeos electrodomsticos, accesorios autos, libros, discos, servicio fotos, etc. Entrada: Cajas y servicio al cliente, espera.

Dinamica de Aprendizaje y Refuerzo

En la tienda el cliente no busca solo el producto sino algunos beneficios: (hedonismo, poli sensualismo, valores, libertad y seguridad) Ilusiones del comprador: Belleza Apariencia Placer Juventud Seduccin Femineidad Esperanza Status Seguridad y garanta Familia Distincin Placer Moda Necesidad Bsica Servicio y Asistencia

Algunos factores para implantacion de un Punto de Venta

Dotar de vida al producto. Crear ambiente adecuado desde la fachada hasta el ultimo rincn. Carteles, uniformes, identidad, posters, iluminacin, etc. Incrementar la rotacin Eliminar stocks de productos sin rotacin. Tipos de productos Flujos de circulacin de la clientela Recorrido Puntos o zonas calientes y puntos o zonas fras. Rentabilidad Imagen de calidad y confort en el establecimiento Lograr que el consumidor visita la tienda completa. Zonas centrales, cercanas a lugares de espera, zonas muy iluminadas y especialmente decoradas, reas prximas a cajas, etc.

Reglas de Oro en el Mercadeo en Puno de Venta

Anticiparnos a lo que viene. Proactividad Medio de comunicacin directa entre el fabricante, distribuidor y el consumidor Evolucin permanente en la poca de globalizacin La compra debe de ser un evento festivo para el consumidor expuesto ante tanta presin en su vida diaria. Mercadeo de seduccin Lograr potenciar el producto considerando: Notoriedad, identificacin, Informacin, Motivacin, Buena Ubicacin o sea sublimacin del producto por el mejor entorno. El fabricante, el Distribuidor o Detallista son socios para realizar la compra festiva o de placer para el cliente y lograr la Lealtad o Fidelizacion del mismo.

Plan de Accion

Compromisos y disposiciones Implementar acciones

Compromisos

Aplicacin de los nuevos conceptos Conclusiones Evaluacin del Curso

Seguimiento y Plan a seguir

Seguimiento Evaluacin posterior Reunin con participantes para discutir avances.

GRACIAS POR SU ATENCION