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TEMARIO
1.

2.
3. 4.

Introduccin Conceptos bsicos Componentes del Plan de negocio Desarrollo de los componentes

1. INTRODUCCION

Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

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El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el viajero programa su viaje, el tcnico del equipo de ftbol disea una estrategia de juego, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista disea un plan de entrenamiento.

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.
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Y el emprendedor
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Planifica su negocio? Planifica los compromisos y resultados de su negocio? Planifica el futuro de su negocio?

Elemental! En los negocios no existen milagros!! No existe la suerte!

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Los resultados son producto de la planeacin, la organizacin la ejecucin y el control!!

Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!

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Los resultados se logran con:

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El xito se funda en metas todo

los dems son palabras Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el xito.

Brian TRACY

La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.

La planeacin es esencial en todas las organizaciones. Quien no planifica pierde. As de simple

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ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION

Fijacin de objetivos Diseo de estrategias Desarrollo de acciones

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OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo determinado (Ao, mes, semana)

Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles. Ganancias y Rentabilidad estimadas

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Qu es un Plan de Negocio?

Es un documento que en forma ordenada y sistemtica detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que ser una empresa para lograr los objetivos.

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Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable. 2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as como las necesidades de financiamiento. 3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio. 4. Definir la oferta empresarial a ofrecer. 5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse. 6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio 7. Conseguir financiamiento 8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

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2. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO

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Esquema General de un Plan de Negocio 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Resumen ejecutivo Descripcin del negocio Estudio de mercado Plan de marketing Plan operativo Plan de organizacin Plan legal Plan financiero Plan de implantacin Anexos
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10 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio

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1. Cul es tu oferta? Cul es tu producto o servicio? Cul es la proposicin de valor de tu negocio? EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe crear valor y por ello los clientes pagan. Que ofreces ? La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el producto o servicio: Tambin precio, la atencin y servicio al cliente, es la forma de distribucin o entrega, es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc. Qu problema o necesidad o deseos del cliente tratar de atender y satisfacer tu negocio?

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EMBUTIDOS LA ITALIANA

gustavo.samaniego@yahoo.com

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PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTODIFERENCIACION
La propuesta nica de Ventas es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja en su mercado objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia. Qu ofreces de diferente a los clientes? Por qu y cmo es que mi oferta es mejor que la de la competencia? Cmo mantendr tal ventaja competitiva con el tiempo? Qu podra restar su ventaja competitiva?

2. Cul es la propuesta nica de ventas de tu negocio?

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PERU SANGUCHN

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PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION

3. Quines son tus clientes?

A quines vas a ofrecer y vender tus productos o servicios? Quines son los que necesitan tus productos o servicios? Dnde se encuentran? Cul es el perfil de tus clientes? Cules son sus caractersticas?Son hombres o mujeres? Qu edades tienen? Qu estilo de vida tienen? Qu otras caractersticas tienen?

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3. Quines son tus clientes?

SEGMENTACION-MARKETING

Si sabes a que segmento del mercado dirigir tus productos o servicios, si distingues adecuadamente a tus clientes, conoces su perfil, entonces podrs utilizar estrategias ms efectivas, al dirigirlos especialmente a cada uno de ellos.

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TERMAS SOLARES

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4. Qu tamao tiene tu mercado?, Cuntos clientes potenciales existen? Cul es la proyeccin de ventas? PLAN DE MARKETING
Es fundamental conocer el mercado potencial, saber la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Saber si la cantidad de clientes y la demanda total ser interesante o no. Si no es una cantidad importante, quizs no sea conveniente trabajar con dichos clientes, y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes. La proyeccin de ventas es clave para la planificacin del negocio.
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EMPANADAS COLOMBIANAS

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5. Cmo ganar clientes?

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX VENTAS-ATENCION AL CLIENTE
G

Bsico: Un negocio sin ventas no existir. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

Cmo lograr captar a los clientes? Cmo lograr que los clientes compren? Cmo hacer que los clientes regresen? Cmo lograr fidelizarlos?

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MARKETING

Cmo ganar clientes

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6. Cmo ves a tu empresa en el futuro?

PLAN 3 5 AOS Cundo y como pondrs en marcha el negocio Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin, visin Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio? Qu estrategias vas a usar?, qu tienes que hacer en los prximos 3, 6 y 12 meses?, Cules son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, que hars hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?

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LAVANDERIA INDUSTRIAL

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XTREME SOCCER

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7. Cmo se organiza su negocio?

ORGANIZACION

Qu sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione? De qu aspectos del negocio se encargar usted? Qu partes del negocio sern administradas o realizadas por otros? Cmo se organizar la empresa para una administracin eficiente? Cul ser la estructura orgnica? Qu funciones van a cumplir?

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IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS

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8. Cmo producirs tu oferta? Cmo asegurar la calidad? Cmo asegurar costos razonables? PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Bsico: los procesos y operaciones para producir. Producirs o subcontratars la produccin? Cules son los procesos y operaciones que utilizars? Cmo controlars la calidad? Cules sern tus costos de produccin? Cmo controlars tus inventarios?

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EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS

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9. Con qu equipo humano se va a trabajar? Quienes dirigen el negocio? Cul es el perfil del personal?
RECURSOS HUMANOS Elemento mas importante de un negocio: la gente, son ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes con personal competente y calificado para cada una de las funciones que se necesitan, ms probabilidades de xito tendrs. Tener claro el perfil de cada trabajador: caractersticas que debe tener para cumplir bien su trabajo.

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PIATERIA

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10. Cunto costar poner en marcha? Cunto de inversin? Cunto se ganar? Cmo obtendrs el capital necesario? PLAN DE FINANZAS

Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitars para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Con la ilusin inicial se nos olvida la dura realidad: Es rentable nuestro negocio?, vale la pena ponerse manos a la obra?
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Cunto te costar ponerlo en marcha? Cunto necesitas de inversin? Cunto se ganar? Cmo obtendrs el capital necesario? PLAN DE FINANZAS

Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto es diferente y supone un enfoque distinto ser parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondr evitarse muchos quebraderos de cabeza. Fundamental, es saber cmo se financiar el capital necesario para emprender el negocio.
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3. DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO

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1. Descripcin del negocio

Nombre del negocio Breve descripcin del negocio Visin, misin, objetivos

Visin Misin

Objetivos

Anlisis FODA
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2. Estudio de mercado

Segmentacin del mercado Mercado potencial Mercado objetivo Anlisis de la competencia Anlisis y pronstico de ventas

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A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen caractersticas similares.

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Variables para segmentar el mercado

Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin Socioeconmico: A, B, C, D y E Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto , Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listopara-consumir' , Unidad de toma de decisin

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Ejemplos de segmentos

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.

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Mercado potencial, mercado objetivo y pronstico de ventas.

Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumiran el producto. Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender. Anlisis y pronstico de ventas. Qu cantidad se proyecta vender en los prximos meses y aos.

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Anlisis de la competencia

Caractersticas de sus productos Ubicacin. Mapeo. Fortalezas y debilidades

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3. Plan de marketing

Estrategia de posicionamiento Propuesta nica de venta La mezcla de marketing

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POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.

Ejemplo:

Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria

Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.

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Qu es la Diferenciacin?

Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.

Diferenciacin = Ventaja competitiva

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Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales. Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu negocio es una mype. - Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
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En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial. La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.

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Cmo diferenciar tu oferta

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.

Brindar un servicio extra Rapidez en la atencin Servicio personalizado Especializarte en algo

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Ejemplos

Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distincin, clase Autos Toyota: Economa

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Propuesta nica de venta: Diferenciacin

PASOS: 1. Cules son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)? 2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores. 3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. Cmo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema? 4. S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de poder cumplir lo que prometes. 5. Condensa todo en una clara y concreta frase

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MEZCLA DE MARKETING

Producto

Precio

Producto Precio Plaza Promocin

Mercado Objetivo

Plaza

Promocin

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Producto
Cmo ser nuestro producto? Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.

Diseo y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales

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Precio
Cul ser el precio? Cmo se determinar? La definicin del precio es clave para el negocio. El precio va ntimamente ligado a la percepcin de calidad del producto (as como su exclusividad).

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil que sus precios sean bajos.

Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la demanda, segn la competencia Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender ms.
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PLAZA: Canal de Distribucin

Cmo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?

Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?

Directamente a cliente Mayorista - Minorista Minorista

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PROMOCION: COMUNICACION

Publicidad:

Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente. Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo, vehculos de transporte y anuncios exteriores.

Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.

Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales

Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A travs de los medios de comunicacin.

Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener informacin personal de cada cliente.

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4. Plan de operaciones

Definir estrategia. Hacer o tercerizar? Diseo del producto o servicio Descripcin del proceso/operaciones Localizacin del negocio Distribucin fsica del negocio Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos Proveedores
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5. Plan de organizacin
Cmo se va a organizar la empresa?
Organigrama Cargos Funciones

Seleccin del personal Capacitar al personal Primero el personal, despus el cliente.

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6. Plan legal
Socios Qu tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurdicas Permisos y licencias Documentacin contable y legal, laboral

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7. Evaluacin Econmica y Financiera

Inversin inicial. Necesidades de financiamiento. Clculo de costos: fijo y variable Costo unitario total de cada producto Precio de venta Determinacin del punto de equilibrio Flujo de caja econmico: ingresos y egresos Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
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8. Plan de implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas planeadas; indicando responsables.

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Hacer un plan de negocios no garantiza el xito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso

gustavo.samaniego@yahoo.com

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Yo no puedo ensearles nada, solo puedo ayudarles a buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos: lo cual es mucho mejor que traspasarles mis conocimientos. Scrates
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Muchas gracias!!

gustavo.samaniego@yahoo.com

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