CASO: COMERCIALIZACIN DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL EN AMRICA LATINA

Resumen del caso

Resumen del caso

Una empresa de Nuevo Len Mxico decide mejorar la productividad invirtiendo varios millones de dlares en equipos de produccin moderno.

Varias distribuidoras de Asia, Europa y Amrica del Norte elaboraron sus propuestas.

Una empresa estadunidense Y enva a su gerente de ventas a Mxico.

Resumen del caso

En la negociacin se presentaron inconvenientes para el gerente de ventas debido a las diferencias culturales para negociar, y aunque este tuvo una asesora no le dio mucha importancia.

Para el gerente de ventas el tiempo era el doble de lo que l haba pronosticado, no vea un flujo de la negociacin y senta que la empresa mexicana no valoraba su viaje, por otro lado para el gerente de compras todo estaba saliendo bien.
Cuando el gerente de compras invit a desayunar al gerente de ventas a un restaurante, este se sinti disminuido, debido a que en E.E.U.U. se acostumbra a invitar a la casa, y no a un lugar pblico.

Resumen del caso

Saliendo del restaurante pasaron por un lugar importante de nuevo len, donde se encontraba la estatua, el libertador de la humanidad, la cual fue sealada por el gerente de compras con gran orgullo.

El gerente de ventas pregunto que quien era, a lo cual el gerente de compras respondi dndole el nombre del famoso hroe, y haciendo caso omiso a los hroes en la cultura latinoamericana, el gerente de ventas coment: nunca haba odo hablar de l. Despus de esta reunin, el gerente de ventas estadunidense nunca pudo ver al gerente de compras de nuevo y el pedido fue hecho a una empresa sueca.

Anlisis del caso

Sin comunicacin no hay negociacin.

Una negociacin es un proceso de comunicacin con el cual se busca respaldar el propsito de obtener una decisin conjunta.

No es sorprendente que haya poca comunicacin entre personas que an no se conocen bien, pueden sentirse hostiles.

Problemas en la negociacin
No hubo una conversacin en la cual cada parte planteara sus opiniones y su forma de negociar para as llegar a un acuerdo

El negociador de ventas tuvo la oportunidad de escuchar claramente los pasos a seguir en la negociacin.

Lo que uno dice puede ser malinterpretado por el otro.

Problemas en la negociacin
As lo entendi el programador Y as lo deseaba el cliente

As lo explico el cliente

As se entrego el proyecto

Preguntas de repaso
1.- Qu impresin cree que el gerente de compras tuvo del gerente de ventas?

Preguntas de repaso

Preguntas de repaso
2.- Qu opina de la calidad de comunicacin entre todas las partes del caso?
Al principio del problema se presentaron percances con la orientacin de ambas personas

La calidad de comunicacin entre ambas partes se podra considerar deficiente

No se le dio importancia al tema del negocio, hasta el punto de desistir de la idea.

Preguntas de repaso
3.- Es una cultura de contexto alto o de contexto bajo la que se opera en este caso? Explique su respuesta.
La naturaleza global de los negocios todava la hace ms compleja este tipo de negociacin. Estamos en un mundo de globalizacin y es necesario darle la importancia necesaria a cada cultura.

Es fundamental entender el origen cultural de la gente presente en la mesa de negociaciones y estar preparado para las diferentes posibilidades de cmo se supone que el proceso va a funcionar.

Preguntas de repaso
Pases de Amrica del Norte y el Norte de Europa valoran ms los aspectos de transaccin. Son necesarios periodos largos de calentamiento antes de pasar a la negociacin propiamente dicha.

Durante esta etapa, las personas aprovechan para conocerse y aprenden a confiar unas en otras.

Los negociadores de pases como Estados Unidos, Suecia, Alemania y Holanda prefieren ir directos al asunto y empezar a hablar de inmediato de los trminos y condiciones para la formalizacin del negocio.

Preguntas de repaso
4.- Al prepararse para participar en una venta personal fuera de su pas de origen, cmo debe adaptar un vendedor el Modelo estratgico de venta al estilo consultor y el plan de presentacin?

La diversidad cultural est siempre presente a la hora de hacer negocios.

El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociacin con empresarios de otros pases, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.

Preguntas de repaso
Los grandes negociadores suelen ser personas que no slo conocen muy bien el proceso, adems les encanta estudiar la naturaleza humana en situaciones de crisis.

Aprenden algo nuevo de cada negociacin en la que participan y les entusiasma ponerse a prueba en la mesa de negociaciones.

Son, adems, individuos excepcionalmente pacientes. Algo de esto puede ser enseado, pero gran parte de ello es talento natural.

Conclusiones
Al realizar negocios con otras culturas siempre es bueno informarse un poco sobre sus costumbres, manera de negocios, para no ofender a la otra cultura o cometer algn tipo de imprudencia. Los mejores negociadores actan con extrema cautela en relacin a la conduccin del proceso, pensando con mucho cuidado cmo optimizar cada paso. Un buen nmero de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura.

MUCHAS GRACIAS