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Jos de la Torre
Chapman Graduate School of Business Florida International University jose.delatorre@fiu.edu Enero 2013
Contratos Traditionales
Contratos de compra/venta a distancia Franquicias Licencias Licencias cruzadas
Contratos Complejos
Proyectos de I&D en conjunto Desarrollo de productos Acuerdo de suministro a largo plazo
Fabricacin compartida Marketing compartido Distribucin compartida Acuerdos de servicio mutuo Consorcios que fijan estndares
Alianzas Estratgicas
Aquellas empresas que manejen efectivamente sus redes de alianzas sern las triunfadoras en la competencia global
Yoshino and Rangan
Muchas de estas llamadas alianzas entre empresas occidentales y asiticas no son mas que acuerdos sofisticados de externalizacin donde el trfico es casi todo en una direccin
Hamel, Doz, and Prahalad
Aprendizaje
Adquirir nuevas habilidades Obtener conocimiento y experiencia de mercado Observar la competencia
Ganar Eficiencia
Economias de escala y/o de alcance
Poltica
Industries sensibles Regulaciones Acceso al mercado
La experiencia vale
25%
20%
15%
10%
5%
0%
1a2
3a5
6a8
Ms de 9
100%
Percepcin de xito
Sobrepas expectativas
Mas o menos exitosas No cumpli con las expectativas
1a2
3a5
6a8
9 o ms
87%
Alianzas
Adquisiciones
Source: Booz-Allen & Hamilton, 1998
Cuando:
Tipo de sinergia Naturaleza de los recursos Recursos sobrantes post combinacin Incertitud en los mercados Nivel de competencia por recursos
Baja
Alta
Baja o mediana
Baja
Media
Alta
Otras consideraciones
Una JV es preferible si: Las inversiones necesarias son altamente especficas al negocio de la alianza La amplitud de la colaboracin es grande Son varios los socios (a menos que sea una contribucin de esfuerzos comunes, e.g., en lo poltico) No est del todo claro si: Los socios han tenido vnculos anteriores La alianza es transnacional
Riesgos
Posible prdida de poder de negociacin con otros Baja en el valor de mercado debido a una prdida de control
Costos de contratacin
Se justifican cuando tenemos: Alta inversin en activos especficos Falta de relacin previa entre los socios Duracin limitada Alta importancia estratgica
Incertidumbre con respecto a los resultados: Dividendos proporcionales o pagos vinculados a puntos de referencia para incentivar la contribucin de recursos Insumos intangibles (e.g., conocimiento): Tasas de compensacin que suben con el tiempo para incentivar su aporte Inversiones iniciales a recuperarse con el tiempo: Establecer un calendario de pagos o un sistema de regalas que evite problemas futuros Aportes futuros no especificados: Establecer las condiciones bajo las cuales estos aportes deben de producirse Pensar siempre si el sistema de pagos y compensaciones producir el comportamiento deseado en ambos socios
Temas de personal
Evitar un enfoque en posiciones corporativas que pueden ser no comparables Ttulos administrativos pueden ser ornamentales Definir responsabilidades individuales, conjuntas y de los socios Mucho cuidado con las posiciones de interaccin, particularmente si se debe proteger cierta tecnologa o conocimiento propietario Prestar atencin a la cultura organizacional de ambas empresas y de la alianza; conflictos o inconsistencias.
Encaje estratgico Encaje cultural Complementariedad de recursos Cul es la mejor estructura? Balance entre cometidos y ganancias Mecanismos de gobierno Interacciones entre los socios Manejar las sorpresas y lo imprevisto Fomentar la calidad de la relacin
Expectativas
Este curso se basa en una metodologa experimental, por lo que su participacin y presencia son crticas En este tema no existen respuestas correctas sino slo opiniones bien racionalizadas El trabajo en grupos y sus presentaciones en clase sern esenciales
Evaluacin
Su evaluacin en el curso estar basada en tres elementos: 1. Su participacin individual en clase (20%) 2. Las presentaciones de los grupos en los casos Fiat & Peugeot, y CCNR (30% cada una) 3. El proyecto final basado en su evaluacin personal de sus propias respuestas al caso Global Electronics, Inc. (20%) La participacin en clase incluye ambos volumen y calidad. El trabajo en grupo ser sometido a una evaluacin de sus pares del grupo.
Recursos
Todos los materiales necesarios estn en su carpeta, en ESAN-Virtual o sern distribuidos en clase. Mis presentaciones y otros documentos estarn colgados en la red de ESAN-Virtual. Los trabajos y la preparacin necesaria los encontrarn en detalle en el Syllabus del curso. Un archivo de datos en Excel necesario para simular los resultados de los casos Fiat y Peugeot sern distribuidos en clase
Si ustedes me entregan sus presentaciones, yo puedo colgarlas en la red tambin y as todos las podrn ver.