FORMACIN

EN VENTAS
Por: Wilson Alejandro Garzn M.
Consultor
Ventas
CMO
CUALQUIER
PROFESIN, LA
DE VENTAS
CONTEMPLA
CONOCIMIENTOS
ESPECFICOS
QUE ES
OBLIGATORIO
APRENDER
Ventas
Promocin directa al cliente:
La aplicacin en el terreno de
la planeacin del programa de
mercadeo
La Organizacin de Ventas
El Equipo de Ventas
La Tcnica de Ventas
El Equipo de Ventas
La venta no es labor de una sola
persona.....no demostrar lo contrario
Labor de Equipo
ENTRE TODOS
PODEMOS
Conocer todos bien una
cuenta.
En encajonar los clientes
por cuotas por vendedor
Conocer las
responsabilidades
Colaborar antes que
competir.
No hay accin y por ende
trabajo menos importante
en servicio.
Una pieza suelta es un palo
en la rueda
Presentar en
este orden:
Empresa
Concepto
Servicio
Solucin
Usted
Analizar los casos de no venta (Autopsias)
que los exitosos: Estos son ms instructivos
Revisar el
proceso de venta
Y ...recordar que...
No hay clientes, cuentas o ventas pequeas
Todos los aspectos e informacin son
importantes
Todos son claves en un negocio
Todo tipo de contacto con un cliente es
importante
En un negocio deben ganar ambas partes.
Que a la gente no le gusta que le vendan,
pero le encanta comprar.
Tipos de Vendedores
Toderos
Culebreros
Sabios
Profesionales
Cul es usted?
Facilitador de
procesos
Conocedor de la
problemtica
Coordinador de
esfuerzos
Estudioso de temas
Vendedor proactivo
EL VENDEDOR PROFESIONAL
Planeacin Estratgica.
Ventas, Mercadeo, Comunicacin,
Publicidad, Psicologa Comercial.
Matemtica Comercial y Financiera.
Informtica, Logstica,
Administracin,
Comercio Exterior, y ms...


Profesin:
VENDEDOR
Conocimientos especficos
PRINCIPIOS
Venta de servicios ms que de productos
El servicio como elemento diferenciador y de
valor
La posventa como eje de las ventas
El rea comercial como pieza clave de las
organizaciones eficientes: El rea comercial
como elemento creador y mantenedor de
imagen
Venta netamente consultiva
Venta enfocada en el mantenimiento
CONSIDERACIONES
No existe un grupo especfico de vendedores:
Todos somos vendedores
El servicio slo lo mide el cliente.
Entre la existencia de mayor competencia...
mayor esfuerzo del rea de ventas
Todos somos responsables del servicio
El servicio como la venta es una forma de vida
Slo uno mismo se puede motivar en un
proceso.
No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!
Qu son ventas personales?
Implican que un individuo acta en favor de una empresa
realizando una o ms de estas actividades:
Buscar prospectos
Comunicar
Dar servicio
Recabar informacin
El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos:
Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas
creativas)
Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a
compradores)
Qu implica Vender?
Conocer el consumidor
Actuar frente al consumidor
Crecer frente al consumidor
Ganancia de las partes
Mantener un mercado
Evolucionar
Investigar
Cmo se Venda?
Mire a ver quin puede ser el marrano
Cigale de sorpresa y cjalo bajito de
defensas
Trmelo con todo lo que tenga a la mano
No lo deje pensar
Vndale a toda costa
Cllese y venda
Desaparezca
MIEDO
ANSIEDAD
INCERTIDUMBRE
DESASOCIEGO
FUSTRACIN
LOS VENDEDORES
SENTIMOS:
Ambulantes:
Salen de la
empresa a visitar
clientes.
Salen a
la
Guerra
Fijos:
Permanecen en un
punto de venta.
LOS VENDEDORES
Se sientan a
esperar a ver
si una persona
entra a
comprar
L
a

m
a
y
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a

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p
l
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c
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s
u
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v
e
n
t
a
s

Paso 5. Manejar objeciones Indagar, aclarar y superar las objeciones
que podra tener el cliente para comprar.
Paso 7. Seguimiento y Reventa
Mantenerse al tanto despus de la venta
para asegurar la satisfaccin del cliente y
compras repetidas en el futuro.
Paso 6. Cierre
Solicitar el pedido al cliente.
Pasos del proceso de venta
Paso 4. Presentacin/ Demostracin
Relatar la historia del producto al
comprador, mostrndole sus beneficios.
Paso 3. Acercamiento
Saber cmo abordar al cliente para iniciar la
relacin con el pie derecho.
Paso 2. Preacercamiento
Averiguar lo ms posible acerca de un prospecto
antes de realizar una visita de ventas.
Paso 1. Bsqueda y calificacin de prospectos
Identificar y depurar clientes
potenciales calificados.
Competencia Especfica
Las tcnicas
fundamentales en ventas
En el proceso de crear mercados
(prospectos)
Cmo iniciar el cliente (Aperturas)
Cmo conocer el cliente (Preguntar)
Cmo Asegurar (Reafirmar)
El Negocio (El cierre)
El mantenimiento (La posventa)
Acciones bsicas en ventas
Dar toda la importancia necesaria a las
visitas y demostraciones frente al
cliente
Mantener actualizada las carpetas o
bitcoras de cada cliente
Planear actividades por prioridad y
recursos
Determinar sus lmites y alcances
Realizar una accin de trabajo positivo
Saber cada punto del proceso de ventas
Produccin
Inventarios
Venta o Preventa
Distribucin
Logstica Prospectacin
Visita
Presentacin
Cierre
Facturacin
Postventa
Crditos y Cobros
Reventa
Pronsticos y proyecciones de ventas
Canales de venta: zona o nichos
Canales
Quejas
Gerencia
Direccin de ventas
Personal
Clases de Clientes
Eventual
Recurrente
Conocedor
Nefito
Reflexivo
Impulsivo
Abierto
Renuente
Carioso
Altanero
Cmo compran los clientes?
El Cliente
El Vendedor
Una necesidad
se hace conciente
Existe planeacin de ventas y
Posicionamiento de marca
Atencin inicial
Existe un pre -
contacto
Existe el contacto
Sondeo
Presentacin
Cierre de la venta
Postventa
Afianzamiento
Inters inicial
Confianza
Inters renovado y deseo o duda
Accin de compra
Satisfaccin
Evaluacin de compra y
recomendacin a otros
La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la
relevancia del producto/ servicio para el cliente
Usted no le vende al
cliente: le ayuda a comprar
Qu
necesito
comprar?
Qu deseo comprar?
A quin deseo comprar, cundo y por cunto?
Fue buena compra?
Valdr la pena volver?
LA PLANIFICACIN DE
VENTAS
El velero que no sabe a qu puerto se dirige,
todos los vientos le son desfavorables.
SENECA
Saber a dnde queremos llegar facilita
en mucho escoger el camino,
la informacin es la mejor herramienta
para lograr el xito
JOHN
TAYLOR
La falta de planificacin produce
importantes desperdicios
Prdidas econmicas
multiplicadas
Falta de
medida en la
gestin
Falta de guas
Visin a
corto plazo
Inversiones y
gastos
improductivos
Desperdicio de
tiempo
Desperdicio de
oportunidades
Desperdicio
de DINERO
Falta de
control
La planificacin de ventas es un proceso
comunicacional
Disee su plan individual
de ventas
Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades
explcitas, ubicacin y capacidad de compra.
Recolecte la mayor informacin posible de cada
uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato
socioeconmico.
Disee un propuesta de ventas que se muestre
como exclusiva para cada cliente.
Calcule los recursos que debe invertir y cul ser
el beneficio que le aportar cada cliente.
No es una tarea fcil, pero llevndola a cabo
de una manera metdica y estratgica da
buenos resultados.
Mida su zona.
Busque y sistematice los
clientes potenciales.
Disee su visita.
Calcule cunto tiempo se
puede demorar esa visita.
Calcule cul es el costo
promedio de una visita.
Use el telfono.
Busque referidos
PLANEE SU PROCESO DE VENTAS
Disee una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del
cliente. (Planifique si es conveniente la visita en fro o con
cita previa)
Disee un discurso de ventas.
Disee una presentacin multimodal
(visual, auditiva, cognoscitiva)
Gnese la confianza del cliente.
Domine un cierre de ventas.
Disee una despedida.
Asegure la recompra.
DISEE SU PLAN DE ATAQUE
Sabe cmo analizar el potencial de
ventas de su zona o mercado?
Tamao
Ubicacin
Estrato, Ingresos
Vocacin, Inters
Cantidad de Clientes Potenciales.
El pronstico de ventas.
Costo de ventas.
D1+D2+D3+D4
F5+1=
n= 4
Sabe cmo se investiga a los
clientes potenciales?
Mercadeo masivo
Los nichos
El individuo
El historial en las fuentes de
informacin.
Estimacin de la Capacidad
Adquisitiva.
Mercados compartidos.
Los potenciales o los prospectos

Identificar los criterios y bases de la
definicin del potencial
Identificar el nicho y los micronichos
Depurar el nicho y los micronichos
Estrategia o plan de accin
Estrategia en prospectos
Evaluar la dinmica del
portafolio de clientes actuales
Determinar la capacidad de
crecimiento
Evaluar los que salen...
Mantener un inventario que
soporte los retiros en cantidad
y calidad
No todo el mundo es
nuestro cliente
Un prospecto de cliente es aquel que tiene
la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de
compra, a esto se le conoce como mercado.

Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.
El pareto dice que el 20% de los clientes hacen
el 80% de las compras.
Es ms fcil cuando el cliente ya sabe de
nosotros y las referencias son buenas.
DISEE SU IMAGEN PBLICA
QU ES UNA
IMAGEN?
QU ES UNA
REALIDAD?
QU ES LA
VERDAD?
QU ES UN
ESCENARIO?
Lo que no pasa por los
medios no existe.
Busque quien pueda
hablar bien de usted.
Hgalo bien y hgalo
saber.
Busque siempre el
concepto favorable.
Nunca hable ni acte
mal.
Usted debe verse como
su cliente espera verlo.
AXIOMAS DE LA IMAGEN
PBLICA DEL VENDEDOR
DISEE SU VISITA
Prembulo,
Presentacin,
Negociacin
Y cierre
PREMBULO
Debe hacer contacto con el cliente y
tratar de leer lo ms posible de l.
Analice el escenario.
Presntese y haga preguntas.
Tmese los minutos necesarios para
conocer cmo piensa su cliente antes
de hacer su presentacin.
Analice las posibles objeciones.
Sintonice la emisora.
Estrategia del primer contacto
Tener la base
de potenciales
lista
Definir
prioridades
Conocer la
mayor
informacin
antes de iniciar
el proceso
Tener un plan de contingencia
Del objetivo inicial
Del rechazo
LA PRESENTACIN
Analice si ha captado
la atencin del cliente.
Incentive su inters.
Busque la privacidad
y la intimidad.
Muestre entusiasmo
por su producto.
Desarrolle el discurso
que prepar.
Demrese lo menos
posible.
La presentacin o el primer contacto
El cliente y el amor a
primera vista
La presentacin de la
organizacin
El concepto
La presentacin del
portafolio de la empresa
La posibilidad
La presentacin del
representante
Usted
La Necesidad
Saber qu preguntar
Situacin
Conocimiento
Verificacin
Complemento
Saber cundo
preguntar
Saber verificar lo que
se pregunt
Estrategia de la necesidad
Saber preguntar
Ser ordenado en el
tipo de preguntas
Preguntar lo
necesario
No aburrir
Verificar
Dejar contestar
Tenga listas las
contraobjeciones
Desarrolle el discurso
que prepar.
Demrese lo menos
posible.
No distraiga la
intencin de compra.
LA NEGOCIACIN
LAS EXCUSAS
LAS OBJECIONES
La objecin real: es
ineludible.
No existe la necesidad.
Excusas de evasin (No
hay tiempo y/o dinero, un
tercero toma la decisin)
Excusas de reflexin.
Excusas sentimentales.
Concluir (Cierre)
El cliente es
quien decide
El vendedor
facilita o
cataliza
El cliente de
indicadores
EL CIERRE
Cuando a usted le
dan una cita, en
muchas
ocasiones ya
decidieron
comprarle, no lo
estropee.
TCNICAS TRADICIONALES
Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidi
comprar.
La Eleccin Alternativa: de las opciones que usted
presenta haga que el cliente escoja.
El S Contnuo: Hgale preguntas cerradas a su
cliente cuya respuesta sea siempre s.
El ahora o nunca: presente su oferta como si no se
fuera a repetir.
Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe
el producto y si conviene.
TCNICAS TRADICIONALES
Compare a su cliente con otro: mustrele
que empresas han utilizado su producto y
ahora son exitosas.
Maximice las ventajas frente al precio.
Nadie le da ms.
Apele a su ego: Slo alguien tan inteligente
como usted puede hacer este buen negocio.
De un premio: Algo adicional que el cliente
recibir por su compra.
TCNICAS NO TRADICIONALES
Incite el deseo.
Incite el sentido de competencia.
Muestre al tonto
Haga sentir al cliente perdedor.
Haga cara de tonto.
Si nada de esto funciona, o su producto
no es competitivo, o definitivamente su
cliente no lo necesita.
Lea los signos de compra
Una pregunta especial
Una falsa objecin
Una falsa reflexin (silencio)
Una tercera opinin.
Peticin sobre precisiones.
Compara
Reafirmar

Aclarar todas las dudas o aspectos
no positivos
Entender el origen de la necesidad
Reafirmar los aspectos positivos
Concluir aspectos ya no relevantes
Posventa
La verdadera forma de vender
Demostrar que el cliente tom la
decisin correcta
Ver el negocio como un compromiso de
lealtad
Actitud - Eficiencia - Eficacia
RECOMENDACIONES
Planifique.
Conozca su
producto.
Venda a personas.
Vendase usted
mismo.
Haga preguntas
claves.
Escuche siempre.
Venda siempre
beneficios.

Venda los resultados.
Sea selectivo en el
uso del conocimiento
de sus productos.
No se base en la
lgica.
Identifique sus
argumentos fuertes y
exclusivos de ventas.
Nunca trate de
ofrecer un precio
barato.
RECOMENDACIONES
No se limite a hablar,
demuestre.
No hable mal de la
competencia.
No juzgue.
No se apegue a
prejuicios.
Haga fcil decir que
s.
Sea confiable.

Hgase parte de la
vida de los clientes
sin atosigar.
Nunca suponga
nada, es mejor
preguntar.
Nunca d una venta
por hecha.
Todo cliente puede
ser un amigo.
Nunca aparente lo que usted no es.
HAGA QUE LE RECUERDEN
AL SALIR
De un souvenir.
Cuente un chiste.
Amenace.
DESPUS
Llame con frecuencia.
Enve notas.
Hgale seguimiento a su cliente
FORMACIN
BSICA EN
DIRECCIN DE
VENTAS
Por: Wilson Alejandro Garzn M.
Asesor Empresarial
Nivel 2
La Venta y el Futuro
Qu esperar en el nuevo milenio
Tecnologa
Sistemas en lnea
con los
proveedores
El Internet y los
sistemas
interactivos
La oficina virtual
El telemercadeo
de tecnologa
El papel de la fuerza de ventas
Las ventas personales son eficaces porque los vendedores
pueden:
Sondear clientes para conocer mejor sus problemas,
Ajustar la oferta de marketing a las necesidades
especiales de cada cliente,
Negociar las condiciones de venta,
Forjar relaciones personales duraderas con decisores
clave.

La fuerza de ventas es un vnculo crucial entre la empresa y
sus clientes porque:
Representa a la empresa ante los clientes, y
Representa a los clientes ante la empresa.
Administracin de la fuerza de ventas
Disear su estrategia y su estructura
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Compensar vendedores
Supervisar vendedores
Evaluar vendedores
Diseo de la estrategia y estructura de la
fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventas
Compleja
Combinacin de los tipos de estructura anteriores
Territorial
Territorio exclusivo
para vender toda la
lnea de productos
Producto
La fuerza de ventas
se especializa en
lneas de productos
Cliente
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores
Cmo colaborar el personal
de ventas y de apoyo a ventas?

Ventas en equipo
Diseo de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas

Tamao de la fuerza de ventas
Quin participar en la
labor de ventas?

Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna
Otros aspectos de estrategia y estructura
Caractersticas de
los vendedores
Procedimiento
de reclutamiento
Proceso de seleccin
de vendedores






Entusiasmo y confianza
Persistencia
Iniciativa
Compromiso con el trabajo
Reclutamiento y seleccin
de vendedores
Vendedores actuales
Agencias de empleo
Anuncios clasificados
Campus universitarios
Aptitud para las ventas
Habilidad analtica y de
organizacin
Rasgos de personalidad
Otras caractersticas
Capacitacin de vendedores
Conocer las caractersticas de los
competidores y clientes
Aprender a efectuar
presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y
sus obligaciones en el campo
Aprender cmo funcionan
los productos
Que los vendedores conozcan la
empresa y se identifiquen con ella
Un programa de
capacitacin en
ventas dura en
promedio
cuatro meses y
tiene las metas
siguientes:
Compensacin de vendedores
Los planes de compensacin de la fuerza de ventas pueden
motivar a los vendedores y tambin dirigir sus actividades.
Prestaciones Bonificacin
Salario
Comisin
Componentes
de la
compensacin
Supervisin de vendedores
Direccin de
vendedores
Motivacin
de vendedores
Identificar clientes meta y
fijar normas de visitas

Fijar metas de prospectos

Aprovechar tiempo de venta
Plan anual de visitas
Anlisis de tiempo
Automatizacin de la
fuerza de ventas
Ambiente de la
organizacin
Cuotas de ventas
Incentivos positivos
Homenajes
Premios
Mercanca/dinero
Viajes

El tiempo de los Vendedores
Tareas
Administrativas
17%
Ventas por
Telfono
21%
Espera/
Traslado
20%
Visitas de
servicio
12%
Ventas cara
a cara
30%
Las empresas
buscan cmo
lograr que los
vendedores
dediquen una
mayor parte de
su tiempo a
vender.
No es el tiempo, son los
resultados...
Evaluacin de vendedores
Fuentes de informacin
Informes
de gastos
Plan de trabajo
Informe
de ventas
Plan anual de
marketing por
territorio
Informes
de visitas
R
E
S
U
L
T
A
D
O
S

Conoce usted las tcnicas de
planificacin?
Planeacin Estratgica.
Planeacin por reas Funcionales.
Planeacin por objetivos.
Planeacin por oportunidades
presupuestadas.
Planeacin prospectiva.
Planeacin proyectiva.
Planeacin por pronsticos.
Conoce usted las tcnicas de
planificacin de ventas?
Planeacin operativa de ventas
Por Crecimiento, en %
Por Cuotas, en Cifras #
Por Zonificacin, por potencial %#Z
Por Canales, %#Z
Se enmarca en los criterios logsticos aplicados al
estilo de la empresa. SCM (Supply Chain
Management) JIT (Just in Time) QR (Quick Response)
ECR (Eficient Costumer Response)
Planeamiento
ESTRATGICO de las Ventas
Toda organizacin que vende tiene la responsabilidad de
planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes
concretos.
Si no hay planeamiento claro y especfico, aunque haya
mucho entusiasmo, no se llegar a ninguna parte. El
planeamiento es el mapa que gua los esfuerzos de toda la
organizacin.
La empresa requiere contar con un buen PLAN DE
MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un
magnfico PLAN DE VENTAS.
UVENTAS
El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas
numricas como hacia otros parmetros, debe ir de la
empresa hacia la Fuerza de Ventas.
La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas
es una accin normal y consuetudinaria en cualquier
organizacin de ventas.
Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los
tcnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes
tres preguntas: 1) Dnde estamos? (El Diagnstico.) 2)
Dnde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de
Ventas.) 3) Cmo haremos para lograrlo? (Las
Estrategias, Tcticas y Acciones que nos llevarn a
alcanzar los objetivos.)
Planeamiento
ESTRATGICO de las Ventas
UVENTAS
Debemos saber exactamente
DNDE ESTAMOS Y CMO
LLEGAMOS AQU
Debemos conocer claramente cul es el estado
real de las ventas en este momento.
Ocupamos conocer el comportamiento de la
curva de ventas, con picos y valles.
Y requerimos conocer cmo fue que llegamos
aqu. Es decir, nos ocupamos de identificar los
FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que
generaron esos picos y valles en la curva de
ventas.
UVENTAS
DEBEMOS determinar claramente
QU QUEREMOS LOGRAR
Estos son los
macroobjetivos y
las metas de
ventas.
Queremos crecer, pero
Hacia dnde?, En qu
lapso? Cunto? En cules
lneas de negocios?
Entre ms tcnicamente
lleguemos a determinar las
metas, y entre ms claramente
se logren trasmitir a la Fuerza
de Ventas, ms fcilmente
lograremos alcanzarlas.
UVENTAS
Y debemos construir un
MAPA EXACTO
de cmo nos proponemos llegar a ese destino.
ESTRATEGIAS.
TCTICAS.
ACCIONES.
El Planeamiento
Estratgico debe
llegar a
resumirse
finalmente en:
Ahora s: Tenemos bien claro el mapa
que nos llevar al destino.
Nivel Macro: Grandes
Directrices. Direccionamiento
General.
Luego, el Plan de Mercadeo.
Luego, el Plan de Ventas.
Y a partir de ello, la
operativizacin y tcticas,
llevndolas al nivel de
acciones.
UVENTAS
Ideas claves para
I*M*P*A*C* T*A*R las ventas:
1. Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la
Fuerza de Ventas.
2. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar ms la
curva de ventas.
3. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la
matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella;
Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso
de Formacin.
4. A partir de ese estudio, enfocar toda la energa y presupuesto de la
empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a
Productos Vacas.
5. Plan de Incentivos reales y deseables (desde la ptica del
vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de
Ventas.
UVENTAS
CUNTOS CLIENTES DEBE TENER
UNA EMPRESA
1. Su produccin actual ms la proyeccin de
su curva de experiencia, frente a la frecuencia
de consumo, delimita la bsqueda de clientes
potenciales y sus inversiones en mercadeo y
publicidad.
2. El porcentaje ptimo de su capacidad
instalada ms la proyeccin del crecimiento
estructural y financiero indica la necesidad de
buscar nuevos mercados.
Las dos formas bsicas de
ELEVAR LAS VENTAS:
En el mundo de las ventas se habla de dos
Modelos para Impactar la curva de ventas de una
empresa:
1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro
producto a ms personas o a ms clientes. Es
ampliar la base de clientes.
2. El Modelo Vertical. Es venderle ms AL MISMO
CLIENTE que ya nos est comprando.
Es 5
veces
ms fcil
y menos
caro
venderle
a un
cliente
que ya
nos
conoce:
Modelo
Vertical.
Lo ideal es
desarrollar una
estrategia MIXTA.
UVENTAS
Qu pasa cuando las ventas bajan?
La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.
Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas
tcticas o productos que ms resultados den en el corto y
mediano plazo.
Direccionar las ventas de manera clara y especfica. El
direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las
autoridades superiores.
Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como
una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado.
Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:
Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:
Identificar las causas reales de la cada en ventas... pero a
la vez enfocarse en la solucin, no en el problema.
Planificar estratgicamente... pero sin caer en el sndrome
del congelamiento o la inaccin por medio a actuar, o por
buscar la solucin ms perfecta.
Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el
corto y mediano plazo.
Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su
desempeo hacia el logro. UVENTAS
Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes
cuando las ventas se caen:
Proyectar una sensacin de pnico, frustracin y
desesperanza ante el personal, y especialmente ante la
Fuerza de Ventas.
Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por
elevar las ganancias.
Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, ms bien, el
momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender
ms.
Asustar a los estrategas histricos y a los vendedores.
Es, ms bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al
incentivo, hacia la zanahoria.
Dar la sensacin al cliente de que las ventas andan
mal. Debe evitarse a toda costa que haya una
inconveniente filtracin hacia el externo.
Quitar o bajar la publicidad y la promocin de ventas.
Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el
momento de darle ms gas.
No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen
por s solas, por inercia. Ms bien, es el momento de
actuar.
Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de
ventas.
Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes
cuando las ventas se caen:
El fenmeno de la baja en ventas en normal. No debe
llevar al nivel de inaccin.
La empresa tiene ante s todo un potencial para
reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.
En momentos como estos es cuando hay que apoyar
con toda la maquinaria posible a toda la estructura de
ventas, con especial nfasis en la persona que tiene en
sus manos el cambiar la situacin: El Vendedor.
Debe realizarse una urgente pero buena planificacin
estratgica.
Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un
plan de ventas.
Debe apoyarse la gestin de ventas con promocin de
ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de
Ventas.
Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben
percibir ningn tipo de desestabilizacin en la
Institucin, por efectos de la cada en ventas.
Ser ms rpido.
Empoderar al cliente.
Antojar al cliente.
Marcar la diferencia.
Manejar el mercado del cliente.
Asesorar al cliente en aspectos que no
necesariamente tienen que ver con mis ventas.
Qu le est dando la competencia al cliente que
yo no puedo?
Nunca Compita por PRECIO
Cmo hacer negocios
quitndoselos a la competencia?
Cmo hacer negocios
quitndoselos a la competencia?
Anlisis
Identificacin de
Competidores
Identificacin de
Estrategias
Determinacin de
objetivos
Valoracin de la fuerza y
de la vulnerabilidad
Estimacin de los
patrones de reaccin
Cmo impedir que la competencia
le robe sus clientes?
Genere barreras de entrada por
economas de escala por antigedad
y volumen.
Genere una relacin de confianza
con el cliente.
Domine el ciclo de compra de su
cliente.
Brndele al cliente informacin
estratgica sobre su mercado.
Estrategias de guerra

D
E
F
E
N
S
A
Estrategia Parmetros
Blofear
Se deben definir los objetivos de la batalla.
Estudiar el enemigo.
Determinar si uno se debe mostrar como presa o como amenaza
El espejismo
est, no est?
Hacer que el enemigo nos vea en mltiples partes aunque no estemos
all.
Realizar un primer ataque abierto o cerrado.
Ya por que lo sea o por que se lo hagamos creer el enemigo se debe ver
como ms fuerte para que tenga confianza para realizar un movimiento
de respuesta.
Laberinto de
Asteroides
Establecer un campo minado
Hacer que nos persiga e intente atacar
Guiar al enemigo hasta el centro del campo minado
Dejarlo all sin mapa de salida
Detrs del Cometa
Esconderse detrs de un objeto ms grande y salir slo al momento de
atacar.
Mltiples caminos
slo uno llega a
nuestro castillo.
Mostar al enemigo una multiplicidad de opciones para atacarnos,
haciendo menos evidente la real.
Estrategias de guerra

A
T
A
Q
U
E
Estrategia Parmetros
El ejrcito al revs
Generales adelante: cuando nuestro ejercito es grande y la batalla es en
campo abierto. Catapultas adelante: cuando debamos atacar una
fortaleza enemiga.
Perder para
ganar
Cuando el terreno no nos es favorable debemos replegarnos hasta uno
que nos sea propicio.
A veces el enemigo debe creer que somos dbiles o que le tenemos
miedo, eso le har bajar la guardia.
Carnada de oso
Aunque el enemigo sea ms grande y pesado su deseo es su debilidad.
Se debe preparar un escenario que le parezca confiable pero que nos sea
favorable. Cerrar la trampa.
Lo que creen
encontrar no es lo
que creen
encontrar.
Decorar el gato como si fuera una liebre.
Mostrar deseo por l para que el enemigo se interese.
Ser el ltimo en llegar.
En la cueva del
zorro las
trampas estn a
la salida.
Poner las trampas en la donde el enemigo cree tener su fortaleza.
Pum y a la cabeza
Adquirir el factor ms importante de competitividad del enemigo.
Remate de
la corrida
Se realiza la ltima jugada posible.
Se da el puntillazo
Se hace la fiesta.
GRACIAS
AMIGOS