Alineamiento de

Objetivos en la
Cadena de Suministro
Carlos Valdez Barber
Cmo alinear los objetivos?
Finanzas
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
Finanzas
Produccin
Almacenes y
Transporte
Logstica y Cadena de
Suministro
Detallista
Proveedor Fabricante Distribuidor
Consumidor
Productos
Informacin
Dinero
Crear Valor
Accionista
Utilidad Netas
Retorno de la
Inversin
Liquidez
Costos Ingresos Netos
Inventarios
Impacto en el negocio
Caso: Natural Beauty
Empresa internacional de cosmticos.
Consumidor Objetivo: Mujeres A/B que buscan verse
bellas, jvenes y a la moda.
Ciclos de vida corto.
Clave: innovar antes
que la competencia = mayor
participacin de mdo.
Consumidoras dispuestas
a cambiar de marca por
producto superior / moda.
Rpida recuperacin de la inversin.
La Cadena de Suministro: Crema Anti-
Aging
Proveedores
Empaque
Proveedores
Materiales
Mezcla Envase Distribucin
Internacional
PV: US$ 60
Empleado con gran idea
En lugar de comprar en frasco por
que no lo fabricamos nosotros?
Costo actual frasco: $ 5 / unidad (10% PV).
Inversin mquina: $ 500 mil (total)
Costo frasco nuevo: $ 3 / unidad
Venta: 50 mil unidades / mes.

Mapa Estratgico
R.Kaplan
El objetivo: El todo como ganador
Todos
quieren
meter gol
Equipo organizado
SUPPLY CHAIN STRATEGY

EDWARD H. FRAZELLE
Costo Logstico Total
Costo de
Transporte
Costo de
Almacenaje
Costo de
Manejo de
Inventario
Costo de
Venta
Perdida
Costo Total
Logstico
=
+ + +
Costo de poltica de Inventario
Costo Total
Logstico
Costo de
Transformacin
Costo de
Materiales
+ +
=
Costo Total
Supply Chain
Venta Perdida
1) Necesidad de
producto solicitada
por el cliente
Entrega real
De productos
Al cliente
-
x PV x Factor
2) Dias sin stock x Venta Promedio x PV x Factor
por item por item

3) Das con inventario x Venta Promedio x PV x Factor
menor a Y por item
Y = venta promedio de un da.
Operaciones locales vs. internacionales
C
o
s
t
o

T
o
t
a
l

L
o
g

s
t
i
c
o

Local Region Nacional Internacional Varios Global
1 Ciudad ciudades varios pases Continentes
mismo pas mismo continente
Novicia
Intermedia
Experta
Cmo definir el inventario
requerido?
Finanzas
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
Finanzas
Produccin
Almacenes y
Transporte
Stock de Seguridad y Nivel de
Servicio
Existe un factor Z para un nivel de servicio
deseado.
SS = X +/- * Z
_
x
_
100% Z = 3.00
99% Z = 2.33
98% Z = 2.05
95% Z = 1.65
90% Z = 1.28
CATEGORIA VENTA ANUAL % VENTA DE "A"
A 578926 80%
Nivel de
Servicio al
Cliente
unidad
tasa de
relleno
Valor del
inventario
promedio
Costo de
mantenimiento
del inventario
Margen Venta
Perdida
Costo Minimo
Rotacion de
inventario
Margen Bruto GMROI
Valor aadido de
inventario
50% 50% 11,882,604 $ 2,322,575 $ 68,013,022 $ 70,335,597 $ 22 68,013,022 $ 572% 65,690,447 $
60% 60% 13,933,999 $ 2,723,708 $ 54,410,418 $ 57,134,126 $ 19 81,615,626 $ 586% 78,891,918 $
65% 65% 15,002,609 $ 2,932,666 $ 47,609,115 $ 50,541,782 $ 18 88,416,929 $ 589% 85,484,262 $
70% 70% 16,128,764 $ 3,152,877 $ 40,807,813 $ 43,960,690 $ 16 95,218,231 $ 590% 92,065,354 $
75% 75% 17,344,062 $ 3,390,519 $ 34,006,511 $ 37,397,030 $ 15 102,019,533 $ 588% 98,629,014 $
80% 80% 18,697,354 $ 3,655,144 $ 27,205,209 $ 30,860,353 $ 14 108,820,835 $ 582% 105,165,691 $
85% 85% 20,274,781 $ 3,963,597 $ 20,403,907 $ 24,367,504 $ 13 115,622,137 $ 570% 111,658,540 $
90% 90% 22,259,544 $ 4,351,701 $ 13,602,604 $ 17,954,306 $ 12 122,423,440 $ 550% 118,071,738 $
92.5% 92.5% 23,538,734 $ 4,601,837 $ 10,201,953 $ 14,803,790 $ 11 125,824,091 $ 535% 121,222,254 $
95% 95% 25,201,262 $ 4,926,931 $ 6,801,302 $ 11,728,233 $ 10 129,224,742 $ 513% 124,297,811 $
97% 97% 27,111,708 $ 5,300,503 $ 4,080,781 $ 9,381,284 $ 10 131,945,263 $ 487% 126,644,760 $
98% 98% 28,512,157 $ 5,574,349 $ 2,720,521 $ 8,294,870 $ 9 133,305,523 $ 468% 127,731,174 $
99% 99% 30,719,436 $ 6,005,965 $ 1,360,260 $ 7,366,226 $ 9 134,665,784 $ 438% 128,659,818 $
99.5% 99.5% 32,739,530 $ 6,400,978 $ 680,130 $ 7,081,108 $ 8 135,345,914 $ 413% 128,944,936 $
99.6% 99.6% 33,356,862 $ 6,521,692 $ 544,104 $ 7,065,797 $ 8 135,481,940 $ 406% 128,960,247 $
99.7% 99.7% 34,131,855 $ 6,673,236 $ 408,078 $ 7,081,314 $ 8 135,617,966 $ 397% 128,944,730 $
99.80% 99.80% 35,187,567 $ 6,879,672 $ 272,052 $ 7,151,724 $ 8 135,753,992 $ 386% 128,874,320 $
99.91% 99.91% 37,157,020 $ 7,264,783 $ 122,423 $ 7,387,206 $ 7 135,903,621 $ 366% 128,638,838 $
99.93% 99.93% 37,750,234 $ 7,380,781 $ 95,218 $ 7,475,999 $ 7 135,930,826 $ 360% 128,550,045 $
99.95% 99.95% 38,526,556 $ 7,532,584 $ 68,013 $ 7,600,597 $ 7 135,958,031 $ 353% 128,425,447 $
99.97% 99.97% 39,668,966 $ 7,755,973 $ 40,808 $ 7,796,781 $ 7 135,985,236 $ 343% 128,229,263 $
Minimo 7,065,797 $
Costo Poltica de Inventario|
Nivel de Servicio (z):
3
7
.
3
9
7
0
2
9
6
4
3
0
.
8
6
0
3
5
2
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4
2
4
.
3
6
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5
0
3
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1
7
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9
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0
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1
4
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8
0
3
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0
7
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1
.
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2
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3
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1
2
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2
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8
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3
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6
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0
6
5
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5
8
2
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0
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1
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1
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.
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0
6
0
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.
4
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5
9
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9
0
7
4
7
.
6
0
0
5
9
7
2
8
7
.
7
9
6
7
8
1
2
6
7
0
5
10
15
20
25
30
35
40
0
.
7
5
0
.
8
0
.
8
5
0
.
9
0
.
9
2
5
0
.
9
5
0
.
9
7
0
.
9
8
0
.
9
9
0
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9
9
5
0
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9
9
6
0
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9
9
7
0
.
9
9
8
0
.
9
9
9
1
0
.
9
9
9
3
0
.
9
9
9
5
0
.
9
9
9
7
M
i
l
l
o
n
e
s

U
S
$
Nivel de Servicio
Costo de la Politica de Inventarios
Clasificacin "A"
Costo de mantenimiento del inventario Margen Venta Perdida Costo Minimo
Stock de Seguridad
Nivel de Servicio (z):
PROPUESTA: minimizar el costo de Venta Perdida y el costo de Mantener Inventarios.
SS = x Z
Cmo definir la capacidad del
sistema de distribucin?
Finanzas
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
Finanzas
Produccin
Almacenes y
Transporte
Ruta Probada
(1) Definir xito en la tienda
Relacionar Fundamental de Venta (Producto, Precio,
Promocin) Tienda/Canal.
(2) Seleccionar las tiendas objetivo
Clasificacin ABC por canal/regin.
(3) Analizar y seleccionar mtodo rentable
de cobertura.
Tipo de cobertura
Frecuencia
Costo y margen neto.
Qu es xito en las tiendas?

Producto
Precio
Promocin
Plaza
Qu tiendas son nuestro objetivo?
CLASIFICACION Y MAPEO DE TIENDAS
Donde estn?
Cunto venden?
Qu tipo de tienda son?
CLASIFICACION ABC por canal/regin.
PIRAMIDE DE TIENDAS
A
B
C
80/20
Cmo llegamos a las tiendas?
Plan de Covertura Nacional
PIRAMIDE DE TIENDAS
A
B
C
D
E
Venta Directa:
Call Center
Distribuidor
Venta Directa:
Auto-Venta
Venta Directa:
Vendedor/EDI
Mayoristas
Sub-Distribuidores
Ver todos los
canales
Plan de Cobertura
-A que tiendas?
-Con que frecuencia?
-Cuantos vendedores?
-En que orden?
-Que tipo de despacho?
-Cunto cuesta atender cada tienda?
-Pedido mnimo por tienda/canal, da, ruta, vendedor?
Diseo del Plan de Cobertura (Ventas + Logstica) como uno solo.
QCP (Quality Coverage Plan)
Localidad # Tiendas #Visitas/dia Ventas Frecuencia Tipo Cobertura #Vendedores Costos Directos Margen C. %
$ Ingresos $ Egresos $Utilidad
a
$ Ingresos $ Egresos $Utilidad
b
$ Ingresos $ Egresos $Utilidad
a
$ Ingresos $ Egresos $Utilidad
b
$ Ingresos $ Egresos $Utilidad
c
Clientes
Clave
(20/80)
Open
Trade
(80/20)
Herramienta vivapara la toma de decisiones = Rutas Rentables & Max.Volumen
- Frecuencia de visitas
- Tipo de cobertura (pre selling, van selling, otros).
- # vendedores
- Venta break even por ruta.
- Tiendas que es rentable atender
-(1) Diseo de propuesta viable,
-(2) mantanimiento y mejora del sistema
Cmo nos alineamos dentro de la
organizacin?
Finanzas
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
Finanzas
Produccin
Almacenes y
Transporte
Direccin de Personas
Objetivos
Estrategias y Planes
Personal
Despliegue de Objetivos y
Estrategias
Objetivos Metas Estrategias Medidas
Rentabilidad de la accin Expresion Covertura/Distribucin Expresion
Volumen de Ventas Numrica Nuevos Productos Numrica
Participacin de Mercado del Adquisiciones de la
Utilidades Objetivo Nuevos Mercados Estragegia
Liquidz Publicidad
Precios
Calidad
Servicio
Costos
-Materiales
-Produccin
-Logsticos
-Administrativos
-Financieros
Niveles de Inventarios
Inversin
Capacidad Organizacional
-Sistemas de trabajo
-Tecnologa
-Capacidad de la cadena
de suministro
-Educacin y Entrenamiento
-Reclutamiento y Retencin
Areas Funcionales

Equipos de Trabajo

Cada Individuo
Comuni-
cacin
Sistemas Roles Liderazgo Direccin
Cmo es la Metodologa?
Los 6 Elementos
Coaching y Consultora
Evalua-
cin
Plan
Estrat-
gico
Capacitacin
Rela-
ciones
Equipo Almacenes
Quimica Suiza
Equipo Almacenes
Quimica Suiza
Equipo Compras
Procter & Gamble
Equipo Importaciones
Aceros Arequipa
Equipo Planta Produccin
Aceros Arequipa
Equipo Planificacin de la Produccion
Aceros Arequipa
Muchas gracias!