ANLISIS DE LA

DEMANDA
ESTUDIO DE LA DEMANDA
OBJETIVO
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda
existente por el fin o servicio que se pretende producir, este
estudio debe realizarse para las situaciones con y sin
proyecto, a fin de determinar cual ser la demanda que
satisfacer el proyecto

PARTES DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA
Descripcin del bien o servicio
Anlisis el entorno
Demanda presente y pasada
Variables que afectan a la demanda
Demanda futura
DECRIPCIN DEL BIEN O
SERVICIO
Definicin
Zona de Influencia
Tipo de bien
ANLISIS DEL ENTORNO DEL
MERCADO
Marco econmico
Marco tecnolgico
Marco socio cultural
Marco del medio ambiente
Marco institucional y poltico
MARCO ECONMICO
En el marco econmico se analizan variables relevantes
para el proyecto, entre los que se pueden citar: el anlisis
de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, balanza
comercial, entre otros. No slo se trata de anlisis
cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de
las polticas que definen estas variables econmicas.
MARCO SOCIO CULTURAL
En el marco sociocultural se deben considerar aquellos
aspectos que involucren los cambios en los gustos,
preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de
vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional,
estratos sociales, etc.
MARCO TECNOLGICO
En el marco tecnolgico, considerar el avance de la
tecnologa en la actividad productiva en que se va a
desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese
ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de
competir en le mercado y perdurar en el tiempo.
Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinmica
sera favorable para el proyecto, pero el estar fuera de su
alcance constituira una amenaza.
MARCO INSTITUCIONAL Y
POLTICO
Se debe observar la estabilidad jurdica e institucional,
las polticas gubernamentales, accin de los grupos
polticos, entre otros; que pueden ser factores
determinantes en el nivel de riesgos de la inversin y la
sostenibilidad de las relaciones comerciales en el largo
plazo.
ANLISIS DE LA DEMANDA
Al analizar un anlisis de la demanda se debe determinar cuales
son sus caractersticas y su segmentacin:
Quines consumen y/o usan el producto?
Quienes compran el producto?
Dnde se encuentran?
Cuantos son?
Cules son los hbitos y actitudes respecto a la compra y
uso del producto? (cuantos compran, donde compran, en
que ocasiones lo consumen, etc.)
Cmo usan el producto?
SEGMENTACIN DE MERCADO
Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin,
que tienen caractersticas y necesidades homogneas entre si y al
mismo tiempo, diferentes de los dems.

Cuando se segmenta el mercado es necesario conocer el
comportamiento del consumidor y los factores que lo originan. As
tenemos:

Factores externos: cultura, valores, aspectos demogrficos,
status social, grupos de referencia y el hogar.
Factores internos: percepcin, aprendizaje, memoria,
motivacin, personalidad, emociones, estilo de vida y actitudes.

Estos factores internos y externos son esquematizados para poder
ser utilizados para la segmentacin. Sin embargo, siempre hay que
tener presente que una compra se efecta en el contexto de una
situacin.

FACTORES EXTERNOS
Cultura: incluye conocimiento, creencia, arte, moral, ley,
costumbre y cualquier tipo de capacidades y hbitos
adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.
Valores: Creencias ampliamente difundidas que afirman lo
que es deseable.
Aspectos demogrficos: describen a una poblacin en
trminos de tamao.
Status social: cada individuo es clasificado segn
caractersticas observables que representan valores
subyacentes que nuestra cultura considera de vala.
Ejemplo: profesin, prestigio, etc.
Grupos de referencia: se basa en criterios de pertenencia,
tipo de contacto y atraccin.
Hogar: conocer caractersticas como poder, ciclo de vida del
hogar, caractersticas emergentes.
FACTORES INTERNOS
Percepcin: cubre las actividades de exposicin, atencin e
interpretacin.
Aprendizaje: es cualquier cambio en le contenido u organizacin de
la memoria a largo plazo.
Memoria: es la acumulacin total de experiencias de aprendizaje
previas.
Motivacin: hay que descubrir la combinacin de motivos que
influyen en el mercado objetivo, pueden ser manifiestos y latentes.
Personalidad: son aquellas cualidades de relativamente larga
duracin que nos permite responder al mundo que nos rodea. Se
busca una asociacin producto- personalidad.
Emocin: en base a estas los productos buscan posicionarse en
base a incentivar o reducir determinadas emociones.
Estilo de vida: guarda este concepto cierta sinonimia con variables
psicogrficas.
Actitud: es la forma que pensamos, sentimos y actuamos en
relacin con algn aspecto de nuestro entorno.
FORMAS DE SEGMENTACIN
Segmentacin geogrfica
Regin
tamao de ciudad
Clima
Area urbana
Segmentacin demogrfica
Edad
Ingreso
Gnero
Ciclo de vida
Segmentacin Psicogrfica
Personalidad
Estilo de vida
Segmentacin Conductual
Beneficios buscados
Tasa de uso
METODOLOGA DE
SEGMENTACIN
La secuencia metodolgica para efectuar la segmentacin es la
siguiente:

Identificar el mercado en sus caractersticas fundamentales
(geogrficas y demogrficas).
Profundizar el anlisis considerando otras variables
(psicogrficas, socioeconmicas).
Definir el nicho de mercado o focalizar la demanda, el cual
debe ser accesible y significativo.
DEMANDA PRESENTE Y PASADA
Determinacin del consumo histrico y actual.
Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha
parcialmente.
Variables que afectan la demanda:
Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y de sus
complementos.
Ingresos (nacional, per cpita, etc.).
Poblacin por categoras de edad, sexo, etc.
Preferencias de los consumidores.
Coeficientes tcnicos(bienes intermedios o de consumo final).
Bien final (cuando se trata de bienes intermedios o de cpita)
Estructura productiva para bienes de capital
DEMANDA FUTURA
Extrapolacin de la tendencia.
Posibles cambios en las variables que afectan
la demanda y proyeccin de acuerdo a ello.
Optimizacin de la situacin actual.
Mtodos de proyeccin:
Mtodos subjetivos
Mtodos de pronsticos causales
Mtodos de la serie de tiempo

MTODOS SUBJETIVOS
Se fundamentan en opiniones de expertos.
Tiempo es escaso
No se obtienen datos, o los datos obtenidos no
son confiables para predecir el futuro.
Dentro de los mtodos subjetivos tenemos:
Mtodo Delphi
Consenso de panel
Pronsticos visionarios
Analoga histrica
MTODO DELPHI
Grupo de expertos en calidad de panel.
Se le somete a cuestionarios annimos.
Retro alimentacin controlada.
El grupo logra ms informacin que una sola
persona experta.
La informacin se trabaja estadsticamente.
Evita las distorsiones que podran presentarse
cuando hay presencia de personas dominantes
y comunicacin irrelevante.
MTODO DE CONSENSO DE
PANEL
A diferencia de la tcnica Delphi, es que no existen
secretos sobre la identidad del emisor.
No hay retro alimentacin del exterior.
Al no existir secretos se estimula la comunicacin, el
trabajo en grupo es mejor que el de una sola persona.
Existe el peligro que emerja un grupo dominante que
anula la interaccin adecuada y se acepte por la
capacidad de argumentacin y no por la validez de la
misma.
MTODO DE PRONSTICOS
VISIONARIOS
A travs de entrevistas al personal interno de la empresa
se obtiene informacin dado que poseen experiencia y
conocimiento de sus clientes, y esto les permite emitir
opiniones respecto a reacciones y comportamientos
posibles de esperar en el futuro
ANALOGA HISTRICA
Se toma como referencia el xito comercial en
mercados de regiones o pases similares. Y se asume
que si una empresa logr aceptacin de sus
productos en un determinado pas, por analoga
histrica podran ser introducidos dichos productos
en mercados similares.
Ejemplos la Pasta de Luketi y helados Bresler
MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la formulacin del
modelo:
Identificar las variables
Ejemplo: cantidad de construcciones = f(rentabilidad
disponible, permiso de construccin, PNB, Tasa de
inters).
Determinar la forma del modelo (lineal o no
lineal, etc.)
MODELO DE REGRESIN
MLTIPLE

MODELO DE LA SERIE DE
TIEMPO
Se puede predecir el futuro en base a datos
histricos.
Se utiliza si la informacin histrica est
completa y es confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro
componentes:
Tendencia
Cclico
Estacional
Irregular
MODELO DE LA SERIE DE
TIEMPO-TENDENCIA
Clasificacin del componente: sistemtico
Definicin: general o persistente, patrn de
movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo
plazo.
Razones por las que cambia: cambios en la
tecnologa, poblacin.
Duracin: varios aos
MODELO DE LA SERIE DE
TIEMPO-CCLICO
Clasificacin del componente: sistemtico.
Definicin: oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia abajo
o movimientos que pasan por 4 fases, desde un pico
(prosperidad) hasta una contraccin (recesin) luego hasta
un valle (depresin) y finalmente hacia una expansin
(recuperacin o crecimiento).
Razones por las que cambia: interaccin de mltiples
factores que influyen sobre la economa.
Duracin: por lo general de 2 a 10 aos con intensidad no
uniforme para un ciclo completo.
MODELO DE LA SERIE DE
TIEMPO-ESTACIONAL
Clasificacin del componente: sistemtico
Definicin: fluctuaciones peridicas bastante
regulares que se presentan dentro de cada periodo
de 12 meses.
Razones por las que cambia: condiciones
climatolgicas, costumbres sociales y religiosas.
Duracin: generalmente en un lapso de 12 meses
(o cada mes o cada 4 meses).
MODELO DE LA SERIE DE
TIEMPO-IRREGULAR
Clasificacin del componente: no sistemtico
Definicin: las fluctuaciones errticas o residuales en
una serie de tiempo que existen despus de tomar en
cuenta los efectos sistemticos: tendencia, cclica y
estacional.
Razones que influyen: sucesos no previstos, huelgas,
huracanes, asesinatos polticos, inundaciones.
Duracin: corta duracin y no repetidos.
FIN