MC & Asociados

CONSULTORA EN RECURSOS HUMANOS Y CAPACITACIN EMPRESARIAL

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Marcelo A. Colombo
Villa Constitucin, Argentina
Julio 2009
www.marcolombo.com.ar
ANALISIS DE
INVOLUCRADOS
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El anlisis de los involucrados es una herramienta
imprescindible para elaborar las estrategias de
implementacin de cualquier Proyecto. Entendiendo
como Proyecto, para este caso, desde una decisin o
una simple poltica hasta las ms complejas obras que
se nos pudieran ocurrir.

Esta presentacin explica, de manera simplificada y prctica,
cules son los pasos requeridos para llegar al diseo de las
mencionadas estrategias.
Introduccin
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Los INVOLUCRADOS o STAKEHOLDERS son las
personas o grupos que tienen intereses a favor o en contra
de un proyecto y que, a travs de sus actitudes o acciones,
pueden influir para el xito o el fracaso del mismo.
Son individuos, grupos u organizaciones que tienen un
inters particular en el proyecto y que pueden movilizar
recursos para afectar sus resultados de alguna forma.
Se trata de individuos u organizaciones que estn
activamente relacionados con el proyecto y tienen intereses
que pueden afectar de manera positiva o negativa, los
resultados de su ejecucin.
Involucrados: Tres definiciones
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Un anlisis de involucrados ayuda a evaluar el
ambiente de un proyecto.
Permite evaluar y comprender las caractersticas e
intereses de quienes apoyan o se oponen al
proyecto, antes de comenzar su implementacin.
Este conocimiento previo, permite elaborar las
estrategias adecuadas para lograr la mayor
aceptacin posible y reducir algunos riesgos.
Por qu hacer un anlisis de involucrados?
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Es conveniente realizarlo en forma grupal ya
que, de esta manera, es ms probable una
mayor aproximacin a la realidad (mayor
objetividad) que si lo hiciera un solo individuo.
En ciertos casos implica un trabajo de
investigacin complejo, ya que podra haber
intereses escondidos total o parcialmente, que
ser necesario descubrir. De lo contrario este
anlisis podra ser defectuoso y, sin dudas,
afectar a los resultados del proyecto.
Al hacer un anlisis de involucrados
TIPS DE AYUDA
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CMO HACER UN
ANALISIS DE
INVOLUCRADOS?
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1. Hacer una lista de todos los involucrados.
2. Hacer una evaluacin de cada uno en
relacin con el proyecto.
3. Representar grficamente la situacin,
para poder verlo ms claro (opcional).
4. Definir las estrategias de intervencin.
Proceso general
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PREPARAR LA LISTA
DE INVOLUCRADOS
1
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Listado de involucrados
# INVOLUCRADO INTERESES
1
2
3
n
Preparar una planilla con el siguiente formato, para registrar a todos los
involucrados y sus intereses, a favor o en contra del proyecto.
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Listado de involucrados
Proyecto: Obra de Iluminacin de Barrio Independencia
EJEMPLO
# INVOLUCRADO INTERESES
1 Vecinos de bajos ingresos En desacuerdo por el alto costo de la obra.
2 Destacamento policial Apoyo por mejor visibilidad y posible disminucin de delitos.
3 Comerciantes 1 (10%) Apoyo por poder extender el horario de atencin.
4 Comerciantes 2 (55%) En desacuerdo por el costo diferencial de la obra, para ellos.
5 Cartoneros
Apoyo por mayor seguridad ante posibles accidentes (ya
ocurridos).
6 Vecinos de Barrio Sur Se oponen por considerar que ellos tienen prioridad.
7 Etc Etc
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Algunas preguntas que pueden resultar de ayuda para identificar los intereses de
los involucrados:
Intereses de los involucrados
TIPS DE AYUDA
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Cules son las expectativas que tienen los involucrados respecto del
Proyecto? Qu creen que ocurrir a partir del Proyecto? Coincide esto con lo
que realmente se espera que ocurra?
Qu observan ellos como problema que resolver u ocacionar el Proyecto?
Cules son los recursos que los involucrados estn dispuestos a
comprometer o movilizar para influir a favor o en contra del Proyecto?
Qu otros intereses tienen los involucrados que puedan estar en conflicto con
el Proyecto? Podemos integrar esos intereses al Proyecto sin resentirlo?
Cmo ven o se relacionan los involucrados con los dems de la lista?
Listado de involucrados
EJERCICIO
# INVOLUCRADO INTERESES
1
2
3
4
5
n
Prepare el listado de involucrados de su Proyecto y, si tiene dudas,
consulte en www.marcolombo.com.ar
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1. Se ha considerado a todos los involucrados.
2. Se han tenido en cuenta todos los intereses de cada
uno, sean a favor o en contra del proyecto.
3. Se han investigado los posibles intereses ocultos
(quiz no expresados pblicamente).
4. La definicin de los intereses ha sido un proceso
objetivo, basado en informacin concreta (no
suposiciones) y libre de sesgos personales.
Involucrados: Check-list final
Verificar que en el listado de involucrados
TIPS DE AYUDA
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ANALIZAR A LOS
INVOLUCRADOS
2
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Clasificacin de los involucrados
INVOLUCRADO POSICIN PODER INTENSIDAD
Preparar una planilla con el siguiente formato, para evaluar a cada
uno de los involucrados.
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Se refiere a si el involucrado est a favor o en contra del proyecto.
Se utilizar un signo + para indicar que apoya; y un signo - para
indicar que se opone.
INVOLUCRADO POSICIN PODER INTENSIDAD
Clasificacin de los involucrados
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Se refiere al Poder o la Fuerza que tiene este involucrado para
influir sobre el proyecto, si quisiera. Ese poder puede provenir de
la jerarqua del propio grupo, de los recursos que maneje o de la
posicin de una persona. Tambin puede ser ms informal:
producto de liderazgos carismticos, relaciones polticas, etc.
INVOLUCRADO POSICIN PODER INTENSIDAD
Clasificacin de los involucrados
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Se refiere a cmo se estima que utilizar su Poder
este involucrado en relacin con el Proyecto. Es el
grado de inters que este actor tiene en el Proyecto
(sea a favor o en contra).
INVOLUCRADO POSICIN PODER INTENSIDAD
Clasificacin de los involucrados
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Valores posibles:
POSICIN: Signo + si est a favor; signo - si est en contra.
PODER: 5: Muy alto; 4: Alto; 3:Medio; 2:Bajo; 1:Muy bajo.
INTENSIDAD: 5: Muy alta; 4: Alta; 3:Media; 2:Baja; 1:Muy baja.
INVOLUCRADO POSICIN PODER INTENSIDAD
Clasificacin de los involucrados
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INVOLUCRADO POSICIN PODER INTENSIDAD
Destacamento policial + 4 3
Vecinos con bajos ingresos - 4 5
Cartoneros + 2 1
Senador que vive en el barrio + 5 5
Comerciantes que apoyan (10%) + 3 1
Comerciantes que no apoyan (55%) - 3 4
Vecinos de Barrio Sur - 2 3
Clasificacin de los involucrados
EJEMPLO
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Jerarqua formal o legal (conduccin y/o control, encargados de presupuestos).
Liderazgo (formal o informal: carisma, poltico, familiar, conexiones).
Control sobre recursos que resulten estratgicos para el proyecto (por ejemplo:
Proveedores de insumos).
Posesin de algn tipo de conocimiento especializado.
Poder de negociacin.
Relaciones con otros involucrados.
Status social, econmico o poltico.
Influencia a travs de vnculos con personas o grupos importantes.
Grado de dependencia o condicionamiento de otros involucrados.
Vinculacin con el xito de otros proyectos.
Para determinar Poder e Intensidad
TIPS DE AYUDA
Algunas variables a considerar en el momento de analizar Poder
e Intensidad de cada involucrado.
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Clasificacin de los involucrados
EJERCICIO
Clasifique ahora los involucrados de su Proyecto y, si tiene
dudas, consulte en www.marcolombo.com.ar
INVOLUCRADO POSICIN PODER INTENSIDAD
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REPRESENTAR
GRFICAMENTE
3
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Clasificacin de los involucrados
Si se desea identificar rpidamente quines son
los involucrados ms significativos (los de mayor
importancia) para no representar grficamente a
todos, simplemente se debe multiplicar PODER x
INTENSIDAD y, a mayor valor, mayor relevancia
del involucrado para el Proyecto.
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Mapeo de los involucrados
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
PODER
ALTO
PODER
BAJO
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
PODER
ALTO
PODER
BAJO
1
3
4
5
2
6
7
LOS QUE APOYAN LOS QUE SE OPONEN
Utilizar los valores de la tabla de clasificacin anterior. Los nmeros corresponden al
rden dentro de ella. Se han agregado otros puntos para que resulte ms ilustrativo.
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Mapeo de los involucrados
TIPS DE AYUDA
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
PODER
ALTO
PODER
BAJO
No olvidar que los valores posibles
para PODER e INTENSIDAD van
de 1 a 5. Por lo tanto, para
representar grficamente los
puntos, ser necesario imaginar a
la matriz dividida en 5 filas por 5
columnas (lneas de puntos).
En este ejemplo se ha graficado un
involucrado con PODER=4;
INTENSIDAD=3.
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Caracterizacin de las posiciones
SIMPATIZANTES ALIADOS
AMIGOS APOYOS
PODER
ALTO
PODER
BAJO
OBSTCULOS ENEMIGOS
CRTICOS ADVERSARIOS
PODER
ALTO
PODER
BAJO
LOS QUE APOYAN LOS QUE SE OPONEN
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
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Mapeo de los involucrados
PODER
ALTO
PODER
BAJO
PODER
ALTO
PODER
BAJO
LOS QUE APOYAN LOS QUE SE OPONEN
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
EJERCICIO
Dibuje las matrices en una hoja y represente grficamente a los involucrados ms
significativos de su Proyecto. Si tiene dudas consulte en www.marcolombo.com.ar
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DEFINIR LAS
ESTRATEGIAS
4
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Definimos, para este caso, que una estrategia es un plan de
accin a intentar, conscientemente determinado, para
abordar una situacin especfica y resolverla con xito.

Aqu, las estrategias que se elaboren, deberan orientarse a
lograr un control tal de los involucrados, que permita
mantener y aumentar el inters de quienes estn de acuerdo
con el Proyecto y ganar, en lo posible, el apoyo de quienes
se oponen o, al menos, disminuir su impacto negativo.
Qu es una estrategia?
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Estrategias genricas
SIMPATIZANTES
Movilizar, lograr
mayor inters en el
proyecto.
ALIADOS
Mantener su
inters. Seguir muy
de cerca.
AMIGOS
Mantener
informados.
Racionar
esfuerzos.
APOYOS
Mantener
implicados y
satisfechos.
PODER
ALTO
PODER
BAJO
OBSTCULOS
Monitorear y
mantener su baja
intensidad. No
desafiar.
ENEMIGOS
Controlar muy de
cerca.
CRTICOS
Informar. Evitar
enfrentamiento.
ADVERSARIOS
Utilizar la
persuasin para
disminuir su
intensidad.
PODER
ALTO
PODER
BAJO
LOS QUE APOYAN LOS QUE SE OPONEN
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
Cmo se debera actuar con cada uno de los grupos de involucrados?
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Situacin ideal dentro de cada matriz
SIMPATIZANTES ALIADOS
AMIGOS APOYOS
PODER
ALTO
PODER
BAJO
OBSTCULOS ENEMIGOS
CRTICOS ADVERSARIOS
PODER
ALTO
PODER
BAJO
LOS QUE APOYAN LOS QUE SE OPONEN
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
Resultara importante mover a cada involucrado en la forma que se indica
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Situacin ideal entre matrices
SIMPATIZANTES ALIADOS
AMIGOS APOYOS
PODER
ALTO
PODER
BAJO
OBSTCULOS ENEMIGOS
CRTICOS ADVERSARIOS
PODER
ALTO
PODER
BAJO
LOS QUE APOYAN LOS QUE SE OPONEN
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
INTENSIDAD
ALTA
INTENSIDAD
BAJA
Resultara importante mover a cada involucrado en la forma que se indica
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Definicin de estrategias
INVOLUCRADO INTERESES ESTRATEGIA
Destacamento policial
Apoyo por mejor visibilidad y
posible disminucin de delitos.
Otorgar un papel protagnico en las
reuniones pblicas de difusin
Cartoneros
Apoyo por mayor seguridad
ante posibles accidentes (ya
ocurridos).
Invitarlos especialmente a participar de
las reuniones. Utilizar en ellas un
lenguaje compatible con su nivel
educativo y social. Encontrar beneficios
extras para ellos, alrededor del
proyecto.
Comerciantes 2 (55%)
(Se verific que se trata de
pequeos comercios como
kioscos y verduleras)
En desacuerdo por el costo
diferencial de la obra, para
ellos.
Informar sobre el diseo de planes
especiales de pago para ellos, previa
evaluacin de su situacin a travs de
Trabajadores Sociales.
EJEMPLO
MC & Asociados
Definicin de estrategias
INVOLUCRADO INTERESES ESTRATEGIA
EJERCICIO
Describa las principales estrategias para su Proyecto. Si tiene dudas,
consulte en www.marcolombo.com.ar
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MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIN

Esperamos que este MicroCurso haya sido til y de su agrado.

Nos gustara mucho recibir un comentario de su parte.
Si decide hacerlo, envelo a info@marcolombo.com.ar


Reciba nuestro cordial saludo.
El equipo de MC&Asociados
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