Capitulo 9 - Estrategia de Distribucion

Comercializacin Industrial
Capitulo 9
Canales de distribucin
Intermediarios
Distribucin fsica

Estrategias de distribucin
Capitulo 9
Grupo de intermediarios relacionados entre s que
hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Funciones
Lugar
Tiempo

Canales de Distribucin
Capitulo 9
Depende de las condiciones de cada empresa
A la medida de la compaa
Objetivos y limitaciones
Mercados meta
Proceso de planeacin

El mximo ingreso a un mnimo costo
Diseo de los canales de
distribucin
Capitulo 9
Caractersticas
Clientes
Productos
Intermediarios
Competencia
Empresa
Ambientales
Factores que influyen en el
diseo de los canales de
distribucin
Capitulo 9
Productos de consumo

Clasificacin de los canales
de distribucin
Capitulo 9
Productos industriales
Clasificacin de los canales
de distribucin
Capitulo 9
Cobertura del mercado
Tamao
Valor del mercado
Criterios para la seleccin de
canales de distribucin
Capitulo 9
Control
Control del producto
Un canal de distribucin corto proporciona
mayor control
Costos
Los costos de distribucin bajan cuando se
utilizan intermediarios en el canal de
distribucin.
Relacin ventas-costos

canales de distribucin
Capitulo 9
Transferir el producto del fabricante al consumidor
Los productores no tienen la capacidad
econmica para un programa de
comercializacin
Mezcla de artculos para una distribucin
eficiente
Los productores prefieren invertir en donde
su utilidad se incremente en mayor grado
que en el canal de distribucin
Intermediarios
Capitulo 9
Compras
Ventas
Transporte
Envi en volumen
Almacenamiento
Financiamiento
Asumir riesgos
Servicio administrativo
Servicios que proporcionan
los intermediarios
Capitulo 9
Intermediarios
Problemas que resuelven los intermediarios
Ms cerca del mercado
Menos negociaciones
Reduccin del inventario total
Funcin
Comercializacin
Fijacin de precios
Promocin
Logstica
Tipos de intermediarios
Intermediarios comerciantes
Minoristas o detallistas
Mayoristas
Agentes

Capitulo 9
Distribucin intensiva

Distribucin exclusiva
Derechos de exclusividad a los
distribuidores

Distribucin selectiva
Uso limitado en tiendas
Nmero de intermediarios
Capitulo 9
Abastecer el mercado al que el fabricante quiere
llegar
Ubicacin del intermediario
Situacin financiera
Publicidad del producto
Servicios
Calidad del intermediarios
Capitulo 9
Cualquier transaccin de un productor directamente a otro,
siempre y cuando no sean consumidores finales
Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en
propiedad los productos que distribuyen
Servicio completo
Mercanca general
Lnea limitada
Servicio limitado
Mayoristas de pago en efectivo sin entrega
Mayoristas que venden a travs de camiones
Vendedores en exhibidores o estantes
Agentes o corredores
Sucursales de venta de los fabricantes

Mayoristas
Capitulo 9
Su funcin es vincular el producto al consumidor
Comerciantes al mayoreo
Capitulo 9
Son aquellos comerciantes cuyas actividades se
relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los
consumidores finales
El consumidor realiza el esfuerzo para hacer su
compra
Capitulo 9
1. Tipos de tienda
Tiendas de servicio rpido

Tiendas comerciales

Capitulo 9
Tiendas especializadas

Plazas comerciales

Capitulo 9
2. Forma de propiedad
Minorista independiente

Tiendas en cadena
Organizacin por cooperativas
Franquicia
Minorista patrocinado por fabricante
Mayorista patrocinado por un fabricante
Detallista patrocinado por una firma de
servicio
Capitulo 9
3. Lneas de producto
Minoristas de mercancas en general

Minoristas de lneas limitadas

Minoristas de lneas especiales

Clubes de compra

Minoristas y detallistas
Capitulo 9
Ventas que no se realizan dentro de una tienda
Ventas al detalle por correo

Ventas al detalle de puerta en puerta
(cambaceo)

Ventas al detalle por telfono o telemercadeo

Ventas multinivel

Ventas por medio de maquinas

Comercio electrnico

Capitulo 9
Carcter oligoplico
Reducida serie de cadenas comerciales
Comerciantes mal organizados
Sin fuerza para competir
Mercados sobreruedas
Tianguis
Tiendas de barrio
Vendedores ambulantes
Supermercados y cadenas de autoservicio
Tiendas del sector publico

Distribucin de los productos
en Mxico
Capitulo 9
La integracin de todas las actividades que se
consideran necesarias para ofrecer un nivel de
servicio que satisfaga las necesidades del
consumidor
Un sistema de distribucin fsica eficaz contribuye al
beneficio que los compradores esperan

Distribucin fsica del
producto
Capitulo 9
Determina el nmero de das que pasan desde que
se realiza el pedido hasta la entrega de mercancia
Disponibilidad de productos
Proporcin de existencias agotadas
Frecuencia de las entregas
Seguridad de las entregas
Costo del servicio
El sistema de distribucin es eficiente cuando
ninguna modificacin es capaz de
proporcionar un ahorro en los costos sin
afectar el nivel de servicio
Nivel de servicio
Capitulo 9
Donde
D = Costo total de la distribucin del sistema
propuesto
T = Costo total de facturacin
FW= Costos totales fijos de almacenaje
VW= Costos totales variables del almacenaje
(incluyendo los de inventario)
S = Costo total de las ventas perdidas por el retraso
promedio en las entregas
Costo total de la distribucin
fsica
Capitulo 9
Una sola planta un solo mercado
Planta nica y mercados mltiples
Envos directos a los clientes
Embarques de mucho volumen a un
almacn
Envos de piezas fabricadas a una planta de
montaje cercana al mercado
Instalacin de una planta fabril regional
Plantas mltiples y mltiples mercados

Estrategias de distribucin
fsica
Capitulo 9
Pronstico de la demanda
Pronstico de pedidos
Manejo de inventarios
Cantidad de pedido
Costo de mantenimiento del inventario
Gastos por espacio y almacenamiento
Costo de capital
Depreciacin y envejecimiento

Elementos del sistema de
distribucin fsica
Capitulo 9
Tiempo de anticipacin
ndice de uso
Nivel de servicio

Se establece cuando existe equilibrio entre el
peligro de quedarse sin existencias y el
costo de mantener existencias
Cantidad optima de pedido
Capitulo 9

Cantidad optima de pedido
Capitulo 9
Recibir mercancas
Identificar mercancas
Clasificar mercancas
Enviar las mercancas al almacenaje
Conservar mercancas
Retirar, seleccionar o escoger mercancas
Ordenar el embarque
Despachar el embarque
Almacenamiento
Capitulo 9
Almacenes privados
Propiedad de la empresa
Distribuir sus propios productos
Costos variables
Almacenes pblicos
Proporcionar almacenaje para la
distribucin fsica de los productos de otras
empresas sobre la base de alquiler
Costo fijo
Almacenes para ventas al detalle
Tipos de almacenes
Capitulo 9
Almacenamiento afianzado
Espacio para oficinas y exhibicin
Equipo de procesamiento de datos
Mantenimiento de niveles de existencia
Entregas locales
Custodiar mercancas usadas como colaterales de
prstamo
Otros servicios

Servicios de los almacenes
pblicos
Capitulo 9
Ordenados
De acuerdo a su desplazamiento
Transporte
Empaque y embalaje adecuado
Caractersticas para su manejo adecuado
Unidad de carga
Manejo de materiales
Capitulo 9
Informacin entre miembros del canal de distribucin
Productores, distribuidores, consumidores
Vas de comunicacin
Vehculos automotores
Ferrocarriles
Vas martimas
Lneas areas
Transporte multimodal

Comunicaciones y
procesamiento de datos
Capitulo 9
Costo
Tiempo de transito
Confiabilidad
Capacidad
Asequibidad
Seguridad
Coordinacin de los servicios de transporte

un transporte
Capitulo 9
Disponibilidad del producto
Exactitud para llenar pedidos
Servicio seguro
Servicio rpido
Disponibilidad del servicio

Objetivos secundarios de la
Distribucin fisica
Capitulo 9
Fisher, Laura y Jorge ngel Espejo Callado.
Mercadotecnia Editorial Mc Graw Hill. Mxico. 2007

Bibliografa

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