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Cuando pensamos que el da de

maana nunca llegar.... ya se
ha convertido en el de ayer.
Henry Ford
PRONOSTICAR ES ESTIMAR UN
VALOR FUTURO DESCONOCIDO
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Siempre ha existido la necesidad de hacer pronsticos
En un medio empresarial dinmico, la falta de planeacin puede ser
desastrosa. Es importante que los administradores comprendan el
pasado y utilicen los datos histricos y el buen juicio para hacer planes
inteligentes que cubran las demandas del futuro.
En los ltimos aos, se ha incrementado la confianza en las tcnicas que
abarcan una compleja manipulacin de datos. Sin embargo, casi nunca
los pronsticos dan una respuesta exacta. Mientras ms lejos se vea
el futuro, menos preciso ser un pronstico de ventas.
PASOS EN EL PROCESO DE
PRONOSTICO
Gestin de Datos
Desarrollo del Modelo
Recopilacin de Datos

Reduccin o Condensacin de Datos
(Dejar slo los pertinentes)
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Construccin del Modelo
(La forma elegida para estimar puede ser mas o
menos compleja, pero siempre comprensible
para quienes pidan las estimaciones)

Ajustes del Modelo
(Anlisis de errores para ajustar el modelo)
Pueden obtenerse de Fuentes Primarias o Secundarias
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PASOS EN EL PROCESO DE
PRONOSTICO
La administracin del proceso de pronstico es clave. La principal
dificultad es recolectar datos vlidos y confiables en un tiempo adecuado.
Los datos deben ser confiables, precisos, representativos, consistentes y
peridicos.
Gestin de Datos
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PASOS EN EL PROCESO DE
PRONOSTICO
Tienden a proporcionar datos ms completos y precisos. Sin embargo son caros y
se obtienen por muestreos, encuestas de panel o censos completos de los
elementos de inters.
(Compaa de Investigacin de Mercados).
Fuentes Primarias
Gestin de Datos
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Proporcionan datos ya publicados, recolectados con fines diferentes a los que el
pronstico o la investigacin requieren.
Los datos tambin pueden provenir de fuentes:
Fuentes Secundarias
Internas (Base de Datos de la Empresa, Archivos de Personal o Registros de
Contabilidad)
Externas (Censos, Compendios, Fuentes Pblicas)
PASOS EN EL PROCESO DE
PRONOSTICO
Gestin de Datos
1. Gestin de Datos
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Lineamientos a Seguir para Elaborar
la Base de Datos de una Empresa
El sistema de base de
datos debe disearse de
tal forma que permita su
crecimiento
Deben recolectase
slo los datos
requeridos
En lo posible, usar datos
pblicos disponibles; por la
rapidez y economa
Verificar los datos
antes de usarlos
Debe haber un
plan de pronstico
PASOS EN EL PROCESO DE
PRONOSTICO
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Desarrollo del Modelo
El mtodo de pronstico requerido es el que:
Produce un pronstico preciso y comprensible
Reporta un beneficio superior al costo asociado
No necesariamente debe ser el ms complejo
Pueden ser de:
Largo Plazo (se usan para establecer el curso
general de la organizacin)
Corto Plazo (permiten disear estrategias
inmediatas)
PASOS EN EL PROCESO DE
PRONOSTICO
Juicio de los Ejecutivos
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DESARROLLO DEL MODELO
Tipos de Pronsticos
Juicio de los Vendedores
Sistema OPA
Mtodo de los Mnimos Cuadrados
Promedios Mviles
Suavizamiento Exponencial
Indices de Variacin Estacional
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Mtodo de Bunnet o Mtodo del Embudo
Mtodo Delphi
Indices de Potencial de Mercado
Analoga Histrica
Mercados de Prueba
Investigacin de las Intenciones de Compra
Modelos Economtricos
DESARROLLO DEL MODELO
Tipos de Pronsticos