開門話術

前言
接觸的目地是 ?

收集資料 ( 越多越好 , 開放式問句 )

建立觀念 ( 理財 , 退休金 , 教育基金 )

取得送建議書的機會
成交
心態 vs 技巧 ( 話術 )
哪個重要 ?

不管客戶說什麼 , 你就是用封閉式問句約定時間
 劃分客戶群
20~25 歲
投資獲利 , 儲蓄理財工具管道

25~55 歲

退休金規劃

有子女者

教育基金規劃
20~25 歲
投資獲利 , 儲蓄理財工具管道
 1. ㄟㄚㄛ切入法
ㄟ 你甘會感覺每個月支出都很重 ( 會 )
ㄚ你一個月都大概花多少？ ( 2 萬、 3 萬、 5
萬 )
ㄛ …一個月花 2 萬，一輩子 50 年就花 1200
萬ㄚ吶
所以我們很有錢，只是都花掉了，對不對
假設不增加你任何負擔的狀況下，
台語口音
親切版
讓你花照花，花錢完全沒壓力，
又可以存一大筆錢下來，
 2. 存錢很重要切入法
 請問 XX 你有在存錢嗎 ?
 你覺得存錢重要嗎 ? + 專業理財顧問版 +
 你有想過這輩子要存多少錢才夠用嗎 ?
 目前工作收入沒有增加多少但物價消費卻越來越高 , 錢存銀行
賺不到什麼利息感覺錢卻越存越少 , 越來越不夠用
 未來人生有許多的花費 , 車貸 . 房貸 , 教育基金 , 旅遊基金 ,
退休金 , 醫療費等等 , 面對未來這麼多的花費 , 錢放銀行已經
落伍不適合這個理財的年代 , 我們必須更有效率的運用我們的
金錢
 我的專業在投資理財 , 可以跟你約明天晚上八點跟你聊聊關於
如何投資理財方面的觀念
 3. 商品超讚介紹法
 你有沒有想過什麼時候存到你的第一個壹百萬 ?
 我跟你說 , 我現在在三商美邦作投資理財的規劃 , 這

個規劃 :
 1. 比銀行的利息高

 2. 又沒有股票的風險
總之很好不買可惜版
 假設一個月存一萬 , 一年存 12 萬 ,20 年總存 240

萬 , 時間加複利可以變成壹仟萬喔 !
我覺得這個理財規劃真的很棒 ! 超級適合我們的 !!
我打份建議書給你參考看看…
就約星期四晚上六點…
25~55 歲
退休金規劃
 你會退休嗎 ? 不要問 : 你有準備退休金嗎 ?( 小秘
方)

 不管你願意或不願意 , 我們一定會面對退休這個問
題 , 根據統計退休至少要準備 1000 萬才夠 , 你覺
得難嗎 ?
 A 難 : 其實只要每月存 10000 元一年存 12
萬 ,25 年存 300 萬 , 在 55 歲時可以創造 1000 萬
以上的退休金 , 你想要聽聽看嗎 ?
 B 不難 : 你現在月薪多少 ? 如果要存到一千萬的
退休金 , 每個月不吃不喝一個月存 3 萬 , 存 28 年
才會有 , 可以存那麼多嗎 ? 這樣難嗎 ? 替代方案 :
接 A , 願意參考嗎 ?
 平常日還是假日比較有空 ?
有子女者
教育基金規劃
 理性訴求
 您希望您的小孩以後會上大學就讀嗎 ?
 您認為讀大學 4 年需要多少費用 ?

學雜費： 5.5 萬 / 學期 *2*4 年 =44 萬

生活費： 1.5 萬 / 每月 *12*4 年 =72 萬
合計 116 萬
這是目前讀大學的費用 , 但學雜費每年
以 5% 調漲 , 而幣值每年以 2.2% 貶值 , 如
果
換算至 19 年後小孩讀大學的幣值約需
200 萬 每年約 50 萬
 我們有個教育基金規劃方案 , 你每月投資
3500 元 , ㄧ年 4 萬元 20 年共投資 80 萬
在小孩 19 歲時可以創造出 200 萬的教育
基金 , 真的很好…你可以聽聽看買不買沒關
 感性要求
不論帶孩子吃過多少次的麥當勞、買過多少玩具，子
女長大後都不會記得；但教育，卻是會影響下一代一
輩子的大事。
台灣高等教育的就學率與美、加並駕齊驅，甚至高於
歐洲和日本；雖說以往的資料，顯示教育程度高者收
入確實較高；但由於近年來錄取率激增，學歷難免貶
值。不過為了要維持子女的競爭力，父母所花費的代
價更大，可能要培養子女唸到研究所階段，甚至出國
留學。
我們有一個理財規劃，只要將日常不必要的開銷節省
下來，為小孩準備教育基金，日後就不用擔心學費的
問題；也不致於讓子女一出社會就舉債喔；明天晚上
送一份建議書……
 重點
創造需求 ( 影響他 )
對症下藥

見人說人話 . 見鬼說鬼話 @

找出你的風格

就是要送建議書
 一般反對問題處裡

 你不存真的沒關係 !! 理財的時代多了解一
個理財工具沒有壞處的 ! 給我半個小時的
時間 ~ 你聽聽看，投不投資都沒關係
 我才做沒多久耶 ~ 給我個練習的機會 !! 如

果你覺得不錯也可以幫我介紹客戶
 外國人都很喜歡這個商品 ~ 都以這個做規

劃 ~ 我不跟你談 ~ 別人也會跟你談 ! 妳早
點了解也好 ~ 給朋友個機會嘛 !
 最佳反對問題處裡

 最好的處裡方法 :

不處理
沒關係 , 先

看 !!!
 注意事項 ( 大忌 )
 在約訪的時候談到太多商品的內容
 Q. 客戶如果問的話如何處理 ??
 A. 沒關係 ! 在電話中講不清楚 ! 我們那天見面再詳談

 失去主導權
 不管怎麼轉移話題或著兜圈 , 最後還是要回到帶觀念 , 然後繼續約訪時
間
 沒自信 , 逃避退縮
 心態問題 ! 你知道你是為他好的 ! 至少要試過三次 .
結論
成功的約訪
=
正確的心態
+
創造需求
+
約定明確的談建議書時間