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ROGER VENERO GIBAJA

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orientacin hacia la
produccin
orientacin hacia las
ventas
orientacin hacia el
mercado
orientacin hacia la
responsabilidad
social
orientacin hacia el
valor mximo
DESARROLLO DE LA
ADMINISTRACIN DEL
MARKETING
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3
Estudio o Investigacin de la forma de
satisfacer mejor las necesidades de un
grupo social a travs del intercambio con
beneficio para la supervivencia de la
empresa .
Conceptos de marketing
El Mk consiste en satisfacer necesidades de
forma rentable. (Philip Kotler)
Mk es el proceso de gestin responsable de
identificar, anticipar, y satisfacer con lucro los
requerimientos del cliente.
(Chartered Institute of Marketing)
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MERCADOTECNIA
Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y
cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de planear
y ejecutar la concepcin, desarrollo, precio, promocin y
distribucin de ideas, marcas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos
y las organizaciones.
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Es una actividad social y administrativa que facilita a los
individuos y grupos que obtengan lo que necesitan y
desean al intercambiar productos por valores.

Para que este intercambio se realice satisfactoriamente,
primero se deben identificar los deseos y/o necesidades del
pblico consumidor
para luego crear y desarrollar productos a la medida del
cliente,
del tal forma que se pueda satisfacer las espectativas de
una demanda insatisfecha.
MARKETING
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La Concepcin del Marketing :
El bienestar social no depende de intenciones
altruistas, sino que resulta de la conjuncin de
intereses, por medio del intercambio
competitivo, entre los productores y los
consumidores.
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NECESIDADES Y DESEOS
NECESIDADES
ES EL ESTADO DE
SENTIRSE PRIVADO O
FALTO DE ALGUNA
SATISFACCIN
GNERICA, PRODUCTO
DE NUESTRA CONDICIN
HUMANA .
DESEO
EL ESTADO DE QUERER-
PREFERIR UN
DETERMINADO
SATISFACTOR QUE
SATISFAGA NUESTRAS
NECESIDADES.
El deseo representa la creencia del consumidor de que el
producto satisface una necesidad bsica de mejor
manera que otros productos disponibles en el mercado.
En base a esa creencia se genera el concepto de Valor
Se origina la importancia de estudiar la conducta de los
consumidores
El Intercambio implica que el marketing ha influido en que
el consumidor prefiera nuestra marca y que su concepto
tiene valor para l
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MERCADO
TRANSACCIONES
INTERCAMBIO
DESEOS
DEMANDAS
PRODUCTO
NECESIDAD
CONCEPTOS
BASICOS DE LA
MERCADOTECNIA
Conceptos resaltantes en la definicin
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Sistema de Marketing
Proveedores Intermediarios
Mercados
Competidores
INT
Fuerzas Macro ambientales
(Econmicas, Tecnolgicas,
demogrficas, socios-culturales,
polticas, legales, geogrficas)
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Variables
Sociales
Variables
Econmicas
Variables
Polticas
Y legales
Variables
Tecnolgicas
Variables
Culturales
Variables
Ambientales
Entorno
de accin
directa
Entorno
de accin
indirecta
Clientes Competidores
Proveedores
Instituciones
Financieras
Gobierno
Grupos de
inters Especial
EMPRESA
Entorno de
accin directa
Entorno de
accin indirecta
ENTORNO del Marketing
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ENTORNO DE MARKETING
Factores macroambientales
Competencia (monopolio, oligopolio,
competencia monopolstica, comp. Pura)
Factores Econmicos. (ciclos econmicos,
poder adquisitivo, ingreso, crdito, riqueza)
Fuerzas Polticas, legales y regulatorias
(contribuciones a campaas, ley
antimonopolio, regulaciones especificas, ley
proteccin del consumidor, entidades
regulatorias publicas y privadas)
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ENTORNO DE MARKETING
Factores macroambientales
Fuerzas tecnolgicas (impacto sobre las
personas y el marketing) Ej. horno
microondas, Internet.
Fuerzas socioculturales (afectan como las
personas viven) demografa, valores
culturales, movimiento de consumidores
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Macro ambiente externo del programa
de Marketing de una Compaa
Programa de
Marketing de
Una Compaa
Factores Polticos
y Legales
Condiciones
Econmicas
Competencia
Tecnologa
Factores Socio
Culturales
Demografa
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EL MERCADO
Lugar fsico
en que se realizan transacciones,
en cual existe un grupo de vendedores y
otro de compradores,
donde tienen algo que ofrecer y otros
dispuestos a pagar una contraprestacin
por lo que quieren comprar
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MERCADO
LOS MERCADOS SON LOS
CONSUMIDORES REALES Y
POTENCIALES DE NUESTRO PRODUCTO
CONJUNTO DE PERDONAS U
ORGANIZACIONES CON NECESIDADES
QUE SATISFACER, DINERO QUE GASTAR
Y DESEO DE GASTARLO.
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Este tema nos permite identificar los factores
influencia en el comportamiento del consumidor
como:
Resolucin de problemas para la satisfaccin de
necesidades.
Adquirir herramientas para la clasificacin y
medicin de los distintos niveles de respuesta del
consumidor.

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COMPORTAMIENTO DEL
COMSUMIDOR
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Las reas que han contribuido en
el comportamiento del consumidor
La psicologa
La sociologa
La psicologa social
La economa
La antropologa

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Fuentes de Influencia.-
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
FAMILIA
ESTILO DE VIDA
MEDIO AMBIENTE DE MARKETING
COINDICIONES EXTERNAS
EFECTOS SITUACIONALES
AMISTADES
GRUPOS DE REFERENCIA
CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL
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SEGMENTACIN
Las empresas se ven en la necesidad
de dividir el mercado de tal manera que
enfoquen sus actividades en cierto
grupo de personas con caractersticas
parecidas,
necesidades compartidas, y
exigencias comunes
respecto a lo que espera recibir cuando
compra un producto.
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SEGMENTACION DEL MERCADO DE
CONSUMIDORES
Es necesario identificar algunas caractersticas dentro de cada
segmento, pues solo as podremos dividirlos en otros
segmentos ms especficos en base a caractersticas
geogrficas, demogrficas, psicograficas y de comportamiento
de compra, teniendo presente lo siguiente:
El comportamiento de compra.
Deben conocerse las interrelaciones entre las
caractersticas y los factores demogrficos. La edad y
los ingresos deben estar relacionados entre si. El
ingreso debe estar relacionado con la ocupacin.
No hay reglas que rijan el numero y el alcance de la
mayor parte de las caractersticas.
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SEGMENTACION DEL MERCADO DE
CONSUMIDORES
Es necesario identificar algunas caractersticas
dentro de cada segmento,
pues solo as podremos dividirlos en otros
segmentos ms especficos en base a
caractersticas
Geogrficas
Demogrficas
Psicogrficas, y
Comportamiento de compra
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ESTRATEGIA DE MERCADOS
1.- AGREGACION DEL MERCADO
Orientada hacia la Produccin
2.- CONCENTRACION DE UN SOLO MERCADO
Concentrarse en un solo segmento de Mercado
3.- ESTRATEGIA DE SEGMENTOS MULTIPLES
Mismo Producto con diferentes Programas de Marketing
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EL POSICIONAMIENTO
La empresa debe crear una imagen
de su producto en al mente de los
consumidores que lo diferencie de la
competencia, esta imagen es
denominada
El Posicionamiento de un Producto
pues se refiere al lugar que este
ocupa en la mente de los
consumidores
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TIPOS DE POSICIONAMIENTO
Posicionamiento en base al precio/calidad.
Posicionamiento en relacin a la competencia.
Posicionamiento con respecto al uso.
Posicionamiento orientado al usuario.
Posicionamiento por el estilo de vida.
Posicionamiento basado en las caractersticas
y atributos del producto.
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Errores de posicionamiento
Subposicionamiento

Sobreposicionamiento

Posicionamiento impreciso

Posicionamiento dudoso
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CRM Costumer Relationship
Management

El CRM es una estrategia de mercadotecnia
en donde el nfasis
no se encuentra en caractersticas
estadsticas de un grupo de consumidores,
sino que se centra en el cliente individual.
El MR, como su nombre lo indica, busca crear,
fortalecer y mantener las relaciones de las
empresas comercializadoras de bienes y
servicios con sus clientes, buscando lograr el
mximo nmero de negocios con cada uno de
ellos.
Su objetivo es identificar a los clientes ms
rentables para establecer una estrecha relacin
con ellos, que permita conocer sus necesidades
y mantener una evolucin del producto de
acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

Marketing Relacional
Pasos fundamentales del MR:
Manejo de datos
Implantacin de programas
Retroalimentacin
El MR es la interseccin entre el marketing y las RR.PP.
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PRODUCTO
Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un
mercado para su atencin, adquisicin, uso o
consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una
necesidad.
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PRODUCTO
Conjunto de atribuciones tangibles e intangibles,
que incluye: el empaque, color, precio, prestigio
del fabricante, y del detallista mas los servicios
que presten o que pueden prestar.
Necesidades ocultas de los clientes: viene a ser
lo que realmente compran o desean los clientes.

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LA MARCA
El pensar en un producto, implica realizar una
asociacin mental directa, en forma
inconsciente, del producto con el nombre
nico y particular, inclusive existe ocasiones
inditas, donde la rapidez del pensamiento
identifique a cerca del nombre.
Este nombre nico e identificado por la mente
de los clientes y consumidores es aquel que
responde a la marca de un producto o al
nombre de la empresa.
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ESTRATEGIAS A MANEJAR
MARCA
Es un Nombre
Trmino
Smbolo
Signo
Diseo o combinacin
de estos elementos que pretende
identificar al producto de un
vendedor o grupo de vendedores,
con el objeto de diferenciarlos y
distinguirlos de los dems
competidores.
Por ello la eleccin de la marca tiene
gran connotacin en la estrategia del
producto


Estrategia Producto marca

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INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE





CICLO VITAL DEL RODUCTO
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DISTRIBUCION
Es un conjunto de actividades y medios que son utilizados
por las empresas que tiene por objetivo hacer llegar el
producto desde el productor hasta el cliente.
Las caractersticas que determina alas decisiones de distribucin
son:
organizar el producto
almacenar el producto
informar sobre el mercado
contactar con el publico objetivo
simplificar los intercambios
ofrecer variedad de productos
participar en las actividades de mercadotecnia
financiar el proceso comercial
contraer riesgos
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CANALES DE DISTRIBUCIN (CD)
Un CD lo constituyen un grupo de intermediarios
(empresariales,individuales) relacionados entre si que hacen
llegar los productos de los fabricantes a los consumidores.
Para una eficiente distribucin es de suma importancia hacer
una
investigacin de mercado en aspectos como:
Produccin en venta
Eleccin de marcas
Motivacin de empleados
Factores de promocin
Condicin de ventas
Fijacin de precios
Calificacin de vendedores
Servicios

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La promocin es el elemento de la mezcla de
marketing que sirve para informar, persuadir, y
recordarles al mercado la existencia de un
producto y su venta, con la esperanza de influir en
los sentimientos, creencias o comportamiento del
receptor o destinatario.

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LA COMUNICACIN
Proceso por medio del cual una persona
se pone en contacto con otra
a travs de un mensaje
y espera que esta ltima
de una Respuesta
Proceso por el que alguien dice a otro alguien algo a
travs de algn cauce o canal con algn efecto
Es la transmisin de informacin y entendimiento
mediante el uso de smbolos comunes.

Pueden ser verbales o no verbales.
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Proceso en el cual se transmite
informacin
desde la organizacin empresarial,
a travs de los diversas herramientas
al mercado objetivo y
cuyo contenido esta referido al producto
LA COMUNICACIN DE MARKETING
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Los elementos bsicos de este modelo son:
Comunicador.
Codificacin.
Mensaje.
Medio de comunicacin.
Decodificacin.
Receptor.
Retroinformacin.
Ruido.
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FORMAS DE PROMOCION

LA VENTA PERSONAL
LA PUBLICIDAD
LA PR OMOCIN DE VENTAS
LAS RELACIONES PBLICAS
LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO
PAGADA)
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LA MEZCLA DE LA COMUNICACIN
LA COMUNICACIN DE MARKETING
FORMAS DE LA COMUNICACIN DE MARKETING
Publicidad
Propaganda
Relacin personal con el cliente
Comunicacin en el punto de venta
Comunicacin a travs del producto
NIKE
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Promociones
El rol de la promocin es estimular las ventas en el corto
plazo.
Pero si la nica forma de vender el producto es con
cupn, reembolso u otra forma de reducir el precio, el
consumidor nos est diciendo que el precio es
inadecuado.
Una buena promocin agrega imagen a la marca.
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ESTRATEGIAS DE LA PROMOCION DE
VENTAS
Cupones
Premios
concursos
Movimiento de la
mercanca
Incentivos
Regalos
Degustaciones

Valor / descuentos
Exhibiciones en las tiendas
Muestras gratis
Demostraciones en las
tiendas
Envases reutilizables
2 x 1
Otros

Comprende todas las actividades, mediante las
cuales dirigen al publico,
Mensajes visuales u orales
con el propsito de informarle en el
para que adquiera los productos de la
organizacin o se incline favorablemente hacia
ciertas ideas, instituciones o personas
Se dirige en forma indiscriminada a todo el
mercado
El transmisor de la informacin es claramente
identificable
Los anunciantes controlan tanto el contenido como
la forma de emisin del mensaje


PUBLICIDAD
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Dimension de la Publicidad
Comprende:
Econmica
Psicolgica
Literatura
Artes graficas
Sociolgica, y
Tcnica.
Disciplinas que se utilizan
en Publicidad
Psicologa
Sociologa
Comunicacin
Social
Economa
Estadstica
Antropologa
Semiologa
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LAS VENTAS PERSONALES
LAS RELACIONES PUBLICAS
Una forma de estimular a los
vendedores de la empresa es
darles una comisin por la venta
de cada producto.
De las relaciones pblicas
depende la imagen de la empresa
en la comunidad.
Es una forma de comunicacin interactiva, oral en la
cual se transmite informacin directa al consumidor,
es decir cara a cara.
Una forma de estimular a los vendedores de la
empresa es darles una comisin por la venta de cada
producto

Ventajas:
La interaccin
La flexibilidad
La posibilidad de respuesta inmediata

Desventajas:
Tiene un alto costo por contacto, y
Es difcil alcanzar al consumidor potencial
VENTA PERSONAL
.
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FUERZA DE VENTA
Es aquella parte de la estructura interna
de una empresa que se especializa en el
contacto personal con los clientes para
facilitar la venta y la adopcin de
productos
Es una forma de comunicacin en la cual con una
base de datos previa se realizan proposiciones de
ventas en mercados especficos

Para ello se emplea el:
Correo
Telfono
Fax
Correo electrnico
Televisin
MARKETING DIRECTO
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PRECIO
Determinacin de Precio:
Significado
Importancia
Objetivos
Matemtica para el Marketing :
Precio en la Elasticidad de la Demanda
Estados Financieros de Operacin
Margen de utilidad sobre P. V.
Estrategias de Precios :
Competencia
Estrategias de Entrada al Mercado
Descuentos y Bonificaciones
Estrategias Geograficas
Estrategias y situaciones especiales
Expresin monetaria del valor de
cambio atribuido al producto en
funcin a la utilidad percibida por el
consumidor
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Desde tres puntos de vista:

En la economa
La Empresa
La meta del consumidor.
IMPORTANCIA DEL PRECIO
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FACTORES QUE DISTORSIONAN EL PRECIO
Precio
Tecnologa
Competencia
Consumidores
Legislacin
Mercado
cambiante
Costos
Crecimiento
Objetivo de
utilidades
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TIPOS DE PRECIOS
a.- Precio de Costo
b.- Precio Administrativo
c.- Precio Corriente
d.- Precio de Lista
e.- Precio de Mercado
f.- Precio de Venta
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POLTICA DE SOBREVALORACION DEL PRECIO
POLTICA DE PENETRACIN
POLTICA DE PRECIOS DE LINEA
POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS POR PRESTIGIO
POLTICA DE LIDERAZGO EN EL PRECIO
POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS POR
COSTUMBRE
POLTICA DE PRECIOS DE SUPERVIVENCIA

POLTICA DE PRECIO