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Ca

Carlos Rosales
crosales1@cantv.net
cmrosales@unimet.edu.ve

Qu distingue a los
Vendedores de xito?
1
Poseen suficientes razones
inspiradoras que los motivan
a dar lo mejor
80%
del xito en las ventas est en la
capacidad de INFLUENCIARSE
A SI MISMOS
20%
en la capacidad de influir en
los dems

2
Poseen un slido Sistema
de Creencias que los
empodera al mximo
Qu distingue a los
Vendedores de xito?
3
Poseen una estrategia para:
Qu distingue a los
Vendedores de xito?
Automotivacin
Motivar al prospecto
Preparacin
Prospeccin
Crear confianza
Crear Inters
Calificacin
Manejo de Objeciones
Cierres y referencias
La ciencia de la Persuasin:
Porqu compramos?
La ciencia de la Persuasin:
Porqu compramos?
Es el proceso de dar a nuestros
clientes una clara asociacin de
sus ms deseados sentimientos
o estados emocionales con
nuestro producto o servicio y
asociar dolor al hecho de NO
comprar
PERSUASIN
La Frmula de la
persuasin en las ventas:
RECA + RLCA >> RDEc
Cmo poder
influir en
los dems?
Agudeza
Sensorial
Rapport Preguntas Flexibilidad Congruencia
La diferencia entre el
xito y el fracaso
Razones por las cuales fallan la
mayora de los vendedores
+ No poseen suficientes razones convincentes
(Compeling Reasons)
+ Poseen un Sistema de Creencias limitante
+ Poca capacidad para manejar sus estados
de nimo
Dos formas de cambiar
tu nimo
1ro
Cambia tu fisiologa
-Desarrolla movimientos de poder
-Maneja tu respiracin
-Maneja tus expresiones faciales
Dos formas de cambiar
tu nimo
2do
Controla las cosas a las
qu haces foco y cmo te
enfocas en las cosas
La diferencia entre el
xito y el fracaso es
dnde pones el foco
Experiencia
Externa
FOCO
Emociones
La diferencia entre el
xito y el fracaso es
Cmo puedo
contribuir con la
felicidad de mi cliente?
Cmo puedo hacer para
que este prospecto sea
mi amigo?
Qu puedo aprender
de esta situacin?
Cmo puedo
mejorar da a da
mi tasa de xito?
Dos reglas ms de Pareto
(80 20)
xito en las Ventas
80%
Entender el
PORQU
20%
el
CMO
Dos reglas ms de Pareto
(80 20)
Talkimtro
YO
EL
CLIENTE
pasos para el xito de las
ventas
10
Fase I
CONTACTO
CPreprate y haz la tarea
C Actvate!
CHaz contacto
CConctate
CCrea inters
Hazlo real: crea sentido de urgencia
Convierte objeciones en compromisos
1Crea futuro
Califica a tu prospecto
CCrea conviccin Fase II
CONEXIN
Fase III
COMPROMISO
pasos para el xito de las
ventas
10
Fundamentos de la preparacin:
C Preprate y haz tu tarea
ANTICPATE
+ Averigua todo lo que puedas
+ Haz preguntas (tenlas preparadas)
+ Obtn referencias
+ Obtn informacin de otras fuentes
+ Colcate en el nimo ganador
+ Coloca a tu cliente en el estado de nimo
correcto
Fundamentos de la preparacin:
C Preprate y haz tu tarea
Convirtete en un verdadero
experto
+ Tus productos
+ Tu empresa
+ Caracterstica, pero sobretodo, BENEFICIOS
Conoce a tu competencia
(y nunca hables mal de ella)
Fundamentos de la preparacin:
C Preprate y haz tu tarea
Adelntate a las objeciones
+ Tengo que pensarlo mejor
+ No tengo el dinero
+ Realmente no lo necesito
Espera lo mejor, preprate para
lo peor
CACTVATE!
la venta es un
intercambio de emociones
La diferencia entre un
amateur y un profesional es
la capacidad de manejar su
estado de nimo
A nosotros nos gustan otras
personas que son capaces de
cambiar nuestro estado de
nimo
C Haz Contacto y obtn su
atencin
la venta es el proceso
de ganar nuevos
amigos
Una llamada de ventas
SIEMPRE es una
interrupcin
Cualquier persona tiene
tiempo si tu eres capaz
de obtener su atencin
en uno de sus intereses
Ao Mes Semana Diario
Meta $
# de ventas
# de presentaciones
# de contactos
2 MM 166K 41K 8K
200 17 4 1
1.000 83 21 4
5.000 417 104 21
C Haz Contacto y obtn su
atencin
Las ventas es una cuestin de Nmeros
C Haz Contacto y obtn su
atencin
La diferencia entre un top
producer y uno del montn
es la estrategia que poseen
para prospectar:
-Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan
-Poseen metas diarias de llamadas y contactos
-Poseen metas semanales de nuevos prospectos
C Haz Contacto y obtn su
atencin
Para lograr esto, te
recomiendo:
-Asegrate de realizar llamadas de prospeccin
DIARIAMENTE
-Se creativo. Que no sean aburridas
-Ten un plan para cada llamada
-Pregunta por referencias
-Hazlo masivo, diariamente, DISFRTALO
C Haz Contacto y obtn su
atencin
Para lograr esto, te
recomiendo:
-Asegrate de realizar llamadas de prospeccin
DIARIAMENTE
-Se creativo. Que no sean aburridas
-Ten un plan para cada llamada
-Pregunta por referencias
-Hazlo masivo, diariamente, DISFRTALO
C CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo
El PODER de los cumplidos
Se trata de regalar cumplidos sinceros
no de adular vanamente:
-Dile a tu prospecto algo que sinceramente te
agrade de l o ella
-Justifica el cumplido: digo esto porque...
-Pregunta y averigua ms
C CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo
Consejos tiles sobre cumplidos
-Justifcalos
-Haz de esto un hbito
-Pregunta sobre eso que te agrada
-Haz referencia a otras personas
-Se congruente: Realmente te agrada
-Coleccinalos y utilzalos
-Todos somos nicos: Ubica la diferencia

C CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo
El principio de la
RECIPROCIDAD
La gente le compra a
amigos
Uno de los principales
objetivos del vendedor
es lograr RAPPORT con
su cliente
C CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo
La magia del MIRRORING
-VOZ: volumen, tiempo, tono, timbre, palabras
claves
-Postura
-Movimientos
-Gestos faciales
-Contacto visual
-Respiracin
-Proxmica

CCrea inters !
Uno de los principales
errores de los
vendedores es empezar
una presentacin sin
antes haber creado un
genuino inters por
parte de sus clientes
CCrea inters !
-Aqu es donde el paso 1 es vital
-Haz preguntas (recuerda al pana Pareto)
-Verifica que ests en un estado anmico
de poder y control
C
a
r
a
c
t
e
r

s
t
i
c
a
s

Beneficios
Poderosa
PROPUESTA
DE VALOR
Qu dolor
alivia?
Qu placer
suministra?
Evidencias
Permiso
para
probar
elementos clave para crear inters
pasos para el xito de las
ventas
10
Fase I
CONTACTO
CPreprate y haz la tarea
CActvate!
CHaz contacto
CConctate
CCrea inters
Hazlo real: crea sentido de urgencia
Convierte objeciones en compromisos
1Crea futuro
Califica a tu prospecto
CCrea conviccin
Fase II
CONEXIN
Fase III
COMPROMISO
Califica: identifica los
problema y magnifica el dolor
Frmula NADAR para calificar
pero antes, recuerda, los prospectos
no compran porque.

1. No estn concientes del problema

2. No han llegado al umbral del dolor
Califica: identifica los
problema y magnifica el dolor
Frmula NADAR para calificar
N
A
D
A
R
Necesidad: Qu es lo que realmente necesita?
Anhelos: Qu es lo que realmente desea?
Dolores: Qu es lo que ms le duele?
Autoridad: Quin toma la decisin?
Recursos: Tienen el dinero?
Califica: identifica los
problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes
1. BUSCADORES y EVITADORES
Qu es lo que buscas en un trabajo?
Califica: identifica los
problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes
2. Marco de referencia INTERNO y EXTERNO
Cmo sabes que lo haz hecho bien?
Califica: identifica los
problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes
3. GENERALISTAS y ESPECFICOS
Te gusta tener una visin completa o
deseas tener los detalles?
4. PASADO y FUTURO
Qu es ms importante, las experiencias
previas con nuestra empresa o las nuevas
posibilidades que podemos brindar?
Califica: identifica los
problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes
5. EL PROCESO y LA CONCLUSIN
Qu es lo que ms disfrutas en la vida:
Recibir las cosas finalizadas o
Disfrutar estar envuelto en el proceso?
CCreando conviccin y
acercndonos al cierre
..y finalmente lleg el
momento de hablar del
producto
CCreando conviccin y
acercndonos al cierre
Hasta este momento:
1. Nos hemos preparado
2. Nos activamos
3. Realizamos el contacto
4. Nos conectamos
5. Obtuvimos el inters
6. Los calificamos
CCreando conviccin y
acercndonos al cierre
Ahora queremos aportar
suficientes unidades de
conviccin para que
nuestro prospecto tome la
decisin
-No hablamos de caractersticas, sino beneficios
-Nuestra CONGRUENCIA
-Nuestra CONVICCIN

pasos para el xito de las
ventas
10
Fase I
CONTACTO
CPreprate y haz la tarea
CActvate!
CHaz contacto
CConctate
CCrea inters
Hazlo real: crea sentido de urgencia
Convierte objeciones en compromisos
1Crea futuro
Califica a tu prospecto
CCrea conviccin
Fase II
CONEXIN
Fase III
COMPROMISO
Hacindolo realidad y
asumiendo la venta
Hacindolo realidad y
asumiendo la venta
Seala

Explica

Dibuja
Pon en la mente de tu cliente el problema
Recurdale como tu producto brinda
la solucin
lo que realmente Usted desea es eficiencia, correcto?
esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece
Colcalo en el placer de poseer tu producto
Cules sern las consecuencias para Usted y su empresa?
Convirtiendo objeciones en
compromisos
Qu es una objecin?

Una oportunidad para:

1. Conocer que tiene realmente el cliente en
su mente
2. Entender las creencias, los miedos, que
gobiernan a una persona en un momento
dado
3. Cerrar la ventaahora tienes un razn para
cerrar
Convirtiendo objeciones en
compromisos
Pasos para manejar objeciones

1. Ignralas

Los principales retos que deben
afrontar los vendedores:
+ Sus miedos ante las objeciones
+ La creencia de tener que pelear contra
ellas
+ El deseo inevitable de responder a todas
+ Manejar objeciones que no son reales

Convirtiendo objeciones en
compromisos
Pasos para manejar objeciones

2. Escucha con mucha, mucha atencin
y djalo hablar hasta el final

3. Retroalimenta amablemente.
considera que cuesta mucho?

4. Pregunta la Objecin
Seguramente Usted tendr razones para
decir esto. puede compartirlas conmigo?

Convirtiendo objeciones en
compromisos
Pasos para manejar objeciones

5. Responde la Objecin
Si resolvemos los puntos por Usted
expuestos, Podramos decir que estara en
disposicin de cerrar la negociacin

6. Alinate con el prospecto


+ Realmente aprecio esto y ..
+ Respeto totalmente su opinin y .
+ Estoy de acuerdo contigo y

1Hazlo fcil y crea futuro
Pide nombres !!!

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