Carrera de

International
Business
Conocer las ventajas de participar en ferias
internacionales.
Importancia de la participacin colectiva en
las ferias internacionales.
Reconocer los objetivos de la participacin en
feria.
Determinar la eleccin de la exhibicin
correcta.

Ferias Comerciales: Definicin

Evento comercial peridico donde concurren
expositores y visitantes persiguiendo fines
econmicos (lucro) en el que se exponen
muestras de los productos y servicios.

ANUGA 2011
Feria Internacional, todos los Rubros Alimentarios
Desde: 08 de Octubre de 2011 Superficie de la feria: 304.00 m2
Hasta: 12 de Octubre de 2011 Expositores locales: 976 directos, 122 representados
Predio: KlnMesse Expositores internacionales: 5.304 directos, 205 representados
En: Colonia - Alemania Total de expositores: 6.607 provenientes de 95 pases
Edicin: 31a. Pases representados: 95
Tipo de evento: Feria Internacional profesional Visitantes: 163.000 profesionales
Frecuencia: Bienal
Una feria se prepara durante meses,
dura unos pocos das
y sus resultados se aprovechan
durante aos
Por qu ferias comerciales?


Participaciones a tiempo y apropiadamente
preparadas son herramientas excelentes para
comunicarse como proveedor internacional.

Concentracin de vendedores y compradores
(reuniones cara a cara).

Audiencia dispuesta a recibir informacin.

Presentacin e inspeccin de productos
(experiencia 3D)
Inmediata retroalimentacin y adaptacin de
la comunicacin.

Alcanzar perspectivas los cuales son difciles
de alcanzar.

Ver a los competidores, sus productos y
tcnicas de marketing.

Asistencia en las ferias internacionales

Las ferias comerciales juegan un rol esencial
en los negocios internacionales.

Para muchas empresas las ferias comerciales
proveen de herramientas indispensables para
ingresar a nuevos mercados o expandir su
participacin de mercado en los ya existentes.

Buscador de Ferias Internacionales en
el mundo
www.auma.de
Objetivos de la participacin


El mejor modo para lograr una meta
seleccionada cuidadosamente es adherirse a
ella y concentrar todos los esfuerzos en
alcanzar la misma.

Objetivos de las ferias comerciales:

Mejorar la imagen pas.

Informar sobre la capacidad industrial del pas.

Comunicar las polticas comerciales y flujos de
exportacin.

Objetivos de las ferias comerciales:

Presentar las ltimas tecnologas.

Promover inversiones.

Promover al pas como atraccin turstica.
Objetivos de las ferias comerciales:

Fortalecer la confianza entre los potenciales
compradores.

Presentarse individualmente.


Tipos de ferias comerciales


A. Generales (multisectoriales o
tambin llamadas horizontales)


B. Especializadas
(monogrficas o tambin llamadas
verticales)


Ferias Generales
Evento que congrega empresas expositoras de
diferentes sectores productivos
(bienes/servicios).

Concentrar un nmero de visitantes
heterogneo.

Abiertos al pblico en general.

Ferias Especializadas
Especializada en productos/servicios de un
sector productivo.

Ferias efectivas respecto a las ferias generales,
los visitantes son potenciales empresas
compradoras.

Participacin Conjunta
Una entrada nacional en una feria comercial
es una tarjeta de presentacin por la
identidad del pas.

Su alto impacto llama la atencin de los
visitantes y medios en comparacin a una
participacin individual.
Participacin Conjunta

No menospreciar la imagen los compradores,
particularmente en si provienen de mercados
altamente desarrollados.

Participacin colectiva brinda costos bajos y
conduce una posicin fuerte en las
negociaciones con otras empresas.


Participacin Conjunta

Compaas individuales no son capaces de
presentarse por s mismas en un modo
profesional.

Las participaciones grupales les permitirn
sentirse ms seguros, particularmente cuando
el mercado a penetrar es desconocido.

Toma de decisin
La actividad se ajusta a cabalidad al plan de
promocin?

Es esta una feria comercial idnea que cubra
el objetivo del mercado?

Tenemos suficiente personal calificado para
llevar a cabo el proyecto?
Etapa de Pre-Feria
Toma de decisin
El nmero de requisitos de ingreso al
mercado justifica la entrada?

Tenemos suficiente presupuesto?

Conseguiremos espacio suficiente para el
stand en la ubicacin deseada?

Etapa de Pre-Feria
Toma de decisin


La oferta es aceptable desde el punto de
vista precio tcnico?

Etapa de Pre-Feria
Exhibicin Correcta


La eleccin de la feria comercial ms idnea es
una de las tareas ms complicadas para el
equipo de trabajo.

Etapa de Pre-Feria
Exhibicin Correcta
La decisin debe estar basada en el concepto
de la feria:

La pregunta ms controvertida es:
Ser posible reunirnos con nuestros visitantes
objetivos?


Etapa de Pre-Feria
Exhibicin Correcta

Verifica la reputacin del organizador.
Verifica el nmero de shows.
Descubre si han habido hechos o incidentes
auditados.
Verifica sin el organizador o evento pertenece
a alguna organizacin sombrilla.
Visita el evento tu mismo.

Etapa de Pre-Feria
Exhibicin Correcta

Verifica los calendarios:

Todos los calendarios a nivel mundial.

El calendario nacional.

Calendario anual de exhibiciones.

Folletos de ferias individuales.
Etapa de Pre-Feria
Modos de encontrar la feria correcta

Revisar fuentes especializadas:

Revistas de Comercio.
Asociaciones del sector productivo.
Representaciones oficiales del pas (mercado
meta).
Exhibiciones previas.
Tus visitas realizadas personalmente.
Etapa de Pre-Feria
Verificacin en la seleccin de ferias
Preguntar al organizador:
Nombre y subttulo del evento.
Ciudad y pas.
Fechas de realizacin del evento.
Productos y servicios que sern exhibidos.
Nombre de los patrocinadores del evento.
Nombre y datos de contacto de visitantes
nacionales e internacionales.
Nombre de los competidores.


Etapa de Pre-Feria
Verificacin en la seleccin de ferias
Preguntar al organizador:

Sectores por productos dentro de la feria.
rea total de la feria y rea del stand.
Campaa promocional para atraer visitantes.
Listado de revistas de comercio.
Asistencia en el hotel a hospedarse.
Costo del espacio y armado del stand.



Etapa de Pre-Feria
Administracin del proyecto
Empezar la gestin con un ao de
anticipacin.

Elaborar relacin de actividades, tiempos y
responsables:
Reservacin del especio del stand.
Alquiler del mobiliario o servicio de exhibicin.
Presentacin de informacin para el catlogo.


Etapa de Pre-Feria
Administracin del proyecto

Reservas de hospedaje.

Llegada de los productos a exhibir.

Pago del rea del stand.

Obtener la visa del pas.


Etapa de Pre-Feria
Control de presupuesto


Participacin en ferias son relativamente caras
por lo que se debe calcular y controlar los
gastos.

Etapa de Pre-Feria
Presupuesto Recursos
Literatura Stand
Promocin Transporte
Staff
Espacio
Publicidad
Etapa de Pre-Feria
Gastos en la participacin en Ferias
Comerciales
Fuente: AUMA
Etapa de Pre-Feria
Gastos en la participacin en Ferias
Comerciales
Etapa de Pre-Feria
Gastos en la participacin en Ferias
Comerciales
Etapa de Pre-Feria
Ubicacin del Stand
Etapa de Pre-Feria
Ubicacin del Stand
reas llenas reas menos llenas
En el frente del hall Distante de la entrada
A la derecha de la entrada Distante y en frente de las actividades
En el pasillo principal Fuera del pasillo principal
Cerca de restaurantes Cerca a las galeras

Cerca de artculos especiales
En los atajos de las secciones
Detrs de columnas largas o escaleras
Etapa de Pre-Feria
Adecuacin del booth
Booth es un punto de exhibicin y reunin.
Contar con rea de reuniones abierta y semi
abierta (segn preferencia).
Decoracin innovadora y sobria.
Atraer visitantes resaltando los productos.
Uso de medios audiovisuales.
Mensajes en el booth deben tener menos de
12 palabras.
Etapa de Durante-Feria
Visitantes de la feria comercial
Buenas ferias comerciales atraern personas
de negocios.

Expositores que no se promocionen
activamente perdern la oportunidad de crear
contactos.

Expositores deben marketear las razones por
las que estn participando.
Etapa de Durante-Feria
39%
25%
14%
10%
8%
4%
Variables consideradas por los visitantes
Inters en los productos
Demostracin de
productos
Diseo del Stand
Personal del Stand
Documentacin
Fuente: PROEXPORT
Etapa de Durante-Feria
Actividades para atraer visitantes
Identificar a los visitantes objetivo.
Preparar literatura promocional.
Distribucin publicaciones a la prensa
especializada en comercio.
Entregar resumen al organizador para su
propia campaa promocional.
Publicar en peridicos especializados en
comercio y catlogos de ferias.
Etapa de Durante-Feria
Actividades para atraer visitantes

Enviar invitaciones.
Contratar a agencia local para seguimiento por
telfono.
Organizar una recepcin especial durante la
feria.
Invitar a periodistas a visitar el pabelln.

Etapa de Durante-Feria
Registro de potenciales clientes.
Nombre de la Feria y fecha del contacto.
Nombre y cargo del visitante.
Pas, Ciudad, Direccin, telfono, fax, E-mail.
Sector actividad a la que pertenece (Importador,
Exportador, Productor, Representante, Agente, Distribuidor,
Trading)
Producto o servicio de inters.
Influencia del visitante en el proceso de
compra.
Etapa de Durante-Feria
Registro de potenciales clientes.
Nombre y detalles de la empresa a las que esta
actualmente comprando.
Comentario del cliente, sobre el producto o servicio,
propuestas sugerencias.
Clasificacin del contacto. Excelente
/Bueno/Aceptable/Malo.
Acciones post feria (Compromiso de envo de
informacin, muestras, catlogos. hacer cita, visita de
empresa.
Idioma de correspondencia.
Espacio suficiente para pegar la tarjeta de
presentacin.
Etapa de Durante-Feria
Relaciones Pblicas

Participar de conferencias de prensa,
entrevistas, presentaciones y tours guiados
para VIP en el da de apertura de la feria

Permanecer en estrecho contacto con el jefe
de prensa para buscar cualquier oportunidad
de promocionar la presencia del grupo.

Etapa de Durante-Feria
Desmontaje del Booth
Desarmar el booth cuidadosamente (no cobro
de penalidad por dao).

Abandonar el espacio utilizado en las mismas
condiciones en que fue recibido.

Mantener las muestras y otros materiales
propios utilizados en buenas condiciones para
prximos eventos.

Etapa de Post-Feria
Instrucciones referidos al productos y
materiales propios
La agencia de aduana del pas sede de la feria
cumpla con las formalidades aduaneras para
el retorno de productos y materiales
utilizados.

Verificar la correcta nacionalizacin de
aquellos productos que fueron vendidos
durante la feria.


Etapa de Post-Feria
Rastreo
Procesar la informacin obtenida en la feria
respecto a clientes.
Cumplir con los compromisos asumidos con
los potenciales clientes.
Continuar manteniendo contacto con los
potenciales clientes.
Concretar las ventas.


Etapa de Post-Feria
Participar en una feria implica
Participacin en
ferias
COMUNICACIN
Relaciones pblicas
Publicidad
Contactos personales
Promociones de venta
Investigacin de mercado
Diseo Corporativo
PRODUCTO
Calidad de producto
Variedad de productos
Marca
Diseo de producto
PRECIO Y CONDICIONES
Precio
Crdito
Descuento
Forma de pago
Servicio
DISTRIBUCIN
Empresas de venta
Canales de distribucin
Almacenamiento
Transporte
Tendencias del Mercado
Calidad, inocuidad.
Respeto al medio ambiente
en el proceso de
produccin.
Empaques pequeos,
individuales o adecuados a
familias pequeas.
Nuevos sabores.
Presentaciones ms
atractivas.
Variedad de comidas tnicas.

Ferias especializadas en EEUU (pas consumista)
FERIA WEBSITES RUBRO
Winter Fancy Food Show www.nasft.org Alimentos gourmet y especiales
Boston Seafood Show www.bostonseafood.com Productos pesqueros
Spring Fancy Food Show www.nasft.org Alimentos gourmet y especiales
All Things Organic- OTA Show www.organicexpo.com Alimentos orgnicos
US Food Export Showcase www.nasdatradeshows.org Alimentos en general incluidos dietticos
Feria de Alimentos y Artculos de Feria de
Alimentos
www.fmishow.com Feria de la industria de supermercados
United Fresh Marketplace- FMI Show www.freshmarketplace.org Feria de frutas y vegetales
National Restaurant Association, Restaurants,
Hotel-Motel Show- NRA Show
www.restaurant.org/show Alimentos para industria de restaurantes y
hoteles
Summer Fancy Food Show www.nasft.org Alimentos gourmet y especiales
Americas Food & Berverage Trade Show www.americasfoodandbeverage.com Alimentos exticos, jugos y alimentos en
general
PMA-Fresh Summit International Convention
& Exhibition
http://www.pma.com/freshsummit Productos frescos
Expo comida Latina www.expocomidalatina.com Alimentos gourmet y especiales
Private Label Trade Show www.plma.com Alimentos para private label
Magic Market Place www.magiconline.com Textil y confecciones
Moda Manhattan www.modamanhattan.com Textil y confecciones
Accessories The Show www.accessoriestheshow.com Textil y confecciones
Children Club www.enkshows.com Textil y confecciones
Globaltex www.globaltex.com Textil y confecciones