Escuela de Administracin

de negocio para
Graduados
Gerencia de Ventas


Adolfo Ahumada Ledesma
Julio 2014

Adolfo Ahumada Ledesma
Sesin 1




Diagnstico Comercial: Descubriendo y detectando oportunidades comerciales.


Percepcin
David Fischman


Adolfo Ahumada Ledesma
Curso Gerencia de Ventas
En el mundo moderno de los
negocios, es intil tener una
mente original y creativa si no
puedes vender lo que has creado



David Ogilvy, fundador de Ogilvy & Mather, considerado mundialmente como el padrea de la publicidad
Adolfo Ahumada Ledesma
Qu tan importante es la Gerencia Comercial dentro de una empresa?
Quines son los Gerentes ms buscados y
mejor pagados en el Per?
Qu rea es la generadora de cada cuenta
o rubro dentro de un estado de resultados?
Qu es la venta? Por qu son tan
importantes las ventas y los vendedores?
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Gerencia de Ventas
Gerencia
de
Ventas
Organizacin
del Equipo de
Ventas
Direccin del
Equipo
Canales de
Distribucin
Planificacin
de las Ventas
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De qu tratan las ventas?
1. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3. EL CLIENTE
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Hablemos del cliente

1. Quines son mis clientes
2. Qu necesidades tienes
3. Qu esperan de mi producto
4. Cules son mis competidores
5. Cules son sus productos
6. Entonces, cul es mi mercado
Adolfo Ahumada Ledesma
Qu rostros refleja el cliente ms frecuentemente
Adolfo Ahumada Ledesma
Clientes
Pero
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Gerencia de Ventas
TODOS LOS CLIENTES DEBEN DE RECIBIR
LOS MISMOS RECURSOS POR PARTE DE LA
EMPRESA?
NO!!!
Adolfo Ahumada Ledesma
Clasificacin de los clientes
ALTO BAJO
ALTO
BAJO
ESTRELLA
VACA PERRO
???????
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TIEMPO 1998 1999 2000 2001 2002 2003
VENTAS 100 120 150 190 250 320
COSTO 50 60 75 95 125 160
UTILIDAD 50 60 75 95 125 160
VAN 50 54.5 62 71.4 85.6 99.37
INVERSION 200
UTILIDAD ACUMULADA -150 -95.6 -33.6 37.8 123.4 222.77
PUNTO RECUPERACION
UTILIDADES
PERDIDAS
INTERROGANTE ESTRELLA VACA CUADRANTE
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Nuevos paradigmas en las Ventas
Vender persuadir
Detectar las
necesidades del
cliente
Comprender
problemas y
resolverlos
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10 Mandamientos de una cartera
1 - Rotacin.
2 - Antigedad.
3 - Composicin Por Cliente.
4 - Ciclo Neto De Caja.
5 - Ecuacin De La Liquidez
6 - Participacin De La Cartera En El Activo Corriente.
7 - Crecimiento Ventas Vs Cuentas X Cobrar
8 - Efecto De La Rotacin De Las Cuentas Por Cobrar
9 - Cobro De Cartera, Su Efecto En El Flujo De Caja Bruto
10 - Cartera ptima
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El cambio, tema central en la administracin de las ventas

El cambio de la dinmica entre compradores y vendedores ocasionado
por las tendencias sociales nos afecta a todos.

La proliferacin de la informacin, la movilidad de la fuerza de trabajo,
la facilidad de comunicacin y la globalizacin de los mercados, junto
con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y vivir.

El Cambio
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El cambio, tema central en la administracin de las ventas
La filosofa que gua a las mejores empresas de ventas, hoy
en da, consiste en AGREGAR VALOR AL NEGOCIO DEL
CLIENTE y en ltima instancia llegar a ser el VENDEDOR
PREFERIDO.

Ser el VENDEDOR PREFERIDO significa:

Que las empresas de ventas deben cambiar su cultura
corporativa. La empresa completa debe orientarse al
cliente, a su personal y los procesos deben alinearse segn el
propsito principal de agregar valor para sus clientes.
La funcin de las ventas ha
cambiado, de ser
DESARROLLADORES DE
PRODUCTO a GERENTES DE
RELACIONES
La funcin de las ventas ha
cambiado, de ser VENDEDORES
DE SOLUCIONES a
VERDADEROS ASESORES y
SOCIOS DEL CLIENTE.
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Los cambios en las necesidades del clientes generan cambios en los vendedores
Las necesidades del clientes con respecto a los VENDEDORES son las siguientes:

- Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados.
- Que entienda nuestro negocio.
- Que est de nuestro lado.
- Que est disponible con facilidad.
- Que resuelva nuestros problemas
- Que sea creativa al atender nuestras necesidades

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Cambios en los asuntos importantes de la Adm. De ventas
1. Crear una cultura dirigida al cliente

2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas

3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.

4. Segmentar mercados de forma sensata

5. Poner en marcha procesos formales de ventas

6. Procurar la capacitacin sobre la tecnologa de informacin
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Con los cambios llegan las oportunidades
1. Los cambios en los clientes, funciones de ventas y aspectos importantes
en la administracin de ventas son profundos y representan un
conocimiento crucial para todo aquel que pretenda hacer carrera en
este negocio.

2. Estos cambios traen consigo oportunidades sin precedentes para que las
Empresas y su FFVV reformulen sus modelos comerciales de modo que
agreguen --- valor al CLIENTE como NUNCA ANTES FUE POSIBLE hacerlo.

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La Adm. De Ventas en el siglo XXI
1. Los temas de la nueva era de la administracin de ventas representa 3
aspectos fundamentales:
LA INNOVACIN
Inters por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de
otra manera y favorecer al cambio
LA TECNOLOGA
El amplio espectro de instrumentos tecnolgicos que los gerentes
y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance.
EL LIDERAZGO
Capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la
organizacin de venta, as como de sus clientes.
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La innovacin, alimenta el xito en ventas
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La tecnologa fortalece el xito en las ventas
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El liderazgo es un elemento fundamental para el xito de la administracin de ventas
COMUNICARSE CON LOS
VENDEDORES EN LUGAR
DE CONTROLARLOS
SER SU SIMPATIZANTE Y
ENTRENADOR - EN LUGAR
DE SUPERVISOR O JEFE
CONFERIR FACULTADES A LOS
VENDEDORES PARA QUE PUEDAN
TOMAR DECISIONES EN LUGAR DE
DIRIGIRLOS
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La administracin de ventas es una tarea global
Como las compaas en la actualidad operan en mercados globales
Los productos se disean en un pas, se fabrican en otro y se comercializan en todo el
mundo.
La internacionalizacin de los negocios ya no es un proceso limitado
Hoy en da inclusive las pequeas empresas nacionales hacen negocios en los
mercados internacionales
Adolfo Ahumada Ledesma
EntoncesQu implica la administracin de ventas?
Las compaas modernas saben que las ventas son un elemento
indispensable de una buena estrategia de marketing.

Las ventas se analizan como uno de los temas de la sala de consejo.

Los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas personales
en el establecimiento de las relaciones con los clientes
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EntoncesQu implica la administracin de ventas?
Y deben formularse de tal modo que respondan debidamente a
la circunstancias del entorno de una Empresa y sean
congruentes con las estrategias de marketing de la Compaa.
Administrar una
fuerza de ventas es
un proceso
dinmico.
Como todas las actividades, los procesos y las decisiones que
abarca la funcin de la Administracin de Ventas de una
Empresa.
La Administracin
de Ventas se define:
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El proceso de la administracin de las ventas
Muchas personas tienen una idea equivocada de lo que es el proceso de
las ventas, de las actividades que realizan los vendedores y de las
caractersticas personales que se necesitan para hacer una carrera
exitosa en el campo de las ventas.

EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS:

FORMULACIN APLICACIN
EVALUACIN Y
CONTROL
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Factores del entorno que afectan el xito de las ventas
LA EMPRESA
ADMINISTRACIN DE LA
FUERZA DE VENTAS
ECONMICOS

(PBI, INGRESOS DISPONIBLES,
COMPETENCIA, CANALES DE
DISTRIBUCIN, ETC)
LEGALES Y POLTICOS

(LEYES ANTIMONOPLICAS, LEYES
DE PROTECCIN AL CONSUMIDOR,
ETC.
AMBIENTALES

(DISPONIBILIDAD DE RECURSOS,
IMPACTO AMBIENTAL, ETC)
TECNOLGICOS

(TECNOLOGA DE PRODUCTOS
NUEVOS, INFORMACIN
CAMBIANTE, TECNOLOGA DE
COMUNICACIONES
SOCIOCULTURALES

(DEMOGRAFA CAMBIANTE DE
LA POBLACIN, DIVERSIDAD
CULTURAL, VALORES, ETC.
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Factores del entorno que afectan el xito de las ventas
LA EMPRESA
ADMINISTRACIN DE LA
FUERZA DE VENTAS
CAPACIDADES TECNOLGICAS Y
DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO
RECURSOS HUMANOS
CAPACIDAD DE SERVICIO RECURSOS FINANCIEROS
CAPACIDAD DE PRODUCCIN
Y DE CADENA DE SUMINISTRO
METAS, OBJETIVOS Y CULTURA
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Los factores del entorno interno y externo influyen en los Gerentes de Ventas de
cuatro formas bsicas:

1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la Empresa para seguir
ciertas estrategias o actividades de Marketing.

2. Las variables del entorno y los cambios que stas sufren con el paso del
tiempo determinarn, en ltima instancia, el xito o fracaso de las Estrategias
de Marketing.

3. Los cambios en el entorno crean oportunidades de Marketing para la
Organizacin.

4. Las actividades de Marketing afectan y cambian las variables del entorno.
FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL XITO DE LAS VENTAS
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En aos recientes, diversos cambios relevantes han afectado a
la organizaciones de ventas y a sus administradores.

Es importante entender plenamente estas tendencias y cmo
afectan el xito de los esfuerzos de ventas.

La Administracin de Ventas implica tres procesos que se
interrelacionan. 1) La formulacin de un programa de ventas, 2)
La implantacin de un programa de ventas, 3) La evaluacin y
el control del programa de ventas.
ENTONCES
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Los factores del entorno afectan seriamente el desarrollo y la
ejecucin de las estrategias de marketing

Los programas de ventas se agrupan en las dos grandes
categoras de los entorno externo e interno (Organizacional)

El externo incluye a: Econmico, que abarca a la competencia,
Legal y poltico, tecnolgico, Sociocultural y Ambiental.

El interno incluye los elementos relacionados con la Empresa;
Metas y Objetivos, Recursos Humanos, Recursos Financieros,
Capacidad Productiva, Capacidad de Servicio, Capacidad
Tecnolgica y de Investigacin y Desarrollo.
ENTONCES
Adolfo Ahumada Ledesma
GRACIAS TOTALES!!!