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a. Cultura
b. Historia
c. Geografa
Tener en cuenta
a.
b.
c.
d.
Armona y orden
Puntualidad
Respeto
Una vestimenta formal
Relacin y respeto
Cultura en las negociaciones internacionales
Comunicaciones
Los lenguajes ms importantes son el mandarn; el cantons e
ingls.
Al comunicarse en Ingls, hablan con frases cortas y sencillas para
evitar el uso de argot y la jerga.
Suelen hablar en voz baja, suave, y la conversacin puede incluir
perodos de silencio.
A veces pueden parecer emocional, pero esto sera engaoso.
La comunicacin en general es muy indirecta.
Los gestos son generalmente muy sutiles.
El contacto con los ojos debe ser poco frecuente.
Suelen contestar sus telfonos mviles todo el tiempo, incluso en
medio de una discusin importante.
Contacto
Iniciales
y reuniones
ELEMENTOS
CULTURALES
1. Zhongjian Ren (El Intermediario)
2. Shehui Dengji (Jerarqua)
3. Renji Hexie (Armona en las
Relaciones)
4. Zhengti Guannian (Razonamiento
Global)
5. Jiejian (Ahorro)
6. Mianzi (Reputacin o perder la
cara)
7. Chiku Nailao (Resistencia en el
trabajo)
8. Lunlixue (tica) Guanxi (Contactos
Personales)
Guanxi
(Contactos Personales)
El activo ms importante que tienen los ejecutivos
chinos.
Red de contactos personales (Guanxi) capital
social que utilizan para progresar profesionalmente.
Compuesta de familiares, compaeros del colegio o la
universidad, amigos, conocidos, compaeros de trabajo,
etc.
Funciona en base a un principio de reciprocidad, lo que
los chinos denominan hui bao.
Zhongjian Ren
(El Intermediario)
Las empresas extranjeras utilicen un
Intermediario (Zhongjian) para negociar con
empresas chinas.
La eleccin de un buen intermediario es decisiva
para tener xito.
Funciones:
Establecer los primeros contactos y fijar las
reuniones
Iniciar la conversacin de negocios
Interpretar las respuestas y gestos de los
negociadores chinos
Resolver las diferencias que se produzcan
Realizar un seguimiento constante de los
acuerdos que se vayan logrando.
Shehui Dengji
(Jerarqua)
1. Las empresas extranjeras debe
enviar a China representantes del
nivel apropiado al acuerdo que se
quiere lograr
El respeto y la obediencia
a los superiores
Implicaciones en la
negociacin con empresas
chinas
Renji Hexie
(Armona en las Relaciones)
El logro de acuerdos exige que las partes desarrollen
relaciones personales basadas en el respeto, la amistad
y los sentimientos positivos.
Es
necesario
viajar
varias veces al pas y
mantener
numerosas
reuniones.
Celebrar
almuerzos
o
cenas en los que se habla de
numerosos temas, excepto de
negocios.
Zhengti Guannian
(Razonamiento
Global)
Los chinos tienen
un enfoque
global de los temas
a tratar y no negocian uno por uno de forma
secuencial.
Tratan todos los temas
conjuntamente, de tal
forma que el acuerdo
que se logre tiene que
ser global, no tema por
tema.
Jiejian
Las condiciones de vida tan (Ahorro)
duras que
han tenido que soportar los chinos les
han acostumbrado a ser muy
ahorradores para asegurar el bienestar
en su vejez.
Para conseguir estos ahorros recurren,
tanto en la vida profesional como en la
personal, a tcticas extremas de
regateo: se muestran muy agresivos
cuando negocian precios, llegando a dar
precios extremadamente bajos y muy
alejados de lo que realmente estn
dispuestos a aceptar, simplemente como
tctica para debilitar a la otra parte.
Mianzi
(Reputacin o perder la cara)
Un elemento esencial de la cultura de negocios en China.
Algunas acciones que pueden hacer perder la cara a un negociador chino son:
Interrumpirle mientras est hablando
enfrentarse a l directamente o hacerle ver que est equivocado.
Si durante la negociaciones se hace perder la cara delante de sus compaeros
a algn miembro del equipo negociador chino ste reaccionar muy
negativamente y ser muy difcil llegar a un acuerdo.
Como contraposicin al concepto de perder la cara tambin existe el de dar
la cara (Gei Mianzi) que se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o
alabando su trabajo delante de algn superior.
Chiku Nailao
(Resistencia en el trabajo)
Trabajo
duro
Nunc
a
pierde
n la
calma
Largas
sesiones
Muy
pacientes
Reflejo de la resistencia
durante las negociaciones
Los
chinos
son
grandes negociadores
y en su cultura la
capacidad
y
resistencia en el
trabajo se valora ms
que el talento o la
creatividad.
Lunlixue
(tica)
Para entender el concepto de tica
en China hay que recurrir a la
filosofa de Confucio, una de cuyas mximas es que la moralidad se
basa en las circunstancias del momento y no en principios
universales.
China se ha convertido en el principal mercado mundial y,
posiblemente en el ms competitivo.
Las empresas extranjeras que quieran adaptarse a la cultura de
negocios en China debern:
Elegira un buen intermediario (Zhongjian Ren) que les permita
beneficiarse de una amplia red de
contactos (Guanxi).
Durante las negociaciones debern tener muy presente algunos
elementos de su cultura
La reputacin (Mianzi),
CLIMA
La jerarqua (Shehui Dengji) o
DE
La armona en las relaciones (Renji Hexie)
CONFIA
NZA Y
AMISTA
D
ACTITUDES Y ESTILOS
Su enfoque principal para negociar es emplear la
negociacin distributiva.
CARACTERIZA
Astucia
Tcnicas
engaosas
Ausencia de
una autoridad
limitada
BUSCA
Concesiones
Silencio
Ofertas
finales
Tcnicas
de
Presin
Tiempo
Negociaciones
actitudinales
Expirar
ofertas
BUSCA
Poca franqueza
No se realicen
ofertas y tcnicas
por escrito
Cooperacin y
relaciones
duraderas
Contrato
CARACTERIZA
Corrupcin
Regateo
Problemtica del
Idioma
Toma de Decisiones
Acuerdos y Contratos
Proceso jerarquizado
Proceso de grupo orientado
al consenso.
"Tiempo" + Paciencia
Acuerdo
Culminacin del proceso de
negociacin que genera un
acuerdo final diseado para
resistir el paso del tiempo.
La fuerza principal radica
en el compromiso de los
socios en lugar de que en su
documentacin escrita.
Contrato
Papeles que documentan la
intencin de una relacin de
trabajo en el momento que
fueron escritos y firmados.
Se capturan aspectos
primarios, los trminos y
condiciones
No son confiables. Siempre
se busca un mejor trato.
"Garanta"
Papel de la Mujer
Los roles de gnero en China son
claramente distintos
Apertura gracias a la influencia
occidental.
La mujer negociadora debe de
guardar las formas, y actuar
profesionalmente en los negocios y
en situaciones sociales.
Apoyo masculina de un rango
mayor.
Actuar con prudencia y anunciar la
participacin femenina con
anticipacin para que las partes
estn preparadas.
Extras
Comidas de negocios y eventos ayuda a fortalecer el proceso de
construccin de relaciones fuertes.
Utilizacin de este tipo de eventos como oportunidades para
transmitir mensajes importantes o resolver disputas. Adems de tratar
de obtener informacin.
No mostrar desconfianza a los chinos
Algunos eventos de la agenda occidental podran ser considerados
inapropiados. Declinar la invitacin de la mejor manera.
Hacer regalos es comn en el entorno social y empresarial en China.
Es necesario la recprocidad.
Dar un regalo despus de firmar un contrato se considera muy
favorable. Dar y aceptar regalos usando ambas manos. No abrir
los regalos en presencia del donante a menos que su anfitrin lo hizo
primero.