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INTERNACIONALES
-EL GRAN DESAFO DE LA NEGOCIACION
INTERCULTURALPinkas Flint, Ph.D.
MODELOS MENTALES Y
RACIONALIDAD LIMITADA
Modelo poltico
Modelo econmico
Modelo antropolgico
Modelo sociolgico
Modelo legal - normativo
Ego soberbio
Acto soberbio
Crecimiento
Castigo y rechazo
Potencial
Chivo expiatorio
Aceptacin
Fantasa
Limitaciones
Objetivo
auto anlisis
Alineacin
Fijacin
Compensacin
PRESUNCIONES BASICAS
PRESUNCIONES BASICAS
PRESUNCIONES
EMOCIONES
PODER
TOMA DE DECISION
INTERACCION
SOCIAL
PERSUASION
JAPONESES
NORTEAMERICANOS
LATINOAMERICANA
Se valora la sensibilidad
emocional.
Las interacciones pueden ser
altamente emocionales y a
veces apasionadas.
Poder subliminal.
Se persigue la conciliacin.
Argumentativa.
Correcta o no.
Impersonal, cuando se discute.
Prctica cuando se presentan
argumentos.
ASPECTOS CULTURALES
Proxmica - Proxemia (espacio).
Cronmica (tiempo).
Cinsica (gestos).
Discrepancias
El resultado y
productividad
es generado
por varios factores:
Outputs
Imputs
- El individuo
miembro del equipo.
- El equipo en si y la
organizacin.
Aspectos Culturales de la
Negociacin Internacional
CONTEXTO Y SITUACION :
1.- Cmo se traducen las diferencias en historia, geografa y economa en los patrones de
prioridades e intereses?
2.- Cmo afecta el contexto en el cual los temas son presentados en forma en los cuales estos
son percibidos o en su impacto emocional?
3.- Existe algn inters prioritario no anticipado o evento oculto que influya en la percepcin
de los temas que se negocian?
CONOCIMIENTO O INFORMACION BASICA :
1.- Qu conocimiento o informacin bsica trae la gente en relacin al tema o al evento?
2.- Cul es el efecto de nueva informacin, tal como la proveniente de los medios de
informacin (radio, TV., peridicos u otros canales)?
3.- Qu medios, incluyendo los histricos, se incluye en la informacin bsica?
IMAGEN :
1.- Qu imagen de la contraparte requieren consideracin?
2.- Qu autoimagen nacional ayuda a explicar la reaccin a ciertos temas o eventos?
3.- Son las imgenes del sistema internacional y su operacin variables significativas?
EL ESTILO JAPONS
ASPECTOS CULTURALES QUE EXPLICAN EL ESTILO
Antecedentes histricos y geogrficos:
JAPON
EL PROBLEMA DE LA RETROALIMENTACION
Los japoneses valoran la armona interpersonal.
Posibilidad que la parte japonesa no tenga el consenso con
referencia a la oferta.
Los occidentales no entienden las seales emitidas por los
japoneses.
Continuacin:
E.- NANIWABUSHI:
- Aproximacin del vendedor.
La informacin sobre el negocio es unidireccional.
Los vendedores describen en gran detalle lo que tienen y los
compradores consideran esta informacin y toman una decisin.
- La agenda de negociacin sigue el patrn del canto japons del siglo
XV llamado NANIWABUSHI:
1. Apertura o Kikkake: Marco gerencial de la historia y los que la
gente piensa o siente.
2. Seme: Recuento de eventos crticos.
3. Urei: Expresa pathos y/o pena por lo que se pide.
4. Pedido en s, luego de larga explicacin.
F.- BANANA NO ATATAKI URI:
- La venta de pltano:
- Precios exagerados y altos que son reducidos dramticamente ante
reaccin del contrario.
TATE SHAKAI
AMAE
Dependencia indulgente.
Los compradores no tomarn ventaja
de sus vendedores.
NAGAI TSUKAI
SHINYO
CULTURA
JAPONESA
- Impaciente.
- Paciente.
- Informal.
- Formal.
- Orientado a la accin.
- Basada en la relacin.
- Basada en el xito.
CATEGORIAS
VALORES
CULTURALES
BASICOS
NEGOCIACION
ESTILO AMERICANO
- Competitivo.
- Decisin individual.
- Accin individual.
- Relacin de individual.
- Relacin de negocios horizontal.
NEGOCIACION
ESTILO JAPONES
- Cooperacin.
- Decisin y accin grupal.
- Relacin de negocios vertical.
- Amae.
PROCESO DE NEGOCIACION
INFORMACION NO
VINCULADA AL
NEGOCIO
- Carta informal.
PERSUASION
CONCESIONES Y
ACUERDOS
comprador.
- Heurstica.
- Meta = Larga relacin comercial.
JAPONES
NORTEAMERICANO
Capitalismo de estado.
Capitalismo competitivo.
Individualismo tradicional.
Individualismo independiente.
Colectivismo tradicional.
Liderazgo personal.
Liderazgo personal.
Consenso de grupo.
Impaciente.
Muy impaciente.
Paciente.
Bastante formal.
Informal.
Formal.
Prembulo corto.
Pocos prembulos.
Prembulo largo.
Ofertas justas.
Ofertas razonables.
Concesiones modestas.
Pocas concesiones.
Oferta altsima.
Grandes concesiones..
Autoridad considerable.
Autoridad absoluta.
Ninguna autoridad..
Tcticas persuasivas.
Tcticas agresivas.
Discusiones lgicas.
Discusiones
Tcticas de consenso.
Anlisis de necesidades..
Promesas.
Amenazas.
Compromisos.
Buen negocio.
El mejor negociador.
No perder.
Ganar.
Triunfar.
Continuacin:
Continuacin:
Cnsul.
Bancos.
Tradings.
Intrprete.
EN CHINA:
Recepcin y ubicacin.
El proceso de negociacin en si.
Continuacin:
EL ACUERDO:
Verbal : Uso de las relaciones.
Escrito: Sencillo y genrico.
AMIGOS DE CHINA:
Las interrelaciones personales (GUANXI).
nfasis a la interdependencia ms que a la independencia.
COMPROMISOS SOBRE PRINCIPIOS GENERALES:
Aceptacin de ciertos principios generales basados en acuerdos de naturaleza
general.
Vinculacin de la integridad del negociador al respeto de principios
acordados.
PERIODO DE
PRUEBA
SE TERMINA EL
JUEGO
IMPLEMENTACION
- Crear una
relacin.
- Obtener toda la
informacin
del
interlocutor.
- Aplicar
tcticas de
presin.
- Probar la
intencin y
paciencia de la
contraparte.
- Abordar el
proceso.
- Reservar
posicin.
- Concluir un
acuerdo
negociado.
- Presionar
para que se
cumpla el
convenio.
- Efectuar
demandas
adicionales.
- Establecer
principios
relevantes
China.
los
para