Mtra.

Rosa Mara Valles Saavedra

Materia: Mercadotecnia e Investigacin de
Mercados

Unidad III
El Mercado:
3.1 Concepto e importancia.
3.2. Tipos de mercado y sus
caractersticas
3.2.1 Consumo
3.2.2 Industrial

3.2.3 Intermediarios
3.2.4 Internacional
3.2.5 Gobierno
3.3 Segmentacin de mercados
3.3.1 Bases para segmentacin
3.3.2 Tipos de segmentacin.

Objetivo:
Analizar los tipos de mercados que
existen y aplicara los criterios
tcnicos para la segmentacin
adecuada de los mercados.

3.1 Concepto e importancia.

En una poca de globalizacin y de
alta competitividad de productos o
servicios, por lo que es necesario estar
alerta a las exigencias del mercado.

Para efectos de la mercadotecnia un

mercado esta constituido por personas
con necesidades por satisfacer,
estando dispuestas a adquirir o a
arrendar bienes y servicios que
satisfagan esas necesidades mediante
una retribucin adecuada a quienes les
proporcionen dichos satisfactores.

Por lo tanto un mercado lo constituyen

los consumidores potenciales, el
fabricante y el producto o servicio que
se oferta.

Elementos que constituyen el

mercado:

a) La presencia de uno o varios

individuos con necesidades y deseos.
b) La presencia de un producto que
pueda satisfacer esas necesidades.
c) La presencia de personas que
ponen los productos a disposicin de
los individuos con necesidades a
cambio de una remuneracin.

Tambin se puede hablar de mercados

reales y mercados potenciales.
El primero se refiere a las personas
que normalmente adquieren el
producto y el segundo a todos los que
estn en posibilidades de adquirirlo.

La mercadotecnia es un proceso social

y administrativo mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de la
creacin, ofrecimiento e intercambio de
productos de valores con otros.

Se concentra en analizar los gustos de

los consumidores, pretende establecer
sus necesidades y sus deseos e influir
en su comportamiento para que
deseen adquirir los bienes ya
existentes, de forma que se desarrollan
distintas tcnicas encaminadas a
persuadir a los consumidores para que
adquieran determinados productos.

3.2 Tipos de mercados y sus

caractersticas.
Se conocen diferentes tipos de
mercado: mercado del consumidor que
se trato en el capitulo anterior,
mercado del productor o industrial,
mercado del revendedor, mercado del
gobierno y mercado internacional.

El mercado del consumidor final es el

mas importante dado que si no
existiera no tendramos por que hablar
de los diferentes mercados que vamos
a ver a continuacin.

3.2.1 Mercado del Consumo:

Consumidor final.

3.2.2 Mercado del productor o

industrial.
Esta formado por individuos y
organizaciones que adquieren
productos, materias primas y servicios
para la produccin de otros bienes y
servicios.
Dichas adquisiciones estn orientadas
hacia un fin posterior.

Estas funciones son normalmente de

tipo social, pro ejemplo: drenaje,
pavimentacin, limpieza, dado que el
gobierno maneja una diversidad de
actividades, se ha convertido en un
gran mercado para revendedores y
productores.

Se compran grandes volmenes y se

planea la compra; en este tipo de
mercado existen pocos compradores
en comparacin con el mercado del
consumidor; la compra se hace, con
fines de lucro.

Estos mercados se encuentran

formados por empresas
manufactureras, productores agrcolas,
industria de la construccin, industrias
extractivas, industria de la
transformacin, forestal, de pesca,
minera, de transporte, comunicacin,
servicios pblicos; la banca, servicios
financieros, seguros y servicios en
general.

No persigue un consumo personal, ni

tampoco de lucro, compra una mezcla
de productos que considera necesarios
para lograr el mantenimiento de la
sociedad.

En Mxico ms de la mitad de los

compradores industriales del pas
estn concentrados en algunos
estados. Chihuahua, Monterrey,
Estado de Mxico, Distrito Federal,
Guanajuato algunas como fbrica de
calzado vidrieras textiles y la gran
produccin agrcola.

Los proveedores que estn "fuera de la

lista tratan de ofrecer algo nuevo o de
aprovechar la insatisfaccin para que
el comprador industrial considere la
adquisicin de alguno de sus
productos.

3.2.3 Mercado de revendedores o

intermediarios.
Est conformado por individuos y
organizaciones que obtienen utilidades
al revender o rentar bienes y servicios
a otros; este mercado es llamado
tambin de distribuidores o comercial y
esta conformado por mayoristas,
minoristas, agentes, corredores, etc.

Las caractersticas principales son: el

producto no sufre ninguna
transformacin, su principal fin es el de
lucro, existe una planeacin en las
compras, se adquieren grandes
volmenes, se debe estar
continuamente informado de los gustos
y necesidades de

los consumidores, se deben conocer

las fuentes de suministros, tener
habilidad para negociar, dominar los
principios de la oferta y la demanda,
seleccionar mercanca, conocer el
control de existencias y conocer sobre
la asignacin de espacios.

Los revendedores tambin compran

muchos bienes y servicios para operar
su negocio suministros y equipos de
oficina, bodegas, equipos para manejar
materiales, servicios legales, elctricos
y mantenimiento.

Tambin podemos incluir en este

mercado, a Instituciones tan diversas
como: Iglesias, Universidades,
museos, hospitales y otras como
partidos polticos, sindicatos e
instituciones de caridad. Todas ellas de
negocios. Las Empresas no lucrativas
llevan a cabo campaas Marketing,
con el fin de captar dinero para sus
donativos. Por otra parte invierten
dinero en la compra de bienes o
servicios para sus actividades.

3.2.4 Mercado internacional.

Es aquel que se encuentra en uno o
mas pases en el extranjero.

Existen muchos factores para que una

organizacin tenga xito al vender sus
productos internacionalmente, tales
como los recursos con que cuenta, sus
necesidades internas, su capacidad de
venta, as como ciertos factores
polticos, pero sobre todo el que
encuentre necesidades que satisfacer.

3.2.5 Mercado de gobierno.

Esta formado por instituciones del
gobierno o del sector publico que
adquieren bienes o servicios para
poder llevar a cabo sus actividades. El
gobierno compra muebles, equipo de
oficina, combustible, papelera, ropa,
etc.

El mercado del gobierno no persigue

un consumo personal ni tampoco el
lucro, compra una mezcla de productos
que considera necesarios para lograr el
mantenimiento de la sociedad.
Las compras o renta de artculos para
llevar a cabo las funciones del
gobierno. Representa un enorme
mercado para el productor o
revendedor.

Existe normatividad para lograr

venderle al gobierno, tanto a
fabricantes como a intermediarios.
Para ofrecerles productos o servicio es
necesario entrar a una licitacin. Los
encargados de las compras son
funcionarios que son nombrados por
otros.

Las organizaciones de compra

gubernamentales se encuentran en los
niveles federales, estatales y locales.
El nivel federal es el mas grande y sus
unidades de compra operan el los
sectores civiles y militares. El sector
federal de las adquisiciones civiles esta
formado por todas las secretarias y
cada secretaria por diferentes reas.

3.3 Segmentacin de mercados.

Se define como aquella que trata de
ampliar y profundizar el conocimiento
de los mercados y sus segmentos con
el objeto de adaptar su oferta de
productos y su estrategia de marketing
a las necesidades y preferencias de
cada uno de ellos.

Los grupos de consumidores difieren

en su tamao, su proporcin de uso del
producto y sus necesidades y deseos
Por lo que el mercado es homogneo.

Cada uno de estos mercados

heterogneos puede dividirse en
conjuntos menores y ms
homogneos, de acuerdo con unas
caractersticas previamente definidas
de forma que este grupo pueda
diferenciarse a efectos de la estrategia
comercial de la empresa.

El mercado se compone de muchos

tipos de clientes, productos y
necesidades y el mercadlogo debe de
determinar cuales segmentos ofrecen
la mejor oportunidad para lograr los
objetivos de la compaa.
Los consumidores se pueden agrupar
en diferentes formas para dar servicio,
basndose en factores geogrficos,
demogrficos, psicogrficos y
conductuales.

3.3.2 Tipos de segmentacin

Segmentacin geogrfica. Se refiere
a las variables que comprenden
unidades geogrficas cono nacionales,
estados, regiones, municipios,
poblados, ciudades, colonias o barrios.
Los consumidores mantienen
diferencias en funcin del lugar donde
residan.

Los fabricantes de bienes de consumo

adoptan un enfoque regional en
mercadotecnia por las siguientes
razones: las empresas necesitan
ofrecer sus productos en diferentes
regiones, dado que las preferencias
dependen de los usos y costumbres de
cada regin, igualmente los fabricantes
de cada regin elaboran productos
para los habitantes locales.

Segmentacin demogrfica:
Consiste en dividir el mercado en
distintos grupos utilizando variables
demogrficas.
La edad
Sexo.
Variables socioeconmicas: Se incluye
ingresos, ocupacin.
Sexo
Tamao de la familia
Ciclo de vida familiar

Educacin
Religin
Nacionalidad
Clase
social
Status
Frecuencia de uso

Segmentacin psicogrfica:
La divisin de un mercado en diferentes
grupos, segn la clase social, el estilo de
vida o las caractersticas de personalidad.

Segmentacin conductual:
La divisin de un mercado en
diferentes grupos, en base a sus
conocimientos, sus actitudes, su
empleo o su respuesta a un producto.

Beneficios de la segmentacin.
Si la empresa conoce mejor las
necesidades de los consumidores
podr disear estrategias acorde con
esas necesidades, es decir, sern ms
eficaces.

Algunos de sus beneficios:

Detecta las oportunidades de
negocio.
Facilita el anlisis de la competencia.
Establece un orden de prioridad de
actuacin de cada segmento.
Puede afinar ms con el producto o
servicio y ajustar el precio a las
necesidades del consumidor.

Bibliografa:Laura fIscher
Lerma Kircner, Alejandro,
Mercadotecnia: El Mercado y sus
estrategias, Ed. Gasca, 2004.
Kotler, Philip, Armstrong, Gary,
Cmara Ibez Dionisio, Cruz, Roche
Ignacio, Marketing, Pearson Prentice
Hall, 2006.
Stanton Etzel Walker,
Fundamentos de Marketing, Ed.Mc
Graw JhILL, 2003.