Curso

Tcnicas de
Vendas
Consultor:
Everton Saulo Silveira

Tcnicas de Vendas

CURSO:

TCNICAS DE VENDAS

Objetivos
Compreender os caminhos e estratgias de vendas, para obter melhores
resultados em seus negcios; Refletir sobre a importncia do vendedor, para
a empresa, para os clientes e para si mesmo; Atuar de maneira estratgica,
para promover as vendas de produtos ou servios.

Grupos

Nome
Empresa que trabalha
Formao profissional
O que mais gosta de fazer
O que detesta fazer
Outros cursos que j participou
Expectativa para o curso ...

Everton Saulo Silveira

- Administrao UFSJ
- Mestrando em Gesto de Empresas
- MBA Gesto de Negcios e Marketing
- Master Practitioner em Programao Neurolingstica
- Trainer em Jogos de Empresas
- Membro do Rede EmprendeSur
- Consultor de Marketing do Sebrae MG

Pgina 39

Pergunta Fechada Ruim para estimular o dilogo,

porque em geral, tem como resposta apenas um Sim
ou um No; mas tima para direcionar uma escolha.

 Pergunta Aberta Este o tipo de pergunta ideal para

estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas
necessidades.

 Pergunta Eco Tem a principal finalidade de estimular o

cliente a falar mais sobre alguma opinio que ele tenha
manifestado. uma forma de aprofundar uma questo.

 Pergunta Reflexiva Como o nome indica, como se

fosse um espelho. S que um espelho verbal. Repete os
principais pontos de uma conversa ou de algo que o
vendedor acabou de ouvir.

 Pergunta com Benefcio Voc pode achar que o seu

produto tem um argumento de venda muito
interessante. Mas no sabe se esse aspecto tambm
importante para o cliente. Ento este o momento de
usar uma pergunta com benefcio.

 Pergunta Teste O mais valioso tipo de pergunta para

um profissional de vendas. um verdadeiro termmetro
da conversa. Pode ser usada a qualquer momento do
contato com os clientes, sem afetar o andamento da
relao ou a fase da negociao.

1. Exemplo de pergunta de
Fechamento direto:
Ento, podemos fechar o pedido agora? ou
Vamos embrulhar para presente?.

2. Exemplo de pergunta de
fechamento por Opo:
O senhor quer o modelo luxo ou o bsico?

3. Exemplo de pergunta da tcnica do

Resumo:
Ento, sua famlia tem quatro pessoas, o
ideal este modelo plus. Ele precisa ser
entregue antes de sbado, e a melhor forma
de pagamento para a senhora o plano em
quatro vezes sem juros. isso?

4. Exemplo de pergunta da Forma de

pagamento:
Prefere pagar vista ou em trs vezes sem
juros?

5. Exemplo de pergunta de Suposio:

Quer dizer que a senhora vai levar este
ento?

6. Exemplo de pergunta de
fechamento usando a Entrega:
Onde quer que a mercadoria seja entregue?

7. Exemplo de pergunta da
ltima Chance:
A senhora gostaria de aproveitar este
momento, pois assim poderemos entregar at
sbado e surpreender a sua famlia j no final
de semana?

Pgina 66

Escolha 3 tipos de fechamento e crie/planeje

seu fechamento de venda.

Atividade para casa

Plano de Ao - Individual