Discurso persuasivo

Temario
Cmo procesan las personas los mensajes persuasivos

Construccin del objetivo de un discurso persuasivo

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud inicial de la audiencia
Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Identificacin de razones convincentes y evidencias slidas

Establezca las razones a emplear como puntos principales
Seleccione las evidencias para soportar las razones

Razonamiento con la audiencia

Fundamentos del razonamiento
Tipos y pruebas de los argumentos

Patrones organizacionales
Declaracin de razones
Ventajas comparativas
Satisfaccin de criterios
Impugnativo

Objetivo del discurso

persuasivo
El objetivo del discurso persuasivo es
influir en las actitudes, creencias,
valores y/o comportamientos de los
integrantes de la audiencia

Cmo procesan las

personas los mensajes
persuasivos

Cmo procesan la informacin

persuasiva
Modelo de probabilidad de elaboracin
Ruta central
Escuchan con atencin, analizan lo
que se dice e, incluso, pueden
perfeccionar mentalmente el
mensaje
Ruta perifrica
Evaluacin rpida de la credibilidad
del orador o una aprobacin visceral
sobre lo que los oyentes sienten con
el mensaje

Medios de persuasin
Logos
Apelacin a la lgica

Ethos
Credibilidad del orador
Pathos
Apelacin emocional

Medios de persuasin
Logos
Apelacin a la lgica.
Es el modo sistemtico en que el orador
estructura el argumento, el modo en que
se procesa para desarrollarlo y apoyar
las afirmaciones del orador con
evidencias

Medios de persuasin
Ethos
Credibilidad del orador.
Es la sensacin de aptitud que el orador
comunica.
Pathos
Apelacin emocional.
Se refiere a la capacidad para despertar
ciertos sentimientos en los oyentes.

Construccin del
objetivo de un discurso
persuasivo

Construccin del objetivo

Adapte el objetivo persuasivo a la
actitud inicial de la audiencia

Exprese los objetivos del discurso

persuasivo

Adapte el objetivo persuasivo a

la actitud de la audiencia
Actitud
Es un sentimiento positivo o negativo,
general o duradero, acerca de alguna
persona, objeto o problema.
Las personas expresan sus actitudes
acerca de algo cuando ofrecen sus
opiniones: Creo que la buena salud es
importante

Adapte el objetivo persuasivo a

la actitud de la audiencia
Las actitudes de los integrantes de la
audiencia acerca del tema de su
discurso pueden ir desde muy
favorables a vigorosamente en contra.
Las actitudes se pueden ubicar en un
continuo:
Totalmente
en contra

Algo en
contra

Neutra

Algo a
favor

Totalmente
a favor

Adapte el objetivo persuasivo a

la actitud de la audiencia
Posicin de la
audiencia
A favor
Sin opinin
En contra

Definicin

Qu hace el
orador
Invitar a la accin

Ya apoyan una o
varias ideas
Desinformados o Buscar acuerdos
apticos
Con una o varias Buscar un
ideas en contra
cambio gradual

Adapte el objetivo persuasivo a

la actitud de la audiencia
Audiencia objetivo
Grupo de personas a las que necesita
convencer
La actitud mayoritaria de la audiencia

Adapte el objetivo persuasivo a

la actitud de la audiencia
Audiencia objetivo contraria
Si su audiencia objetivo es muy contraria
a su objetivo, no es realista creer que
podr cambiar su actitud de contraria a
favor con slo un discurso.
En lugar de eso, busque un cambio
gradual.

Adapte el objetivo persuasivo a

la actitud de la audiencia
Audiencia objetivo sin opinin
Si su audiencia objetivo no tiene opinin
o es neutra, sea directo con las razones
para apoyar su objetivo.

Adapte el objetivo persuasivo a

la actitud de la audiencia
Audiencia objetivo a favor
Si su audiencia objetivo est a favor de
su objetivo puede invitarla a la accin, es
decir, a que acte a favor de su objetivo.

Construccin del objetivo

Exprese los objetivos del discurso
persuasivo como proposiciones.

Exprese los objetivos del

discurso persuasivo como
proposiciones
Una proposicin es una frase asertiva
que indica con claridad la postura que
el orador adopta sobre el tema.
Hay tres tipos de proposiciones:
De hecho
De valor
De poltica

Exprese los objetivos del

discurso persuasivo como
proposiciones
Proposicin de hecho
Lee Harvey Oswald fue el nico
pistolero que dispar al presidente John
F. Kennedy.

Exprese los objetivos del

discurso persuasivo como
proposiciones
Proposicin de valor
La msica clsica es mejor que la
msica popular como la cumbia.

Exprese los objetivos del

discurso persuasivo como
proposiciones
Proposicin de poltica
Los diputados y senadores deben
rebajarse el sueldo pues es muy alto.

Identificacin de las
razones convincentes

Identificacin de razones
convincentes
Establezca las razones
Seleccione las evidencias

Establezca las razones a

emplear como puntos
principales
Objetivo
Quiero que la audiencia crea que poseer
una casa es bueno para la sociedad

Razones
La propiedad de una casa crea
comunidades fuertes
La propiedad de una casa reduce la
criminalidad
La propiedad de una casa aumenta la
riqueza individual

Establezca las razones a

emplear como puntos
principales
Razones
La propiedad de una casa eleva la
autoestima individual
La propiedad de una casa mejora el
valor de un vecindario
La propiedad de una casa crece en los
suburbios

Establezca las razones a emplear como

puntos principales /Evaluar las razones
La razn se relaciona directamente con la
proposicin a aprobar?
La propiedad de una casa crece en los
suburbios

Posee evidencias firmes para soportar una

razn?
La propiedad de una casa reduce la
criminalidad

La razn ser persuasiva para esta

audiencia?
La propiedad de una casa eleva la autoestima

Seleccione las evidencias para

soportar las razones
La enfermedad de Alzheimer es un creciente problema
de salud pblica en Estados Unidos
Segn un artculo de 2003 de Archives o Neurology, el
nmero de estadounidenses con Alzheimer se ha ms
que duplicado desde 1980 y se espera que contine
creciendo, y que, para el ao 2050, afecte a entre 11.3 y
16 millones de estadounidenses.

Seleccione las evidencias para soportar

las razones
Proposicin: Deseo que la audiencia crea
que la violencia en las televisin tiene un
efecto daino en los nios.
Razn: La violencia en la televisin
insensibiliza a los chicos ante la violencia.

Soporte: En Los ngeles, California, una

encuesta pregunt a 50 nios de entre 5 y 10
aos de edad que haban visto un episodio
de Teenage Mutant Ninja Turtles si la
violencia

Seleccione las evidencias para soportar

las razones
Soporte: era aceptable o no. Treinta y nueve
de los 50, casi 80% de ellos, respondi: S,
porque te ayuda a ganar peleas (un hecho). Sin
tomar en cuenta la base lgica que expresan los
nios, se mantiene el hecho de que observar
violencia los insensibiliza, y esto puede conducir
a violencia real. Kirsten Houston, una experta
reconocida, escribi en el Journal of Psychology
de julio de 1997: La exposicin repetida a la
violencia en los medios es un importante factor
en la insensibilizacin debilita los controles
psicolgicos de algunos observadores sobre el
comportamiento violento (opinin de una

Seleccione las evidencias para

soportar las razones
Las evidencias provienen de una fuente
reconocida?
Elimine las evidencias que provengan de una
fuente cuestionable, poco confiable o parcial.

Las evidencias son recientes y, si no lo son,

todava son vlidas?
Las evidencias en verdad soportan la
razn?

Estas evidencias sern persuasivas para

esta audiencia?

Razonamiento con la
audiencia

Razonamiento con la
audiencia
Fundamentos del razonamiento
Tipos y pruebas de los argumentos

Eliminacin de falacias en el razonamiento

Fundamentos del
razonamiento

Fundamentos del
razonamiento
Los argumentos implican proporcionar
conclusiones que ha extrado de las razones
y las evidencias.
Jim, tu automvil necesita una afinacin. Por
qu? Porque se apaga a bajas velocidades y
cuando se detiene en los semforos

Los elementos bsicos de un argumento son

la afirmacin, el soporte, y el proceso de
razonamiento, llamado justificacin.

Fundamentos del
razonamiento
Afirmacin: Deseo que el propietario crea
que el automvil necesita una afinacin
(objetivo especfico)
Soporte 1: El motor se apaga a bajas
velocidades (ms evidencia en el soporte).

Soporte 2: El motor se apaga cuando se

detiene en los semforos (ms evidencia en
el soporte).
Justificacin: El apagado es un indicio o
seal de la necesidad de una afinacin.

Tipos y pruebas de los

argumentos

Tipos y pruebas de los

argumentos
Bsicamente, hay cuatro tipos de
argumentos:
Por ejemplos
Por analoga
Por causalidad
Por signos o seales

Ejemplos
Afirmacin: Juanita Martnez es elegible.
Soporte: Juanita gan elecciones anteriores.
Juanita gan la eleccin para tesorera de su
grupo en el penltimo ao en la escuela de
enseanza media.
Juanita gan la eleccin para dirigente del
grupo juvenil de su iglesia.
Juanita gan la eleccin para presidenta de su
hermandad universitaria.

Justificacin: Debido a que Juanita fue electa para

cargos anteriores, es elegible para este cargo.

Ejemplos
Se citan suficientes ejemplos?
Los ejemplos son tpicos?

Se explican los ejemplos negativos?

Analoga
Afirmacin: El departamento de bomberos de
Cherry Fork debe hacer una rifa con el fin de reunir
dinero para comprar tres unidades desfibriladoras
porttiles.
Soporte: Mediante una rifa, el departamento de
bomberos de Mack, que es muy similar al de Cherry
Fork, reuni dinero suficiente para adquirir cuatro
unidades.
Justificacin: Lo que ocurri en un departamento de
bomberos voluntarios muy similar, Mack, funcionar
en Cherry Fork.

Analoga
Los sujetos que se comparan son semejantes en
cada aspecto importante?
Algunas formas en que los sujetos no son
semejantes son importantes para el resultado?
Algunas formas en que los sujetos no son
semejantes son importantes para el resultado?

Causalidad
Afirmacin: La venta de casas aumentar.
Soporte: Las tasas de inters hipotecarias han
disminuido.
Justificacin: Las tasas de inters ms bajas suelen
conducir a ventas de casas ms frecuentemente.

Causalidad
Los acontecimientos por s solos son suficientes
para causar el efecto mencionado?

Otros acontecimientos que acompaan los eventos

citados son los que en realidad causan el efecto?
La relacin entre los acontecimientos de causalidad
y el efecto es consistente?

Causalidad
Afirmacin: La venta de casas aumentar.
Soporte: Las tasas de inters hipotecarias han
disminuido.
Justificacin: Las tasas de inters ms bajas suelen
conducir a ventas de casas ms frecuentemente.

Combinacin de argumentos
en un discurso
Leer pginas 274-275

Eliminacin de falacias en el
razonamiento
Generalizacin apresurada
Causa falsa

Una u otra
Hombre de paja
Ad hominem
Leer las pginas 275 y 276

Patrones organizacionales
Declaracin de razones
Ventajas comparativas

Satisfaccin de criterios
Impugnativo

Leer las pginas 277 y 279