USM

CURSO:U PLANEAMIENTO
N I V E R S I D A D
DE
EMPRESARIAL

SAN MARTIN DE
PORRES
TEMA: ESTRATEGIAS
Y TCTICAS

1 Parte

Profesor: Pablo Lavado De la Puente

Entendimiento del negocio

Misin, visin, valores
Objetivos estratgicos
Estrategia
Objetivos por reas funcionales y
metas

ESTRATEGIA COMPETITIVA CONCEPTO

Es la adopcin de acciones defensivas u
ofensivas para establecer una posicin
competitiva sostenible en un sector,
para afrontar eficazmente las cinco
fuerzas

competitivas

con

ello

conseguir un excelente rendimiento

sobre la inversin de la empresa.
La estrategia se basa en el desarrollo
de una ventaja competitiva.

ESTRATEGIAS PROPOSITO
Crear una posicin favorable en
el mercado.

QUE CONTIENEN LAS ESTRATEGIAS?

Una combinacin de fines (metas) que
busca la empresa y de medios (polticas
funcionales u operacionales) con que
trata de alcanzarlos.
EJEMPLO:
Objetivo Estratgico: Mejorar nuestra
participacin en el mercado.
Objetivo Tctico: Aumentar las ventas en
la temporada de verano del producto X.
Objetivo Operacional (Meta): Venta de
10,000 unidades mensuales del producto X
en las playas del sur durante el periodo de
Enero Marzo 2013.

POLITICAS FUNCIONALES:
a. Mejorar la calidad del
producto
o
efectuar
algn tipo de promocin.
b. Buscar nuevos mercados.
c. Capacitacin
vendedores.
d. Bajar el
producto.

a
precio

los
del

e. Aumentar la publicidad.

POLITICAS OPERACIONALES

(para e. Aumentar la publicidad):

a.
En
qu
medios
se
efectuar
la
publicidad:
televisin, radio, peridico,
encartes, cartas, etc.
b. El mensaje a lanzarse:
horario, nmero de veces por
da.

ESTRATEGIAS TIPOS
a.
b.
c.
d.
e.

E. de Integracin
E. Matriz Producto Mercado (Ansoff)
E. Genricas de Porter
E. Matriz de Boston Consulting Group
E. Competitivas

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
Estrategia de Integracin Vertical hacia adelante
Cuando se tiene la propiedad o se ejerce un mayor control sobre
los distribuidores.
Propsito: Economas de escala y sinergias, a fin de generar
mayores utilidades y un mayor valor agregado desde el productor
hasta el consumidor final.
Se Aplica:
Cuando los distribuidores actuales de una organizacin son
costosos, poco confiables o incapaces de cumplir con las
necesidades
de
distribucin
de
la
empresa.
Ejemplos:

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
Estrategia de Integracin Vertical hacia atrs

Cuando se tiene la propiedad o se ejerce un mayor control sobre los

proveedores.
Se aplica:
Cuando los proveedores actuales de una organizacin son costosos o
poco confiables o incapaces de suplir las necesidades de la empresa
en cuanto a partes, componentes, o materias primas.
Ejemplos:

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
Estrategias de Integracin Horizontal

Cuando busca la propiedad o un mayor control de los competidores.

Propsito: Mayor cobertura de mercado.
Se aplica:
Cuando los competidores estn fallando debido a la falta de
conocimiento gerencial o a la necesidad de un recurso particular que
su empresa posee.
Ejemplos:

ESTRATEGIAS MATRIZ DE ANSOFF

MATRIZ PRODUCTO-MERCADO
Es un modelo de anlisis
estratgico que nos permite
determinar las oportunidades de
crecimiento del negocio.

MATRIZ DE ANSOFF
MATRIZ PRODUCTO-MERCADO

MATRIZ PRODUCTO - MERCADO

ESTRATEGIA DE PENETRACIN DE MERCADO
Consiste en incrementar / ganar participacin de la empresa en los
mercados en los que opera y con los productos actuales.
Cuando hacerlo:
Cuando tiene una participacin baja en el mercado.
Cuando el mercado est en franco crecimiento.
Cmo hacerlo:
Vendiendo ms productos a los clientes actuales.
Quitando clientes a la competencia.
Herramientas:
Aumento en publicidad.
Descuento por compras.
Tarjetas / cupones para fidelizar al cliente.
Ampliando horarios de atencin.
Ejemplo:

MATRIZ PRODUCTO MERCADO

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO
Consiste en vender un producto o servicio existente en nuevos
mercados.
Cuando hacerlo:
Cuando la empresa ya tiene una participacin importante original
y ha desarrollado suficientes productos para sus clientes, pero
an desea expandirse.
Cmo hacerlo:
Identificando nuevos mercados (en otra regin, en otro pas, otra
poblacin objetivo).
Herramientas:
Utilizando nuevos canales de distribucin.
Bsqueda de nuevos usos de nuestros productos.
Exportacin.
Instalando plantas de produccin en otros pases.
Ejemplo: Grupo Aaos

MATRIZ PRODUCTO MERCADO

ESTRATEGIA LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS
Consiste en vender nuevos productos o servicios en mercados
actuales. Esta estrategia intenta vender nuevos productos a los
clientes (regulares).
Cuando hacerlo:
Cuando tenemos una reputacin de empresa innovadora.
Cuando desarrollamos medidas defensivas contra nuestros
competidores.
Cuando existe capacidad ociosa en la empresa por utilizar.
Cmo hacerlo:
Explotando una nueva tecnologa desarrollada por la empresa.
Incrementando el portafolio de la empresa con productos y
marcas en todos los niveles de precio.
Herramientas:
Nueva tecnologa.
Publicidad.
Ejemplo:

MATRIZ PRODUCTO MERCADO

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN
Consiste en la expansin que tiene lugar cuando la empresa
desarrolla, en forma simultnea, nuevos productos / servicios y
nuevos mercados.
Cuando hacerlo:
Cuando la empresa tiene fondos excedentes y carece de
alternativas de inversin en productos y mercados conocidos.
Cuando la empresa tiene mala perspectiva sobre el futuro del
sector donde actualmente opera.
Ejemplos:
Diversificacin horizontal. Ejemplo: Universidades que tienen
institutos y Escuelas de postgrado.
Diversificacin vertical. Ejemplo: Grupo Brescia: construccin y
produccin de cemento.
Diversificacin concntrica. Ejemplo: Interbank y Bembos y UTP.
Diversificacin conglomerada. Ejemplo: Grupo Romero: BCP y
empresas pesqueras y produccin de etanol.

ESTRATEGIAS GENERALES DE PORTER

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL PORTER

ESTRATEGIA DE ALTA SEGMENTACIN
Consiste en concentrarse en un grupo especfico de clientes, en un
segmento de la lnea de productos o en un mercado geogrfico.
Caractersticas:
Procura dar un servicio excelente a un mercado en particular.
Satisface en mayor grado las necesidades de su mercado.
Puede lograr tambin LEC o Diferenciacin.
Proteccin contra las cinco fuerzas del sector.
Selecciona mercados menos vulnerables a sustitutos.
Ejemplo: Las PYMES, se especializan en un sector, como los
fabricantes de ropa en Gamarra
(Ropa para nios, bebes; etc.).

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL PORTER

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTO
Consiste en mantener los costos de produccin y distribucin ms
bajos del mercado y as vender a precios mas bajos que sus
competidores, consiguiendo una mayor participacin en el mercado y
logrando un volumen alto de ventas.
Caractersticas:
Se aplica cuando a los compradores no les interesa las diferencias
entre una marca y otra.
Se logra mediante economas de escala (experiencia, aprendizaje).
Aporta rendimientos superiores al promedio en su sector.
Aporta proteccin contra las cinco fuerzas del sector.
Provee una situacin ventajosa frente a productos sustitutos.
Exige una fuerte inversin anticipada de capital en equipo
moderno, precios agresivos y prdidas al inicio de operaciones.
Riesgos:
Cambios tecnolgicos que anulen el aprendizaje.
Incapacidad para ver los cambios que los consumidores requieren
en el producto.
Ejemplo: Gamarra

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL PORTER

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Consiste en crearle al producto o servicio algo que sea percibido en
toda la industria como nico.
Caractersticas:
Proteccin contra la competencia (lealtad de clientes).
Aumenta mrgenes de utilidad.
Barreras de ingreso (lealtad y carcter especial del producto).
Bajo o nulo poder de negociacin de clientes.
Mejor posicionado frente a sustitutos.
No se consigue una gran participacin en el mercado.
No es compatible con liderazgo en costos.
Es recompensado su exclusividad con un precio superior.
Riesgos:
Costo de diferenciacin sea muy alto.
Que decaiga la necesidad por el factor diferenciado.
Si las imitaciones limitan la diferenciacin.
Ejemplo: Mercedes Benz,
Lamborghini,
Caterpillar.