Tipos de producto y

servicio
Los productos pueden clasificarse segn su
durabilidad o tngibilidad en:
Bienes no duraderos.
Bienes duraderos
Bienes de consumo

los servicios son actividades, beneficios o

satisfacciones que se ofrecen en venta se
dividen en servicio superiores y servicios al
consumidor
Servicios superiores:
Financieros
Servicios a las empresas

Servicios al consumidor
Servicios de educacin, salud y bienestar
Servicios de recreacin
Servicios personales
Servicios de reparacin

Anlisis de mercado
La economa industrial es el estudio de las
actividades econmicas de escala
suficientemente grande: mercados.
La nueva economa industrial incorpora:
La teora de juegos al estudio de la
competencia entre empresas.
La introduccin de tcnicas economtricas
avanzadas.
Sin embargo, el instrumento fundamental sigue
siendo el paradigma
Estructura-Conducta-Resultados (E-C-R)

EXTRUCTURA

Aspectos dinmicos
Aspectos estticos

CONDUCTA
Precio
publicidad

CONDICIONES EXOGENAS
Tecnologa
Demanda
Intervencin del gobierno

RESULTADOS
Eficiencia esttica
Eficiencia dinmica
Equidad

Estructura del mercado

La estructura de mercado determina e influye en
la capacidad que tienen las empresas para aliarse.
En la economa, la estructura del mercado
(tambin conocida como forma del mercado)
describe el estado de un mercado con respecto a
la competicin.
Las formas principales del mercado son:
Competicin perfecta
Competicin monopolstica

Tipificacin del mercado

En el ms amplio contexto, el mercado puede
tipificarse en interno y externo.
el mercado interno
Denominacin utilizada para designar las
diferentes transacciones y las organizaciones que
las realizan dentro del pas en el que esta situada
una determinada empresa tiene dos niveles: local
y nacional.

El mercado exterior
Denominacin utilizada para designar las
deferentes transacciones que las empresas
realizan fuera de su propio pas. se subclasifica
en: mercado regional y mercado mundial

Tcnicas de proyeccin de
mercado
Cualitativos
Delphi: opinin de expertos en un panel de discusin
Investigacin de mercado: encuesta de intensin de
compra
Series de tiempo
medicin de valores de una variables en el tiempo a
intervalos espaciados uniformemente, el objetivo es
determinar un patrn de comportamiento de la informacin
histrica que posibilite la proyeccin futura de la variable
Se distinguen cuatro componentes
Tendencia
Factor cclico
Fluctuaciones estacionales
Variaciones no sistemticas

 Causales

Regresin
lineal, exponencial, potencial, logartmica, cuadrtica,
Gomportz, logstica, etc.
Insumo-producto coeficientes tcnicos
identifica las relaciones inter-industriales que se producen entre
sectores de la economa, descomponiendo la demanda entre
bienes finales e intermedios y establece sus relaciones
utilizando los coeficientes tcnicos
Economtrico, sus etapas son:
La identificacin de variables respecto a las que se pueda
presumir que influyen sobre la demanda: PIB, ingreso, tasa de
natalidad, permisos de construccin, publicidad, X, M, etc.
La seleccin de la forma en que vincule a las variables causales
con el comportamiento del mercado, normalmente en forma de
una ecuacin matemtica de primer grado
La validacin del modelo de pronstico, satisfaciendo el sentido
comn y pruebas estadsticas mediante la representacin
adecuada del proceso que describa.

Tipos de mercado
los mercados pueden clasificarse bsicamente
atendiendo a tres criterios:
Coyuntura
Estructura
Tiempo
A partir de ellos se pueden considerar las
siguientes subdivisiones

Por la coyuntura
De oferta
De demanda
Expansivo
Regresivo
estabilizado

Por la estructura
Total o potencial
De empresa
De la competencia
No motivado
No motivable
No interesante

Por el tiempo
Actual
A corto plazo
Futuro
A mediano plazo
A largo plazo

Software de mercadeo
El software de negocio especializado en el
rea de mercado, permite a las empresas
consolidar visualizar y analizar su base de
datos, conocer como esta compuesta, cual es
el perfil de los clientes que generan mayor y
menor rentabilidad, establecer comparaciones
y correlaciones entre las variables y ejecutar
campaas de mercadeo electrnico con
evaluacin de resultados.

Interpretacin de
ndices
El ndice ce concentracin se define como
la suma de un determinado nmero de
cuotas de mercado, ordenando las empresas
por orden decreciente de cuota de mercado:
n

CK si
i 1

El valor del ndice de concentracin vara entre 1

(mxima concentracin) y k/n (concentracin
mnima) donde n es el nmero de empresas que
forman el mercado.

 El ndice de Herfindahl-Hirshman se define

como la suma del cuadrado de todas las
cuotas de mercado de las empresas que
componen un mercado:
n

H si2
i 1

Para definir un mercado en funcin de H, hay que

tener en cuenta que el valor de este ndice vara
de 1/n (concentracin mnima) y 1 (concentracin
mxima).

 el ndice de inestabilidad se define

como:

1 n
I si 2 si1
2 i 1

Donde si2 y si1 son las cuotas de mercado de la

empresa i en el periodo 2 y 1 y n es el nmero
total de empresas en cualquier periodo.
I varia entre:
0= inestabilidad mnima, todas las empresas
mantienen su cuota de mercado.
1= inestabilidad mxima, todas las empresas
presentes en el mercado en el periodo inicial
tienen cuota de mercado nula en el segundo
periodo.

Pronostico de venta
Los pronsticos de las ventas de la empresa se
fijan segn su participacin en el mercado. La
gerencia debe establecer si es o no factible
alcanzar la participacin deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la
situacin de la empresa, el estado de intervencin
actual y el estudio racional de las polticas de
marketing que puedan implementarse.

Costos de los producto y/o

servicios
La demanda establece un lmite superior para
el precio que la empresa puede cobrar por su
producto. Los costos establecen el lmite
inferior. La empresa quiere cobrar un precio
que cubra su costo de producir, distribuir y
vender el producto, y que incluya un
rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. Los
costos de una empresa son de dos tipos:
Fijos
Variables

Motivos de compra
En trminos generales, la motivacin de los
clientes se da en por lo menos dos etapas
distintas, las cuales debemos separar.
La primera tiene que ver con el
reconocimiento de una necesidad en general y
la segunda con la eleccin de un satis factor
en particular.
Los motivos de compra se pueden dar de
forma reflexiva o emocional

En las reflexivas se evala de forma precisa

las ventajas y desventajas, los pro y los contra
de dicha compra; en resumen los costos y
beneficios de la decisin.
Mientras que en la emocionales los
consumidores compran los productos por
gusto o por antojo, llegando en algunos casos
a realizar compras intiles

Oferta exportable
La oferta exportable tiene que ver con la capacidad
econmica, financiera y de gestin de la empresa
basndose en tres criterios:
Disponibilidad de producto: Con base en el producto
que desea exportar, la empresa debe determinar el
volumen que tiene disponible para el mercado externo. El
volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera
estable o continua. De igual modo, el producto debe
cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado
objetivo.

 Capacidad econmica y financiera de la

empresa: La empresa debe contar con los recursos
necesarios para solventar una exportacin,
igualmente debe estar en condiciones de contar con
precios competitivos. Si la empresa no cuenta con
posibilidades de solventar el proceso con recursos
propios, deber contar con capacidad de
endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar
una cultura exportadora, con objetivos claros y
conocimiento de sus capacidades y debilidades.

Benchmarking
Benchmarking es una tcnica de gestin
empresarial que pretende descubrir y definir
los aspectos que hacen que una empresa sea
ms rentable que otra, para despus adaptar
el conocimiento adquirido a las caractersticas
de nuestra propia compaa.

Tipos de Benchmarking
Benchmarking interno
Benchmarking competitivo
Benchmarking de la industria
Benchmarking "mejor de su clase

El precio
Es el valor monetario de un producto
servicio. Se define en funcin del costo,
la competencia y la estrategia central de
marketing
IMPORTANCIA
Influye
directamente
en el nivel de la
demanda.

Determina la
rentabilidad de
la
actividad.

Contribuye al
posicionamient
o
de la marca.

Facilita
comparaciones
entre marcas y
productos.

Debe armonizar
con las otras
variables del
Marketing.

Tipos de precio
Precio base. Es el precio de un producto
individual en su punto de produccin y reventa
Precio de lista. Es el precio oficial de un
producto, el cual figura en lo que se conoce
como lista de precio
Precio esperado. Precio que vale un
determinado producto segn la valoracin
consiente o inconsciente del comprador o
consumidor.

 Precios de penetracin. Estrategia de precios que

consiste en fijar un precio inicial bajo con la finalidad de
facilitar la rpida penetracin del producto en el mercado.
Precios de estabilizacin. Practica que hace con la
finalidad de estabilizar los precios de una industria y que
suele ser iniciativa de la empresa que es lder en precios.
Precios unitarios. Mtodo de establecer un precio en
relacin alguna medida reconocida universalmente,
generalmente kilo o litro, de modo que ayuda al cliente el
momento de la compra

Fijacin de precios
Al momento de fijar o determinar el precio
de un producto y/o servicio se deben tener
en cuenta las siguientes consideraciones:
PRECIO
BAJO
No puede
haber
utilidades a
este precio

Costos
del
producto

Precios de los
competidores y otros
factores externos e
internos

Percepciones
de valor de
los
consumidores

PRECIO ALTO
no puede
haber
demanda a
este precio

Polticas de fijacin de precios

Las polticas de fijacin de precios deben dar

origen a precios establecidos en forma
consciente, de tal manera que ayuden a
alcanzar los objetivos de la empresa.
Pueden ser:
Por rea geogrfica
De un solo precio
De precios variables
De sobrevaloracin del precio

Tcticas y estrategias de fijacin

de precios
Los precios pueden fijarse basndose en los
costos, en el valor o en la competencia.
Fijacin de precios basada en el costo
Aqu la empresa disea lo que considera es un
buen producto, calcula el costo total de fabricar el
producto y fija un precio que cubra los costos mas
una utilidad meta. Luego deben convencer a los
compradores que el valor del producto a ese
precio justifica su compra.

Contempla dos mtodos

Fijacin de precios de costo ms margen: es sumar
un margen de utilidad estndar al costo del
producto.
Fijacin de precio basado en el punto de equilibrio:
la empresa trata de determinar el precio con el que
obtendr las utilidades metas que esta buscando.
General motors utiliza este enfoque, fija los precios
de sus automviles tratando de obtener una
utilidad de 15 a 20% sobre su inversin .

 Fijacin de precios basada en el valor

La empresa establece su precio meta con base en
las precepciones del cliente con respecto al valor
del producto. El valor y el precio meta controlaran
entonces las decisiones sobre el diseo del
producto y a los costos en que pueda incurrirse.
El resultado es que la fijacin de precios con base
en el valor ofrece una combinacin perfecta de
calidad y buen servicio a un precio justo.

 Fijacin de precios basada en el

costo

producto
producto

costo
costo

precio
precio

valor

clientes

Fijacin de precio basada en el valor

clientes
clientes

valor
valor

precio
precio

costo
costo

producto
producto

 Fijacin de precios basada en la competencia

Plantea dos formas:
Fijacin de precios de tasa vigente:
consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de
los dems competidores, sin basarse en los costos o en la
demanda. Se evitan guerras de precios. en las empresas
olipolistas que venden productos bsicos como el acero,
papel, etc. Es normal que cobren el mismo precio. Las
empresas mas pequeas siguen al lder, cambian sus
precios cuando el lder lo hace no cuando su propia
demanda o sus costos cambian

 Fijacin de precios por licitacin sellada:

se utiliza cuando las compaas licitan para
obtener contratos, y basan sus precios en el
precio que se cree establecern sus
competidores a la licitacin.
La empresa quiere ganar un contrato y ganar
un contrato requiere de un precio mas bajo
que el de los otros licitantes.