UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTOBAL

DE HUAMANGA
SECCION POST GRADO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

MAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL

PLANEAMIENTO COMERCIAL
Vctor Ral Rodrguez Hurtado

Estructura del Plan de Marketing

Declaracin

de la vision y misin del

negocio

Anlisis
situacional
o FLOR
Anlisis
situacional
(FLOR)
(BCG)

OBJETIVOS
Estrategias de Marketing
Estrategias del
Mercado Meta

Estrategias
Bsicas

Marketing Mix
Producto

Plaza

Promocin

Precio

Implementacin

Monitoreo
Evaluacin

VISIN ESTRATGICA

Futuro de
la
Organizaci
n
el debe
Estado actual

ser

de la
Organizacin
cmo es
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

COMPRENDER LA IMPORTANCIA
DELMARKETING ESTRATGICO Y
DE LA PREPARACIN DE UN
PLAN DE MARKETING.

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Estratgi
ca

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Qu Ricoooooo!

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Estructura del Plan de Marketing

Declaracin

de la vision y misin del

negocio

Anlisis
situacional
o FLOR
Anlisis
situacional
(FLOR)
(BCG)

OBJETIVOS
Estrategias de Marketing
Estrategias del
Mercado Meta

Estrategias
Bsicas

Marketing Mix
Producto

Plaza

Promocin

Precio

Implementacin

Monitoreo
Evaluacin

CONOCER LOS CRITERIOS PARA

FORMULAR
OBJETIVOS DE MARKETING

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Objetivos de Marketing

s
e

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Objetivos de Marketing
Los objetivos del Marketing deben ser:

Realistas

Medibles

Tiempo especfico

Consistentes y
priorizados

Aumentar las ventas

y la participacin en el
mercado regional de
los
productos
posicionados
y
preferentes
de
los
consumidores
de
manera
que
se
incrementen
las
utilidades

OBJETIVO
Y
META
Objetivo es aquello que se pretende lograr cualitativamente,
responde a Qu se desea lograr?
Meta es la cuantificacin y ubicacin en el tiempo de un
objetivo determinado, responde a Qu lograr? Cunto
lograr? Cundo lograrlo?
QUE LOGRAR Y NO QUE HACER (no confundir)
No decir, promover o impulsar

META

EJEMPLO DE

Lograr una utilidad neta de 30% y reducir el 10% los

ingresos obtenidos injustamente en el ao 2015
Aumentar la participacin en el mercado local en un
5% con relacin al ao anterior, incrementando el 2%
de las ventas totales de la lnea de productos
blancos durante el ao 2015

Objetivos del Plan de Marketing

Comunicar las filosofas de gestin

del marketing

Proporcionar direccionamiento

Servir como motivador

Clarifique el pensamiento

Proveer bases para el control

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

EXPLICAR LOS COMPONENTES DE

UN ANLISIS SITUACIONAL.

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Estructura del Plan de Marketing

Declaracin

de la vision y misin del

negocio

Anlisis
situacional
o FLOR
Anlisis
situacional
(FLOR)
(BCG)

OBJETIVOS
Estrategias de Marketing
Estrategias del
Mercado Meta

Estrategias
Bsicas

Marketing Mix
Producto

Plaza

Promocin

Precio

Implementacin

Monitoreo
Evaluacin

Matriz FLOR

Oportunidades

Riesgos

Fortalezas

Estrategias ofensivas

Estrategias defensivas

Limitaciones

Estrategias de
reorientacin

Estrategias de
supervivencia

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

FLOR
Es un anlisis de los
puntos
FUERTES y
relacin a las OPORTUNIDADES y
LIMITACIONES del
RIESGOS
Negocio,

en
de entorn
l

Recoge:

Los puntos fuertes en que nos debemos

apoyar
Los puntos dbiles que debemos superar
Las oportunidades que tenemos que
aprovechar

Las amenazas
de las que nos tenemos
Debe
ser:
que defender

Ms que una simple identifcacin:

Los puntos ms Fuertes y ms Dbiles, en relacin a las

Oportunidades y

O1

O2

O3

O4

O5

A1

A2

A3

A4

A5

Matriz FLOR

F1

F2

F3

F4

F5

1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva.

Potenciar las Fortalezas, para aprovechar las

Oportunidades.
1
Pregunta clave: Si potenciamos esta Fortaleza
podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?

2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva.

Potenciar las Fortalezas, para defendernos de
los efectos de las Amenazas.
Pregunta clave:2Si potenciamos esta Fortaleza
podremos defendernos mejor de los efectos de
esta Amenaza?
2

1+2

D1

D2

3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa.

D3

Superar las Debilidades, para aprovechar las

D4

D5

3
Oportunidades.
Pregunta clave: Si superamos esta Debilidad
podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?

1. MINI-MINI. Estrategia de supervivencia.

Superar las Debilidades, para defendernos de
los efectos de las Amenazas.
Pregunta clave:4Si superamos esta Debilidad
podremos defendernos mejor de los efectos de
esta Amenaza?

1+3

2+4

3+4

Anlisis FLOR
Internas

Actividades que la empresa hace bien y

posee ventajas comparativas
Programas y acciones que la empresa no
hace bien.
Oportunidades y condiciones favorables en el

ambiente externo.

Fuerzas y condiciones desfavorables en el

ambiente externo, riesgos a minimizar

Externas

South-Western College Publishing

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Anlisis FLOR
Fortalezas y Limitaciones
INTERNAS

Costos de Produccin
Habilidades en la comercializacin
Capacidad de los empleados
Recursos Financieros
Tecnologa disponible
Empresa/Marca como imagen
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Analisis FLOR
Oportunidades y Riesgos
EXTERNAS

Social

Tecnolgico

Demogrfico

Poltica/Legal

Econmico

Competencia
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Seleccionando alternativa
stratgica
Herramientas
Comunes

Filosofa

Rentabilidad

Matriz de
Portafolio

Parte del
Mercado
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Matriz de Portafolio

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

PROPORCIN DE
CRECIMIENTO DEL
BAJO MERCADO
ALTO

Matriz de Portafolio BCG

PORCION DEL MERCADO
DOMINANTE
ALTO
BAJO

$
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Matriz de Portafolio BCG

PORCION DEL MERCADO DOMINANTE

PROPORCIN DE
ALTO
CRECIMIENTO
DEL
MERCADO

ALTO
Crecimiento alto

Crecimiento
Porcin del mercado
baja

Lderes del mercado

Necesidad de dinero en

Requiere dinero en

bajo
Crecimientoefectivo
Porc

AJO

BAJO

Alto flujo d

mercado

in alta del

efectivo
Bajo
crecimiento
Pobres
mrgenes
mercado
Baja porcin del

Examinacin Ambiental

IDENTIFICAR
ALTERNATIVAS
ESTRATGICAS Y
DESCRIBIR HERRAMIENTAS
QUE SE UTILIZAN EN LA
SELECCIN DE
ALTERNATIVAS
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Estructura del Plan de Marketing

Declaracin

de la vision y misin del

negocio

Anlisis
situacional
o FLOR
Anlisis
situacional
(FLOR)
(BCG)

OBJETIVOS
Estrategias de Marketing
Estrategias del
Mercado Meta

Estrategias
Bsicas

Marketing Mix
Producto

Plaza

Promocin

Precio

Implementacin

Monitoreo
Evaluacin

ESTRATEGIA
Por qu algunas organizaciones son

consistentemente ms competitivas que

otras y por qu otras fallan constantemente
en lograr esto?

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Responsabilidad
Compromiso
Identidad

Competitividad
Estratgica

Estrategia

Ventaja Competitiva
Sostenible (VCS)

Valor superior

Desafo: CAMBIO

Empresa
Consumidores

Valor superior
Rentabilidad

Desafo:

sostenida

transformar nuestras acciones

en

rentabilidad superior
Efectividad

operacional, depende de las estrategias?

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Qu es estrategia?
Ser
DIFERENTES
diferentes
Conjunto

nico de
Encaje
Compromisos

diferente manera

ACTIVIDADES

POSICIN
nica

VCS
Valor
Superior

compromiso
Innovacin creativa y permanente que
dificulte la imitacin
(DESAFIO: Sostener la posicin!

Ejem: 10 aos)

1) CONSISTENCIA de la estrategia general

2) Reforzamiento
3) Optimizacin de esfuerzos
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

ANALIZAR LAS ESTRATGIAS

DEL MERCADO META

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

ESTRATEGIAS BASICAS (MERCADO META)

Explotaci
n
RENTABILIDA
D

Estabilid
ad
Inversin
Crecimien
to

PARTICIPACI
N DE
MERCADO

OPCIONES DE
ESTRATEGIA
BSICA

Defens
a
Reconversi
n
Eliminaci
n
No
diferenciada

POSICIONAMIEN
TO

Diferencia
Concentra
da

ESTRATEGIA
COMPETITIVA

Con la
competencia
Por delante
de la
competencia
Al margen de
la
competencia

Matriz de Oportunidades
Estratgicas
Producto Actual
Mercado
Actual

Nuevo
Mercado

Nuevo Producto

Penetracin
de Mercado

Desarrollo de
Producto

Desarrollo de
Mercado

Diversificacin

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Alternativas Estrategicas
Penetracin del
Mercado

Aumento de parte del mercado

entre los clientes existentes

Desarrollo del
Mercado

Atraer nuevos clientes hacia

productos existentes

Desarrollo del
Producto

Crear nuevos productos para

mercados actuales

Diversificacin

Introducir nuevos productos

dentro de nuevos mercados.
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Estratgia de Marketing

Estratgia del Mercado Meta

Segmento del mercado basado en
grupos con caractersticas similares
Analizar el mercado basado en el
atractivo de segmentos del mercado
Seleccionar uno o mas mercados
meta

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Estrategias de Mercado Meta

S1

S2

S1

S3

S2

S3

S1

D1

D1

D1

D2

D2

D2

D3

D3

D3

Especializacin
del producto

Concentracin
En un Segmento
S1

S2

S3

S1

D1

D1

D2

D2

D3

D3

S3

Especializacin
del Mercado
S2

EspecializacinVICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO Cobertura

Selectiva

S2

Amplia/total

S3

ESTRATEGIA DEL
OCEANO AZUL

DESCRIBIR LOS ELEMENTOS DEL

MARKETING MIX.

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

LAS 8 Ps DEL MIX DE MARKETING

Para disear estrategias de marketing, disponemos de ocho

instrumentos bsicos, que se han de combinar adecuadamente, con el
fin de conseguir los objetivos. Esto se resume en las denominadas
ocho Ps:

Producto.
Precio.
Plaza o distribucin.
Promocin
Publicidad
Personas.
Physical, evidencia fsica del proceso
Productividad

COMPRENDER PORQUE SON

NECESARIOS LA
IMPLEMENTACIN,
EVALUACIN Y EL CONTROL DEL
PLAN DE MARKETING.

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Estructura del Plan de Marketing

Declaracin

de la vision y misin del

negocio

Anlisis
situacional
o FLOR
Anlisis
situacional
(FLOR)
(BCG)

OBJETIVOS
Estrategias de Marketing
Estrategias del
Mercado Meta

Estrategias
Bsicas

Marketing Mix
Producto

Plaza

Promocin

Precio

Implementacin

Monitoreo
Evaluacin

Siguiendo el Plan de Marketing

Implementacin

Monitoreo

Evaluacin
Auditoria de Marketing
Comprensivo
Sistemtico
Independiente
Peridico
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Auditora de Marketing

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Objetivo de Marketing

IDENTIFICAR TCNICAS GENERALES QUE

CONTRIBUYAN A LA EFICAZ
PLANEACIN ESTRATGICA

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Planeacion Estrategica
Proceso
Continuo

Requirimientos

Creatividad
Soporte de
Gestin

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO