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Decisiones de Distribucin
Realizado por:
Ing. Eleine Garzn
Ing. Gregorio Daz
DECISIONES DE DISTRIBUCION
Las decisiones de distribucin se encuentran entre las decisiones
de marketing ms crticas, puesto que los canales y la distribucin
afectan las decisiones de producto, precio y promocin. Las
decisiones relacionadas con el canal no siempre se toman antes de
otras decisiones de marketing, pero si ejercen poderosa influencia
sobre ellas.
Las cinco primeras sirven para llevar a cabo las transformaciones; las tres
ultimas para completarlas. Entre tanto se debe precisar quien debe
hacerlas para consumir escasos recursos.
Apoyo y servicio
Minorista
Porcentaje de rotacin
Ajuste de los productos (servicios)
Duracin del consumo
Tiempo necesario para localizarlo
Distribucin Intensiva:
Se usa para producto de uso comn.
Para los consumidores la disponibilidad significa que est
situado en una tienda cercana.
El porcentaje de rotacin del producto es alto y casi no
necesita atencin.
Para enfrentar gran demanda de producto.
Se puede emplear canales mltiples para vender a travs de
todos los distribuidores disponibles.
Ejemplo: pantimedias Leggs. Los productos de tabaco, las
revistas y dulces suelen venderse por medio de una distribucin
intensiva.
Distribucin exclusiva:
Consiste en que un nmero reducido de distribuidores reciben el
derecho exclusivo de expender los productos de la compaa en
sus territorios respectivos.
A menudo se exigen un negocio o comercio exclusivos, es decir,
el fabricante impone la obligacin de no manejar lneas de
productos de la competencia.
Este tipo de distribucin se encuentra, en cierta medida, en la
distribucin de automviles nuevos, de aparatos electrodomsticos
grandes y algunas marcas de ropa para damas
Para productos que se consumen durante un largo periodo.
ADMINISTRACIN DE CANAL
ADMINISTRACIN DE CANAL
ADMINISTRACIN DE CANAL
Motivacin de los miembros del canal
Es preciso motivar constantemente a los intermediarios para que
hagan su mejor esfuerzo.
En opinin de la mayora de los fabricantes, el problema central
estriba en encontrar la manera de obtener su colaboracin.
Se ven en la necesidad de recurrir a premios y sanciones.
Se sirven de motivadores positivos como mayor margen de
utilidad, descuentos especiales, bonos.
Otras veces utilizan motivadores negativos; por ejemplo la
amenaza de reducir los mrgenes de utilidad, hacer mas lentas las
entregas o concluir la relacin.
La debilidad de este mtodo consiste en que el productor
realmente no ha estudiado las necesidades, problemas ventajas o
deficiencias de sus distribuidores.
ADMINISTRACIN DE CANAL
Evaluacin de los miembros de canal
El productor tiene la obligacin de evaluar peridicamente a sus
intermediarios basndose en parmetros como:
Obtencin de la cuota de ventas.
Niveles medios de inventario,
Tiempo de entrega de la mercanca,
Tratamiento de bienes maltratados o arruinados,
Cooperacin en los programas promocinales y de
adiestramiento implantados por l.
Servicios al cliente.
Los fabricantes han de ser amables con los distribuidores. Si los
tratan sin miramientos corren el riesgo de perder su apoyo y
encontrarse en problemas de ndole legal.
DISTRIBUCIN FISICA
DISTRIBUCIN FISICA
DISTRIBUCIN FISICA
DISTRIBUCIN FISICA
Actividad n2 - Transportacin
Es evidente que la transportacin es una actividad esencial en la
distribucin fsica. Existen cinco importantes mtodos de
transportacin para mover mercancas como por ejemplo
Ferrocarriles, vehculos automotores, vas fluviales interiores,
tuberas y lneas areas.
Consideraciones que se deben tomar en cuenta al seleccionar
un mtodo de transportacin:
El costo, la capacidad (posibilidad de manejar varios productos),
la seguridad y disponibilidad, la naturaleza del producto y las
necesidades del mercado.
DISTRIBUCIN FISICA
DISTRIBUCIN FISICA
DISTRIBUCIN FISICA
DISTRIBUCIN FISICA
Actividad n3 - Almacenaje
El diseo y operacin de instalaciones para almacenar y mover
mercancas es otra actividad importante de la distribucin fsica.
Las principales funciones del procesamiento que por lo general
realiza un almacn son:
Recibe Mercancas: El almacn acepta mercancas entregadas
por transportistas externos o provenientes de una fbrica
adyacente y acepta responsabilizarse con las mismas.
Identifica Mercancas: Las unidades apropiadas para existencias
tienen que registrarse y se anota la cantidad recibida de cada
artculo. Puede identificarse mediante una clave.
Clasifica Mercancas: El almacn puede clasificar
mercancas en las reas de almacenamiento apropiadas
las
DISTRIBUCIN FISICA
Almacenaje funciones
Enva las mercancas al almacenaje: la mercanca tiene que
guardarse donde pueda localizarse cuando se necesite.
Conserva mercancas: se guarda la mercanca, almacenada con la
debida proteccin hasta que se necesite.
Retira, selecciona o escoge mercanca: los artculos pedidos por los
clientes, deben seleccionarse de forma eficaz.
Ordena el embarque: los diversos artculos que componen un
embarque tienen que agruparse y revisarse para comprobar que
estn completos.
Despacha el embarque: el pedido consolidado se embarca en forma
apropiada y se lleva al vehiculo de transporte correspondiente. Se
preparan los documentos necesarios de embarque.
DISTRIBUCIN FISICA
Actividad n4 - Manejo de materiales
El manejo de materiales, o manejo fsico de materiales, es
importante tanto para la operacin eficaz de los almacenes como
para transportar desde los lugares de produccin hasta los puntos
de consumo. A menudo las propias caractersticas del producto
determina su manejo.
Ej.. Manejo de materiales a travs del embarque en embalajes
DISTRIBUCIN FISICA
Actividad n5 - Comunicaciones y procesamiento de datos
El sistema de informacin para la distribucin fsica debe
encadenar a los productores, intermediaros y consumidores. Las
computadoras, los sistemas de memoria, los equipos de pantalla y
otras tecnologas de la comunicacin facilitan el flujo de
informacin entre los miembros del canal.
Comerciantes
mayoristas
Mayoristas de servicios limitados
Agentes
Agentes y
comisionistas
Mayorista de autoservicio
Mayoristas de camiones
Surtidores de estantes
Corredores distribuidores
Mayoristas por correo
Comisionistas:
Corredores de alimentos
Corredores
Corredores de bienes races
Comerciantes mayoristas
Los comerciantes mayoristas adquieren la propiedad y
asumen los riesgos y por lo general se dedican a comprar y
revender productos a clientes industriales o minoristas.
Representa el 49% de ventas al por mayor
Mayoristas de servicios completos: Brindan la mayor parte de
los servicios que ofrecen los mayoristas.
Mayoristas de servicios limitados: solo prestan algunos
servicios de marketing y se especializan en algunas pocas
funciones.
Agentes y corredores
Distintos agentes y corredores negocian compras y aceleran
las ventas, pero no adquieren el ttulo de propiedad de
producto, son intermediarios funcionales, porque realizan
limitadas actividades a cambio de una comisin. Estos
realizan el 13% del volumen total de las ventas de los
mayoristas.
Tipos de agentes
Agentes de los fabricantes: Representan a varios vendedores
y venden productos a los consumidores como una lnea de
productos. El mayor beneficio es una buena relacin con los
clientes
Agente de venta: Distribuyen todos los artculos de una lnea
especifica de productos de un fabricante. No esta restringido a
un territorio geogrfico.
Comisionistas: controlan en forma fsica los productos y
negocian las ventas.
Tipos de corredores
Corredores de alimentos: Venden alimentos y otros a
minoristas, comerciantes, mayoristas. Estos se especializan
en una mercanca particular.
Corredores de bienes races: Renen a los compradores y
vendedores para intercambiar bienes races. El corredor es un
mediador y no se le considera como representante
permanente del comprador o del vendedor.
VENTAS AL MENUDEO
VENTAS AL MENUDEO
VENTAS AL MENUDEO
VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Tiendas por departamentos
Almacenes de exhibicin
Tiendas de ventas masivas
Supermercados
La supertienda
Minoristas de especialidades
Ventas a domicilio
Por telfono
Ventas impersonales
Franquicias
Centros comerciales
Ventas automticas
Ventas por correo
Centros comerciales de barrio
Centros comerciales locales
Centros comerciales regionales
VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Tiendas por departamentos: Tiene una mixtura de producto
amplia; la profundidad de la mixtura de producto puede
variar de acuerdo con la tienda.
Tiendas de ventas masivas: Los supermercados y las
tiendas de descuentos son ejemplos de distribuidores
masivos. Centran su atencin en precios ms bajos, alta
rotacin y grandes volmenes de ventas. Estas
acostumbran tener una mixtura de producto ms ancha y
menos profunda que las tiendas por departamento.
VENTAS AL MENUDEO
Tiendas de ventas masivas
Almacenes de exhibicin: Por lo general venden marcas
reconocidas y modelos con pocas posibilidades de
convertirse en anticuadas.
Supermercados: Son grandes tiendas de autoservicio que
trabajan una amplia y completa lnea de productos
alimenticios y en ocasiones algunos productos no
alimenticios. Se encuentran amenazados por la supertienda
VENTAS AL MENUDEO
Tiendas de ventas masivas
La supertienda: Combinan caractersticas de tiendas de
descuento y supermercados. Acostumbran tener en
exhibicin todas sus existencias con el fin de reducir los
costos de manipulacin.
VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Minoristas de especialidades: son tiendas que trabajan una
mixtura de productos estrecha con lneas de productos
profundas. Las tiendas de artculos electrodomsticos, las
boutiques, artculos deportivos tienen lneas de producto
profundas.
Minoristas sin tiendas
Las ventas al por menor sin tiendas se realiza sin que los
consumidores visiten la tienda; se incluyen las ventas
personales (como las ventas a domicilio, y por telfono) y las
ventas impersonales (por correo, maquinas vendedoras y
por catlogo). Estas ventas representas un 20% del total de
ventas al por menor.
VENTAS AL MENUDEO
Minoristas sin tiendas
Ventas personales
Ventas a domicilio: comprenden contacto personal con los
consumidores. Ej. Avon ha utilizado con gran efectividad las
ventas de puerta en puerta.
Por telfono: pueden tener como base un recorrido
impersonal del directorio telefnico o pueden revisarse los
posibles clientes antes de llamarlos o utilizando propaganda
VENTAS AL MENUDEO
Minoristas sin tiendas
Ventas impersonales
Ventas automticas: se utilizan maquinas y su volumen total
es menor del 2% de todas las ventas minoristas. Las
maquinas de autoservicio operadas con moneda ofrecen un
amplio surtido de productos, entre los cuales se incluyen
cigarrillos, medias, pelotas. Los bancos emplean maquinas
de ventas para entregar efectivo mediante la insercin de
una tarjeta de crdito o debito.
Ventas por correo: constituye una forma de venta mediante
la descripcin del producto. Son ms apropiados para
productos especiales que comunes.
VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Franquicias
la franquicia es un acuerdo por el cual un proveedor (el que
otorga la franquicia) concede a un distribuidor (el que recibe
la franquicia) el derecho de vender productos a cambio de
algn tipo de compensacin, por ejemplo un porcentaje de la
venta total. El que concede la franquicia coopera con el
suministro
de
equipos,
edificios,
conocimientos
administrativos y asesora en marketing. A su vez el que
recibe la franquicia tiene que aceptar operar de acuerdo con
las reglas del que otorga la franquicia.
Ej. McDonalds
VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Centros comerciales
Son construidos por empresarios privados para montar
tiendas minoristas. Se planean, coordinan y promocionan con
la intensin que agraden a grupos heterogneos de
consumidores. La administracin asegura una atmosfera
confortable que atrae consumidores. Son autnomos.
VENTAS AL MENUDEO
Tipos de centros comerciales
Centros comerciales de barrio: Se componen de varias
tiendas pequeas de artculos de uso comn y de
especialidades proporcionan servicios a los consumidores
que viven a una distancia menor de diez minutos en
automvil del centro comercial. Mixtura de los artculos
esenciales y la profundidad de la lnea de producto tiende a
ser limitada.
Centros comerciales locales: Incluye una o dos tiendas por
departamentos, algunas tiendas de especialidades y tiendas
de productos de uso comn. Dan servicio a una zona
geogrfica mayor. programan eventos como exhibiciones de
automviles. La mixtura de producto son amplia y las lneas
de productos profunda.
GRACIAS..