ETAPA 2

DIRECCIN E
IMPLEMENTACIN

Captulo VII
La Puesta en Marcha

Tecnologa

La Era Digital

La Transformacin de la
Organizacin Usando los Nuevos
Medios Tecnolgicos
TECNOLOGA
FACILITADORA

EL CAMBIO

LA PROMESA

CREACIN DE
EL NEGOCIO
ENTRELAZADO RIQUEZA Y
DESARROLLO SOCIAL

LA RED

WAN LA
ORGANIZACIN
EXTENDIDA

COMPUTACIN
ENTRE
ORGANIZACIONES
ESTRUCTURA
INFORMTICA
DE LA ORGANIZACIN

MAN LA ORGANIZACIN
INTEGRADA

COMPUTACIN DE LAN
GRUPOS DE TRABAJO

EL EQUIPO DE
ALTO
DESEMPEO

MULTIMEDIA
PERSONAL

PC
EL INDIVIDUO EFECTIVO

REFORMULACIN DE
RELACIONES EXTERNAS

TRANFORMACIN
ORGANIZACIONAL
REDISEO DE LOS
PROCESOS DEL TRABAJO Y
DE LOS NEGOCIOS
TAREAS Y EFICIENCIA
EN APRENDIZAJE

D. Tapscott

Los Diez Cambios Tecnolgicos

ambio 1 De Analgico a Digital

ecnologas digitales para la economa digital

Cambio 2 Del Semiconductor Tradicional al

Microprocesador

Procesamiento de Alto Desempeo para la Organizacin de Alto

Desempeo

Cambio 3 Del Computador Central al

Cliente/Servidor
Computacin centralizada en la red para la empresa enlazada.
Computacin cliente/servidor para la organizacin de servicio
cliente/servidor dinmica. La red se convierte en el computador. La
empresa se convierte en la red.

Los Diez Cambios Tecnolgicos

Cambio 4 De anchos de banda limitados a las
autopistas
de la informacin

municaciones de banda ancha para la economa enlazada en red

Cambio 5 De herramientas de acceso limitado a

instrumentos tiles de informacin
Rampas inteligentes para la autopista de la Informacin

Cambio 6 De data, voz, texto, e imagen

separados a
multimedia

ultimedia interactiva para comunicaciones completas humanas

Los Diez Cambios Tecnolgicos

Cambio 7 De Sistemas propietarios a
sistemas
abiertos
Sistemas abiertos para un mundo abierto

Cambio 8 De redes operativas a

inteligentes
Hipermedia (Hipertexto) para articular diferentes
medios

Los Diez Cambios Tecnolgicos

bio 9 De computacin artesanal a por objetos

Software desarrollable muy rpidamente para un
mundo rpidamente cambiante
Cambio 10 De Interfase Usuario Grfico (GUI) a
Interfase
Usuario Multimedia (MUI),
Dominio Multiusuarios (MUD),
Orientacin a Objetos (MOO) y Realidad
Virtual (VR)
Nuevos ambientes colaborativos para una nueva
economa
D. Tapscott

Las seis reas crticas para estndares

OTROS
SERVICIOS

3. BASE DE
DATOS

1. SISTEMAS
OPERATIVOS
Efectivos

Relacionales

SOFTWARE DE
APLICACIONES
5. HERRAMIENTAS
DESARROLLO SOFTWARE
6. SERVICIOS DE
ADMINISTRACIN
DE SISTEMAS
4. INTERFACES
PARA USUARIOS
Amigables

Para proteccin
y seguridad

2. SERVICIOS DE
COMUNICACIONES

Satlites,
fibra ptica,
telefona
clsica,
celulares
y otros

Adaptado de Tapscott y Caston

Impacto de las TI en el
Cambio de Procesos
1.- AUTOMATIZACIONAL
2.3.4.-

ELIMINAR LABOR HUMANA EN UN PROCESO.

INFORMACIONAL

CAPTURAR INFORMACION DEL

PROPOSITOS DE COMPRENSION.

SECUENCIAL

CAMBIO DE LA SECUENCIA
PERMITIR PARALELISMO.

SEGUIMIENTO

MONITOREO CERCANO DEL ESTADO Y OBJETIVOS

DEL PROCESO.

ANALITICO

MEJORAMIENTO DEL ANALISIS DE LA INFORMACION Y

EN LA TOMA DE DECISIONES.

GEOGRAFICO

COORDINAR PROCESOS A TRAVES DE

DISTANCIAS.

INTEGRATIVO

COORDINACION ENTRE TAREAS Y

PROCESOS.

INTELECTUAL

CAPTURAR Y DISTRIBUIR ACTIVOS

INTELECTUALES.

DESINTERMEDIADOR

ELIMINAR INTERMEDIARIOS DE UN
PROCESO.

5.6.7.8.9.-

10

PROCESO

DEL

CON

PROCESO

La Tecnologa como
Facilitador e - Business

Aprendizaje Digital e-Learning

Cuidado Digital de la Salud e-Health

Movimiento de artculos apoyado digitalmente e-Procurement

Apoyo Digital para las Ventas e-Commerce

Ventas Digitales e-Commerce

Creacin Digital de Ideas e-Design

Ejecucin Digital de Procesos e-Process

Diseo Digital de Productos: Bienes y Servicios CAD

Diseo y Manufactura Digital de Productos CAD/CAM

Ingeniera de Software CASE

D. Tapscott

Modelo Secuencial del Proceso

Estratgico
FORMULACIN/PLANEAMIENTO

Entorno
Lejano
Entorno
Cercano

Auditora
Externa
Global
Regin
Pas
Sector

IMPLEMENTACIN/DIRECCIN

Poltico
Econmico
Anlisis
Social
Tecnolgico
PESTE
Ecolgico
Anlisis
Factores
Competidores clave
de xito
C

Competitivi
dad

Intereses
Intereses
Organizacionale
Establecimient Organizacionale
s
s
SITUACIN
ACTUAL

o de la
Visin
Misin
Valores
&
Cdigo tica

CONCLUSIONES

Objetivos
Objetivos
de
de
largo
largo
plazo
plazo

Estructura
organizacional

Proceso
Estratgi
co

Estrategi
as
Externas
Estrategi
as
Internas

Objetivos
de corto
plazo

Principios
Cardinale
s

Polticas
Recursos
Motivacin

SITUACIN
FUTURA
ESPERADA

Responsabilidad
social
Medio
ambiente/ecologa

Auditora
Interna
Administracin/Gerencia
Marketing
Operaciones/Produccin
OrganizacinFinanzas
Recursos Humanos
Informtica y
Comunicaciones
Tecnologa (I&D)

ANLISIS

Anlisis
AMOFHI
T

INTUICIN
EVALUACIN/CONTROL

DECISIN

RECOMENDACIONES

Modelo Secuencial del Proceso

Estratgico
FORMULACIN/PLANEAMIENTO

Entorno
Lejano
Entorno
Cercano

Auditora
Externa
Global
Regin
Pas
Sector

IMPLEMENTACIN/DIRECCIN

Poltico
Econmico
Anlisis
Social
Tecnolgico
PESTE
Ecolgico
Anlisis
Factores
Competidores clave
de xito
C

Competitivi
dad

Intereses
Intereses
Organizacionale
Establecimient Organizacionale
s
s
SITUACIN
ACTUAL

o de la
Visin
Misin
Valores
&
Cdigo tica

CONCLUSIONES

Objetivos
Objetivos
de
de
largo
largo
plazo
plazo

Estructura
organizacional

Proceso
Estratgi
co

Estrategi
as
Externas
Estrategi
as
Internas

Objetivos
de corto
plazo

Principios
Cardinale
s

Polticas
Recursos
Motivacin

SITUACIN
FUTURA
ESPERADA

Responsabilidad
social
Medio
ambiente/ecologa

Auditora
Interna
Administracin/Gerencia
Marketing
Operaciones/Produccin
OrganizacinFinanzas
Recursos Humanos
Informtica y
Comunicaciones
Tecnologa (I&D)

ANLISIS

Anlisis
AMOFHI
T

INTUICIN
EVALUACIN/CONTROL

DECISIN

RECOMENDACIONES

Temas de Gestin
Una formulacin exitosa de la
estrategia
NO garantiza
una implementacin exitosa de la
misma!

Temas de Gestin

Implementacin Estratgica
ms difcil es hacer algo en la
realidad

Formulacin Estratgica
ms fcil es voy a hacer algo en el
papel

Temas de Gestin
Formulacin Estratgica

Implementacin
Estratgica

Posicionando fuerzas antes Manejando fuerzas

de la accin
durante la accin
Enfocarse en la eficacia

Enfocarse en la eficiencia

Priorizar el proceso
intelectual
Requiere buenas
habilidades analticas e
intuitivas
Requiere coordinacin
entre algunos pocos
individuos

Priorizar el proceso
operacional
Requiere habilidades de
motivacin y liderazgo
Requiere coordinacin
entre muchas personas

Temas de Gestin
Transicin de la formulacin a la
Implementacin de la Estrategia
Cambia la responsabilidad de los
estrategas a los gerentes divisionales y
funcionales
Se
pueden
presentar
serios
inconvenientes al momento de aplicar las
estrategias
identificadas
en
la
formulacin como adecuadas para la
organizacin

Temas de Gestin
Preocupaciones importantes
Implementacin

en

la

Gerentes y empleados son motivados

ms por sus propios intereses que por
los intereses de la organizacin
La necesidad de involucrar a gerentes
divisionales y funcionales en la
formulacin de la estrategia

Transicin de la Formulacin a
la Implementacin
FORMULACIN
Anlisis

ENTORNO

Resultados del
Anlisis

Matrice
s
EFE/EFE
OyA
OI/IO CP/PC

COMPETIDORES
Sector
RP/PR
Industrial
FCE
INTERNO

PC
IFE/EFI
FyD

ESCENARIOS

Cambio
Crisis

IMPLEMENTACIN
Equilibrio

Rumelt
Consistencia

ORGANIZACIN
PROCESO
Consonancia
ESTRATGICO Ventaja
Matriz
MATRICES
Factibilidad
WOTS - FODA Matriz
QSP - CPE
SPACE - PEYEA de
Decisi Estrategias
BCG - BCG
n
Externas
IE - IE
Estrat
GS - GE

V
I
S
I

gica
Liderazgo

ORGANIZACIN
MISIN

Estrategias
Internas
Cultura
Organizacional
Recursos

OBJETIVOS DE
LARGO PLAZO

OBJETIVOS DE CORTO PLAZO

PRESENTE

PROCESO
ESTRATGICO
Productividad

Estrategias
Polticas

FUTURO
COMPETITIVIDAD

FINAL
EVALUACIN

Principales Aspectos de la
Implementacin Estratgica
Implementacin

Desarrollar
Establecer
la estructura
Objetivos de
organizacional
corto plazo
necesaria

Asignar
recursos

Reestructuracin
Reingeniera
MejoramientoRightsizing
de procesos
de procesos Downsizing
Turnaround

Responsab.
social y
manejo
Desarrollar
del
polticas
medio
ambiente
y ecologa

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Minimizar la
Motivacin
resistencia
de las
al
personas
cambio

Adaptado de F. David

Gestin
del
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

VISIN

MISIN

Objetivos de
largo plazo

VALORES

Estrategias

Objetivos de
corto plazo

Recursos

Insumo
s
Polticas

Liderazgo

Requisito
s

Cultura
organizacional

Estructura
organizacional

Tecnologa
Innovacin

Motivacin

IMPLEMENTACI
N

Estructura de la Etapa de
Implementacin

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Establecer
Objetivos
de
Corto Plazo

Base para asignar

recursos
Mecanismo para
evaluacin de gerentes y
funcionarios
Monitorea el progreso de
los objetivos de largo
plazo
Establece las prioridades
organizacionales,
divisionales y

Caractersticas de los Objetivos de Corto

Plazo

Deben facilitar la consecucin de los objetivos de largo plazo.

Deben ser realistas, mensurables, consistentes, razonables, desafiantes, claros, correctamente

comunicados, y asumidos por toda la organizacin.

Deben establecer la cantidad, la calidad, el costo y el tiempo de uso de los recursos.

Deben ser lo ms especfico posible, porque esto conducir a un mejor rendimiento, a

diferencia de aquellos enunciados vagos e indefinidos.

Deben estar vinculados con recompensas y sanciones, de tal manera que los empleados
comprendan que alcanzarlos resulta decisivo para la implementacin de las estrategias.

Deben tener la facilidad de ser expresados, en trminos de jerarquas y logros, por:

Gerencia (Administracin)
Marketing
Operaciones/Produccin
Finanzas/Contabilidad
Recursos humanos
Sistemas de informacin y comunicaciones
Tecnologa e investigacin y desarrollo

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Funcional
Divisional

Matricial

Unidades
Estratgicas de
Negocio

Desarrollar
la Estructura
Organizacional
Necesaria

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica
Emprendedora
Innovadora

TIPOS
DE
ORGANIZACIN

Profesional
Mquina
Diversificada
Misionera
Poltica

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica
Ideologa

Estructu
ra
Sigue a
la
estrateg
ia

Genera
el
cambio

Cumbre
Estratgica

Conduce
la
estrateg
ia

Tipos de
organizacin

Lnea
Media

Ncleo operativo

(Mintzberg, 1989)

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica
Configuracin
Organizacin
emprendedora
Organizacin
mquina
Organizacin
profesional
Organizacin
diversificada
Organizacin
innovadora
Organizacin
misionera

Mecanismo de
Parte clave de la
coordinacin
organizacin
principal
Supervisin
Cumbre
directa
estratgica
Normalizacin
de
Tecnoestructura
procesos de
trabajo
Normalizacin
de
Ncleo operativo
habilidades
Normalizacin
de
Lnea media
resultados
Personal de
Ajuste mutuo
apoyo
Normalizacin
de
Ideologa
normas

Tipo de
descentralizacin
Vertical y horizontal
Descentralizacin
horizontal limitada
Descentralizacin
horizontal
Descentralizacin
vertical
limitada
Descentralizacin
selectiva
Descentralizacin

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Reduciendo el tamao de la
organizacin (Downsizing)
Empleados
Divisiones o unidades
Niveles jerrquicos

Adaptarse al tamao
adecuado (Rightsizing)
Benchmarking con relacin a
competidores

Relaciones de comparacin

Beneficio primario =
reduccin de costos

Temas de Gestin e
Implementacin
Estratgica

Bienestar
empleado/cliente

Reingeniera
Procesos

Redisear las labores

Redisear el trabajo
Redisear los procesos

Mejorar en:

Costos
Calidad
Servicio al cliente
Respuesta

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Desarrollar
Polticas

Base para solucionar

problemas recurrentes
Fija
fronteras,
restricciones y lmites
sobre las acciones
administrativas
Fija expectativas para
gerentes y empleados
Base para el control y
coordinacin de la
gestin

Estrategias - Polticas
Estrategia
1

Poltica 1

Poltica 2

Poltica 3

Estrategia
2

Poltica 1

Poltica 3

Poltica 4

Poltica 5

Polticas
Algunas posibles polticas:
Centralizar o descentralizar las actividades para la captacin
de empleados
Reclutar por medio de oficinas de empleo, universidades y/o
peridicos
Promover a personal del interior o contratarlo del exterior
Promover al personal en base a sus logros o teniendo en
cuenta su antigedad
Vincular la remuneracin de los ejecutivos con los objetivos a
largo plazo y/o anuales
Ofrecer muchas o pocas prestaciones a los empleados
Negociar con los sindicatos en forma directa o indirecta
Delegar la autoridad de los gastos grandes o retener la
autoridad en forma centralizada
Ofrecer talleres y seminarios, amplios o limitados para el

Polticas
Algunas posibles polticas:
Autorizar muchas, pocas o ninguna hora extra
Establecer un nivel alto o bajo de inventarios de seguridad
Usar un proveedor o varios para el mismo insumo
Comprar, arrendar o alquilar un equipo de produccin nuevo
Fomentar mucho o nada el control de calidad
Establecer muchas o pocas normas para la produccin
Operar uno, dos o tres turnos
Desalentar el uso de informacin para provecho personal
Desalentar el acoso sexual
Desalentar el consumo de tabaco en el trabajo
Desalentar las transacciones entre miembros de la
organizacin
Desalentar que las personas tengan dos empleos a la vez

Tomado de F. David

Relaciones entre los Recursos,

las Capacidades y las Ventajas
Competitivas de una
Organizacin
Ventajas
Competitivas

Factores Claves
de xito en la
Industria

Estrategias

Capacidades de las organizaciones

RECURSOS (7M)

TANGIBLES
Maquinarias
Activos financieros
Materiales
Procesos

INTANGIBLE
S Tecnologa
Reputacin
Cultura organizacional

HUMANOS

Liderazgo
Conocimientos y
habilidades
especializadas
Comunicaciones y
habilidades interactivas
Motivacin

Temas de Gestin e
Implementacin
Estratgica

Asignar
Recursos

Permite la ejecucin de la
estrategia
Fija el plan de asignacin
basado en los objetivos de
corto plazo
Asignacin basada en
cuatro tipos de recursos:
financiero, fsico, humano
y tecnolgico

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Manejo
del
Medio
Ambiente,
Ecologa y
Responsabilidad
Social

Generar
sensibilidad al
ambiente por los clientes y
trabajadores

Requisitos legales

La tierra se ha convertido
en parte de la comunidad
vinculada para todas las
empresas

Preservar y conservar los

recursos naturales

nfasis en desarrollar una

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Minimizar la
Resistencia
al
Cambio

El cambio origina
ansiedad y temor
Desarrollar una estrategia
que fuerce el cambio
Desarrollar una estrategia
educativa que ayude al
cambio
Desarrollar una estrategia
racional y que motive el
autointers por el cambio

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Desarrollar
una
Cultura que
apoye a la
Estrategia

Cambios en la cultura de
empresa que pueda
beneficiar la
implantacin de las
estrategias

Unin dbil entre la

gerencia estratgica y la
cultura organizacional
puede comprometer el
desempeo y xito

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Desarrollar
la Funcin
de
Recursos
Humanos

Evaluar las necesidades

y costos del personal
Desarrollar programas
de
incentivo
de
desempeo
Beneficios Sociales
Polticas de bienestar
Balance trabajo/vida

Jerarqua de Objetivos
Visin - Objetivos Largo y Corto
Plazo - Recursos
VISIN

VALORES OLP 1

OCP 11

OLP 2

OCP 12 OCP 21 OCP 22

OLP 3

MISIN

OCP 23 OCP 24 OCP 31 OCP 32 OCP 33

RECURSOS

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica
Preocupaciones importantes en la
Implementacin

Implementacin estratgica significa

cambio
Implementaciones Exitosas requieren:
Soporte
Disciplina
Motivacin
Trabajo intenso

Implementacin
Estratgico

Implementacin

Operativo

Cambio
Crisis

Gerencia

Organizacin

Operaciones

Polticas
I&D
Finanzas

Marketing
SIG

Objetivos Corto Plazo

(OCP)
Recursos

Cambio - Crisis
MALES ENDMICOS

SNTOMAS

Cambio
1.
Estructura
2. Sistemas
3. Cultura

Cultura
Organizacional
Liderazgo

Crisis

CAUSAS

Gerenciar el Cambio
Lo nico constante hoy
es el cambio

Qu Hacer para
Transformar la
Organizacin
1. PLANEAR LA ESTRATEGIA DEL CAMBIO
- Desarrollar un plan de accin
2. ESTABLECER UN SENTIDO DE URGENCIA
- Examinar el mercado y la competencia.
- Identificar y evaluar crisis actuales y potenciales.
- Identificar oportunidades
3. CONFORMAR UN GRUPO DIRECTOR FACULTADO
- Constituir un grupo con poderes para guiar el cambio
- Conseguir que el grupo trabaje en equipo
4. CREAR UNA VISIN PARA EL CAMBIO
- Desarrollar una visin que haga exitoso el cambio
- Desarrollar una estrategia para alcanzarla

Qu Hacer para
Transformar la
Organizacin
5. COMUNICAR ESTA VISIN DEL CAMBIO

Usar todos los medios posibles para comunicar la visin y

estrategias

6. FACULTAR A OTROS PARA LOGRAR LA VISIN

Eliminar los obstculos al cambio

Cambiar los sistemas y estructuras que afectan la visin

Fomentar el asumir riesgos y acciones, actividades e

ideas no tradicionales

7. USAR LAS TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y

COMUNICACIN COMO FACILITADORES

Qu Hacer para
Transformar la
Organizacin
8. USAR PERMANENTEMENTE LA REFERENCIACIN
9. TERCERIZAR CUANDO SEA POSIBLE, OPORTUNIDAD
INMEJORABLE PARA ALIGERAR LA ORGANIZACIN
10. PLANEAR RESULTADOS Y CREAR XITOS TEMPRANOS
Planear por conseguir mejoramientos visibles en la
performance
Crear esos mejoramientos
Reconocer y recompensar empleados involucrados en los
mejoramientos

Qu Hacer para
Transformar la
Organizacin
11. CONSOLIDAR MEJORAMIENTOS Y PRODUCIR MS CAMBIOS

Usar la credibilidad conseguida para cambiar sistemas, estructuras y

polticas que no se ajustan a la visin

Contratar, promover, y capacitar empleados que fomenten el cambio

Vigorizar el proceso con nuevos proyectos, aspectos y ajuste de

cambio

12. INSTITUCIONALIZAR LOS NUEVOS ENFOQUES

Articular las conexiones entre el nuevo comportamiento y el xito de

la organizacin

Desarrollar los medios para asegurar el desarrollo del liderazgo y

sucesores

Trabajar con una Visin

Triunfadora
1. SEA SIMPLE
2. USE METFORAS, ANALOGAS, Y EJEMPLOS
3. USE DIVERSOS FOROS PARA DIFUSIN
4. REPETIRLA, REPETIRLA, Y REPETIRLA
5. PREDICARLA CON EL EJEMPLO
6. ELIMINE INCONSISTENCIAS APARENTES
7. ESCUCHE Y QUE LO ESCUCHEN

Consejos para Favorecer el

Cambio
1. ESTABLECER UNA NECESIDAD PARA CAMBIAR
2. CREAR UNA VISIN CLARA Y CONVINCENTE QUE NOS IR
MEJOR
3. BUSCAR RESULTADOS POSITIVOS Y PRODUCIR XITOS
TEMPRANOS
4. COMUNICAR, COMUNICAR, Y MS COMUNICAR
5. FORMAR UN EQUIPO DE ALTOS DIRECTIVOS
COMPROMETIDOS
6. CAMBIO RADICAL Y NO INCREMENTAL
7. COMPROMETERSE Y PARTICIPAR PARA CAMBIAR

La Resistencia al Cambio
1. PERCEPCION DE CONSECUENCIAS NEGATIVAS
Qu pasar conmigo con el cambio?
2. MIEDO A TENER QUE TRABAJAR MS, A FALLAR, O A NO SABER COMO
3. NECESIDAD DE ROMPER PARADIGMAS, HBITOS Y EL STATU QUO DE LA
RELACIN FORMAL, PSICOLGICA, Y SOCIAL EN LA ORGANIZACIN
4. LA FALTA DE COMUNICACIN DEL QU, PORQU Y CMO SE HAR Y QU
SE ESPERA
5. NO CONSIDERAR QUE LOS ESFUERZOS PARA EL CAMBIO DEBEN SER
GLOBALES E INCLUIR TODOS LOS ASPECTOS DE LA ORGANIZACIN
6. CREER QUE SE LES OBLIGA MS ALL DE SU CAPACIDAD Y CONTROL

OToole

Caractersticas de un Equipo
Directriz Eficaz
1. ESTN CONVENCIDOS DEL CAMBIO
2. ESTN DISCONFORMES CON EL STATU QUO
3. COMPARTAN UNA VISIN COMN
4. SER MULTIFUNCIONALES
5. TENER BUENA IMAGEN Y REPUTACIN
6. TENER MANEJO ADECUADO Y PERTINENTE DE RECURSOS

Caractersticas de un Equipo
Directriz Eficaz
7. CONTROLAR PREMIOS Y CASTIGOS
8. SER CONSCIENTES DEL SACRIFICIO QUE A TODOS
IMPLICA EL CAMBIO
9. SER FACILITADORES, APOYADORES Y BUENOS
NEGOCIADORES
10.TENER UN COMPROMISO A LARGO PLAZO

Cooner y Kotter

Qu Deben Saber los

Miembros de una
Organizacin
1. CONOCER LO QUE SABEN LOS DIRECTIVOS COMO EL
BALANCE, EL ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS Y LA
DE LOS COMPETIDORES
2. CONOCER LAS AMENAZAS A LA ORGANIZACIN Y LOS
PLANES PARA HACERLES FRENTE
3. COMPRENDER LOS PROCESOS DE TOMA DE
DECISIONES, CRITERIOS, Y RIESGOS
4. CONOCER LAS CONSECUENCIAS DE LAS MALAS
DECISIONES
5. CONOCER LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y CMO
CUMPLIRLAS
6. COMPRENDER LA ECONOMA GLOBAL

Qu Deben Saber los

Miembros de una
Organizacin (II)
7. CONOCER COSTOS RELACIONADOS CON LA SALUD E
HIGIENE EN EL TRABAJO. CONOCER LOS COSTOS DE
INVENTARIOS, DEL MANTENIMIENTO, DEL LUCRO
CESANTE, DE LOS SEGUROS, DE LAS
RESPONSABILIDADES ECOLGICAS Y CIVILES
8. CONOCER EL SISTEMA TCNICO DE PRODUCCIN DE
BIENES Y SERVICIO
9. CONOCER OTRAS ALTERNATIVAS TCNICAS
10.DESARROLLAR HABILIDADES SOCIALES

Gerenciando la Crisis
1. EVITAR LA CRISIS
2. PREPARARSE PARA MANEJAR LA CRISIS
3. RECONOCER LA CRISIS
4. CONTENER LA CRISIS
5. RESOLVER LA CRISIS
6. SACAR PROVECHO DE LA CRISIS

Algunas Reflexiones para el

Cambio
1. Qu podemos hacer mejor que los competidores en ese
mercado?
2. Qu activos estratgicos necesitaremos para tener xito
en
ese mercado?
3.

Podemos alcanzar a nuestros competidores?

Progresiva o radicalmente.

4.
Tendremos que usar activos estratgicos usados para
otros
objetivos?
5. Seremos un jugador ms o un ganador en ese mercado?
6. Qu aprenderemos del cambio y estaremos organizados
para ello?
7. Diversificar o no?

Diez Principales Formas de Fallar

1. NO HACER NADA Y DECIR QUE SE EST LLEVANDO A CABO EL CAMBIO
2. NO ENFOCARSE EN PROCESOS
3. USAR MUCHO TIEMPO ANALIZADO LA ACTUAL SITUACION
4. PROCEDER SIN EL LIDERAZGO EJECUTIVO
5. SER TMIDO EN EL CAMBIO
6. IR DIRECTAMENTE DEL DISEO CONCEPTUAL A LA IMPLEMENTACIN
7. HACER EL CAMBIO LENTAMENTE
8. LLEVAR ALGUNOS ASPECTOS FUERA DE LOS LMITES
9. ADOPTAR UN ESTILO DE IMPLEMENTACION CONVENCIONAL
10. IGNORAR LAS PREOCUPACIONES DE LA GENTE

Qu Tienen en Comn las

Organizaciones Exitosas
1. Sensibles al entorno para aprender y adaptarse
2. Cohesionadas y conscientes de su identidad
3. Tolerantes a las nuevas ideas y a construir
relaciones
4. Conservadores en el manejo financiero como
habilidad
para su crecimiento

Arie De
Geus

Qu Hacen los Gerentes

Exitosos
1. Valoracin de las personas, no de los activos
2. Flexibilidad en el comando y control
3. Organizarse para el aprendizaje
4. Modelar la comunidad humana
Arie De Geus

reas Funcionales para el Desarrollo de

Estrategias Funcionales Internas
Produccin / Operaciones

Mercadeo

Mercado (Plaza)

Alcance Operaciones

Alcance geogrfico y
segmentos objetivo.

Integracin vertical.
Potencial

no servido.

Propias o Contratadas.

Producto

Funciones Desarrolladas

Bien Fsico o Servicio.

Beneficios Suplementarios.
Nivel
tecnolgico.
Alcance de la lnea del
producto.
Enfoque de su desarrollo.
Desarrollo del Producto.
Ciclo de vida.
Precio
Alcance y nivel relativo.
Uso de los
cambios.
Promocin
Uso y rol de la fuerza de
ventas.
Eleccin y uso
de publicidad. Descuentos.
nfasis.

Suministros.
Nmero, tamao y
ubicacin de plantas.
Desarrollo
logstico.
Valor agregado.
Lnea de
productos.
Tipo de Operaciones
Tipo de Proceso.
Flexibilidad / Especializacin.
Volumen de equilibrio.
Apalancamiento operativo /
Mrgenes de Contribucin.
Diseo de las
plantas (Layout).
Intensidad Capital / Mano
de obra.
Desarrollo

Distribucin (Lugar)

Proceso / Producto.
Nivel de riesgo
tecnolgico. Capacidad de
ingeniera.

Nmero de canales.

Control de Operaciones

Rol de canales.
Mrgenes permitidos.

Planta Productividad.
Estabilidad de la lnea.
Tamao y rol de los
inventarios.
Control / Operaciones.
Calidad
/ Costos Operativos.
Trabajo

Finanzas

Administracin

Fuentes de Fondos

Estructura

Uso de la deuda.

Tipo.

Uso del patrimonio.

Uso de la rentabilidad.
Venta de activos.

Rol jerrquico.

Usos de Fondos
Porcentaje pago dividendos.
Aumentos al activo fijo y
capital de trabajo.
Liquidez.

Alcance de
Control.
Estructura formal/informal.
Sistemas

Patrn de Performance

Calidad de los objetivos.

Medidas de
performance.
Evaluacin de performance.
Asignacin de recursos.
Planeamiento y Control de la
informacin.

Estable o variante.

Recursos Humanos

Crecimiento

Reclutamiento.
Desarrollo.
Compensacin.
Incentivos.

Estructura del Capital.

Beneficios por accin.

Interno.
Adquisicin.
Stocks.
Caja.

Promocin.
Seguridad laboral.
Cultura Organizacional
Principios.
Actitud al riesgo.
Recompensas.
Ubicacin.

Producir - Vender
MERCADO
Segmentacin

Posicionamiento

PRODUCIR
COMPETENCIAS
DISTINTIVAS

PRODUCTOS

VENDER
VENTAJAS
COMPETITIVAS

Productos - Calidad - Precio

$
Costos de
Produccin

Precio

PEE

Valor para el
consumidor

Mximo
Beneficio

Starlet

Tercel

Co
ro

C
Co
Cr
L
ow ex
r o r es
us
si
lla
na
da n

Tecnologa

Calidad

Operaciones/Produccin

INDIRECTOS
(MATERIALES)

P
R
O
V
INSUMOS
E
E
D
O
R
E
S

PROCESO
TRANSFORMACION
MATERIALES DIRECTOS
PERSONAS

PRODUCTOS

(VALOR AGREGADO)
PLANTA

BIEN FISICO: MATERIALES

SERVICIO : PERSONAS

TRABAJO

(ACTIVOS) (MANO DE OBRA)

TECNOLOGIA

CONOCIMIENTOS
KNOW-HOW

CURVA DE APRENDIZAJE
O EXPERIENCIA
CONTROL
REALIMENTACION

PROCESO PRODUCTIVO

OPERACIONES

C
L
I
E
N
T
E
S

Operaciones/Produccin
Prioridad en la gestin
Los procesos de las Operaciones
Productivas manejan el 75% de los
Activos, el 80 % del Personal y el 85% o
ms de los Costos
Constituyen las Actividades primarias en
la Cadena de Valor

Operaciones/Produccin
Decisiones que pueden requerir de polticas:
Ubicacin y Dimensionamiento de Planta
Diseo de Productos, Procesos, Planta y
Trabajo
Pronsticos, Planeamiento Agregado, y
Programacin de Operaciones
Control de la Cantidad, Calidad, Costos, y
Tiempo
Tecnologas en los Sistemas Productivos
Sistemas de Mantenimiento

Marketing y Ventas
Producto Plaza
Canales de
Distribucin
Caractersticas Cobertura de
distribucin
Calidad

Estilo
Marca
Empaque
Lnea del
producto
Garanta
Nivel de
Servicio

Locacin de
tiendas

Promocin Precio
Anuncios
Fuerza de
ventas
Promocin de
ventas

Territorios de
Publicidad
venta
Niveles de inventario
/
ubicaciones
Transporte

Nivel
Descuentos y
asignaciones
Trminos de
pago y
financiamiento

Marketing y Ventas
Dos variables de vital importancia
para la implementacin de
estrategias:

Segmentacin del mercado

Posicionamiento del producto

Segmentacin del Mercado

Basado en:
Variables
Variables
Variables
Variables

geogrficas
demogrficas
psicogrficas
de comportamiento

Posicionamiento del Producto

Despus de dividir el mercado en

segmentos, determnese qu clientes se
desea y espera tener.
Anlisis e investigacin

Desarrolle las representaciones

esquemticas de productos.
Compare con los competidores en las
dimensiones de xito de la industria

Marketing y Ventas
Decisiones que pueden requerir de
polticas:
Recurrir a distribuidores exclusivos o
mltiples canales de distribucin
Utilizar publicidad en TV: alta, mediana o
baja
Ser lder o un seguidor en precios
Ofrecer una garanta completa o
limitada
Estructurar comisiones para los
vendedores
Definir el Perfil del consumidor

Finanzas/Contabilidad
Aspectos a considerar:
1. Adquisicin y fuentes de capital
2. Preparacin del presupuesto
financiero
3. Valoracin financiera

Finanzas/Contabilidad
Decisiones que pueden requerir de polticas:
Obtener capital con deuda a corto plazo, deuda a largo
plazo, accin ordinaria o preferente
Comprar o leasing de activos fijos
Determinar la poltica de dividendos
Contabilidad basada en LIFO, FIFO, o valor del mercado
Acelerar/ Prolongar el tiempo de las cuentas por
cobrar/pagar
Establecer ciertos porcentajes de descuento en las
ventas, especificando perodos de tiempo
Determinar la cantidad de efectivo en caja

Informtica/Comunicaciones

Los sistemas existentes ayudan a

gerenciar la empresa
Sistemas informticos y de
comunicaciones
Tecnologas emergentes en produccin y
logstica
Automatismos
Internet/Intranet

Tecnologa/I&D

Desarrollo de productos nuevos y

mejora de productos existentes
Las estrategias de desarrollo de
productos, de penetracin al mercado y
de
diversificacin
concntrica,
requieren de Investigacin y Desarrollo
(I&D)
Las polticas de I&D emparejan las
oportunidades del mercado con las
capacidades internas

Tecnologa/I&D

Las polticas realzan los esfuerzos de la implementacin de

la estrategia:

Mejoras en Productos o Procesos

Enfatizar la Investigacin bsica o aplicada
Ser Lderes o seguidores en I&D

Las polticas realzan los esfuerzos de la implementacin de

la estrategia

Desarrolle robtica o procesos manuales.

Invierta alto, medio o bajo en I&D.
Ejecute la I&D internamente o externamente
Utilice los recursos de las universidades o de privados

Tecnologa/I&D
Tres Enfoques Importantes

Lder en productos tecnolgicos nuevos.

Imitador
innovador
de
productos
exitosos.
Productor de bajo costo por medio de
produccin
en
masa,
similar
a
productos recientemente introducidos.