PROCESO DE DECISIN

DE COMPRA

DECISIN DEL CONSUMIDOR

La decisin del consumidor es
resultado de diversas fuerzas
y
interaccin
que
factores
de
ejercen influencias de compra:
culturales,
sociales,
personales
Psicolgicos

COMPRO O NO COMPRO?
FACTORES QUE INFLUENCIAN LA
COMPRA
Culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social

Sociales

Personales

Edad y etapa
Grupos de
del ciclo
de vida.
referencia
Ocupacin.
Familia
Situacin
econm
Papeles y status Estilo de vida
Personalida
dy
autoconcepto

Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y
actitudes

Comprador

PROCESO DE DESICIN
DE COMPRA
El proceso de decisin de compra
consta de cinco etapas:
1. Reconocimiento

de

la

necesidad

2. Bsqueda de informacin
3. Evaluacin de alternativas
4.
Decisin de compra

Comportamiento
posterior
a
la
5.

ETAPAS DEL PROCESO

DE DESICIN DE COMPRA

RECONOCIMI
ENTO
DE LA
NECESI
DAD

BSQUE
DA
DE
INFORM
ACIN

EVALUA
CIN
DE
ALTERNA
TIVAS.

DECISI
N
DE
COMP
RA

COMPORTAMI
ENTO
POSTERI
OR
A LA
COMPRA

1.Reconocimiento de la necesidad
El comprador reconoce un problema o
una necesidad provocada por dos
tipos de estmulos:
Estmulos internos (Maslow) que luego se
eleva a un nivel mayor para convertirse en
un impulso.

Estmulos externos como la publicidad,

charlas
amistosas
sugestivas
sobre
productos, influencias de la moda

Necesidades

2. Bsqueda de Informacin
Una vez el individuo ha identificado la
necesidad, si el impulso es fuerte
y
hay un producto satisfactorio cerca,
existe la probabilidad de que lo
compre.
De lo contrario el comprador inicia la
bsqueda de informacin a
partir de
diferentes fuentes.

Fuentes de informacin
Personales: amigos, familia,
vecinos

publicidad, vendedor,
Comerciales:
web
Comunicacin
masiva,
Pblicas:
organizaciones
Empricas: Manejo de evaluacin,
uso
del producto.

3.Evaluacin de alternativas
El consumidor luego de obtener y procesar
la informacin escoge una marca o
producto de su eleccin.
Analiza las posibles alternativas.
Y luego determina las opciones mas
atractivas
como
atributos,
servicios,
oportunidades

Evaluacin
Algunos compradores casi no evalan y
compran por impulso, pero es de
acuerdo a los factores de compra que
influyen de manera diferente a cada
individuo; uno de ellos suele ser las
personales ya que las referencias son
mayores por la experiencia

4. Decisin de Compra
En la etapa de evaluacin el consumidor
califica
las
marcas
y
desarrolla
intenciones de compra. Pero existen dos
factores que se interponen para la
decisin de compra:
Las actitudes de otros compradores con

el

resultado de malas experiencias

Sucesos inesperados
Este ltimo podra alterar la intencin de la
compra.

5. Comportamiento posterior
a la Compra
La tarea del mercadlogo no termina con la
compra.
Despus de adquirir el producto el
comprador puede quedar satisfecho o
insatisfecho, si este no cumple con sus
expectativas y el desempeo percibido es
menor se produce una DISONANCIA
COGNOSCITIVA,
La satisfaccin de los clientes es un factor
clave para las relaciones redituables.