COMPORTAMIENTO DE

COMPRAS DEL
CONSUMIDOR
Presentado por:
Rubn Martnez 10-0156
Celeste I. Rodrguez 12-0047

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de compra del consumidor se

refiere a la conducta de compra de los consumidores
finales: individuos y hogares que compran bienes y
servicios para su consumo propio.
Todos estos consumidores finales se combinan para
hacer el mercado de consumo. El mercado de consumo
estadounidense consta de ms de 310 millones de
personas que consumen casi 10 billones de dlares por
valor de bienes y servicios al ao, convirtindolo en
uno de los ms atractivos en el mundo.

MODELO DE COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

Los consumidores toman muchas decisiones de

compra al da, y la decisin de compra es el punto
central del esfuerzo del mercadlogo.
La mayora de las grandes empresas hacen
investigacin sobre las decisiones de compra de los
consumidores a gran detalle para responder
preguntas sobre lo que los consumidores compran,
dnde, cmo, cunto, cundo y por qu lo compran.

Los mercadlogos pueden estudiar las compras

reales de los consumidores para averiguar qu,
dnde y cunto compran.
Pero el porqu del comportamiento de compra del
consumidor no es obvio: las respuestas estn
ocultas en lo profundo de la mente del
consumidor. A menudo, los propios consumidores
no saben con exactitud lo que influye en sus
compras.

La pregunta fundamental para los vendedores es: Cmo

responden los consumidores a los diversos esfuerzos de
marketing que la empresa podra utilizar? El punto de
partida es el modelo de estmulo-respuesta del comportamiento
del comprador que se muestra en la Figura.
Esta figura muestra que los estmulos de marketing y otros
entran en la caja negra del consumidor y producen
determinadas respuestas. La tarea de los mercadlogos es
averiguar qu hay en la caja negra.

CARACTERSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

Las compras del consumidor estn muy influidas por

factores
culturales,
sociales,
personales
y
psicolgicos, como se muestra en la Figura.
En su mayor parte, los mercadlogos no pueden
controlar esos factores, pero deben tenerlo en cuenta.

FACTORES CULTURALES
Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda
sobre el comportamiento del consumidor.
Los mercadlogos deben comprender el papel que juegan la
cultura, subcultura y clase social del comprador.

Cultura. La cultura es la causa ms bsica de los

deseos y el comportamiento de una persona. El
comportamiento humano es, en gran medida,
aprendido.
Al crecer en una sociedad, el nio aprende valores
bsicos, percepciones, deseos y comportamientos de
su familia y otras instituciones importantes. Cada
grupo o sociedad tiene una cultura y las influencias
culturales sobre el comportamiento de compra
pueden variar mucho de una demarcacin territorial
local a otra y de un pas a otro.

Los mercadlogos siempre estn tratando de detectar

cambios culturales a fin de descubrir nuevos
productos que se podran desear. Por ejemplo, el
cambio cultural hacia una mayor preocupacin por
la salud y estar en forma ha creado una enorme
industria de servicios, aparatos y ropa para ejercicio,
alimentos orgnicos y una gran variedad de dietas.

SUBCULTURA
Cada cultura contiene pequeas subculturas o
grupos de personas con sistemas de valores
compartidos basados en experiencias de vida y
situaciones comunes.
Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones,
grupos raciales y regiones geogrficas.
Muchas subculturas componen segmentos de
mercado importantes, y los mercadlogos a menudo
disean productos y programas de marketing
adaptados a sus necesidades.
Ejemplos de esos tres importantes grupos de
subcultura son los consumidores hispanoamericanos,
afroamericanos y estadounidenses asiticos.

FACTORES SOCIALES
Adems de los factores culturales, la
conducta del consumidor se halla
influida por factores sociales como
grupos de referencia y familia.

GRUPOS DE REFERENCIA
Se dividen en grupos primarios y
secundarios. Los primarios estarn
guiados por la familia y amigos, mientras
que los secundarios por la religin y
grupos sociales

La familia es la organizacin de
compras de consumo mas importante
de la sociedad y se ha investigado
extensamente, adems los miembros
de la familia son el grupo de
referencia primario mas influyente

FACTORES PERSONALES
En las decisiones de un comprador
tambin influyen sus caractersticas
personales que son la edad, etapa en
el ciclo de vida y ocupacin.
Edad y etapa en el ciclo de vida: La gente
compra diferentes bienes y servicios a lo
largo de su vida; durante sus primeros aos,
comen alimento para bebs, luego, en los
aos de crecimiento y madurez, comen casi
todos los alimentos, y en sus ltimos aos,
las personas siguen dietas especiales y
adecuadas a la edad. Los gustos en cuanto a
ropa muebles y distracciones tambin estn
relacionados con la edad

FACTORES PSICOLOGICOS:
Una persona tiene muchas necesidades en
un momento dado. Algunas necesidades
son bigenas: surgen de estados de
tensin fisiolgicos como el hambre, la sed
la incomodidad.

Otras necesidades son psicgenas; surgen de

estados de tensin psicolgicos como la
necesidad de ser reconocidos, de ser
estimados, de pertenecer. Una necesidad se
convierte en un motivo cuando se eleva a un
nivel de intensidad suficiente. Un motivo es
una necesidad que es lo bastante urgente
como para hacer que una persona actu. En
este punto se puede tomar como ejemplo la
pirmide de Maslow

EL PROCESO DE DECISIN DE
COMPRA
Detrs del acto visible de comprar algo,
esta investigarse. Se denomina proceso de
decisin de compra a las etapas por las
que pasa el comprador para decidir la
compra de productos y servicios. Este
proceso incluye las siguientes etapas:

1. Reconocimiento del problema: percepcin

de una necesidad.El reconocimiento del
problema consiste en percibir una diferencia entre
la situacin ideal y real de la persona que baste
para generar una decisin. Ello puede ser tan
sencillo como toparse con un envase de leche vaco
en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante
universitario de primer ao, de que la ropa que
usaba en el bachillerato no corresponde con la que
usan sus compaeros actuales, o advertir que su
computadora laptop no funciona adecuadamente.
En el marketing, los anuncios o los vendedores
pueden activar el proceso de decisin de compra de
los consumidores al mostrarles las deficiencias de
productos competidores (o de los productos que
tienen actualmente).

Bsqueda de informacin:bsqueda de valor.Despus

de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar
informacin, lo que constituye la etapa siguiente del proceso
de decisin de compra. En primer trmino, busca en su
memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas,
accin denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en
productos de consumo frecuente. Tambin es posible que el
consumidor emprenda una bsqueda externa de
informacin. Esta resulta especialmente necesaria cuando
las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una
decisin de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la
informacin. La fuentes primordiales son: fuentes
personales (parientes y amigos), fuentes pblicas
(organizaciones de evaluacin de productos como la Revista
del Consumidor) y fuentes dominadas por el mercadlogo
(representantes de ventas, publicidad impresa, sitios Web,
etc.).

Decisin
de
compra:
compra
de
valor.Despus de analizar las opciones del
conjunto evocado, el consumidor esta casi listo
para tomar la decisin de compra. Restan solo dos
aspectos por determinar: dnde comprar y cundo
comprar. La decisin de con cual proveedor
comprar abarcara aspectos como las condiciones
de venta, experiencias de compra con el proveedor
en cuestin, poltica de devoluciones, etc. Es
frecuente que la decisin de compra se evalen
simultneamente los atributos del producto y las
caractersticas del proveedor.