BRITA PRODUCTS

Historia del producto

En 1987, Charlie Couric, un ejecutivo de marketing de la compaa Clorox, descubri una jarra de la marca
BRITA que filtraba agua por medio de un sistema en una tienda de productos saludables.
Optimista de su capacidad para ser rentable, Clorox adquiri el derecho a comercializar el sistema de
filtracin de agua en el hogar en los Estados Unidos de Brita GmbH. Clorox, citando las imperiosas
beneficios a largo plazo de las ventas de filtros continuos, inicialmente tuvo gastos en dficit.
Estas medidas dieron sus frutos y Clorox no slo crearon un mercado de $ 350 millones de dlares,
tambin capturaron el 70% de los ingresos del mercado.

Construir una marca en que la gente confe

PREGUNTAS

A qu atribuyen el xito de Brita?

Estrategia inicial
Charlie sugiri una propuesta de gasto en dficit, con el objetivo de:
Llevar todos las jarras filtradoras a cada mesa de cocina
Teniendo en cuenta las perdidas incurridas
Para concentrarse en las ventas de las jarras filtradoras
No habra ganancias por 4 aos
Los costos bajaron los ingresos de las ventas

Qu activos de marketing ha adquirido Clorox en

los aos de crecimiento vigoroso y cual es el
mejor uso que se les puede dar?
Es conocida
Primera marca que ha entrado al
mercado americano con el sistema de
filtracin de agua en los hogares.
Producto asequible con una buena
reputacin en el mercado.
Esta bien enfocada
Todos los productos estn asociados con
la filtracin de agua pero no est muy
diversificado.
Gran seleccin
Hace jarras, envases de tamao familiar y
botellas de agua personales Gran
seleccin
El mejor uso de esos activos de marketing es
aplicarlos al plan de expansin y
diversificacin de productos.

Quines son los prospectos para la venta de filtros?

Quines son los prospectos para sus sistemas de
grifera? A quin prefieren?
FILTRADO EN
CASA

PUR

Hace jarras, filtros

para grifos y
contenedores de
tamao familiar

CULLIGAN

Purificacin de
agua para el
hogar : muy caro

AGUA
EMBOTELLADA

EVERPURE

Originalmente
creado para uso
comercial, y ahora
comercializado
para hogares.

Alta tecnologa y
costo

OTROS

AQUAPURE

Marca poco
conocida

Brita VS Bur

BRITA
Sistemas de
agua (jarras
filtradoras)

1999:
$19.99 $29.99

PUR
1999:
$14.99 $29.99
1999 (por
galn)

Filtros de agua

1999 (por
galn)
$0.12 - $0.20

BRITA
Costo variable barato (los filtros)
Costo fijo caro (jarras, grifos)
PUR
Costos variables caros (los filtros)
Costo fijo barato (jarras , grifos)

Precio Retail:
$0.23 - $0.53
Precio online:
s$0.14 - $0.37

Mientras PUR tiene unidades de jarras filtradoras ms

baratas , con el tiempo Brita tiene la ventaja Coste ->
tienen precios ms baratos para los costos recurrentes (los
repuestos de filtro) .
Estos ahorros podran muy probablemente trasladarse al
sistema de filtros de grifo.

A largo plazo, Brita viene a ser la opcin

ms barata
Esta diferencia debe comunicarlo al
comprador o es probable que el
cliente compre PUR basado en la
primera compra

Cmo se piensan defender contra la nueva competencia?

Optamos por la venta de Filtros de

grifo
Ventajas para brita
Buen nombre de marca
Las jarras filtradoras son usadas
por la gran mayora
Ayuda a expandir el mercado a
nuevos consumidores
Las personas ms jvenes les
gusta las jarras mientras que
a las familias les gusta ms
los filtros de grifo.
Desventajas
No son los pioneros como PUR
Tiene que ganar mercado por
competicin
Requiere innovacin en los costos
Resta valor a la venta de las
jarras filtradoras.

Problemas especficos
Disminucin de la cuota de mercado por la innovacin competitiva.
Ejemplo: Pur y los filtros de grifo

La perdida de la ventaja competitiva: Ejem: PUR en el mercado de la venta

de filtro de grifo

Nuevo target con los filtros de grifo

Para mantener la innovacin se deber incurrir en costos y la disminucin

de la venta exitosa de las jarras filtradoras

Objetivo:
Brita tiene la reputacin de marca inigualable y reconocimiento en la industria de purificacin de
agua en el hogar, al mando de un dominante 70% del mercado en jarras con filtro consistentemente
durante una dcada. Usando el nombre Brita permitir a la empresa penetrar ms fcilmente el
nuevo producto que es el filtro de grifo en el mercado y eso har que aumente la probabilidad de
xito.

Solucin:

Innovar en sistema de filtros de grifo

Re direccionar el mercado hacia la gente joven

Segmentacin:
En el nuevo plan de marketing se debe designar una gran parte de la financiacin hacia los
consumidores para informar de los nuevos beneficios para la salud asociados con los nuevos filtros,
sin dejar de desarrollar la gran reputacin por su gran sabor tambin.
Con las dos bases cubiertas, Brita puede esperar a dominar como el lder del sector, evitando el
perodo de tres aos de prdidas asociadas con la introduccin de este nuevo producto como fue
experimentado por otros competidores.
Se tratara ms bien de entrar en el mercado con un nuevo producto para la etapa de crecimiento,
teniendo en cuenta un enorme esfuerzo de marketing para informar a los consumidores los nuevos
beneficios para la salud y crear la conciencia como empresa para dominar este segmento.

Estrategia de marketing
Brita debe poner en marcha y promover el nuevo sistema de grifo con filtro, apelando as a una base
de clientes ms amplia del segmento consciente de la salud de los consumidores. El Lanzamiento de
Brita no debe mermar el mercado de jarras filtradoras, y la compaa debe seguir vendiendo estas
jarras con un enfoque en el canal de mercado masivo.
Al profundizar la relacin de los consumidores con la marca Brita, las empresas pueden realizar una
transicin ms eficaz hacia los usuarios de adquirir la jarra filtradora como un producto de inicio para
comprar el nuevo y sofisticado sistema de grifo cpn filtro. A medida que el caso ilustra en el Anexo 4,
las preferencias de los consumidores estn cambiando y se inclina hacia una perspectiva ms sana y
consciente.
En general, los objetivos de marketing de Brita son para aprovechar el nombre de marca de la
compaa y su imagen para convertirse en el lder en el mercado de filtro. Al hacerlo, tienen que
cambiar la definicin de la marca de sabor por una combinacin de sabor y salud consciente.
Brita tambin debe aumentar la conciencia de los cambios de filtro y la facilidad de adquirirlos.

Conclusin:
El Objetivo de marketing de Brita es convertirse
en el nmero 1 en el mercado de filtracin de
agua en el hogar donde se seala la introduccin
de un grifo con filtro como la mejor opcin. Si bien
la introduccin del producto tiene altos costos
iniciales, los futuros beneficios obtenidos a travs
de mayores ventas de filtros y la prevencin de la
prdida de ventas a los competidores supera el
costo. El nuevo filtro de grifo tambin debe ser
vendido bajo el nombre Brita.
Como Brita entra en el mercado de los filtros de
grifo, no debe participar o alentar la intensa
competencia de precios. Tambin es esencial que
Brita tenga xito en la transicin de la imagen de
marca con respecto a la consciencia sobre la
salud. Si la publicidad inicial no tiene xito en
apelar la conversin de la imagen de marca, Brita
debe perseguir un enfoque de marketing ms
agresiva ya que es esencial que Brita tome esa
posicin en este prximo segmento de mercado.