Plan de Negocios

Programa Emprendo
Prof . Gonzalo San Martn U.

Empresa : concepto

Empresa :
unidad econmica bsica
que combina recursos humanos, materiales y
financieros
con la finalidad de producir un determinado bien
o servicio
de manera de satisfacer las necesidades de
consumidores actuales y potenciales
de una manera eficiente y eficaz

Teora de sistemas: caractersticas

de las empresas

Sinrgicas . 2 + 2 = 5
Negentrpicas : acciones que evitan fuga de
energa
Flexibles, dinmicas y abiertas : rapidez en
reaccionar ante la adversidad del entorno
Recursivas : todo sistema es parte de un sistema
mayor
Termostticas : deben retroalimentarse

Paradigmas

La palabra paradigma viene

paradeigma que significa patrn

del

griego

Thomas Kuhn el ao 1961 fue el primero en

escribir acerca de los paradigmas, dijo :

son ejemplos aceptados de prcticas cientficas

actuales, que incluyen leyes y aplicaciones que
provienen de modelos de los cuales se proveen
tradiciones coherentes para la investigacin
cientfica

Paradigmas

Adam Smith define paradigma como un juego

compartido de supuestos, con los cuales
percibimos, nos explicamos el mundo y nos
guiamos para predecir su comportamiento

Joe Barker define paradigma como un juego de

reglas y regulaciones que produce 2 cosas:
establece fronteras o las define y le muestra a
uno cmo comportarse para mantenerse dentro
de ellas

Paradigmas

Los paradigmas actan como filtros psicolgicos,

a travs de los cuales vemos el mundo, filtramos
lo que es importante de lo que no lo es ,
adaptndolo a nuestras expectativas

Paradigmas

Los datos que no concuerden con su paradigma

no sern vistos por Ud, por lo que ver lo que
quiere creer a diferencia de creer lo que vea
Lo que vemos y percibimos es dramticamente
afectado por nuestros paradigmas
Lo que es obvio para una persona es invisible
para otra, a pesar de tener la informacin frente a
sus ojos
El problema de aceptacin de nuevas ideas est
relacionado con el apego emocional a las viejas
ideas

El efecto paradigmtico: frases

para el bronce

Las mujeres sensatas y responsables no querrn

votar, Cleveland 1905
ser muy difcil que el hombre utilice el poder
del tomo R.Milkan premio Nobel Fsica 1920
No creo que haya mercado para ms de 5
computadores en el mundo, watson 1943
Las posibilidades son nulas de que USA sea
capaz de poner un hombre en la luna hacia
1970, New Scientist 1964
No hay razn para que la gente quiera tener un
computador en su hogar, K. Olsen , Digital
Computer 1977

Paradigmas : conclusiones

La habilidad de explorar el futuro por fuera de

nuestros paradigmas, de ver las seales de
peligro, ser crucial en la gerencia

El valor de cuestionar y abandonar a tiempo los

paradigmas exitosos, de evitar volvernos
obsoletos, es un requisito de la competitividad
global

Para saltar de un paradigma a otro se requiere ir

muchas veces en contra de la evidencia y de
nuestras creencias. Para manejar el riesgo se
requiere de intuicin y mucha fe

Paradigmas : conclusiones

La importancia de ser pionero de paradigmas es

que permite ganar varias ventajas competitivas:
definir las reglas, el tiempo y la delantera con el
mejoramiento continuo

Al haber un cambio de paradigma todos vuelven a

cero ; esto permite a los pequeos competir con
los grandes

La integracin de paradigmas diferentes explica el

por qu de la importancia de la tolerancia de la
diversidad para enriquecer la cultura de una
organizacin

Definicin de Emprendedor
El trmino emprendedor viene del Francs
entrepreneur, individuo que asume riesgos y
emprende algo nuevo
Es un tipo de comportamiento que incluye :
1- el emprender una iniciativa
2- organizar y reorganizar los mecanismos sociales
y econmicos para convertir recursos y
situaciones en algo prctico
3- aceptacin del riesgo de fracasar

Iniciativa Empresarial

Es el proceso de crear algo nuevo con valor,

dedicando el tiempo y esfuerzo necesarios,
asumiendo
los
correspondientes
riesgos
financieros, psicolgicos y sociales
obteniendo las recompensas resultantes de
satisfaccin e independencia econmica y
personal

El proceso de decisin de
convertirse en Empresario

Muchos individuos tienen ideas creativas , pero

pocos pueden llevar sus ideas al mercado y crear
una nueva empresa

A pesar de la inflacin, recesin, elevados tipos

de inters, falta de infraestructura, incertidumbre
econmica y elevada probabilidad de fracaso se
crean millones de negocios (en USA se crean 1
milln de nuevas empresas al ao)

El proceso de decisin de
convertirse en Empresario

Los emprendedores se ajustan al proceso de

decisin de convertirse en empresarios
que
implica un movimiento de un estilo de vida actual
a la creacin de una nueva empresa

Decisiones de un
Empresario Potencial

Cambio del estilo de vida

actual

Entorno Laboral
Perturbacin

Creacin de una nueva Empresa

Deseo de crear una Empresa

1- Cultura
2- Subcultura
3- Familia
4- Profesores
5-Compaeros
Posibilidad de crear una
Empresa
1- Gobierno
2- Educacin y Experiencia
3- MKT
4- Modelos Personales
5- Financiamiento

Cambio del estilo de vida

actual

La decisin de dejar una carrera profesional o un

estilo de vida no es una decisin fcil

Hace falta mucho valor y energa para cambiar y

hacer algo distinto

Cambio del estilo de vida

actual

El incentivo ms potente para superar la inercia y

dejar el actual estilo de vida para crear algo nuevo
proviene de una fuerza negativa: la perturbacin de
la situacin actual (jubilados, personas que han
sido trasladadas de ciudad o porque han sido
despedidos,
culminacin
de
los
estudios
universitarios o de post grado)

La decisin de poner en marcha una empresa se

produce cuando el individuo percibe que la creacin
de la empresa es tan deseable como posible

Deseo de crear un nuevo

negocio

La percepcin de que la creacin de una empresa

es algo deseable depende de :

1- Cultura
2- Subcultura
3- Familia
4- Profesores
5- Los compaeros y amigos del individuo

Deseo de crear un nuevo

negocio

Una cultura que valora al individuo que consigue

crear con xito un nuevo negocio dar lugar a
que se creen ms nuevas empresas que otra
cultura que esto no lo valore;
la cultura norteamericana valora el hecho de ser
jefe de uno mismo, de tener oportunidades
individuales, de tener xito, y de ganar dinero
(caractersticas de iniciativa empresarial)
En otros pases el fracaso se considera una
tragedia y es muy mal mirado socialmente

Deseo de crear un nuevo

negocio

Dentro de una cultura hay muchas subculturas

que afectan a los sistemas
En USA hay bolsas empresariales que fomentan la
iniciativa empresarial como: Sillicon Valley
(California),
Ruta
128
(Boston),
Tringulo
Empresarial de Carolina del Norte

Deseo de crear un nuevo

negocio

La Familia : Un elevado porcentaje de creadores

de empresas tenan padres y/o madres que
valoraban la independencia

La independencia alcanzada por los propietarios

de empresas, profesionales independientes,
agricultores, artistas, catedrticos animan y dan
valor a las actividades de creacin de sus hijos

Deseo de crear un nuevo

negocio

Los profesores pueden influir de manera

significativa en los individuos haciendo que stos
consideren que la iniciativa empresarial es algo
deseable y una trayectoria profesional viable.

Los colegios y Universidades que dan asignaturas

sobre iniciativa empresarial e innovacin tienden
a desarrollar alumnos que se convierten en
empresarios

Deseo de crear un nuevo

negocio

Los compaeros son muy importantes en la

decisin de crear una empresa

Una zona que tenga muchos empresarios y un

lugar de reunin en el que los empresarios y los
potenciales empresarios puedan discutir ideas,
problemas y soluciones fomenta la creacin de
ms empresas que una zona en la que no se
dispone de estos factores

Qu hace posible la
creacin de una nueva
Empresa ?

Gobierno
Educacin y Experiencia
anterior
Marketing
Modelos Personales
Financiamiento

Qu hace posible la
creacin de una nueva
Empresa ?

El
Gobierno
contribuye
aportando
la
infraestructura que ayuda y fomenta a las nuevas
empresas : carreteras, comunicaciones, sistemas
de transporte, empresas de servicios pblicos,
puertos, aeropuertos, estabilidad econmica,
impuestos.

La educacin formal y la experiencia empresarial

anterior ; los empresarios no nacen se hacen

Qu hace posible la
creacin de una nueva
Empresa ?

MKT Se tiene que ofrecer la mejor y ms eficiente

combinacin de producto, precio, promocin y
distribucin para lanzar con xito un producto

Los modelos personales que se siguen; cuando se

ve a otra persona tener xito con la creacin de
su empresa resulta ms fcil imaginarse a uno
mismo como empresario

Qu hace posible la
creacin de una nueva
Empresa ?

Disponibilidad de recursos financieros

La mayor parte de la inversin inicial para crear

una empresa proviene de ahorros personales,
prstamos, familia, suele ser necesario arriesgar
ms capital

La disponibilidad de capital de riesgo es esencial

en el desarrollo y crecimiento de la actividad
empresarial

Emprender : para qu ???

Estudios han demostrado que el 50% de las

empresas creadas quiebran el primer ao y el
90% en 5 aos; el 95% de los fracasos son
atribuibles a su incompetencia e inexperiencia

El Plan de Negocios
Estratgico requiere :

1- Identificar la misin, los objetivos y las

estrategias actuales de la Empresa

2- Analizar el ambiente / entorno

3- Identificar las Oportunidades y

Amenazas

4- Analizar los Recursos de la Organizacin

El Plan de Negocios
Estratgico requiere :

5- Identificar las Fortalezas y Debilidades

6- Formular Estrategias

7- Implementar Estrategias

8- Evaluar resultados

1- Identificacin de la Misin

Cal es la razn por la que estamos en

este negocio ?

Cal es el propsito que persigue la

Empresa ?

Cuando un Ca define deficientemente sus

propsitos los resultados son desastrosos

Componentes de una
declaracin de misin

Mercado objetivo
Producto y servicio
Cobertura geogrfica
Tecnologa
Rentabilidad, supervivencia
Preocupacin por su imagen pblica
procurando el mejoramiento de la
calidad de vida de las personas
Concepto de s misma

2- Anlisis del ambiente

externo

Proveedores : insumos, productos

Intermediarios
:
distribuidores,
agencias
de
publicidad,
bancos,
empresas de transportes
Clientes : consumidores, industrias,
revendedores,
gobierno,
mercado
internacional
Competidores : deseo, producto, marca

Anlisis del ambiente

externo

Entorno Demogrfico : tamao de la poblacin,

su distribucin geogrfica y por edad
Entorno Econmico : crecimiento, inflacin,
desempleo, tasas de inters, exportaciones,
importaciones, gasto pblico, conocimiento
Entorno Tecnolgico : relojes suizos-relojes
chinos,
calculadora
electrnica-regla
de
clculo, cmara digital-cmara convencional,
correo-mail, desarrollo internet

Anlisis del ambiente

externo

Entorno Fsico : aspecto ecolgico,

recursos no renovables de los que
depende la empresa ej, gas natural
Entorno Poltico - Legal : regulaciones
gubernamentales ej telefnicas, elctricas,
bancos, AFP, etc
Entorno Socio Cultural : incorporacin de
la mujer al mundo laboral, aumento de
profesionales, pas digital, pas bilingue

3- Identificacin de
Oportunidades y Amenazas

Oportunidades : factores ambientales

externos positivos

Amenazas : factores ambientales

externos negativos

4- Anlisis de los Recursos de

la Organizacin

Tenemos que examinar el interior de la

Organizacin
Habilidades de los empleados, recursos
financieros y materiales, productos, cmo
perciben el producto los clientes
Identificacin de competencias
distintivas : principales habilidades,
capacidades y recursos para crear valor
con los que cuenta una Organizacin y los
cuales constituyen sus armas competitivas

5- Identificacin de Fortalezas
y Debilidades

Deber conducirnos a una evaluacin de los

recursos internos con los que cuenta la
organizacin como K , fuerza de t calificada,
calidad de la gerencia, pericia tcnica

Deber indicarnos cales son las capacidades de

la Organizacin para realizar las diferentes
actividades funcionales como MKT, RRHH, Finanzas
y Produccin

Comprensin de la cultura de la Organizacin, de

su personalidad, de los valores, creencias,
actitudes y comportamientos que encarna la
forma de hacer las cosas en esa Empresa

5- Identificacin de Fortalezas
y Debilidades
Fortalezas
Actividades que la firma realiza bien
o recursos que controla
Debilidades
Actividades que la firma no realiza bien o
recursos que necesita, pero que no posee

6- Formulacin de
Estrategias

Es necesario establecer estrategias para los

niveles corporativo, de negocios y funcional
Es necesario desarrollar un conjunto de
estrategias que confieren a la Organizacin
una ventaja relativa sobre su competencia
Estrategias de crecimiento : incrementar
participacin de mercado; estrategias de
liderazgo en costos; estrategias de calidad
total; estrategias de innovacin tecnolgica;
estrategias de precios bajos ; estrategias de
exclusividad de producto; etc

Plan de marketing
Prof. Gonzalo San Martn U.

El Plan de MKT

Descripcin de los objetivos , estrategias, y

actividades de MKT a aplicar en el plan de
Negocios
Quines son los clientes, dnde estn,
canto compran, y por qu ?
Cmo se ha utilizado la promocin y
publicidad y qu ha sido lo ms eficaz ?
Cales son las actitudes del mercado
respecto a los productos de la competencia?

El Plan de MKT

Qu canales de distribucin proveen a los

consumidores y cmo funcionan ?
Quines son los competidores, dnde estn
y qu ventajas / inconvenientes tienen ?
Qu
tcnicas
de
MKT
utilizan
los
competidores de ms xito ?
Cales son los objetivos generales de la
Empresa para el prximo ao y para los 5
aos prximos ?

El MKT mix

Se refiere a las decisiones de MKT a

corto plazo centradas en el
Producto (diseo, color, estilo)
Precio ( descuentos, plazos, volumenes)
Promocin (publicidad, merchandising)
Distribucin ( canal, cobertura)
opinin pblica (clientes potenciales)

Etapas en la preparacin del

Plan de MKT
1.

2.

3.
4.
5.

Definicin de la situacin empresarial ;

logros anteriores y actuales del negocio
Definicin del mercado objetivo
segmentacin del mercado
Anlisis FODA
Definicin de metas y objetivos de MKT
Definicin de estrategias de MKT y de
los programas de accin

Etapas en la preparacin del

Plan de MKT
6. Presupuesto para la estrategia
7. Aplicacin del Plan de MKT
8. Control de las acciones de MKT
9. Planificacin de contingencias
10. Fracasos de algunos planes

Presentacin del Plan de

Negocios

A.
B.
C.
D.
E.

1- pgina de introduccin
Nombre y direccin de la empresa
Nombre y direccin de los socios
Naturaleza del negocio
Resumen de financiamiento necesario
Declaracin de confidencialidad del
informe

Presentacin del Plan de

Negocios

2- Resumen ejecutivo : tres o cuatro

pginas en las que se resume todo el
plan

3- Anlisis sectorial
A- Tendencias futuras
B- Anlisis competidores
C- Segmentacin del mercado

Presentacin del Plan de

Negocios
4- Descripcin del negocio
A- Producto
B- Servicio
C- Tamao de la Empresa
D- Personal
E- Experiencia de los Emprendedores

Presentacin del Plan de

Negocios
5- Plan de Produccin
A- Proceso Productivo
B- Maquinaria y Equipos
C- Nombre de los proveedores

6- Plan de MKT
A- Fijacin de Precios;
B- Distribucin
C- Promocin

Presentacin del Plan de

Negocios
7- Plan de Organizacin
A- Forma de propiedad
B- Identificacin de socios
C- Representante Legal
D- Experiencia de los miembros del
equipo directivo

Presentacin del Plan de

Negocios
8- Evaluacin de riesgos
A- Evaluacin de las debilidades del negocio
B- Nuevas tecnologas
C- Planes de contingencias

9- Plan Financiero
A- Estado de resultados estimado
B- Estimaciones de flujo de caja
C- Recuperacin de la Inversin

Presentacin del Plan de

Negocios
10- Apndice
A- Cartas
B- Datos de investigacin de mercado
C- Contratos
D- Lista de precios de Proveedores