Colocacin de Productos

Objetivo: El alumno aprender

cul es la cadena logstica
elemental en el proceso de
distribucin de toda mercanca.

Esquema de la unidad:
1. Canal de distribucin
2. Intermediario
3. Diseo de
distribucin

un

canal

de

4. Estrategia de un canal de
distribucin

Primero lo primero .
Qu es un canal de
distribucin?
Conjunto de empresas que participan en la
transferencia de un bien o servicio a medida
que este se desplaza del productor al
consumidor o usuario industrial.
Son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos
hasta el consumidor, en las cantidades
apropiadas, en el momento oportuno y a
los precios ms convenientes para ambos.

Cul es su importancia?
El correcto diseo de un canal,
asegura que el proceso logstico y
de operacin de llevar el producto
hasta el mercado, sea el ms
conveniente en los factores de:
Tiempo
Costo
Cobertura

La estrategia se enfoca a
unir esfuerzos y recursos.
Hoy en da, resulta complicado que
una empresa sea competitiva por si
sola,
para
contrarrestar
sus
debilidades, acude a la asociacin de
intermediarios, socios comerciales
que
pueden
suministrar
ms
eficazmente los bienes a los mercados
meta.

Funciones del Intermediario:

Comercializacin:
Adaptan
el
producto a las necesidades del
mercado.
Fijacin de Precios: Asignan un
precio competitivo.
Promocin:
Campaas
de
posicionamiento.
Logstica: Transporte y almacenaje
de mercanca.

Tipos de
Intermediario:
De oferta exclusiva:
Rolex, Hugo Boss, Harley
Davidson.
De oferta Selectiva:
Zara, C&A, BMW.
De oferta Intensiva:
Walmart,
Comercial
Mexicana.

Clasificacin de los
Canales
a) Canal de bienes de consumo:
1. Directo
(Del
productor
al
consumidor)
2. Minoristas (Productor, tienda,
consumidor)
3. Mayorista (Productor, cadena
comercial,
minorista,
consumidor)
4. Agente (Intermediario)

Clasificacin de los
Canales
b)
Canal
industriales:

de

bienes

1. Directo
(Fabricante

Consumidor)
2. Distribuidor
Industrial
(Fabricante,
distribuidor,
consumidor)
3. Intermediario

Esquema de
Distribucin

Relacin Inversamente
Proporcional.
A
menor
cantidad
intermediarios:
-Mayores
costos
comercializacin.
-Menores
tiempos
respuesta.

de

A
mayor
nmero
intermediarios:

de

de
de

Diseo de un canal de
Distribucin
1. Analizar las necesidades
mercado.
2. Establecer
objetivos
canal.
3. Identificar y evaluar
principales alternativas
canal.
4. Evaluacin de operacin.

del
del
las
del

Anlisis del mercado.

Clientes
Tamao de lote: No. de
unidades a las que puede
acceder un cliente tpico.
Tiempo de espera.
Variedad de productos.
Respaldo de servicio.

Anlisis a las
alternativas del canal.
Tipo
de
intermediarios
disponibles.
Nmero de intermediarios
necesarios.
Funciones
y
responsabilidades de cada
miembro del canal.

Anlisis enfocado a la
evaluacin del canal.
Criterios
econmicos:
Que tan
efectiva fue la inversin en relacin a
las utilidades generadas.
Criterios de control: En funcin del
tipo de intermediario, qu tanto poder
de decisin tiene el fabricante.
Criterios de adaptacin: Qu tan
rpido puede adaptarse el intermediario
a los cambios de mercado.

Factores que influyen

en el diseo del canal:
Clientes
Productos
Intermediarios
Empresa
Competencia
Elementos
macroeconmicos.
Elementos ambientales.

Restricciones de un
canal:
Productos No estandarizados.
Productos
que
requieren
instalacin
y/o
mantenimiento.
Productos de alto valor
unitario.

Nota importante!
Cada alternativa de canal
general un nivel diferente
de ventas y costos.

Seleccin de los miembros

de un canal.
Para integrar a un externo
en la estructura de operacin,
es necesario tomar en cuenta:
Motivacin de alianza.
Balanza de poder de decisin.

Motivacin en el canal:
Positivos: Mrgenes altos
de
ganancia,
atencin
regionalizada.
Negativos: Falta de control
en
operacin,
mayores
tiempos de respuesta.

Balanza de Poder:

Gracias!!