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Comercio Internacional 13

El Contrato de Compra Venta Internacional es el


factor central de toda transaccin comercial,
constituyndose en el punto de partida del
comercio internacional e instrumento jurdico de
la actividad econmica mundial.
El Contrato de Compra Venta Internacional es la
figura tpica del comercio Internacional bajo
cuyas normas se desenvuelven la importacin y la
exportacin, y constituye el acuerdo de voluntades
con fines lucrativos, entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en pases distintos, sobre
una mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.

En la negociacin y perfeccionamiento de la compra venta


internacional resulta importante identificar el canal de
comercializacin, vale decir si es con operadores directos u
operadores indirectos o intermediarios, constituidos por
personas naturales o jurdicas que actan por cuenta
propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta
del tercero.

I. Son Operadores Directos:

El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y


puede ser: el fabricante, un distribuidor o dealer, un
comerciante, un comisionista (a nombre propio) y un
franquiciado.

El Importador (comprador) quien para el mismo efecto


debe declarar la condicin de su vendedor, por ejemplo si
es el fabricante, etc. el que factura. El importador segn
los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un
mayorista, un minorista, un usuario.

II. Son Operadores Indirectos:

Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso


a un determinado mercado del exterior y que puede
asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad,
rentabilidad, presencia del producto y de la marca en
dicho mercado, actan en virtud de un contrato de
intermediacin comercial en representacin de otro. Estos
pueden ser:

Broker, es el que acta en mrito a un contrato de corretaje o


mediacin por el cual pone en contacto al comprador con el
vendedor a quienes les vende informacin comercial
cobrndoles la comisin pactada.
Comisionista, es el que acta en mrito a un contrato de
comisin celebrado con una de las partes, por el cual
participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra
una comisin. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca
pedidos) o de compra (comisionista por una sola
transaccin).
Agente Comercial, es el que acta a mrito de un contrato de
agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar
pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta y
riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa.
Sucursal, es la empresa que acta vinculada financieramente
con su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la
poltica a seguir.

FASES OPERATIVAS
La informacin y la confianza constituyen los pilares del marco
negociador, siendo la concertacin y la implementacin del contrato de
compra venta internacional la culminacin del proceso de negociacin,
cuyas fases operativas son bsicamente:

a) La iniciacin, que se efecta a travs de un pedido de cotizacin


mediante el cual el importador o su representante solicitan al
proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones
comerciales en que estn dispuestos a concertar. La iniciacin tambin
puede corresponder al vendedor a travs de una oferta que expresa
una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador.

b) La negociacin, a travs de la oferta del vendedor, en la que se


busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una
contra oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta
que remplaza a la anterior y debe contar con la conformidad del
comprador.

c) El perfeccionamiento a travs de una Orden de Compra


o Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del
plazo de la oferta, conoce la aceptacin del comprador
(teora de la recepcin), no siendo indispensable que exista
un contrato de compraventa, salvo que las partes lo
consideren necesario.

d) La implementacin de la compraventa que es la fase en


la que se expiden los documentos financieros y/o
comerciales y en la que adems, participan los operadores
conexos quienes implementan la transaccin comercial
desde el acondicionamiento de la mercanca hasta la
ejecucin del contrato (concertado o suscrito) sin
intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de
seguros, Bancarias , Almacenes, Agencias de adunas,
Agencias Consolidadoras de carga etc.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION


-

OFERTA : Primer contacto y recoleccin de


informacin
REUNIONES OFICIOSAS : Percepcin,
cooperacin, conflicto, etc.
FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer
limites de negociacin en cada termino
NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en
cada uno de los trminos
EJECUCION : Idioma, recapitulacin
ADMINISTRACION

Identificacin del contenido del trato


La creacin de alternativas
Ponerse en la situacin del otro
La idoneidad del mensaje
Desarrollo del poder relativo
INFORMACON DE LA OTRA PARTE
Establecer los lmites en cada una de las
variables, p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $ 33-$
40 FOB
Establecer estrategias y tcticas
Tener conocimiento de la gestin de negocios
internacionales, producto, empresa, psicolgico

Exportar a otro pas implica ingresar productos


y servicios a mercados diferentes del nuestro,
con legislaciones y costumbres diferentes, normas
regionales y multinacionales
Por estas diferencias es por la que se busca
uniformizar a travs de Acuerdos, Tratados,
Convenios
internacionales
en
diversos
aspectos:

AMBITO
AMBITO DEL
DEL DERECHO
DERECHO
INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
1
2

3
4
5

Proteccin
Proteccin del
del producto:
producto: marcas
marcas yy envases
envases
Transporte
Transporte de
delas
lasmercancas:
mercancas:contratos
contratosde
defletamento,
fletamento,
seguros
segurosyyembalajes
embalajes
Objeto
Objetode
dela
larelacin
relacincomercial:
comercial:contrato
contratode
de
compraventa
compraventainternacional
internacional

Proteccin
Proteccinde
delas
laspartes:
partes:garantas
garantas yycrditos
crditos
documentarios
documentarios
Circulacin
Circulacinen
enmercados
mercadosexternos:
externos: agenciamiento,
agenciamiento,
representaciones
representaciones
Modalidades
Modalidadesde
deacceso:
acceso:joint
joint venture,
venture,leasing,
leasing,
factoring,franchising,
factoring,franchising, Management
Management
Evitar
Evitarlas
las prcticas
prcticasdesleales:
desleales: valoracin,
valoracin,
dumping,
dumping,compensaciones
compensaciones

ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIN


COMERCIAL INTERNACIONAL COUNTERTRADE
COMPRAVENTA
NEGOCIACION
COMERCIAL

PRODUCTO

MARCA NOMBRE

+ PRECIO =

CONTRATO

CARTAS DE
CREDITO

ENVASE

OMPI

ISO

FINANCIAMIENTO

REPRESENTACIN

JOINT VENTURES

INCOTERMS

CONVENCIONES

AGENCIAMIENTO
DISTRIBUCIN

GARANTAS

ADMINISTRACION
CONTRACTUAL

CONTRATO DE
TRANSPORTE

CONTRATO
DE SEGURO

E
M
B
A
L
A
J
E

CONCEPTOS BASICOS

CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes


para crear, regular, modificar o extinguir una
relacin jurdica patrimonial (COMPRAVENTA)
BUENA FE: Los contratos deben negociarse,
celebrarse y ejecutarse de buena fe.
RESOLUCIN: Deja sin efecto un contrato
vlido por causar sobreviniente a su
celebracin
CONSENTIMIENTO:
El
contrato
queda
perfeccionado en el momento y lugar en que
la aceptacin es conocida por el ofertante
OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear,
modificar o extinguir obligaciones
FIRMA
DEL
CONTRATO:
Requisitos
indispensable, por escrito o aceptacin digital

Con el propsito de establecer reglas comunes para la


compraventa internacional, la Organizacin de las
Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentacin
general y simple, a fin de que pueda ser aplicada
independientemente de cualquier legislacin nacional, que
son las reglas de la CONVENCIN DE LAS NACIONES
UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA
VENTA
INTERNACIONAL
DE
MERCANCAS,
adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
La Convencin esta referida a mercancas, es decir a la
Compra venta Internacional de bienes entre partes que
tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener
en cuenta la nacionalidad de las partes, pero s el carcter
comercial del contrato.
La Convencin consta de 101 artculos divididos en
partes , Captulos y secciones.

mbito de aplicacin.- La convencin se aplica a los


contratos de compra venta de mercancas entre partes que
tengan sus establecimientos o centros de operaciones en
Estados diferentes o que se encuentren en pases distintos,
regulando exclusivamente sobre la formacin del contrato
y los derechos y obligaciones del comprador y del
vendedor.
Interpretacin.- El principio que debe guiar la
interpretacin de la Convencin es su carcter
internacional y la necesidad de promover la uniformidad
de su aplicacin y de asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones
y otros derivados de los contratos interpretarse de
conformidad con la intencin de las partes.
Forma del contrato.- La convencin consagra la regla
general de que el contrato de compra venta internacional
no est sujeto a ningn requisito formal.

Perfeccionamiento del contrato.- La Convencin en


su Parte II Formacin del Contrato, artculos 14 al
24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocacin de
la oferta por el oferente, la aceptacin, el retiro de la
aceptacin por el destinatario y el perfeccionamiento
del contrato.
Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderas,
transmitir su propiedad, entregar los documentos
relacionados con ellas en las condiciones pactadas en
el contrato o establecidas en la convencin.
Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir
las mercaderas en las condiciones pactadas en el
contrato o establecidas en la Convencin.

Transmisin del riesgo.- En los contratos de compra venta


internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer en
qu momento el vendedor transmite al comprador el riesgo
sobre las mercancas objeto del contrato. Resulta fundamental
el punto de entrega de la mercanca, pues el riesgo por
perdidas y daos se traspasa en el mismo momento en que se
transfieren las mercancas, bajo el principio res perit
domino (la cosa se pierde para su dueo).
Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convencin en su art. 79
establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de
las obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que
una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento
es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligacin de notificar a la
otra parte la existencia del impedimento .

Efectos de la resolucin del contrato.- Ambas partes


quedan liberadas de las obligaciones emergentes del
contrato, salvo la indemnizacin de daos y perjuicios
que pueda ser debida. El comprador de estar obligado
restituir el precio abonando tambin los intereses a
partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El
vendedor de estar obligado restituir las mercancas,
debiendo pagar al comprador el importe de todos los
beneficios que haya obtenido de dichas mercancas.
Conservacin de las mercancas.- la Convencin consagra
la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan
las partes con motivo de la actuacin de la otra, ambas
partes tienen siempre la obligacin de adoptar todas las
medidas que sean razonables para la conservacin de las
mercancas objeto del contrato.

AMBITO DE APLICACIN
Y DISPOCIONES GENERALES

FORMACIN DEL
CONTRATO

COMPRAVENTA DE
MERCADERAS : Obligaciones
del vendedor y comprador,
transferencia de riesgos

DISPOSICIONES
FINALES

SOLICITUD DE COTIZACIN
(COMPRADOR)

Cotizacin oferta inicial


(VENDEDOR)
Propuesta de modificacin
A la cotizacin (contraoferta)
(comprador)
RESPUESTA PARCIAL
DE ACEPTACIN
2DA. CONTRAOFERTA
(VENDEDOR)

Aceptacin
NACIMIENTO
DEL CONTRATO
OBLIGACIONES
DEL VENDEDOR

Entrega de mercanca
Transferencia de propiedad
Entrega de documentos

OBLIGACIONES
DEL COMPRADOR

* Pagar precio
* Recepcionar mercanca

EJECUCIN
DEL CONTRATO

IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES


DEL OBJETO DEL CONTRATO
DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
DE LAS CONDICIONES DE PAGO
DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA
DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
DE LAS GARANTIAS
DE LAS RESPONSABILIDADES

DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO


DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE
DE LAS ALTERACIONES
DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES.

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