Universidad Tecnolgica

Gral. Mariano Escobedo

Desarrollo de Negocios
rea Mercadotecnia

GESTION DE VENTAS

Arq. Margarita
Reynold Rivas

Elementos que
contiene un Manual
de Ventas

Equipo 5
Roberto Flores.
Daniel Guevara.
Antonio Garza.

A 20 de Enero del

Estructura Orgnica
La conformacin de la estructura organizacin
al del rea de ventas depende del tipo de
empresa o proyecto a realizar, asignando los
recursos humanos necesarios, "el hombre
adecuado en el puesto adecuado", la
disposicin de recursos materiales y
financieros, para alcanzar los propsitos y
metas establecidas.

Objetivo del Departamento

OBJETIVO GENERAL:
Servir como un instrumento de apoyo que defina y establezca
la estructura orgnica: funcional, formal y real, as como
los tramos de control y responsabilidad y los canales de
comunicacin que permitan una funcionalidad administrativa
del rea de ventas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Definir la estructura orgnica formal y real de la
institucin que establezca los niveles jerrquicos, lneas
de autoridad y responsabilidad, requeridos para el
funcionamiento organizacional.
Definir, describir y ubicar los objetivos y funciones de
cada puesto y unidades administrativas con el fin de evitar
sobrecargas de trabajo, duplicidad, etc.
Identificar las lneas de comunicacin para lograr una
adecuada interrelacin entre las unidades administrativas
integrantes de la institucin.

Descripcin de produccin y servicio

Es importante describir con tantos detalles como sea
posible, el producto o servicio que ofrece la empresa,
particularmente aquellos elementos que identifican el
"valor agregado" as como las gratificaciones emotivas y
financieras que estos le son otorgados al cliente.
Elaborar un catalogo de productos, caractersticas y
precios, ventajas en el servicio, son tan solo algunos
argumentos que contribuyen a una descripcin cuidadosa
de la oferta que proporciona la empresa.

Polticas de venta y
servicio:
Las polticas representan una gua para la toma de decisiones, cuyas caractersticas
de flexibilidad orientan al vendedor y a los ejecutivos en el accionar diario del ejercicio
de ventas.

*Polticas:

Es una norma de accin expresada en forma

verbal, escrita o implcita que es adaptada y
seguida por un dirigente. Las polticas son
declaraciones amplias y generales de
acciones esperadas que sirven como gua
para la toma de decisiones administrativas o
para supervisar las acciones de los
subordinados.

Diagrama de
comunicacin:
Un diagrama de comunicacin modela
las interacciones entre objetos o
partes en trminos de mensajes en
secuencia. Los diagramas de
comunicacin representan una
combinacin de informacin tomada
desde el diagrama de clases,
secuencia, y diagrama de casos de
uso describiendo tanto la estructura
esttica como el comportamiento
dinmico de un sistema.

Descripcin de Puestos y Funciones

Descripcin de puestos: Es una
definicin escrita de un puesto y de
los tipos de obligaciones que incluye.
Este reporte presenta las tareas,
actividades y responsabilidades que
conforman una posicin en una
organizacin.
Diseo de Puestos: El diseo del puesto
requiere elementos organizativos
relacionados con la eficiencia,
ambientales (habilidades,
disponibilidad de los empleados y
entorno social) y conductuales
(autonoma y responsabilidad, variedad,
identificacin y significado de la

Descripcin de Puestos y Funciones

La descripcin de Funciones en la empresa permite
definir las esperas del empleador y de los empleados,
delimitando claramente
lascompetenciasyresponsabilidades del colaborador.
Esta interviene en general en el marco ms amplio de la
evaluacin de funcin y laintroduccin de un nuevo
sistema de remuneracin. Est entonces precedida de una
reflexin estratgica con la Direccin de la empresa.

Descripcin de Puestos y Funciones

La descripcin de funciones desemboca sobre la creacin, para
cada una de ellas, de unformulario recapitulativo, que
presenta los elementos claves. Estos documentos podrn servir
de soporte alproceso de reclutamiento(redaccin de
anuncios, definicin de exigencias, presentacin del cargo al
colaborador), a laevaluacin anual de los
colaboradores(evaluacin de realizaciones, identificacin de
vacos y fijacin de objetivos de crecimiento / desarrollo) y
elestablecimiento de un sistema de remuneracin equitativo,
basado en criterios objetivos de competencias y de
responsabilidades.