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VENTAS: VENTAS
HORIZONTAL Y VERTICAL
GERENCIA DE VENTAS
ESTRUCTURA DE VENTAS
En toda organizacin de ventas debe existir una
estructura que defina cuales son las funciones
que debe desempear cada puesto y de las lneas
de comunicacin jerrquica.
Para fines de la administracin de ventas,
entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal
y Vertical.
La manera de entender las diferencias, se puede
explicar en dos conceptos:
Nivel de especializacin y Nivel de control y
administracin.
1- ESTRUCTURA HORIZONTAL
Se refiere mas al tipo de especializacin con las que una
Empresa cuenta, con su fuerza de ventas, no existe solo
una forma conveniente en el momento de vender,
porque todo depender del tipo de empresa que sea de
sus objetivos, sus estrategias y funciones. A medida que
la empresa va creciendo tambin se Transformaran en
sus procesos.
Como nivel de especializacin , una estructura de ventas
se realizara en base a:
-
2-ESTRUCTURA VERTICAL.
Este tipo de estructura define
claramente
cuales
son
los
trabajadores que tienen facultades
para
realizar
determinadas
actividades de venta el cual permita
la integracin y coordinacin de
esfuerzos.
EJM
:
cobranzas,
preventista, asesores.
IDENTIFIQUE VENTAJAS Y
DESVENTAJAS
FUERZA DE VENTAS
OBJETIVO :
El objetivo de la fuerza de ventas es conocer cmo deba ser
la organizacin y como deba ser la motivacin en el
personal de ventas ya que ellos sern los generadores de la
productividad en una empresa.
LA FUERZA DE VENTAS :
Son personas, que son representantes de una empresa
donde por valores como la honradez, conocimientos y tipos
de personalidad en su eficiencia en el trabajo pueden
transmitir buena imagen hacia los consumidores o clientes.
.
FUNCIONES :
-Informar.
-Persuadir.
-Desarrollar actitudes ( crear imagen).
-Prestar servicios.
-Captar y transmitir cambios en el mercado
CLASIFICACION
1-POR EL LUGAR DE REALIZACION DE LA VENTA :
Venta interna
Venta externa.
2-POR LA RELACION DE PROPIEDAD DE LA EMPRESA:
Venta directa.
Venta indirecta.
TIPOS DE VENDEDOR
CASUISTICA
La empresa comercial Fernndez es una entidad que se encarga de
la venta de repuestos para carros exclusivamente para Nissan ,nica en
nuestra localidad. El equipo de trabajo esta constituido por el gerente
general, gerente de ventas, 1 secretaria, 1 asesor o supervisor de
ventas, 2 logstica ( repuestos) , 5 vendedores que salen a diario a
ofrecer los repuestos a sus diferentes clientes. Estos estn zonificados y
generan una venta horizontal. La fuerza laboral esta algo preocupada
porque han despedido de forma intempestiva al gerente de ventas por
lo que ha generado decremento en las ventas y falta de motivacin ,la
cual como consecuencia se logra el mnimo compromiso de
productividad en los resultados esperados en los ltimos das.
1. Si Ud. fuera el elegido para asumir la gerencia de ventas, por donde
empieza a determinar sus funciones?
2. Ud. cree que seria ventajoso tambin aplicar la venta vertical y
porque.
3. Si quisiera conformar su equipo o fuerza laboral que caractersticas
personales y de grupo deben de tener. Asumo en ambos casos.
4. Cuales cree que hayan sido los motivos de despido intempestivo del
gerente general.
GRACIAS
LIC.EDDY VIZCARRA
MEJIA.