MKT - EVOLUCION

Capitalis
mo

LA EMPRESA ESTABA ORIENTADA A LA

PRODUCCIN.

1950

ORIENTACIN A LAS VENTAS

Comienz
o de los
70s

ORIENTACIN AL MARKETING
LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS
CONDUCEN EL PROCESO DE TODO
NEGOCIO
LA INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS
TOMA AUGE

MKT COMO FILOSOFA CENTRADA

EN EL CLIENTE

Detrs de todo problema hay una

gran oportunidad escondida
John Gardner

El marketing se encarga de
satisfacer las necesidades de
forma.
Labor de crear, promocionar y
ofrecer bienes y servicios a
consumidores y empresas

Procter & Gamble, se da cuenta de que la gente

se siente obesa pero quiere comida sabrosa que
no engorde.

OLESTRA

CARMAX, descubre que la gente quiere tener mas

garantas cuando compra un auto de segunda
mano

SISTEMA DE VENTAS DE COCHES DE

OCACION

PRSTAMO AUTO DE SEGUNDA

A quin va dirigido?
Podr acceder a este prstamo cualquier persona natural, cliente o no cliente del Banco, cuya
clasificacin en el BBVA Continental y Sistema Financiero sea no tener reportado atrasos en
pagos de deudas en la central de riesgos (Tanto para el titular como cnyuge, de ser el caso)
y demuestre slida capacidad de pago; adems, debe cumplir con los siguientes requisitos:
Sustentar Ingresos Netos desde S/. 2,000 o su equivalente en dlares.
No exceder los 75 aos de edad. No deber exceder los 80 aos al finalizar el plazo de
cancelacin del prstamo.
Continuidad laboral de 06 meses mnimo demostrable.
Condiciones para el Desembolso en 1 da*:
Tener una oferta aprobada y vigente por el banco.
Haber pasado, previamente, por una verificacin de domicilio y centro de labores.
Firmar todos los documentos proporcionados por el Banco. En caso de ser casado, se
requerir la firma del cnyuge.
El vehculo a financiar debe cumplir con los requisitos sealados en la pestaa
"Caractersticas" de este prstamo.
Se considera un da til, contado desde que el funcionario del banco ha validado todas las
condiciones mencionadas, a solicitud del cliente.

PHILIP KOTLER

Propsito

Deseos
Preferenc
ias

Tangible

Intangibl
e

Caprichos

Necesidad
Mercado

Satisfacto
r

Cautiva
r
Deleita
r

Consumid
or Cliente

G E R E N C I A D E V E N TA S - U A C - PA A - H E N RY A . M E Z A
OJEDA

DEFINICIN - MKT
El
Marketing
es
un
proceso
econmico social, el cual conlleva
a la identificacin de necesidades y
requerimientos del mercado, para
as
desarrollar
productos
con
caractersticas
y
atributos
que
satisfagan y deleiten al consumidor
generando
fidelizacin
y
contribuyendo al crecimiento de los
ciclos de negocio de las empresas.
G E R E N C I A D E V E N TA S - U A C - PA A - H E N RY A . M E Z A
OJEDA

DE
CONSUMIDORES

NO LUCRATIVOS
Y SECTOR
PBLICO

TIPOS DE
MERCADO

GLOBALES

1.
2.
3.
4.

DE PRODUCTOS
DE NECESIDADES
DEMOGRAFICOS
GEOGRAFICOS

INDUSTRIALES

10 tipos de ofertas
1.Bienes
2. Servicios
3. Experiencias
. SKATEPARKS WOODWARD USA
. WHISTLER BIKEPARK
. PLANET HOLLYWOOD
4. Acotencimietos
5. Personas
6. Lugares
7. Propiedades
8. Infomacion
9. Organizaciones ides

MARKETING MIX
Cuatro P
Producto.
Precio.
Lugar (place).
Promocin.

Cuatro C
Consumidor: necesidades
deseos.
Coste para el consumidor.
Conveniencia.
Comunicacin.

Calidad
Caracteristicas
Diseo
Nombre de marca
Empaquetado
Tamaos
Servicios
Garantas
Devoluciones

Canales
Cobertura
Variedad
Localizacion
Inventario
Transporte

Lista de precios
Descuentos
rebajas
Periodo de pago
Crditos

PRODUCTO

PRECIO

DISTRIBUCION

ACERCAMIENT
O
PSICOLOGICO

Promocin de ventas
Publicidad
Ventas/Relaciones Pblicas
Marketing Directo

PROMOCION
ES DE
VENTAS
PUBLICIDAD
PRODUCTOS
SERVICIOS PRECIOS

FUERZA DE
VENTAS
RELACIONES
PUBLICAS
MARKETING
DIRECTO Y
TELEMARKET
ING

CANALES DE
DISTRIBUCIO
N

PUBLICO
OBJETIVO

ORGANIZACIN DEL AREA DE

MARKETING
Segmentacin y
mercadeo
Investigacin
DIRECTOR

Diseo y
Desarrollo de
Productos
Publicidad
Promocin
Comercializaci
n
Ventas

Jefe de
MKT
Publicidad

Investigacin
Segmentacin
Innovacin y
Desarrollo

Eventual

Ventas
Vendedores del
negocio

TALLER 01: MIX DE MKT

Para el presente taller se requiere de que se Formen equipos de 05
personas.
Seleccione una empresa y desarrolle los siguientes puntos:
1.

Seleccione en consenso 01 empresa.

2.

Identifique su producto principal

3.

Desarrolle las relaciones del MKT MIX basadas en el producto

seleccionado y fundamntelas brevemente

4.

Concluya determinando en donde radicara el xito del producto.

TIPOS DE MARKETING
(EXISTE UNA ESTRATEGIA PARA C/TIPO DE MARKETING)
Existe un tipo de marketing para cada tipo de empresa,
para lo cual hay que considerar los siguientes puntos:
Sector de Actividad
Tamao de la Empresa
Zona donde opera
Tipo de mercado
Participacin de mercado actual y la cual se pretende
alcanzar
Nivel de Ventas y Proyeccin de Ventas
Presupuesto

E - MARKETING

Se le conoce como Marketing Online,

Mercadotecnia por Internet o E
Commerce.
Se refiere al uso de las herramientas
digitales con el objetivo de planificar y
ejecutar
estrategias
orientadas
a
conseguir
los
objetivos
de
una
organizacin por medio del Internet.
Se caracteriza por el desarrollo y
aplicacin de diversas tcnicas del uso
deInternetpara publicitar y vender
productos y servicios.

4 FUNCIONES DEL E - MARKETING

FLUJO

Interactividad y valor
aadido

FUNCIONALIDAD

Homepage atractiva,
con navegacin clara y
til para el usuario y
amigable.

FEEDBACK

Construir una relacin basada en sus

necesidades para personalizar en
funcin de esto la pgina despus de
cada contacto.

FIDELIZACION

Desarrollar contenidos de
manera que se establezca
un dilogo personalizado
con los clientes

NEUROMARKETING
Es

la

aplicacin

de

tcnicas

neuro

cientficas

para

la

mercadotecnia, con la finalidad de analizar el comportamiento

del cerebro humano frente a los estmulos publicitarios y de
esta forma poder elaborar estrategias de comportamiento
predictible.
Disciplina de avanzada, que tiene como funcin investigar y
estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera ms
clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los
campos de accin de marketing tradicional (inteligencia de
mercado, diseo de productos y servicios, comunicaciones,
precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas

TECNICAS PARA DESPERTAR REACCIONES Y

MEDIRLAS
NeuroScent
Es la utilizacin de fragancias para crear una asociacin entre aromas, productos, sensaciones y
emociones.

Neurolinguistics
Se utiliza para determinar cuales son los elementos psicolgicos y neurolgicos que facilitan o
dificultan la comunicacin entre resultados son proyectados en las tcnicas publicitarias y
promocionales de las productos para generar una mayor aceptacin.

Sensometrics

Pruebas sensoriales

Mide los efectos de los sabores, olores e imgenes de los productos. Se usa principalmente
cuando los sujetos de estudios son difciles de entrevistar, como los nios, o cuando el estmulo
es difcil de categorizar.

Respuestas Faciales
Medicin de los movimientos faciales y traduccin de los mismos en emociones. Esta tcnica se
basa en el hecho de que los gestos faciales son mayormente instintivos e inconscientes.

EL DESAFIO PEPSI
Una de las tradicionalmente justificaciones de las neurociencias est
en la campaa publicitaria llevada a cabo por Pepsi que consisti en lo
siguiente: A una muestra de individuos se les dio a probar dos
productos visualmente iguales. El resultado de la prueba fue que poco
ms del 50% de los encuestados elega Pepsi, cuando Pepsi estaba
lejos de ser lder del mercado.
Read Montague, un especialista en neurociencia, director del Human
Neuroimaging Lab, aplic el mtodo cientfico para investigar sobre
esta contradiccin, repitiendo la experiencia en individuos a los que
monitoriz la actividad de sus cerebros a travs de resonancias
magnticas. La zona responsable de la recompensa positiva del
cerebro se activaba con ambos refrescos, sin embargo el cortex
prefrontal medio se activaba al conocer la marca. En cuanto a la
preferencia, en contraste con la prueba realizada anteriormente el
75% de los sujetos escogieron CocaCola.
La conclusin fue que la venta de Pepsi debera aproximarse abarcar
algo ms del 50% del mercado, sin embargo, tanto los valores reales
del mercado como la respuesta cerebral al conocer las marcas era muy
superior a favor de CocaCola.

MARKETING
SOCIAL
Se orienta hacia el cambio de actitud al interior de la
organizacin creando instancias de promocin por medio de
la realizacin de obras sociales, posicionando entonces la
marca como un precursor del bienestar para la comunidad,
especialmente la ms vulnerable.
Caractersticas:
1. El proceso es continuo, no es una actividad que tenga un
ntido comienzo y un fin.
2. Lo central es el destinatario. Los destinatarios son
constantemente parte del proceso. Por eso, el proceso
debe comenzar por la investigacin, para estudiar cuales
son las necesidades, deseos y percepciones, del
destinatario objetivo.

ELEMENTOS DE
DEMANDA
DEMANDA
LATENTE

Descubrir una necesidad o demanda latente, presenta la

oportunidad de introducir un nuevo producto social

DEMANDA
INSATISFECHA

Desarrollo de un nuevo producto o mejorar uno ya

existente para colmar la brecha

DEMANDA DAINA

DEMANDA DUAL

Los destinatarios tienen ideas socialmente

perjudiciales, como por ejemplo el racismo, o tienen
hbitos como tomar demasiado alcohol o conducir
imprudentemente
Crear destinatarios, tanto para un concepto de producto
(antitabaquismo) como un instrumento o medio para
realizar el valor de producto social (producto tangible:
pastilla para quitar la ansiedad de fumar".

DEMANDA
ABSTRACTA

En una campaa de marketing social tratan de lograr

solamente, la adopcin de una idea, la empresa motiva a
que todas las organizaciones adopten estrategias para
dicha accin (Todos Hait, Cusco Pone)

DEMANDA
IRREGULAR

Un ejemplo clsico son los donantes de sangre.

DEMANDA
VACILANTE

La demanda del producto tiene xito, pero la demanda

social comienza a debilitarse, se recomienda el
relanzamiento del producto con un nuevo enfoque
social.

MARKETING VERDE - GREEN

MARKETING
Es el que promueve productos que han sido diseados
cuidando el medio ambiente. Este ha sido necesario
gracias al crecimiento de la conciencia de desarrollo
sustentable.
Tiene una relacin con el marketing social en cuanto
al posicionamiento de una idea, que contribuya a la
fidelizacin de los clientes, apoyados en una filosofa
de cuidado ambiental tomando en cuenta las normas y
polticas ambientales de la regin y pas donde opera.

MARKETING
EXPERIENCIAL
Esta tcnica puede ser una de las ms creativas, pues
intenta crear situaciones en torno a la compra de un
producto (antes, durante o despus de la compra). Hace
uso de los sentidos y no del mensaje publicitario en s.
La Empresa Claro lo desarrollo con las Tablets (Samsung
Galaxy Tab), previa a una exhaustiva seleccin de clientes,
a los cuales se les entreg el producto sin costo alguno por
un periodo de 1 mes, al final del cual ellos emitiran un
resultado sobre la expectativas cubiertas y los beneficios
obtenidos.

MARKETING
INTEGRAL
Tambin

se

le

conoce

como

Marketing

Ubicuo

Holstico o Marketing 360 y se le llama de estas

formas porque intenta reunir en una misma campaa
las estrategias combinadas de todos los medios con los
que un target pudiese llegar a tener contacto.
Es una estrategia de alto costo pero consigue un muy
buen publicity.
Logra llegar al mercado objetivo por todos los medios
de forma tal que el consumidor llegue a enterarse de
las

decisiones

productos.

de

la

Empresa

respecto

de

sus

BLENDED
MARKETING

Cuando se unen el marketing tradicional offline con el marketing

digital, el resultado es el Blended Marketing. Para conseguir sus
objetivos se realiza una mezcla de formatos complementarios
entre s.
Ejemplo:
Podemos tomar como campaa clave el cambio de logotipo de
una compaa. Se tratara de una campaa estratgica de
comunicacin total, tanto a clientes, proveedores y pblico
potencial sobre el cambio de la imagen corporativa de la
empresa. Para ello, se disea una serie de acciones para que el
mensaje se transmita de la mejor manera posible. En esta
campaa se agrupaban distintos campos combinados: publicidad
exterior, patrocinio de eventos, publicidad mvil, anuncios en
televisin, apoyo a promociones de venta, regalos y
obsequios,bannersye-mailings, portadas en prensa, etc.

MARKETING VIRAL
Utiliza los medios digitales (principalmente las redes sociales) para
difundir la marca (haciendo Brand Awareness) de la forma ms rpida
posible, aprovechando el efecto viral de un mensaje estratgico tal como
actan los virus informticos: uno lo transmite a diez, cada uno de esos
diez lo hace a otros diez y as, exponencialmente.
Caractersticas
1. Utiliza medios no convencionales y esta basado en la creatividad
2. Debe basarse en la psicologa humana no en los atributos del
producto
3. Se puede combinar con herramientas de la mercadotecnia tradicional
(anlisis de mercado, conocimiento de la competencia, estrategias)
4. Utilizar el Internet para multiplicar el efecto
5. No se requiere de mucha inversin.

MARKETING DE
GUERRILLA
Es un conjunto de estrategias y tcnicas demarketing,
ejecutadas por medios no convencionales, y que
consiguen su objetivo mediante el ingenio y la
creatividad, en vez de mediante una alta inversin
enespacios publicitarios. Al no ser publicidad
convencional permiten llegar al grupo objetivo de una
forma diferente.

vestigacin de mercado Quin tiene la mejor informacin?

SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING

SISTEMAS DE DATOS
INTERNOS
SISTEMA DE INTELIGENCIA
DE MKT
SISTEMA DE INFORMACION
DE MKT

EL SIM UTILIZA:

COLABORADORES

STAFF

PROCEDIMIENTOS

RECOPILAR
CLASIFICADORES
ANALISIS
VALORACION

DISTRIBUCION DE INF.

SISTEMA DE DATOS
INTERNO
SIST. PEDIDO ENVIO - FACTURA
FACTURAS
Pagadas
Impagas
Anuladas
STOCKS:
Existentes
Inexistentes
PEDIDOS
Ejecutados
En Procesos
Cancelados
GARANTIAS

SIST. DE INFORMES DE VENTAS

CONSUMIDORES POTENCIALES
Se les dio Informacin
CLIENTES
Tiempo de asesora
Tiempo de cierre de venta
Tiempo de consulta
Reclamos
Sugerencias
Contactos telefnicos y virtuales
Visitas

SISTEMA DE INTELIGENCIA DE
MARKETING
PREPARAR Y MOTIVAR A
SUS EQUIPOS DE VENTAS

MOTIVAR ALOS
DISTRIBUIDORES

Identificar hechos resaltantes

en las plataformas de ventas

Enviar espas para recopilar

informacin

Identificar situaciones de
inters en el proceso de la
venta asistida

Las tiendas deben preparar

informes sobre requerimientos
de los consumidores.

Preparar informes fciles de

llenar e interpretar

Cuales son los productos mas

pedidos por la competencia

SISTEMA DE IVESTIGACION DE
MARKETING
Para tomar decisiones en MKT, se requiere
informacin del mercado, para poder identificar
por ejm:
Preferencias de los productos
Estimar demanda
Eficacia de la Publicidad
Las investigaciones de mercado por lo general son
contratadas esto con la intencin de tener
resultados
mas eficaces, en menor tiempo y
menores costos.

Empresas Investigadoras de
Mercado

AREQUIPA
360 GRADOS INVESTIGACIONES Y ENCUESTAS E.I.R.L.
CENSUS INVESTIGACION SOCIAL Y EMPRESARIAL S.A.C.
INTERCORP PROJECT S.A.C.
PERFORMANCE E.I.R.L.

CUSCO
LOGICER GROUP EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA LOGICER GROUP E.I.R.L.

LIMA
DATUM INTERNACIONAL S.A
ALL-IN S.A.
IMS HEALTH DEL PERU S.A.
INCA DATUM SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
KUANTUM MARKETING E.I.R.L
LIMA SURVEYS SAC

Investigacin de Marketing
Consiste

en

analizar

datos

relevante

disear

para

de

recopilar,

informacin

resolver

algn

determinado problema o dilema y

poder

tomar

decisiones

productivas para el negocio.

mas

Tipos de investigacin de Mercado

CUANTITATIVA

CUALITATIVO

Utiliza la recoleccin y el
anlisis
de
datos
para
contestar
preguntas
de
investigacin
y
probar
hiptesis con base en la
medicin numrica y el anlisis
estadstico
para
establecer
patrones de comportamiento
Utiliza primero para descubrir
y
redefinir
preguntas
de
investigacin
se
basa
en
mtodos de recoleccin de
datos sin medicin numrica
como
las
descripciones
y
observaciones y puede o no
probar hiptesis.

ENFOQUE CUALITATIVO
1. Se concentra en la descripcin, comprensin e
interpretacin de los significados que los sujetos
dan a sus propias acciones
2. Estudia los hechos dentro de una totalidad
3. No admite la generalizacin
4. Los hechos se manifiestan como determinacin de
mltiples factores asociados
5. Utiliza tcnicas
profundidad

de

observacin

anlisis

en

6. Utiliza instrumentos poco estructurados

7. Utiliza procedimientos de investigacin abiertos y
flexibles no estn sujetos a reglas fijas y
estandarizadas.
8. Enfatiza la observacin de procesos

ENFOQUE CUANTITATIVO
1.

Su inters principal se basa en

prediccin y el control de la realidad

la

explicacin,

la

2.

Se basa en fenmenos observables y susceptibles de

medicin

3.

Busca la formulacin de generalizaciones

4.

Anlisis causa efecto

5.

Utiliza tcnicas estadsticas

6.

Utiliza instrumentos muy estructurados.

7.

Utiliza diseos de investigacin pre definidos en detalle y

rgidos en el proceso.

8.

Enfatiza la observacin de resultados

CRITERIOS
OBJETOS DE
ESTUDIO

TECNICAS

INSTRUMENTOS

CONTROL DEL
PROCESO

CUANTITATIVO

CUALITATIVO

Hechos subjetivos
Fenmenos objetivos
relativos a la
observables de
comprensin del
medicin y anlisis
significado de las
estadstico
acciones humanas
Definicin de
Observacin
muestras, anlisis de
participante y
datos y
anlisis en
generalizacin de
profundidad
resultados
Escalas,
cuestionarios, test,
encuestas
estructuradas, etc.

Guas de
observacin,
entrevistas, grupos
de discusin, etc.

Criterios de validez y
confiabilidad en
instrumentos y
procedimientos

Triangulacin de
tcnicas,
instrumentos,
fuentes y
observadores.

Proceso de investigacin de
mercados
NECESIDAD DE
INFORMACION
TIPO DE ESTUDIO
DE
INVESTIGACION
ANTECEDENTES
(estudios
preliminares)
PREPARACION
DEL ESTUDIO
INVESTIGACION
REAL
APLICACIN DE
DATOS
PRESENTACION
DE RESULTADOS

Anlisis situacional
Antecedentes de
investigacin
Definicin de objetivos
Fuentes de datos
Poblacin y muestra
Encuestas y
cuestionarios
Trabajo de campo
Depuracin
Tabulacin
Informe

POBLACION Y MUESTRA
POBLACION
es el conjunto de todos los elementos objeto de nuestro estudio.

MUESTRA
es un subconjunto, extrado
de la poblacin,(mediante tcnicas de
muestreo) cuyo estudio sirve para inferir caractersticas de toda la
poblacin.
INDIVIDUO
es cada uno de los elementos que forman la poblacin o la muestra

Z N pq
n=
E (N1)+Zpq

n = tamao de muestra
N = tamao de la poblacin
p = probabilidad de xito 50% (0.50)
q = probabilidad de fracaso 50% (0.50)
E = margen de error considerado por el investigador 5% (0.05)
Z = valor de la distribucin Normal para un intervalo de confianza del
95% cuyo valor es 1,96

ENCUESTAS

Debe contener pocas preguntas (no mas de

30).

Las preguntas deben ser cerradas y numricas.

Se debe utilizar un lenguaje amigable.

Las preguntas deben ser concretas y precisas.

Evitar utilizar palabras ambiguas y abstractas.

Formular las preguntas de manera neutral.

En las preguntas abiertas no sugerir.

No hacer preguntas que obliguen a esfuerzos

de memoria.

No hacer preguntas que obliguen a consultar

archivos.

No hacer preguntas que obliguen clculos

numricos

No hacer preguntas indiscretas.

Que no levanten prejuicios en los encuestados.

Las preguntas deben limitarse a u a sola idea

o referencia.

Evitar preguntas condicionantes, que conlleven

a una carga emocional.

Tipos de Preguntas para una

Encuesta
PREGUNTAS ABIERTAS

Deja que el entrevistado

responda con sus propias
palabras la encuesta
PREGUNTAS CERRADAS

Nosotros ponemos palabras

para que el entrevistado escoja
una de ellas

PREGUNTAS
ABIERTAS
Permiten que el entrevistado pueda
manera mucho ms amplia y completa.

expresarse

de

una

Por ejemplo:

QU MS LE GUST DEL PRODUCTO?

La respuesta ha esto va ser muchas palabras que el cliente
crea conveniente escribirlas para expresar su opinin. Cuando
no se pueda realizar una pregunta cerrada, como que resulta
muy difcil establecer alternativas, es mejor usar una pregunta
abierta.
Este tipo de pregunta puede ir acompaada de otra pregunta
para poder extender ms la informacin, como por ejemplo:
EN QUE LE BENEFICIO ESE ATRIBUTO?

PREGUNTAS
CERRADAS
Dan la opcin de elegir entre varias alternativas al
entrevistado
Por ejemplo:

VAS A LOS ESTADIOS A VER LA LIGA DE FTBOL?

A) SI

B) NO

En este tipo de preguntas dictomas es necesario tener

solo dos alternativas

PREGUNTAS
CERRADAS
Otro tipo de pregunta cerrada es la de respuesta mltiple.
Por Ejemplo:

QU MARCA DE ZAPATOS DEPORTIVOS

USA?
A) NIK
B) PUMA
C) ADIDAS
D) OTROS: _______________________________
Estas deben ser usadas en vez de las preguntas
abiertas, siempre y cuando puedan anticiparse las
respuestas.

INTERPRETACIN DE
DATOS
Ventas
18%

21%
18%

43%

Nike
Reebok
Adidas
Puma

O
T
S
E
U A
P
M
U
A
S
R
E
G
R
P O
PR

PROGRAMA Y PRESUPUESTO
INVESTIGACION DE MERCADO : PROYECTO - Posicionamiento del mercado del
ENERO
ACTIVIDADES
RESPONSABLE PRESUPUESTO
ACTIVIDADES PRELIMINARES

1ra semana

2da semana

3ra semana

4ta semana

OBSERVACIONES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Plan de Investigacion

Presentacion del Plan de Inv.

Aprobacion del Presupesto

Designacion de Recursos

Seleccin del Personal de Inv.

Realizacin de Herramientas de
Inv.

Capacitacin al personal de Inv.

Prueba piloto

Retroalimentacin

Reestructuracion de herramientas

Recoleccion de Informacion

Estructureacin de la Informacin

Analisis de la Informacin

Desarrollo de planilla de
resulatados

Desarrollo de estrategias
(propuesta)

Exposicion de Resultados

TRABAJO DE CAMPO

PRESENTACION DE
RESULTADOS

N
O
I
C O
TA AD
EN R C
M E
EG M
M

R
P R
M I
O U
C G
E
O S
N N
O
C

S
A
L

IG

Tenemos que tener en cuenta los

siguientes puntos:
1.Mercado
2.Segmento de mercado
3.Segmentacin de mercado

MERCADO
Gente o
empresas
con
necesidades,
deseos y
caprichos y
la capacidad
y voluntad
de comprar

SEGMENTO
DE MERCADO
Subgrupo de
personas u
organizacion
es que
comparten
una o mas
caracterstic
as que las
hacen tener
necesidades
de productos
similares

SEGMENTACIO
N DEL
MERCADO
El proceso
de dividir un
mercado en
segmentos o
grupos
significativos
,
relativament
e similares e
identificable
s.

NIVELES DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Marketing de
segmentos
Marketing de nichos
Marketing local
Marketing
individualizado

Marketing de
Segmentos
Grupo amplio
que se
caracteriza
por:
Mismos deseos
Poder
adquisitivo
Localizacin
geogrfica

MERCADO DE
AUTOMOVILES
Compradores:
1. Transporte
bsico.
2. Motores de
alto
rendimiento.
3. Lujo.
4. Seguridad.

FERRARI Y LAMBORGHINI: puede permitirse precios

tan altos por que sus clientes habituales creen que
ningn otro automvil ofrece el mismo paquete de
prestaciones en cuanto a:
PRODUCTO SERVICIO - PERSONALIZACION

Marketing de
Nichos
Grupo
delimitado con
mayor
restriccin se
diferencian por:
Etnia
Genero
Orientacin
sexual

MERCADO DEL
LECTOR
Compradores que
buscan:
1.
2.
3.

BIG 2.
Aqua.
Quince.

Marketing Local
Grupo
amplio, se
caracteriza
por tener:
Necesidades
y deseos
similares
Demografa

MERCADO DE
ESCALAS
1. Supermercado
s.
2. Entidades
Microfinancier
as.
3. Tiendas por
departamento.

Marketing
Individualizado
Nivel mximo de
segmentacin
Marketing one
to one:
El cliente busca
ser atendido de
manera
personalizada con
productos y
servicios que
satisfagan al

Quienes lo dan:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Sastres
Zapateros
Modistas
Estilistas
Automotrices.
Diseadores

Herramientas:
1.
2.
3.

Ordenadores
Bases de datos
Produccin
automatizada
4. Correo
electrnico
5. Fax

MODELOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Preferencias
Homogneas
Similares gustos
Poca definicin de
mercado en los
consumidores
Mercado carece de
influencias externas

Preferencias
Difusas
Gustos totalmente
diferentes y diversos
Mayor definicin de
mercado en los
consumidores
Existen espacios
para que diferentes
marcas puedan
posicionarse

Preferencias
Agrupadas
Segmentos
Naturales por
preferencias y
gustos
Las empresas
pueden desarrollar
varias marcas para
grupos diferentes

ESTRATEGIAS PARA MERCADOS

META

ESTRATEGIA
DE
AGREGACIO
N

ESTRATEGIA
DE UN SOLO
SEGMENTO

ESTRATEGIA
DE
SEGMENTOS
MULTIPLES

ESTRATEGIA DE
AGREGACION
Es una estrategia basada en un mercado
de masas o en un mercado indiferenciado
Se trata a todo un mercado como un solo
segmento

Los miembros del

mercado se
consideran
semejantes en lo
que respecta a la
demanda de un
producto

Los clientes estn

dispuestos a hacer
algunas
concesiones en
aspectos menos
importantes

Con la finalidad de
disfrutar del
principal beneficio
que ofrece el
producto

Esta estrategia se elige despus de que la empresa busco

segmentos en el mercado y concluy que a pesar de las
diferencias la mayora de los clientes responderan de una
manera parecida a una mix MKT desarrollado.

ESTRATEGIA DE UN SOLO
SEGMENTO

Estrategia de concentracin, consiste en

elegir como meta un segmento abierto del
mercado total.
Se aplica una mezcla de MKT para llegar a
este segmento nico.
Permite al vendedor
penetrar a fondo en un
mercado y adquirir una
reputacin como
especialista o experto
en ese mercado
limitado

Las empresas que

exploran segmentos
nicos se denominan
MERCADOLOGOS DE
NICHOS y sus
segmentos meta son
MERCADOS DE NICHO

Una compaa puede

iniciar una estrategia
de un solo segmento
con recursos
limitados, siempre que
el segmento persista
como mercado
pequeo

MAGURA
DISC
BRAKES

CLETO
REYES

Fabrica
ropa y
equipos
para el
deporte del
BRASS
paintball.
EAGLE

ESTRATEGIA DE SEGMENTOS
MLTIPLES

Se identifican como mercados meta 2 o mas grupos

de clientes potenciales
Se realiza una mezcla de MKT por cada segmento
seleccionado

La compaa elabora
una versin distinta
del producto bsico
para cada segmento

La segmentacin del
producto tambin se
puede efectuar sin
cambios en el
producto, pero
diferenciando los
canales de
distribucin o la
publicidad

Da por resultado
mayores niveles de
venta y ayuda
enfrentar demandas
por temporada.

La desventaja radica en los costos y la cobertura del

mercado.
Los costos de publicidad ascienden por que se
requieren anuncios distintos para cada segmento de
mercado

La lnea V-Rod de motocicletas de alto rendimiento con motores

enfriados por agua es vista por los puristas de Harley como no
tradicional, por tanto no atractiva.
Esta lnea mas rpida y mas ligera esta diseada para un
mercado mas joven

HYUNDAI, desarrollo el modelo VELOSTER, tanto para el

mercado Estadounidense y Europeo.
Asimismo desarrollo un modelo para el mercado
latinoamericano en el que no esta incluido Brasil y Chile.

PROCEDIMIENTO PARA SEGMENTAR

MERCADOS
1. Entrevistas
exploratorias
Motivacione
s
Actitudes
Conductas
2. Cuestionario s
de preferencias
Marcas
Conocimien
to del
Producto

Etapa de
Investigaci
n

1. Anlisis Factorial de
los datos para
eliminar variables
altamente
correlacionadas
2. Anlisis de universos
para identificar
similitud en
segmentos

Etapa de
Anlisis

Etapa de
Definicin
del Perfil
de los
Segmentos
Se
definen
grupos por:
1. Conductas
2. Factores Geo
.
3. Factores
Demo
4. Psicolgicos