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Distribucin
Mg. Jos Lima Hercilla
Plaza
Por qu utilizar intermediarios?
Fabricante 1
Fabricante 2
Consumidor 1
Intermediarios
Fabricante 3
Consumidor 2
Consumidor 3
Nmero de interacciones = 6
Esto es ms eficiente
Plaza
Qu es un canal de distribucin?
Conjunto de organizaciones interdependientes y que
participan del proceso de poner un producto o servicio
a disposicin del consumidor o del usuario final.
Kotler y Armstrong 2008: 300
Plaza
Qu aportan los intermediarios al intercambio?
Contactos
Experiencia
Especializacin
Canal Directo
Canales Indirectos
Sistemas de distribucin
Canal de distribucin tradicional:
Canal en el que uno o ms productores, mayoristas y minoristas
(Detallistas) son independientes, empresas individuales que tratan de
maximizar sus utilidades an a expensas de las utilidades del sistema
en su conjunto.
Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor
Sistemas de distribucin
Sistemas de distribucin vertical:
Estructura de canal de distribucin en la que los productores,
mayoristas y minoristas actan como un sistema unificado.
Fabricante
Posibilidades:
SMV Corporativo (Propiedad)
SMV Contractual (Obligacin contractual)
Cadenas voluntarias
Cooperativas de minoristas
SMV Franquicias
SMV Administrado (Ejercicio de poder)
Mayorista
Minorista
Consumidor
Consideraciones de Intermediario
Servicios proporcionados por los
intermediarios
Disponibilidad de los intermediarios
deseados
Polticas de productores y de
intermediarios.
Consideraciones de Producto
Valor Unitario
Carcter perecedero
Naturaleza tcnica
Consideraciones de la Compaia
Deseo de tener control del canal
Servicios proporcionados por el
vendedor
Capacidad del Administrador
Recursos Financieros
Sistemas de distribucin
Sistemas de distribucin horizontal:
Acuerdo entre dos empresas o ms de un mismo nivel para
aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
Sistemas de distribucin
Sistemas de distribucin hbridos:
Sistema de distribucin multicanal, o de canales mltiples, en el que
una sola empresa establece dos o ms canales para llegar a uno o
ms segmentos de clientes.
Mayorista
Minorista
Consumidor
Minorista
Consumidor
Fabricante
Empresas
Distribucin Intensiva
Distribucin Exclusiva
Distribucin Selectiva