International

Negotiation
Tcticas de Cierre de la
Negociacin

Mara de los ngeles

Molina
Sara Flores
Diana Zhindon
Karen Sols

El Cierre de una
Negociacin
A medida que se acerca a un acuerdo, es
importante comprobar que todas las partes
interpreten los temas del mismo modo.
Debemos asegurarnos de confirmar lo acordado y
all podemos dar por terminada la negociacin.
Pero, Cundo es el momento
propicio para cerrar un trato?
Las ofertas y contraofertas se
acercan considerablemente.
Los argumentos que cada una de
las partes ha utilizado para
sustentar su inters comienzan a
disiparse.
El otro se muestra interesado por
ver el proyecto final o contrato.

Es indispensable dar tiempo a la negociacin de modo de

que el cierre fluya como algo natural, intentar cerrar
prematuramente generar dudas.
Una vez elegido la tctica para concluir, ahora se puede
llevar acabo, pero es necesario tomar en cuenta cualquier
cambio en el estado de nimo de la otra parte. Al
presentar su oferta final concediendo con una fase positiva
de la negociacin, ya que esto puede afectar el resultado.

**Una oferta presentada en el momento equivocado puede

ser rechazada, y la misma oferta presentada en un
momento diferente puede aceptarse**

Tctica Chico Bueno,

Chico Malo

La tcnica del chico

bueno, chico malo es una
estrategia
utilizada
internacionalmente.

Un miembro del equipo de

negocios se pone en una
posicin difcil mientras
que otro es amigable

 Hay

muchas versiones de chicos malos,

pueden ser abogados, cnyuges,
representantes de personal, etc

Es

probable que usted vea que se utilice de

una forma u otra en cualquier situacin o
aspecto del diario vivir.

Chico Bueno
El

amable es ms
simptico y le resultar
ms difcil contradecirlo
cuando no est de
acuerdo con l.

Chico Malo
Utilizados

en las series
policiacas de la televisin.

A veces, el bueno y el malo son la misma persona,

segn la fase de la negociacin.
Otras veces el malo puede ser una tercera persona.

Veamos un ejemplo
En

una oficina se est pagando 1,700

dlares al mes, y que es un gasto
estaba matando el beneficio de la
empresa.

a
l
o
j
a
b
Un haz

a
g
n
a
m
Sin embargo existen
ocasiones en que se tiene el
Malo/Malo como tctica y hay
que cambiar al Malo por un
Bueno, sobretodo en donde
no existe una qumica
aparente entre ambas partes,
esto es una jugada favorable
la momento de negociar y
tenemos esa barrera.

Y cuando esta tctica es usada

en nosotros, Qu hacemos?
Las

formas de manejarla si siente que la

estn utilizando en nosotros:
Salga
Utilice

su propia tctica del chico malo.

Dgale que traten de llegar a un acuerdo lo
mas pronto posible

Chico bueno,
Chico Malo es una
tctica de poner
presin en las
personas si tener
una confrontacin.

Un ejemplo de esto en las

grandes literaturas y el cine

Algunas Sugerencias

Si

la otra parte se presenta con un abogado o un

controlador, dgale algo como Estoy tan ansioso por
encontrar una solucin a esta situacin, as que por
qu no nos tomamos un enfoque de ganar-ganar

Esta

tcnica es muy eficaz, incluso cuando todo el

mundo sabe lo que est pasando.

Puntos clave para

recordar

Es una forma efectiva de

presionar a la otra persona sin
crear confrontacin.
Es una tctica tan conocida
que cuando se decide usarlo,
se consiguen muchas veces
ganar y sin marcha dar atrs.
No se preocupe que la otra
parte sabe lo que ests
haciendo. Aun as puede ser
una tctica de gran alcance,
es como jugar ajedrez.

Tctica El Mordisco

Esta

tctica nos ayuda a crear un beneficio

complementario a nuestra negociacin.

Podras

decir algo as como: Est bien, estar de

acuerdo con este precio si me haces la entrega
gratuita. Dejando claro que se esta dispuesto a
dejar la negociacion si no se esta dispuestos a
aadir algo complementario en el trato.

Pasos para llegar al

Mordisco

a)
b)
c)

Ponerse de acuerdo sobre la compra

del artculo principal.
Ponerse de acuerdo sobre el precio y
los trminos.
La otra persona piensa que han
vendido el artculo a un precio que
estn dispuestos a aceptar. A
continuacin, es cuando se agrega en
las peticiones.

Siempre hacer un segundo

esfuerzo
Recepcionista
Arquitecto
Vendedor

La diferencia entre un buen trabajador y

un gran trabajador es que los grandes
siempre hacen un esfuerzo ms

Una Negociacin
Vulnerable
Si estamos del
lado en el cual
podamos ser
mordisqueados,
Qu es lo que
realmente sucede
en esa situacin
para considerarla
vulnerable?
Ejemplifiquemos
con la venta de un
auto o camin

Cmo evitamos ser

mordisqueados?

Mustrales por escrito las

concesiones adicionales y
cuanto les costara a ellos.

Nombrar el coste de la
formacin, instalacin,
garantas extendidas, y
cualquier otra cosa para la
que pueden picar.

Utilice las tcticas para crear

un clima en el que la otra
persona siente que gan.

Tctica Cmo Disminuir

Concesiones

Antes

de comenzar la negociacin uno

debe tener muy claro con qu margen
cuenta, hasta dnde puede ceder y cul es
el lmite que no puede sobrepasar.
Lo ideal es esperar a que sea la otra parte
quien comience realizando concesiones
Las concesiones se hacen buscando un
objetivo inmediato, en el momento en que
pueden tener mayor impacto.
Nunca se deben realizar concesiones como
respuesta a una presin o a una amenaza,
con la esperanza de conseguir calmar a la
otra parte

Patrones en la Mente de la
Contraparte

Hay que tener cuidado con la negociaciones

sobre precios ya que podramos correr el
riesgo de crear patrones en la mente de la
contraparte sobre la manera en que
manejamos las concesiones, Veamos el
siguiente cuadro

Concesiones de Igual Tamao

Se expresan en valores similares
Se toma el valor total del limite a negociar
La contraparte con tener conocimiento de los dos primeros valores ofrecidos tendr la certeza de que lo que se seguir
ofreciendo sern los mismo valores

Efectuar una Ultima Concesin despus de la mas Alta Ofrecida

La primera concesin efectuada es la Mas Grande
Se ofrece una segunda concesin que no se compara a la primera pero es razonablemente beneficiosa
Se toma el valor total del limite a negociar
Puede generar molestias en la contraparte al no poder ceder mas del limite

Dar Todo el Valor Limite de la Concesin

Se toma el valor total del limite a negociar
Aqu se usa un ataque psicolgico para lograr el cometido
El negociador dice No gusta de Negociar y pude el valor total de la concesin

Fijar un Limite del Limite

Se especifica un tope del limite a negociar
Se da una pequea parte de la concesin y as sucesivamente hasta llegar al tope
Crea en la contraparte que la negociacin siempre ser beneficiosa cuando se pregunte por mas y lo seguirn haciendo a
futuro

Que debemos recordar

al usar esta tctica?

1.

2.
3.
4.

5.

La forma en que usted hace concesiones

puede crear un patrn de expectativas en la
mente de la otra persona.
No haga concesiones de igual tamao, porque
el otro lado va a seguir empujando.
No hacer su ltima concesin de una grande,
ya que crea hostilidad.
Nunca conceder todo el rango de negociacin
slo porque la otra persona llama a su "ltima
y definitiva" propuesta o demanda porque "no
le gusta a negociar."
Disminuir las concesiones para comunicar que
el otro lado est recibiendo el mejor trato
posible.

Tctica El Retiro de
una Oferta
No

debe ser usada cuando se negocia

con una persona que acta de buena fe
o algn conocido en donde exista
aprecio mutuo.
Aqu se desea obtener hasta la ultima
instancia el mejor precio posible as esto
lleve tiempo (Insistencia)

Y ahora el ejemplo.
Efectuamos

la venta de un articulo X a
un precio determinado sin embargo
quien se interesa en este articulo pero a
un precio veinte puntos por debajo. Se
hacen las negociaciones pertinentes y
se pacta un valor con ocho puntos
debajo del precio, sin embrago esta
persona quiere seguir buscando el
mximo beneficio y quiere bajar un
punto mas.

Qu haremos?

Puntos Clave
1.

2.

La tctica del Retiro una Oferta es un

juego de azar, as que lo usan slo en
alguien que est no tenga una relacin
cercana. Usted puede hacerlo por dar
marcha atrs a su ltimo precio de
concesin o retirando una oferta para
incluir flete, instalacin, capacitacin, o
trminos extendidos.
Para evitar la confrontacin directa,
hacen que el chico malo sea una
autoridad superior vaga o ficticia.
Colocarse uno mismo en el lugar de la
otra persona.

Tctica Posicionamiento de
Fcil Aceptacin

Aqu se trata de obtener una concesin

adicional despus de cerrar el trato pero
esta no tiene que ser una concesin
enorme puede ser mnima y esto se debe
a un solo factor

La tctica del posicionamiento de fcil aceptacin es

importante si se tratando con personas que tienen
estudios de negociacin y es probable que la
contraparte lo hace, probablemente no es el precio o
los trminos del acuerdo que caus el problema

**Es el EGO de negociador la otra persona**

Que posiciones podemos

plantear en esta tctica?

Conceder un elemento importante de las

peticiones que te han hecho, en su caso
removiendo uno de los grandes
obstculos de la negociacin.
Ceder

en un punto de menor
importancia
Presentar una nueva concesin que no
te han exigido antes, pero que parece
atractiva para nuestro opositor.

Y es Necesaria una
Concesin Monetaria?

No, en realidad estas concesiones pueden ser tangibles o

intangibles, veamos algunos ejemplos:
Estn sellando un barco, as que usted ofrece a los
compradores y les ensea a navegar.
Si usted vende equipos de oficina, ofrecen configurar sus
suministros en un sistema de reaprovisionamiento automtico.
Vendes un coche, as que ofreces incluir las cadenas para la
nieve.
Mantenga este precio por 90 das en caso de que quieren
duplicar la orden.
T ests contratando a alguien y no puede pagar l o ella lo
que l o ella pidi, pero ofrecen a revisarlo despus de 90 das.
Ofrecemos trminos de 45 das en vez de 30 das.
Ofrecen tres aos por el precio de dos en una garanta de
servicio extendido.

Caso Prctico
Veamos un ejemplo, Ram Singh se senta satisfecho. Entr a la oficina de su socio con una carta en la
mano que tena el membrete de la compaa australiana a la que tanto esfuerzo haban dedicado y con
la que estaban a punto de comenzar a comerciar: la Global Textil Limitada. Ram Singh junto con su
socio Mohit Bhasin haca nueve aos haban creado en Nueva Delhi a Rukksane, una fbrica de telas
de tapicera que luego de posicionarse con buenas ventajas en el mercado nacional, debido en gran
manera a la calidad de sus trabajos y a los diseos originales utilizados, estaba a punto de comenzar a
exportar.
En la actualidad contaban con un taller con 12 tejedoras y una facturacin anual de 170.000 dlares.
La empresa australiana se comunicaba con ellos para informarles que haba aceptado las muestras de
fundas para almohadones que oportunamente Rukksane le haba enviado y que estaba dispuesta a
comenzar las negociaciones para un futuro pedido de mercaderas.
Luego de solucionar algunos problemas relacionados con defectos encontrados en las muestras de las
fundas la empresa australiana fue informada sobre los precios FOB indicativos y las condiciones de
entrega y de pago. Singh y su socio hicieron gestiones para conocer la situacin de su potencial cliente
australiano pidiendo a la Oficina Comercial de India en Sydney que solicitara un estado de situacin
bancaria de Global Textil Limitada y realizara una visita a los locales de la firma.
Los informes sobre la empresa confirmaron su buena reputacin en el sector textil de Australia, sin
embargo la competencia de importaciones baratas comercializadas en ese pas el ao anterior haba
menguado su rentabilidad crendole algunos problemas contables.
El titular de Global Textil Limitada, el seor James Ketton, explic telefnicamente a los artesanos
indios que no le costara vender las fundas artesanales, originales y de muy buen gusto, pero que
transitoriamente tropezaba con dificultades de financiacin por haber acumulado demasiado stock de
otras mercaderas. Si bien haba pensado hacer un pedido de prueba por el valor de 10.000 dlares, no
poda bloquear fondos hasta el momento de la entrega.
Los propietarios de Rukksane estaban decididos a realizar sus primeras experiencias en
exportaciones sin tomar riesgos demasiado altos en cuanto al cobro de la mercadera, por lo que
estaban dispuestos a aceptar pedidos slo al recibir una carta de crdito confirmada e irrevocable de
un banco de primera categora.
Deban negociar, estudiar todas las posibilidades y considerar tambin la mejor alternativa a la
negociacin.

Mas Puntos Claves para

Recordar

1.

2.

3.

4.

Si la otra persona est orgullosa de su

capacidad para negociar, su necesidad de
ganar puede impedirte llegar a un acuerdo.
Posicin de la otra persona que se sientan
bien a dar con una pequea concesin hecha
slo en el ltimo momento.
Porque de momento es ms importante que
el tamao de la concesin, la concesin
puede ser ridculamente pequeo y todava
ser eficaz.
Siempre felicitar a la otra persona cuando
llegues a travs de la negociacin, sin
embargo mal cree que l o ella hizo.

s
o
j
e
s
n
o
C
s
e
l
a
n
i
F
La negociacin debe desarrollarse

independientemente de la confianza de las

partes.
Las verdades no relacionadas a los puntos
tratados en la mesa tienen una utilidad
limitada.
Las dudas reciprocas no deben ser tomadas
como ataques personales.
Las tcticas utilizadas deben hacerse explicitas
separndolas de las personas.
Como consejo final, puede ayudar mucho una
vez cerrado el acuerdo darle al otro algo,
aunque sea muy pequeo

GRACIAS!!