Prospection et suivi de clientle

Atelier D

Sminaire national - BTS CI Dcembre 2007

Prospection et suivi clientle

Fait partie de l unit de certification UC 5 Vente lexport

axe sur la clientle qui comprend :
- UC 51 Prospection et suivi clientle ( formation en
premire anne avec le stage en fin danne)
- UC 52 Ngociation vente

Avant se situe l UC 4 : centre marchs avec

- UC 41 Analyse diagnostique des marchs trangers
- UC 42 Informatique commerciale

Prospection et suivi clientle

Aprs se situe lUC 6 Gestion des oprations

dimport - export avec :

- UC61 Montage des oprations dimport - export
- UC62 Conduite des oprations dimport - export

4
Comptences
et attitudes
professionnelles

Le
rfrentiel

Ressources

savoirs

Prospection et suivi de clientle

Stratgies
pdagogiques

Evaluation
Epreuve

Grille

Cours
Critres

Stages

Sminaire national - BTS CI Dcembre 2007

Mission
EXPORT

5
Comptences

Les comptences suivantes sont values :

En lien avec la mise en uvre de la prospection

Identifier et slectionner les cibles en accord avec les

caractristiques spcifiques des marchs trangers
valuer les potentialits des clients actuels
Organiser la prospection et communiquer avec les clients
potentiels
Analyser, valuer et suivre la prospection

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Travailler en rseau

Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts

pertinent et pluriculturel
Animer un rseau de vente et un portefeuille de clients
Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les
processus dcisionnels et les mthodes de ngociation dans
diffrents pays
Rassembler des informations sur les pratiques sociales et
culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts
trangers
Intgrer, appliquer et enrichir le rseau multiculturel de contacts
trangers
Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts

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Ressources

revues

manuels

organismes

sites

Retour

Cf document

8
Stratgies
pdagogiques

Contenu

Cours

HORAIRES

S31 Marketing international

S32 Outils de gestion commerciale
S33 Communication
S34 Droit spcifique au CI
S4 Communication et
management interculturel
En 1re anne : 2 + (2)
En 2me anne : 2
regrouper sur le 1er semestre
et si ncessaire en demi-classe

Les progressions
possibles
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S31 MARKETING
INTERNATIONAL

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S31.1 Concept et particularits du Marketing

international
S31.2 Segmentation, ciblage et positionnement
S31.3 Prospection internationale
S31.4 Politique doffre linternational
S31.5 Politique de prsence ltranger
S31.6 Politique de communication internationale

10
S32 OUTILS DE
GESTION COMMERCIALE

S32.1 Elments dapprciation de la valeur dun

partenaire
S32.2 Elments de suivi de lactivit commerciale
S32.3 Budgets
S33 COMMUNICATION

S33.1 Communication interpersonnelle

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11

S34 DROIT SPECIFIQUE AU CI

S34.1 Protection internationale de la proprit

intellectuelle
S34.2 Contrats de distribution linternational
S4 COMMUNICATION et
Management interculturel

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12
LES STAGES

1re priode de stage

En fin de 1re anne

8 semaines de stage
dont 4 minimum ltranger
Objectifs du stage :
dvelopper les comptences lies
la prospection clientle
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13

La mission export

La mission demande un
dplacement rel
ltranger

Etablissement dune convention

dans le cadre de la mission
(et dun cahier des charges)

Objectifs DE LA MISSION :
Enrichir lexprience acquise par ltudiant
lors du stage de 1re anne
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Evaluation

1
4

Les critres

Qualit de la dmarche didentification et de slection

de la cible de prospection
Matrise des outils et techniques de prospection
Matrise des outils et techniques dvaluation de
prospection
Qualit de lanalyse de limpact des variables socioculturelles
Pertinence de lintgration de limpact des variables
socio-culturelles dans la dmarche de prospection
Capacit grer des relations dans un contexte
tranger
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Lpreuve en CCF

1
5

E51 Activits de prospection linternational

dans un contexte interculturel

Forme : orale

JURY: 2 personnes
- 1 professeur Prospection et suivi clientle
-1 professionnel ou 1 professeur de :
Prospectionetsuiviclientle,CMI,
Ngociation-Vente

Dure : 30mn

(2 temps de 15 mn)
Coeff : 3

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SUPPORT:
Ralisation par le candidat dun dossier de prospection
de 10 pages maxi sur son exprience de prospection
dans un contexte interculturel vcue au cours de son
stage tranger, dune mission Export ou
ventuellement de son stage France (1re anne)

1
6

La grille valuation

VOIR DOCUMENT : Grille eval e51

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