Cap.

II

INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

II.1. Definicin de Exportacin.

II.2. Modalidades de
Exportacin.
II.3. Etapas del Proceso de
Exportacin.

I.3.

Poltica Exterior Peruana Aspecto comercial

Visin
Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y
servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.

Misin
Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios
y promover la imagen del Per como pas exportador.
Desarrollo de una oferta
exportable diversificada.
Facilitacin del comercio exterior.

Diversificacin y consolidacin de
empresas y productos y servicios
en mercados priorizados.
Desarrollo de una cultura exportadora.

II.1

DEFINICIN DE EXPORTACION

EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE

MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR

II.2

MODALIDADES DE EXPORTACIN
Exportacin
Indirecta

Pas de
Origen

Empresa
Local
Venta local
Pdto.

Empresa
Intermediar
ia

Exportacin
Pdto.

Pas de
Destino
Empresa
Mercado
Extranjero

Exportacin Directa

Empresa
Local y
productor

Pas de
Origen

Exportacin
Pdto.

Pas de
Destino

Importacin
Pdto.

Empresa del
mercado
extranjero

II.3

ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN
FILIAL DE VENTAS
EXPORTACIN REGULAR
EXPORTACIN EXPERIMENTAL
EXPORTACIN OCASIONAL

Cap.III

EL PRODUCTO Y EL MERCADO
EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

III.1. Identificando un producto potencial de exportacin.

III.2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.
III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
III.4. Estudiando a mi competencia.
III.5. Mercado Objetivo.
III.6. Realizando un Anlisis de Mercado.
III.7. Demanda Aparente.
III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
III.9. Contactando potenciales clientes.
III.10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.
III.11. Fijando Precios.

Identificando un producto
III.1.
potencial de exportacin
Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Evaluar competidores

Evaluar ventajas del

Incoterms solicitado

Calidad y volmenes
Requeridos por el M.I.

Analizar posibles
dificultades de despacho

Informarse de posible
proteccin del producto

Se cuenta con la
Logstica necesaria
Cumplimiento de
especificaciones tcnicas

Fuentes de Informacin de
III.2.
Mercados Internacionales
FUENTES PBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIN

EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS

INTERNET

Mercados Potenciales y productos

III.3.
demandados y ofertados
Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o
servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra
estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un
mercado potencial
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos
como el suyo desde distintos pases del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de
productos como el suyo est creciendo.
FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados
emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como
"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.

III.4.

Estudiando a mi competencia

Dnde estn ubicados?

Cules
Identificacin
de son los principales lderes?
los competidores

Cuntos son nuestros competidores?

Anlisis de cada
competidor

Identificacin de
los competidores
Potenciales

Cules son sus mercados?

Cules son sus precios?
Determinar el valor
que asigna el
cliente al producto

Cules son sus canales de

ventas?

Identificacin de los
productos/serv.
Cules
son sus
Sustitutos
estrategias?
actuales/potenciales

Cules
Determinacin
de los son sus servicios al cliente?
aspectos crticos
la competencia
Cules sondesus
fortalezas y debilidades?

El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin

determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un
punto de referencia para saber donde mejorar.

III.5.

Mercado Objetivo

Es necesario analizar de manera profunda

lo siguiente:

Nivel de demanda.

Estabilidad econmica.

Medios o facilidades de
transporte.
Experiencia de otras
empresas del pas.
Similitud cultural.
Beneficios o barreras
comerciales.

III.6.

Realizando un Anlisis de Mercado

El mercado en s mismo

Acceso al mercado

Factores de comercializacin

Conclusin

Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo menos:

III.7.

Demanda Aparente
Se refiere a la demanda estimada para un perodo
establecido y se elabora cuando no existen datos de
la demanda histrica, basndose la estimacin en
datos anuales de produccin, exportacin,
importacin y stock del bien en estudio

Identificando y aprovechando
III.8.
ventanas comerciales
LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO
Estacionalidad de cosecha de mango

III.9.

Contactando potenciales clientes

III.10.

Estrategias de Penetracin y
operacin en mercados externos

Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede

afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.
No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.
Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el
mercado que abarque.

Algunas estrategias para la

internacionalizacin de la empresa:

El Join Venture

Licencias

Franquicias

Contratos de Administracin

Contratos de Manufactura.

III.11. Fijando Precios

Una determinacin de precios eficaz es un elemento

clave en la estrategia de marketing.

Los precios pueden basarse en funcin al:

COSTO

MERCADO

Conocer el precio al que se est vendiendo un producto

igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.