COMUNICAO EMPRESARIAL

E NEGOCIAO

Prof. Me. Renata Emy Koyama

renata.koyama@unicesumar.edu.br

PLANO DE ENSINO
Ementa da Disciplina
Conceitos de negociao. Processo de
negociao. O enfoque sistmico na
negociao. Habilidades dos negociadores.
Tipos psicolgicos de negociadores.
Planejamento da negociao. A tica nas
negociaes. Diferentes enfoques na soluo
de conflitos. A comunicao na negociao.
Comunicao, viso sistmica e negociao.

PLANO DE ENSINO
Objetivo da Disciplina
O(a) aluno(a) dever, ao final da disciplina, ter
uma ideia geral sobre o processo de
comunicao e negociao existente nas
organizaes, tendo condies de diagnosticar
e aplicar tcnicas adequadas com o objetivo
de otimizar os relacionamentos e a tomada de
3
deciso.

PLANO DE ENSINO
Justificativa da Disciplina
A disciplina justifica-se principalmente por
preparar o(a) aluno(a) para a atuao nos
processos de negociao presentes em todas
as atividades humanas no mercado
corporativo, assim como promover uma
capacidade de se comunicar com clareza e
objetividade no contexto competitivo e
4
dinmico do mundo globalizado.

PROGRAMA E
CONTEDO DA DISCIPLINA
Aula 1 (14.05): Conceitos e Importncia da
Negociao, Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao.
Aula 2 (21.05): Estratgias em Negociao e
suas Implicaes ticas no Processo e a
Comunicao no Contexto Empresarial.
Aula 3 (28.05): Implementando o Processo de
Comunicao.
5
Aula 4 (04.06): Aula Interdisciplinar.

PLANO DE AULA
1. Conceitos e importncia da negociao
1.1 O que negociao.
1.2 Possveis resultados em negociao.
1.3 Elementos essenciais em negociao.
2. Habilidades, processos e planejamento em
negociao
2.1 As habilidades dos negociadores.
2.2 O processo de negociao.
2.3 O planejamento da negociao.

OBJETIVOS

Conceituar e compreender a importncia da

negociao.
Apresentar possveis resultados e elementos
essenciais de uma negociao.
Discutir as habilidades necessrias em
negociao.
Entender o processo e planejamento da
7
negociao.

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
1.1 O que negociao?
Um processo para se
alcanar objetivos por meio
de um acordo nas
situaes em que existam
interesses comuns.
(WANDERLEY, 1998).
8

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
Negociao como um processo
Negociao alcanar objetivos, para se ter
sucesso deve-se estabelecer objetivos e
desejos, principalmente o que estamos dispostos
a dar em troca.
9

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
Negociao como campo de foras
Teoria do campo de foras de Kurt Lewin.
Situao Desejada ----------------------------------Foras Restritivas
Situao Atual ______________________
10

Foras Impulsionadoras

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
Negociao um relacionamento e no um
ato isolado.

11

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
1.2 Possveis Resultados em Negociao
a. Postura Ganha- Perde
Ocorre quando o negociador tem interesse
apenas em satisfazer seus objetivos
ignorando a outra parte.
Conduta adotada ser:
O importante levar vantagem em tudo
S os interesses prprios que contam

12

1. Conceitos e
Importncia da Negociao

O mundo dos espertos.

Somente os mais aptos vencem.
Quem tem pena do coitado fica no lugar dele.
O que vale o curto prazo.
No importante estabelecer vnculos
positivos.
O segredo a alma do negcio.
13
Vale tudo.

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
Muitas vezes carecem de princpios ticos
podendo adotar postura de hostilidade e
manipulao.

14

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
b. Postura Ganha- Ganha
Pessoas buscam encontrar pontos de
convergncia detendo de algumas crenas como:
Querem que seus interesses sejam atendidos.
Um bom negcio deve atender os interesses de
todos.
O problema do outro no s do outro.
O curto prazo relevante mas deve-se
15
considerar perspectivas a mdio e longo prazo.

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
Em toda negociao deve-se dar ateno ao
relacionamento entre as partes.
Necessrio os dois lados se comprometer.

16

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
c. Postura Perde- Perde
O negociador no se importa em perder
desde que o outro tambm perca.
Estilo kamikaze, todos explodem juntos.

17

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
d. Nenhum resultado
Nenhuma das partes tenha seus interesses
satisfeitos, sem ganhador e sem perdedor.

18

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
1.3 Elementos essenciais na Negociao
Stark, (1999) considera trs elementos
essenciais no processo de negociao:
a.Tempo
Pode variar entre curto e longo.
Lei de Pareto ou regra 80/20.

19

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
Stark (1999) sugere:
Ser paciente.
Caso ocorra vantagens na negociao rpida,
venda esta ideia outra parte.
Ter em mente que os prazos podem ser alterados,
mudados ou eliminados.
Na maioria das negociaes voc se sair melhor
se souber os prazos da sua contraparte e ela no
conhecer os seus.
20
Lembrar que no alcanar os resultados
rapidamente.

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
b. Informao
Com a necessidade de se obter o mximo de
informao possvel com antecedncia,
antes de um processo de negociao iniciar
Martinelli e Ghisi, (2006) sugerem fontes
como:
Internet
Biblioteca
Telefone

21

1. Conceitos e
Importncia da Negociao
c. Poder
Conforme Stark (1999) podem ocorrer dez tipos de
poder em uma negociao:
Posio
Legitimidade
Conhecimento ou especializao
Carter
22
Recompensa

1. Conceitos e
Importncia da Negociao

Punio
Sexo
Estilo comportamental
Nenhum poder
Loucura
23

 importante respeitar algumas regras

relacionadas ao poder durante o processo de
negociao como:
1.Raramente um lado tem todo o poder.
2.O poder pode ser real ou aparente.
3.O poder somente existe at o ponto em que ele
aceito.
4.Relaes de poder podem mudar com o tempo.
5.Teste o seu poder.

24

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao
2.1 As Habilidades dos Negociadores
Martinelli e Almeida, (1997) resumem os
pontos bsicos em um conjunto de
habilidades essenciais como:
1.Concentrar-se nas ideias.
2.Discutir as proposies.
3.Proporcionar alternativas outra parte.

25

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao
4. Ter objetividade no equacionamento dos
problemas e apresentar propostas
concretas.
5. Saber falar e saber ouvir.
6. Colocar-se no lugar da outra parte.
7. Ter conscincia de que se negocia o tempo
todo.
26

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao

8. Saber interpretar o comportamento humano

e as relaes das pessoas.
9. Separar os relacionamentos pessoais dos
interesses.
10. Evitar estruturar um relacionamento em
funo de um acordo.
27

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao
2.2 O Processo de Negociao
Negociao como um processo sistmico

Feedback
NEGOCIAO

ENTRADAS
(influncias)

Feedback

SADAS
(Consequncias,
resultados) 28

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao
2.3 O Planejamento da Negociao
Martinelli e Ghisi, (2006) sugerem:
Definir as questes.
Juntar as questes e definir a composio da
barganha.
Definir os interesses.
29

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao

Consultar os outros.
Identificar limites.
Estabelecer alvos.
Desenvolver argumentos de apoio.
Analisar a outra parte.
30

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao
2.4 Processo de Negociao dividido em
quatro etapas bsicas:
1. Mapeamento da situao
a.Levantar e listar as informaes
b.Identificar e priorizar as questes

31

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao
2. Estabelecimento de parmetros para a
negociao

a.Definir metas e objetivos

b.Listar o leque de acordos alternativos
c. Fixar os limites para a negociao

32

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao
3. Montagem do cenrio para a negociao

a.Definir a agenda
b.Determinar e preparar o local da negociao
c. Identificar os participantes

33

2. Habilidades, Processos e
Planejamento em Negociao

4. Preparao Final para a Negociao

a.Analisar a outra parte
b.Simular o processo de negociao
c.Definir estratgias e tticas
34

COMUNICAO EMPRESARIAL
E NEGOCIAO

Prof. Me. Renata Emy Koyama

renata.koyama@unicesumar.edu.br

35