FUNDAMENTOS DE LA

NEGOCIACION
INTERNACIONAL

En la negociacin comercial internacional, se

busca lograr condiciones en las cuales ambas
partes ganen, logrando acrecentar la confianza y
por lo tanto se favorezca la relacin a largo plazo.
Las negociaciones internacionales pueden tener varios
integrantes y variaciones, los cuales se presentan en la
siguiente grfica:

Ambiente
Vendedor

Objeto de
Negociacin
Objetivos

Comprad
or

Miembros de una negociacin

a) Vendedor
Es aquel individuo que acta en representacin de
una

organizacin

por

cuenta

propia

cuya

finalidad es la de negociar para vender el producto

o servicio ofrecido en los mejores trminos.

b) Comprador
Es

aquella

persona

que,

igualmente

acta

en

representacin de una organizacin o por cuenta

propia.

Su

finalidad

es

adquirir

mercanca o servicio en las

determinada

mejores condiciones

posibles.

c) Objeto de la negociacin
Producto, bien o servicio que se va a negociar.

Aspectos a Negociar
Es el motivo o asunto principal de la negociacin, es
lo que el vendedor tiene u ofrece y el comprador
esta dispuesto a negociar por l. Dentro de la
negociacin tambin influyen variables como:

a)Ambiente:
Es el contexto en el cual se desarrolla la
negociacin y que puede llegar a afectar a la
misma.

b) Objetivos de la Negociacin:
Es lo que se intenta alcanzar. Se debe constatar
que coincidan con el bussines plan de la
organizacin.
Existen dos muy importantes:

Establecimiento de relaciones confiables.

El negocio a largo plazo.

A pesar que los detalles en negociaciones entre

empresas pueden ser muy importantes y complejos,
los temas ms comunes que se manejan son:
1. Precio
2. Descripcin del producto
3. Especificaciones
4. Cantidad
5. Entrega (lugar y plazo)
6. Servicio
7. Pago
Vale la pena negociar cualquier aspecto que no nos
resulte tonalmente satisfactorio.

ETAPAS EN LA NEGOCIACIN
La negociacin constituye un proceso fundamental de
toma de tomarnos decisiones pero, no examinamos
como funciona. Para comprender mejor el proceso se
divide en seis etapas.
Etapa Inicial
Etapa de Apertura
Etapa Media
Etapa de Propuestas y
Contrapropuestas
Etapa de Acuerdos
Etapa de Seguimiento.

Etapa Inicial
Dentro de esta etapa se realiza la bsqueda y
recopilacin

de

informacin.

Entre

mayor

informacin se obtenga mayores dividendos se logran

en futuras etapas. la bsqueda de informacin debe
empezar mucho antes de sentarse a negociar con la
contraparte

para

poder

realizar

una

buena

preparacin. Como negociador se deben estudiar

cuidadosamente los temas previamente para poder
determinar las posibles respuestas, dndole peso a
nuestra oferta y quitndole peso a la de la otra parte.

Etapa de Apertura
Esta etapa es el momento en que las partes se
conocen. Adems surge una declaracin general
de las metas y objetivos de ambas partes. Tal
vez en este momento no surjan temas especficos
porque las partes solo estn empezando a explorar
las necesidades de la contraparte, es de cir, se trata
de descubrir lo que realmen te quiere ella, sus
estrategias y tcticas de negociacin.

Conforme se inicie el proceso debemos observar,

escuchar y aprender. Una regla de oro es que el
comienzo sea amistoso y tranquilo, pero que
conserve su carcter comercial.
La persona que hace la declaracin inicial debe
entonces esperar que la contraparte le
retroalimente para que de sta forma se entere si
tienen metas y objetivos similares. Si existen
diferencias este es el momento de enterarse de su
existencia.
Por lo general es buena idea que las afirmaciones
iniciales sean positivas y agradables. No es
momento para ser hostiles o estar a la defensiva.
Se necesita una atmsfera de cooperacin y
confianza

Esta

etapa

permite

que

las

partes

evalen

las

necesidades y grado de compromiso de una y otra.

La iniciacin del proceso y su avance es determinada en

gran

medida

por

objetivos

de

las

partes

la

atmosfera que se presente.

Una vez revisados los puntos a discutir, se empieza a

tratarlos uno a uno. Algunos autores piensan que se debe
empezar con temas poco importantes y de fcil solucin
para crear un ambiente favorable para otros acuerdos.

Otros

consideran

importante
resuelve

es

en

que
lo

empezar

mejor

forma

por

porque

satisfactoria,

un
si

tema
no

los

se

otros

perdern importancia.

INFORMACION IMPORTANTE PARA LA PREPARACION DE

LA NEGOCIACION
Hacer:

Labor de inteligencia sobre la contraparte.

Anlisis de puntos fuertes y dbiles de la contraparte.
Anlisis de las necesidades de la contraparte.
Anlisis de estrategias de negociacin de la contraparte.
Estudiar cultura y estilo de negociacin de la contraparte.
Precisar los objetivos propios.
Disear estrategia y plan de accin.

No Hacer:
o Evaluar a la contraparte con base en la cultura propia.
o Presentarse a la negociacin sin ninguna preparacin
previa.

Etapa Media
En esta etapa se reciben ofertas, stas se procesan y
las partes van obteniendo mayor informacin a
medida que avanza la negociacin.
Durante esta etapa puede existir mucho movimiento,
pero al fin y al cabo todo se reduce a tres opciones
despus de haberse realizado la primera oferta.
Rechazarla
Aceptarla y cerrar el trato
Proponer una contraoferta

Rechazarla: En caso de rechazar la primera oferta,

esta se debe rechazar con una justificacin
convincente, por esto, es importante recabar la
informacin necesaria para poder convencer. La otra
parte
se
ver
obligada
a
presentar
una
contrapropuesta.
Aceptarla y cerrar el trato: En caso de aceptar la
primera oferta, es necesario procurar que todos los
puntos de su lista de verificacin se cumplan al cierre
de la negociacin.
Proponer un Contraoferta: Una vez conocidas las
posiciones de las partes es momento de hacer
pequeas concesiones para mantener activa la
negociacin, a la vez que se abordan temas de
inters comn.

Lo ms recomendable en esta etapa de la negociacin es dejar

que la contraparte haga el primer movimiento, es decir, realice la
primera oferta ya que estar marcando un lmite y por lo tanto
nos indica su margen superior.
El negociador desarrolla estrategias de negociacin cuando se
encuentra planeando la misma.
Este es el momento de poner creatividad y el ingenio a trabajar,
porque por lo regular las ofertas iniciales no son aceptadas
inmediatamente, por ello, no es recomendable mostrarse
enfadado ya que demuestra a la contraparte que existe alguna ur
gencia por cerrar el trato ya sea por presiones de tiempo o de
dinero.
Aqu vuelve a cobrar importancia la informacin, ya que
conociendo el motivo de la resistencia, se puede trabajar mejor
para sobrepasar las objeciones de la contraparte. Para
contrarrestar esta resistencia hay que encontrar los puntos
vitales de la contraparte.

A continuacin se mencionan razones tpicas por las

que se puede encontrar resistencia al negociar:
Lgica: 9b precio es muy alto% "Lo necesitamos antes
de la fecha que me propones".
Emocional: "En realidad no me agrada negociar con
esta gente", "Este tipo es detestable".
Cambio: La gente generalmente se siente mejor en
situaciones familiares o conocidas, en lugar de una
situacin diferente a la acostumbrada.
Probando minimax: Es decir que la contraparte est
probando los lmites: "Qu tan lejos estar dispuesto a
llegar? o Ser ste en verdad su lmite ms bajo?

Reglas

Organizacionales:

por

ejemplo,

un

presupuesto, poltica o indicaciones del superior de la

contraparte.
Regla

personal:

"Ninguna

concesin

aceptar

durante el primer encuentro".

Una vez definidos los acuerdos a discutir es posible que
haya desacuerdo y conflicto. stos manejados en forma
adecuada, reunirn con el tiempo a los negociadores.
Si se les trata inadecuadamente, aumentarn las
diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de
vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesida
des de los negociadores.

Al presentar los asuntos, la mayor parte de los

negociadores explicar lo que "quiere". Le corresponde a
la contrapar-te saber lo que en realidad "quiere", o con lo
que se conformar. Pocos negociadores obtendrn todo
lo que desean, incluso en una negociacin con xito. Se
debern realizar esfuerzos por lograrlo aunque muchas
veces sea necesario ce-der y modificar las metas.
El explicar las razones de nuestra oferta dejar claro a la
contraparte que tenemos una razn legtima para
ofrecerla. Se recomienda estar preparado para cualquier
reaccin de nuestro oponente. Dichas razones las
contemplarnos en la etapa inicial o previa.

Al recibir alguna oferta no satisfactoria para nosotros,

ser amable al rechazarla es lo ms indicado ya que una
oferta lleva parte de la personalidad de la otra parte y
al hacer una propuesta ella cree que puede ser justo y
por lo tanto se corre el riesgo de ofenderle dando lugar
a un retroceso en la relacin si nos burlamos o
criticamos su propuesta.

Tambin, si nos agrada la oferta hecha, no es

recomendable mostrrselo efusiva-mente porque la
contraparte podra reflexionar y retirarla, as que es
conveniente adoptar una actitud ecunime y tranquila.

Etapa de Propuestas y
Contrapropuestas
En esta etapa de la negociacin se realiza el intercambio
de concesiones. Aqu las partes van acercndose
paulatina-mente al punto de acuerdo. En la etapa
anterior se recibieron propuestas y, ahora analizadas,
viene el momento de establecer contrapropuestas. Ambas
partes se deben concentrar en las verdaderas
necesidades
de
ambos
lados;
por
ejemplo,
preguntndose: Cules son las principales objeciones de
la contraparte y cmo pueden ser sobrepasadas?. Aqu es
el momento para aportar opciones para que ambas
partes se beneficien logrando con esto un resultado
ganar- ganar.

Por lo general, en cierto momento de la negociacin una

de las partes se desplazar hacia las concesiones. Las
oraciones que puedan reflejar esto muchas veces
empiezan de la siguiente manera: "Su-pongamos que...
", "Qu sucedera si...?, o "Qu le parecera...?".
Cuando empiezan estas oraciones, el otro negociador
debe escuchar con mucha atencin para detectar si se
est ofreciendo un intento de concesin. Se deber
responder con igual cuidado. Un intento precipitado de
lograr algo podra hacer que la otra parte se retirara
porque el ambiente tal vez no le parezca propicio para
dar y recibir.

Estos son algunos ejemplos de concesiones que el comprador podra

pretender en un momento dado:

Descuento
s

Servicios

Capacitaci
Por
la
n
al
compra de
personal de
grandes
mantenimie
cantidades
nto
Por
la Servicio
repeticin
post venta
de pedidos
sin costo

Promocin

Tiempo

Pago

Material
Mejores
promocional Plazos
de
condiciones
en
el entrega mas
de pago y
mercado de rgidos
crdito
importacin
Comisiones
mas altas

Al recibir las propuestas es bueno repetirlas: "Usted me

vender esta mquina, en las condiciones en las que se
encuentra por 750 pesos menos que el precio inicial?". Esta
respuesta tiene por lo menos tres ventajas:

1. Se puede mejorar la oferta porque el

negociador parece quedarse con la impresin
de que el tono es negativo.
2. El negociador puede intentar justificar el
precio Esto nos dar oportunidad de desafiarlo.
3. Su respuesta nos da tiempo de pensar en una
contraoferta.

Sin embargo recordemos que si la contraparte repite nuestra

oferta, debemos sencillamente confirmarla, no mejorarla.
Nuestra, confirmacin forzar al otro negociador a aceptarla,
rechazarla o sugerir una alternativa.
Para el mejor intercambio de concesiones:

1. Lo mas importante es No regalar nada, mejor intercambiar, es

decir dar algo por algo.
2. Nunca suponer que la contraparte har lo mismo que nosotros
bajo las mismas circunstancias.
3. Nunca discutir varios temas al mismo tiempo sino uno a la
vez.
4. Expresar con sencillez y precisin, hacer propuestas claras y
evitar detalles excesivos.
5. No interrumpir, saber escuchar mas que hablar.
6. Hacer sentir a la contraparte que estamos realizando un gran
esfuerzo y hemos llegado al limite