ESCUELA DE ADM.

EN TURISMO Y
HOTELERA

PROYECTOS DE
INVERSIN
SESIN 2

Mg. Sonia Noriega Nairn

PROYECTOS DE
INVERSIN

Fuentes:
Proyectos de Inversin para el sector pblico y privado. Ubaldo
Quispe Quiroz , Editorial San Marcos.

Mg. Sonia Noriega Nairn

ENTORNO ECONMICO Y SOCIAL DE

LAS DECISIONES DE INVERSIN
Define el escenario en
el que se desarrollar el
proyecto
En este nivel es
conveniente hacer un
anlisis de stake holders
Da una primera
aproximacin sobre la
pertinencia de avanzar
en el desarrollo del

Mg. Sonia Noriega Nairn

ESTUDIO DE MERCADO
Determinar la cantidad de bienes o
servicios que la poblacin estar
dispuesta a adquirir a determinados
precios por un horizonte de tiempo
= Demanda para el proyecto

Mg. Sonia Noriega Nairn

1. Definicin del bien o servicio

a ofrecer
2. Recopilacin de
antecedentes
3. Anlisis de la demanda
4. Anlisis de la oferta
5. Anlisis de precios
6. Estudio de comercializacin

ESTUDIO DE MERCADO
1) DEFINICIN DEL BIEN/SERVICIO
A OFRECER

Conjunto completo de beneficios que se

quiere ofrecer al mercado.
Caractersticas tangibles e intangibles
Clasificacin de los productos:
De consumo (de conveniencia, de
comparacin, de especializacin, no
buscados (cementerios))
Productos industriales (instalaciones,
equipos, materias primas,
componentes, suministros, servicios
industriales)

Mg. Sonia Noriega Nairn

ESTUDIO DE MERCADO
1) DEFINICIN DEL BIEN/SERVICIO
A OFRECER
Conjunto de prestaciones y
elementos tangibles e intangibles
(recursos, atractivos,
equipamientos, infraestructuras,
servicios tursticos, actividades
recreativas, as como imgenes y
valores simblicos) que ofrecen
unos beneficios capaces de atraer
a grupos determinados de
consumidores.

Producto turstico es la totalidad

de la experiencia de viaje, desde
que sale de su casa hasta que
regresa a la misma.

No existe UN
producto, sino
productos
adaptados a
diferentes
mercados y
segmentos.

Mg. Sonia Noriega Nairn

ESTUDIO DE MERCADO
1) DEFINICIN DEL BIEN/SERVICIO
AlaOFRECER
Destaca
interrelacin entre los diferentes componentes
del producto. Las empresas tursticas deben ser
conscientes de que son interdependientes y de que para
mejorar su posicin individual en el mercado deben
colaborar para ofrecer un producto integrado, que resulte
atractivo y satisfactorio para el turista. El principio de la
interdependencia aplica tambin a cada uno de los
niveles de la administracin pblica.
1 Turismo de sol y playa
2 Turismo activo y de naturaleza
3 Turismo rural
4 Turismo enogastronmico
5 Turismo de salud - wellness
6 Turismo de golf
7 Turismo de reuniones
8 Turismo de aventura
9 Cruceros
10 Cruceros fluviales
11 Turismo de inters especial

Mg. Sonia Noriega Nairn

ESTUDIO DE MERCADO
2) RECOPILACIN DE
ANTECEDENTES
Recoleccin de datos
Investigacin
Final

Investigacin
Preliminar

Muestreo estadstico

Fuentes

Primarias

Secundarias

Mg. Sonia Noriega Nairn

ESTUDIO DE MERCADO
2) RECOPILACIN DE
ANTECEDENTES
1.
2.
3.
4.

Estadsticas
Usos/caractersticas especficos del bien o servicio
Precios y costos actualizados
Conocimiento cabal de la idiosincracia del consumidor y
principales stakeholders
5. Conocimientos de las fuentes de abastecimiento
6. Bienes/servicios competitivos
7. Poltica econmica, social, leyes.
8. Fijaciones de precios (precios controlados)
9. Subsidios e impuestos
10. Otras limitaciones

Mg. Sonia Noriega Nairn

ESTUDIO DE MERCADO
3) ANLISIS DE LA DEMANDA
El pronstico de la demanda es el punto de
partida para la planeacin y control de todas las
reas funcionales de la empresa.
Los niveles de demanda afectan la estructura
general del negocio.
El pronstico de la demanda servir de
informacin para realizar el pronstico de ventas,
en el cual se asume que la empresa asumir un
porcentaje del mercado para el producto.

Mg. Sonia Noriega Nairn

MERCADO PARA EL PROYECTO

Poblacin
total

Mercado Potencial

Mercado Disponible
Mcdo Disponible calificado

Mercado
Potencial

Mercado al que se sirve

(mercado meta)
Mercado penetrado

Mg. Sonia Noriega Nairn

MERCADO PARA EL PROYECTO

Mercado Potencial: Conjunto de clientes que manifiesta un grado
suficiente de inters en una determinada oferta del mercado y tienen
los ingresos suficientes.
Mercado Disponible: Consumidores con inters, ingresos y acceso a
la oferta de mercado especfica.
Mercado Disponible calificado: Consumidores con inters, ingresos,
acceso a la oferta de mercado especfica y cualidades que concuerdan
con la oferta.
Mercado al que se sirve (Mercado Meta): Parte del Mercado
Disponible calificado que la empresa decide captar.
Mercado penetrado o mercado en el que se incursiona: es el
conjunto de consumidores que ya han comprado el producto
Mg. Sonia Noriega Nairn

Demanda De Mercado
La demanda de mercado para un producto es el
volumen total que adquirira un grupo de clientes
definido en un rea geogrfica definida, dentro de un
periodo definido, en un ambiente o mbito de
mercadotecnia definido, bajo un programa de
mercadotecnia definido.
Demanda Espacial
Versus Demanda
Temporal

Dnde tendr lugar el

volumen de demanda
y cuando lo har.

Mg. Sonia Noriega Nairn

Definiciones
Pronstico del mercado: es la demanda del mercado para
un nivel de gasto en mercadotecnia. Representa la demanda
que se espera que exista en el mercado, no su nivel mximo.
Potencial del mercado: el mercado potencial es el lmite al
que aproxima la demanda de mercado a medida que los
gastos de mercadotecnia se aproximan a infinito para un
ambiente particular.
Demanda de la empresa: es la participacin de la empresa
en la demanda del mercado.
Pronstico de ventas la empresa: Es el nivel esperado de
ventas de la empresa, con base en un plan de mercadotecnia
seleccionado y un supuesto ambiente de mercadotecnia.

Mg. Sonia Noriega Nairn

Definiciones
Cuota de ventas: conjunto de metas de ventas
para una lnea de productos, una divisin o un
representante de ventas.
Potencial de la empresa: es el lmite aproximado
de la demanda de la empresa conforme sta
incrementa sus esfuerzos en mercadotecnia en
relacin con sus competidores

Presupuesto de ventas: Considera el pronstico de

ventas y la necesidad de evitar el riesgo excesivo. Es
un clculo conservador del volumen de ventas
esperado y se utiliza para tomar decisiones de
compras, produccin y flujo de efectivo actualizados.

Mg. Sonia Noriega Nairn

Ventas

Ventas

Demanda Regular

Tiempo

Patrn de demanda aleatorio nivelado

sin elementos estacionales o de
tendencia

Tiempo

Patrn de demanda aleatorio nivelado

con tendencia creciente sin elementos
estacionales

Ventas

Demanda Regular

Tiempo

Patrn de demanda aleatorio nivelado

con elementos estacionales y de
tendencia

Ventas

Demanda Irregular

Tiempo

Anlisis de la oferta
incluyendo los sustitutos

Proyeccin de la Oferta

Mg. Sonia Noriega Nairn

Demanda proyectada
Demanda
insatisfecha
Oferta proyectada

Mg. Sonia Noriega Nairn

METODOS DE
PRONSTICO O
PROYECCIN

CUALITATIVOS
Para usar estos mtodos se requiere recurrir a expertos en el mercado del
producto.
Usan el juicio, la intuicin, las encuestas o tcnicas comparativas.
Inconvenientes: difciles de estandarizar y validar
Usos: nuevos productos, poltica, nueva tecnologa.
DE PROYECCION HISTORICA
Cantidad razonable de informacin histrica y las variaciones de tendencia y
estacionales en las series de tiempo son estables y bien definidas
Dificultad: Visualizar puntos de inflexin
CAUSALES
Premisa: el nivel de la variable pronosticada se deriva del nivel de otras
variables relacionadas.
Dificultad: encontrar buenas variables causales.
Ejemplo: nivel de servicio al cliente causa incremento en las ventas.

TCNICAS DE PRONSTICO
CUANTITATIVAS

Nivelacin o ajuste exponencial

Correccin por tendencia
Correccin por tendencia y estacionalidad
Desviacin estndar
Descomposicin clsica de series de
tiempo
Anlisis de regresin mltiple

Tcnica 1: Nivelacin o
ajuste exponencial (1)

Es una de las tcnicas ms tiles para el pronstico de corto plazo.

Es un tipo de promedio mvil, donde las observaciones pasadas
ms recientes reciben mayor ponderacin. Es til cuando los
cambios en tendencia o estacionalidad no son tan grandes.

Pronstico nuevo = K (demanda real) + (1-K) (pronstico previo)

Donde:
K = constante de ajuste exponencial (su valor va entre 0 y 1,
mientras mas alto sea K, se est dando mayor peso al periodo ms
reciente, a la inversa, si el periodo reciente tiene muy poco peso, k
tender a cero ). Los valores usuales de K van entre 0.01 y 0.3. Se
dan valores ms altos cuando pasan factores extremos como
recesin, o el inicio de una campaa con pocos datos histricos.

Tcnica 1: Nivelacin o
ajuste exponencial (2)
Ejemplo:
Suponga que se pronostic un nivel de demanda de 1000 unidades
para el presente mes. La demanda real para el mes presente son
950 unidades
Suponga el valor de la constante de ajuste K=0.3
Cual sera el valor esperado de la demanda para el siguiente mes?

Pronstico nuevo = K (demanda real) + (1-K) (pronstico previo)

Pronstico nuevo= 0.3 (950) + 0.7 (1000)

Pronstico nuevo= 985 unidades

Respuesta

Este pronstico se vuelve el pronstico anterior cuando el

procedimiento se repita para el subsiguiente mes.

Tcnica 1: Nivelacin o
ajuste exponencial (3)
Pronstico nuevo = K (demanda real) + (1-K) (pronstico previo)
Usualmente se trabaja
con la frmula :

F t+1 = K At + (1-K) Ft

Donde:
T = periodo de tiempo presente
K = constante de ajuste exponencial (su valor va entre 0 y
1, mientras mas alto sea se est dando mayor peso al
periodo ms reciente).
At = demanda para el periodo t
Ft = pronstico para el periodo t
Ft+1 = pronstico para el periodo siguiente a t

Tcnica 1: Ejemplo
F t+1 = K At + (1-K) Ft

Donde:
T = periodo de tiempo presente
K = constante de ajuste exponencial At = demanda para el periodo t
Ft = pronstico para el periodo t
Ft+1 = pronstico para el periodo siguiente a t

Tcnica (2): Correccin por

Tendencia (1)
Se usa cuando existe una tendencia importante.o cuando hay
un patrn de estacionalidad significativo.
Parte de la misma frmula que en el caso anterior, pero realiza
un ajuste o correccin por tendencia.

Pronstico con
tendencia corregida
para el periodo t+1

Pronstico para el
periodo t+1

F t+1 = (St+1) + (Tt+1)

Tendencia para el
periodo t+1

Tcnica (2): Correccin por

Tendencia (2)
PROCEDIMIENTO.

1) Clculo del pronstico para el

periodo t+1
S t+1 = K At + (1-K) (St +Tt)
2) Clculo de la tendencia para el
periodo t+1
T t+1 = B(St+1-St) + (1-B) Tt
3) Clculo del pronstico con
tendencia corregida para el
periodo t+1
F t+1 = (St+1) + (Tt+1)

Donde:
Ft+1 = pronstico con tendencia
corregida para el periodo t+1
St = pronstico inicial para el periodo t.
Tt = tendencia para el periodo t
B = constante de ajuste de tendencia
(su valor va entre 0 y 1, mientras mas
alto sea se est dando menor peso a la
tendencia).
At = demanda para el periodo t
K = constante de ajuste exponencial (su
valor va entre 0 y 1, mientras mas alto
sea se est dando mayor peso al
periodo ms reciente).

Ejemplo con correccin por

Tendencia

Ft+1 = pronstico con tendencia

corregida para el periodo t+1
St = pronstico inicial para el periodo t.
Tt = tendencia para el periodo t
B = constante de ajuste de tendencia

S t+1 = K At + (1-K) (St +Tt)

T t+1 = B(St+1-St) + (1-B) Tt
F t+1 = St+1 + Tt+1

Correccin Por Tendencia y

Estacionalidad
Ventas

Se usa cuando hay tendencia y

fluctuaciones estacionales en
las series de tiempo
Software (logware)

Tiempo

Debe existir una razn conocida

para los mximos y mnimos
peridicos y deben presentarse en
el mismo periodo de tiempo

La variacin estacional debe ser

mayor que la variacin aleatoria
(ruido)

Condiciones para aplicarse

El modelo

Error en el pronstico.
Se refiere a lo cerca que se halla el
pronstico de la demanda real. Se
expresa adecuadamente en forma
estadstica como desviacin estndar,
varianza o desviacin absoluta media.
Al monitorear el error en el pronstico
se pueden ajustar las constantes que
usamos para las proyecciones con el
fin de perfeccionar las estimaciones.

Descomposicin clsica de
series de tiempo
Descompone el patrn de ventas histricas en
4 categoras:
Tendencia (cambio a largo plazo por cambios
en la poblacin, desempeo de marketing,
etc.)
Variacin estacional (max y mn regulares
que se repiten cada 12 meses)
Variacin cclica (ondulaciones de largo plazoms de un ao)
Variacin residual o aleatoria

Anlisis de Regresin
Mltiple
Considera adems del tiempo otras variables
para descomponer la demanda.
El Anlisis de Regresin mltiple es una
tcnica estadstica que ayuda a determinar
el grado de asociacin entre un nmero de
variables seleccionadas y la demanda.
A partir de este anlisis se desarrolla un
modelo que puede utiliza ms de una
variable para predecir la demanda futura.

Taller:
El consumo anual de cierto producto
es el que se muestra en la tabla.
1) Utilizando el modelo de
nivelacin exponencial ms
simple haga una prediccin sobre
el volumen de consumo esperado
para el siguiente ao
2) Ahora use el modelo de nivelacin
exponencial con ajuste por
tendencia y haga una prediccin
sobre el volumen esperado para
la siguiente semana.
Suponga k = 0.2
B = 0.3