BASES DE LA

NEGOCIACIN
OBJETIVO GENERAL:Analizar y
desarrollar tcnicas y procedimientos
de negociacin relacionados con la
solucin de situaciones en general y la
obtencin de resultados exitosos.

Plan de estudios
OBJETIVOS ESPECFICOS

1. Establecer condiciones que hacen

factible la negociacin

CONTENIDOS

Generalidades: voluntad y bsqueda de acuerdo,

Fuerzas dinmicas de la negociain, Tipos de
negociacin, Cualidades y competencias del
negociador

Diferencias entre vender y negociar: Conceptos

de negociacin y venta, Diferencias: precio, plazo,
calidad

3. Identificar los factores clave que

hacen posible un proceso de
negociacin exitosa

Factores en la negociacin: Las aspiraciones, El

poder de los negociadores, Fuentes de poder, Que
desea su oponente, Como resolver un
estancamiento, Estableciendo mejores objetivos,
Las tcticas

4. Identificar los elementos y el

procedimiento para llevar a cabo
una negociacin exitosa

Estructura de la negociacin: Planificacin de la

negociacin, Informacin, Objetivos, Estrategias de
negociacin, Manual de la negociacin,
Predisposicin al beneficio mutuo,
Posicionamiento, Concesiones, Acuerdo

5. Definir estrategias para mantener

relaciones duraderas

Postnegociacin: Condiciones para una relacin

sostenible

6. Llevar a la prctica el proceso de

negociacin en temas seleccionados

Ejercicios

2. Establecer parmetros que definen

un proceso como venta o
negociacin

Tringulo pedaggico
facilitador
F

OBJETIVOS
medios
Evaluacin:
grupo)

A
alumno

aportes (trabajos de investigacin + trabajos de

rendimiento individual (test de conocimientos)

1. Generalidades
Objetivo:
Establecer condiciones que hacen factible la
negociacin
a.
b.
c.
d.

Voluntad o bsqueda de acuerdo,

Las fuerzas dinmicas de la negociacin,
Tipos De Negociacin,
Cualidades o Competencias del Negociador

1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

Conflicto y negociacin
CMO

Creatividad
habilidad
preparacin
Tiempo
energa
crisis
obstculos
5

1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

Conflicto y negociacin
Es ... DESACUERDO O DIVERGENCIA de
distinto tipo, nivel, intensidad o forma - entre dos
o ms partes frente a hechos significativos sobre
la organizacin, accin, desarrollo, expectativas,
intereses o necesidades .....
COMPORTAMIENTO FRENTE AL CONFLICTO

intereses de las partes ..... Incompatibles

conducta condicionada a:
afirmacin (ego)
cooperacin

1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

Conflicto y negociacin
Nace del inters porque las personas,
instituciones, naciones, bloques de pases
resuelvan sus diferencias de una manera ms
efectiva, razonable y positiva.
Las diferencias, confrontaciones y conflictos se
generan y expresan cuotidianamente en la vida de
las personas, organizaciones y por consiguiente la
negociacin es una necesidad concreta y
permanente
7

1. Generalidades
a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

Defender
Competir

Determinacin

(+)

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

Colaborar

Comprometer

Ceder

(-)

Evadir

(-)

Cooperacin

(+)

1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

COMPORTAMIENTO FRENTE AL CONFLICTO: formas
la competicin: se busca satisfacer los intereses propios a
costa de los de la otra parte
la adaptacin: descuida los intereses propios a fin de
satisfacer los de la otra parte. Generosidad, desinters,
concesin
La evasin: no enfrenta el conflicto, estrategia que busca
mejor oportunidad
La cooperacin: trabajo por comn inters
El compromiso: como partir la diferencia o la bsqueda de
una posicin intermedia
no adopcin rgida de un mismo modo de enfrentar los conflictos
9

1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la

interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura.

En un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan

una solucin que satisfaga sus intereses en juego.

Negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera

saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello
aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir
distintos roles y debern fijarse pautas organizacionales o grupales.

Adems, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya

que la informacin que las partes tienen es generalmente limitada.

Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en

juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo,
los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma

10

1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan

divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin,
se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo.

Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede

asumir cuatro formas principales:
Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la
satisfaccin total de sus objetivos.
Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda
de equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere
creatividad por parte de los negociadores.
Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos
negociables, ampliando el objeto inicial de la negociacin.
Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se
transforma en uno ms adecuado para ofrecer una solucin.
11

1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

Cul es la diferencia de la negociacin profesional y la negociacin tradicional?

Negociacin tradicional o
empresarial
Basada en intereses de las
partes
Las partes se conocen
Se puede establecer una
agenda
Puede ser puntual o
continuada.
El terreno ms importante es
el de las partes.
El objetivo es ganar ganar

Negociacin Profesional

Procura el bien colectivo

No siempre se conocen las
partes
La agenda es dinmica.
Tiene efectos mediticos.
Tiene que ver con visiones de
futuro
El terreno generalmente no
tiene que ver con las partes
El objetivo no siempre es
ganar ganar.
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1. Generalidades

a. Voluntad o bsqueda de acuerdo

En resumen:
Las diferencias, confrontaciones y conflictos se
generan y expresan cuotidianamente en la vida de
las personas, organizaciones y por consiguiente la
negociacin es una necesidad concreta y
permanente
La negociacin nace del inters porque las
personas, instituciones, naciones, bloques de
pases resuelvan sus diferencias de una manera
ms efectiva, razonable y positiva.
13

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Zonas de Negociacin
El concepto de zonas de negociacin significa que cada negociador tiene
intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes
imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales
abandonar la negociacin u optar por la confrontacin.
En el terreno prctico, poder comprender y hacer comprender lo que es
negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.

Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres elementos:

los intereses (apuestas),
los poderes y
las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de
resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicacin
de las estrategias
.

14

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Los intereses (apuestas).
Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de
la negociacin. Aplicando conceptos de la teora de los juegos, tenemos que:
a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la
negociacin y que no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la
negociacin, con su apuesta.
c) El rendimiento: la relacin entre la postura o apuesta y el premio.

A su vez, las apuestas pueden ser:

Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las
apuestas. Son inmediatas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento
inmediato, representan la relacin que cada parte establece entre lo que
ella compromete en la negociacin y la incidencia a mediano y largo plazo
de la misma
15

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Poderes.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o
grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg)
o como
"el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su
relacin con B para obtener que los trminos de intercambio sean
favorables a su proyecto".
Sin embargo, la definicin de Weber resulta ms convincente en el sentido
de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona
realice una determinada accin, que no habra accedido de no mediar la
influencia del primero.

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1. Generalidades

b. Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Poderes.

Las fuentes de poder son mltiples. Su origen se puede encontrar en:

a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarqua, las que distribuyen el poder entre
las personas.
b) La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin. Los grupos, dotados de
poder por la ley o por la accin como los sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicolgico
("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), as como puede surgir de
la capacidad de induccin de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por
dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque ste le
pagar un determinado precio.

17

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Poderes.

Caractersticas del poder:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.
2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y despus
desaparecer.
3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces
costoso. En una negociacin a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte
haya perdido poder y bajado su perfil.
5. El poder es un problema de percepcin. La parte debe ser percibida como poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversin de energa, hay que enfrentar
stress, tensiones.
7. El poder es dinmico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y
brusquedad.
18

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Relaciones entre las partes.
El tercer elemento determinante de la negociacin est constituido por la tensin
que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de moderar todo
aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de
su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego comn por el cual un negociador acepta
compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una
graduacin de las tensiones sinrgicas de una manera creciente hacia la sinergia
total: indiferencia (o inercia), inters, cooperacin y compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la
parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre
negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en
una negociacin.
Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo:
conciliacin, resistencia, oposicin e irreconciliacin.
19

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Relaciones entre las partes.

Aunque, como ya se ha sealado, no existe una negociacin igual a otra y toda

negociacin es nica, en la mayora de las negociaciones se dan una serie de
subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar.
Podemos sealar que en una negociacin se dan las siguientes etapas o subprocesos:
1 Preparacin y planificacin de la negociacin.
2 Establecimiento de una orientacin inicial en la negociacin y una
relacin inicial con el otro negociador.
3 Proposiciones iniciales.
4 Intercambio de informacin.
5 Acercamiento de las diferencias.
6 Cierre de la negociacin.

20

1. Generalidades

c. Tipos de negociacin
La Negociacin es una actividad muy diferenciada.
Buena parte de nuestra vida, y no slo en el terreno profesional, nos la pasamos
negociando.
La negociacin es algo consustancial con el ser humano y una de sus manifestaciones
ms tempranas.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses,
poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas,
responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples
modalidades.
Una tipologa que tiene gran aceptacin entre los estudiosos del tema es aquella que
considera las orientaciones integrativa y distributiva.

21

1. Generalidades

c. Tipos de negociacin
Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Segn las personas involucradas:

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues
entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas,
expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y
demanda una mayor preparacin del proceso.

Segn la participacin de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores,

rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expdito y
dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede
ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido a la
entrada de intermediarios

22

1. Generalidades

c. Tipos de negociacin
Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Segn asuntos que se negocian:

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos, comerciales
y
tcnicos,
hasta
personales
y
afectivos.

Segn el status relativo de los negociadores:

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica ; verticales, cuando las partes que negocian
se encuentran vinculados a travs de una relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando
la negociacin se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide
jerrquica.

Segn el clima humano:

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as como
abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan
mucho ms fciles que el otro extremo .

23

1. Generalidades

c. Tipos de negociacin
Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Segn los factores desencadenantes:

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres
(entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico provoca la
negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver
con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una
demanda judicial concreta.

Segn canal de comunicacin.

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicacin que se establece entre las partes.

Segn el modo de negociacin:

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.

Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La comprensin de los
mismos y su combinacin adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de
negociacin.

24

1. Generalidades

c. Tipos de negociacin
Negociacin integrativa.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperacin.
Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto
de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.
Se tiende a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso
puede conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y
de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn.
.

25

1. Generalidades

c. Tipos de negociacin
Negociacin integrativa.

Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solucin negociada.

3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociacin tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar .
4.- Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la
movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de
trabajar juntos.

5.- En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de

solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo" .

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1. Generalidades

c. Tipos de negociacin
La Negociacin distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en
algunos casos extremos, sta no existe.
Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos
contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes entran
en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores.
Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la
solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las
partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de orientacin
integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad, la
mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas".
Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre caractersticas
integrativas y distributivas.

27

1. Generalidades

d. Cualidades o competencias del negociador

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en prctica una serie
de habilidades, tcnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:
Querer Negociar.- A veces, una determinada posicin de fuerza hace innecesaria la
negociacin y obtenemos nuestros objetivos por imposicin, pero en muchas ocasiones se
rehuye negociar por una mal entendida posicin de debilidad, por que no vale la pena y
por desidia. Quieres algo? Ve por ello!
Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de
cometer siempre los mismos errores. Para lo nico que sirve la experiencia es para
aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas y aprender la
leccin que de l se desprende y aprender de los aciertos. Tambin stos se olvidan con el
tiempo.
Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar y hablamos mucho, ms de lo que deberamos.
En cambio, escuchar nos ayuda a conocer ms y mejor a la otra parte, obtener
informacin til y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es
una de las herramientas fundamentales en la negociacin.

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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Los mayores bloqueos que afectan al ser

humano para emprender una accin son:
El temor a lo desconocido
El temor a cometer errores
Evitar que nos hieran
El qu dirn
Sus propios Paradigmas
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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Cualidades del negociador:

mente gil y abierta
temperamento inmutable
buen sentido del humor
slida formacin
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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice ms cosas que las propias palabras.
Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada
momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o ms personas enfrente,
nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber .
Conocer a la otra parte.- Una buena preparacin de la negociacin es el primer
paso (como en todo) hacia el camino del xito. Conocer los datos de inters, las
fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la
consecucin de nuestros propsitos.
Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas
veces vamos a la negociacin como a una prueba de hasta donde podemos llegar:
"Voy a ver que le saco". La ambigedad es mala compaera de la negociacin.
Tenemos que tener muy claro cules son nuestros objetivos y -por descontado- qu
estamos dispuestos a ceder para obtenerlos .

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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
Espritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar ms veces con nuestro oponente y
difcilmente lo conseguiremos si en la presente ocasin lo machacamos o, simplemente, termina
con la sensacin de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondr a la otra parte y
favorecer la relacin futura.
Flexibilidad.- Sabido es que el rbol rgido es el que ms pronto cae. En la negociacin es
necesario hacer mas "fintas" y "quiebres" que en un partido de ftbol. Cada situacin tiene una
forma de actuar ms adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su tcnica de
neutralizacin. En una negociacin es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada
situacin.
Imaginacin y Creatividad.- La negociacin es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores
esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador.
Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociacin existen presiones, a nivel interno y
externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las tcnicas para crearlas en la otra
parte favorecer nuestra accin negociadora.

32

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

El conocimiento

Cuando se negocia, se debe saber a la perfeccin:

Lo que quiere conseguir

Los caminos, las rutas y los frentes ms cortos
Conocer a la perfeccin lo que el otro desea
Asegurarse de ir en la direccin correcta

33

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Tipos de conocimiento
Existen dos tipos de conocimiento

El conocimiento objetivo

Los datos, las investigacin,

Los hechos, la teora

El conocimiento vivencial

Ambos son sumamente necesarios

No hay nada ms practico que una buena teora

Las experiencias vividas y que

generan patrones de comportamiento
Aprendizaje de negociaciones
anteriores
34

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

OTROS ASPECTOS HUMANOS

La negociacin es tambin un juego emocional en el que a veces el que se

enoja pierde o el que se lleva se aguanta

Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando

decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de dilogo
porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.

Es importante estar emocionalmente preparado para negociar.

Emociones bsicas

Amor
Odio
Esperanza
Miedo

Est en juego tambin el Prestigio personal, cada negociacin va construyendo

la historia personal, es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
personal

Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos

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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
ASERTIVIDAD
Decir "NO" a veces resulta difcil, requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras.
En ocasiones es ms fcil asentir, an no estando de acuerdo, con objeto de evitar un conflicto.
No obstante, este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando.
Es frecuente encontrar dos tipos de personas.
Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace
falta.
Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la
otra persona.
La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontnea, sin generar tensin y sin deteriorar la
relacin con la otra parte.
Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo, pero sin brusquedades, sencillamente,
sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. Son personas asertivas por naturaleza.
Aquellas personas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a aprenderla con una buena prctica.
Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta fundamental, no sentirse
cohibido si hay que contradecir al oponente.
Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el ltimo
momento desdecirse de las opiniones emitidas. El buen fin de la negociacin depende en gran medida de saber
comunicar claramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se est de acuerdo y diciendo "NO" en caso
contrario. Por ltimo, sealar que es preferible no llegar a ningn acuerdo que cerrar uno que no convenga.

36

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita

enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra
parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer.

Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se
va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las
diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta
con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un
acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

37

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Conocerse:

Negociar es como cualquier otra situacin social con propsitos

comerciales.

Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.

Resulta til evaluar a las personas que participan en las

negociaciones antes que stas comiencen.

Los antecedentes individuales nos dan una gua excelente sobre el

nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de
experiencia en el tema.

Conforme se inicie el proceso, usted deber observar, escuchar y

aprender.

Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que
conserve su carcter comercial.
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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Conocerse:
Negociar es como cualquier otra situacin social con propsitos
comerciales.
Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Resulta til evaluar a las personas que participan en las
negociaciones antes que stas comiencen.
Los antecedentes individuales nos dan una gua excelente sobre el
nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de
experiencia en el tema.
Conforme se inicie el proceso, usted deber observar, escuchar y
aprender.
Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que
conserve su carcter comercial.
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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Que Desea Su Oponente:

Detrs de la negociacin las personas quieren:

Sentirse bien acerca de si mismo

Evitar problemas y riesgos futuros
Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio
Conservar su trabajo y tener ascenso
Trabajar menos arduamente, no ms duro
Sentir que lo que hacen es importante.
Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas
Ser escuchados
Ser tratados amablemente
Ser agradables
Terminar la negociacin cuanto antes y hacer otras cosas
Ser considerados honesto, justos, amables y responsables
Poder

Segn pensamiento de Willam Whakespeare:" quien esta bien satisfecho esta bien
pagado", es decir que , no interesa tanto el precio pactado son ms bien el
40
grado de satisfaccin que obtienen las partes .

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador

Datos de inters.
Historial negociador.
Analizar la psicologa del
oponente.
Analizar sus puntos fuertes.
Analizar sus puntos dbiles.
41

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
CONOCER LA OTRA PARTE

En la fase de preparacin hay que dedicar una especial atencin a tratar de conocer a la otra parte.
Cuanto ms conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la
negociacin.
Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:
Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de
productos, mercados geogrficos, cuota de mercados.
Estrategias, objetivos, metas que persigue.
Estilo de negociar (cooperativo o confrontacin), tcticas que suele emplear, caracterstica
personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).
Conocer toda esta informacin permite:
Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.
Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar ms convincentes.
Elegir la estrategia de negociacin y las tcticas ms adecuadas.
Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.
Relacin de poder

42

1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
CONOCER LA OTRA PARTE

El conocimiento de la otra parte tambin nos permite estimar la posible relacin de poder durante la
negociacin:
No es lo mismo negociar con una gran empresa que con una pequea.
No es lo mismo tratar un tema que afecte al ncleo del negocio de una compaa que tratar un asunto marginal.
No es lo mismo negociar tratando de establecer una relacin duradera con la otra parte, que buscar simplemente un
acuerdo puntual.
No obstante, si bien todos estos aspectos y muchos ms influirn en la relacin de poder entre las partes, en ltimo
caso sta vendr determinada por el inters que tenga cada una de ellas en alcanzar dicho acuerdo.
Aquella que ms necesidad tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se juegue ms, es quin tendr una posicin
negociadora ms dbil.
Este posible inters de cada parte por llegar a un acuerdo va a depender de la mejor alternativa que tenga cada
una de ellas en el supuesto de que no se alcance dicho acuerdo .
Por ejemplo, supongamos que la empresa A negocia con la empresa B la comercializacin de sus productos a travs de la
cadena de tiendas de mbito nacional que sta posee.
En caso de no llegarse a ningn acuerdo la mejor opcin de A ser tratar de vender sus productos por catlogo (con muy
mala experiencia en aos anteriores), mientras que la mejor opcin de B ser contactar con otra empresa juguetera (son
numerosas y todas ellas estn deseando trabajar con B).
En este caso est claro que si no hay acuerdo, la opcin alternativa de B es sustancialmente ms atractiva que la de A, por lo
que B negociar desde una posicin de fuerza
.

En todo caso, aunque la relacin de poder nos sea desfavorable, uno no puede comenzar una negociacin con un
sentimiento de inferioridad, con el convencimiento de que la otra parte es ms fuerte, ms inteligente, de que nos va a
barrer: estaramos perdidos.

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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
TIPOS DE NEGOCIADOR
Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera
particular de hacerlo, no obstante se podran definir dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados:

Lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensin.
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra
parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio
posible.
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la misma, imponiendo su
planteamiento. Utilizar cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.
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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
TIPOS DE NEGOCIADOR

Negociador enfocado en las personas:

Le preocupa especialmente por mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa en la palabra del
otro, cede generosamente y no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarn en algn punto intermedio entre estos dos extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de
tensin que de al traste con la negociacin y el segundo por una excesiva bondad de la que se
puede aprovechar el oponente.

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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
TIPOS DE NEGOCIADOR

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte,

considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que
defender con firmeza sus posiciones.
Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el
negociador debe ser capaz de ajustar su posicin a la informacin nueva que
reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociacin.
Resulta de gran inters conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con
el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de
corregirlas.
Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente
con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si
fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

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1. Generalidades
d. Cualidades o competencias del negociador
CONOCER LA OTRA PARTE

Siempre hay que acudir a la negociacin con el objetivo de

alcanzar el mejor resultado posible.
Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos
trminos inaceptables tan slo nos quedar la opcin de
romper la negociacin.
Para concluir sealar:
Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco hay
que tener miedo a negociar.
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