EL PROCESO DE LA DECISION DEL

COMPRADOR

CONSTA DE CINCO ETAPAS :

RECONOCIMIENTO
DE NECESIDADES

BSQUEDA DE
INFORMACIN

EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS

DECISIN DE
COMPRAR

COMPORTAMIENTO
POSTERIOR A LA
COMPRA

RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES

El proceso de compra inicia con el reconocimiento de

necesidades: el comprador detecta un problema o una
necesidad. La necesidad puede originarse por estmulos
internos cuando una de las necesidades normales del
individuo se eleva a un nivel lo suficiente- mente alto
como para convertirse en un impulso. Una necesidad
tambin podra detonarse mediante estmulos externos.
Por ejemplo, un anuncio o una pltica con un amigo
podran llevar- lo a usted a pensar acerca de comprar
un nuevo automvil.

BUSQUEDA DE INFORMACION

La bsqueda de informacin es una investigacin bsica

realizada por un consumidor para determinar qu
proveedores y productos ofrecen una solucin a sus
necesidades. Las bsquedas de informacin incluyen
tanto procesos internos como externos. La investigacin
interna es un recuento de experiencias pasadas. Esto es
comn en las compras impulsivas donde el proceso se
desarrolla muy rpidamente. La investigacin externa es
el uso de otros recursos como Internet, al igual que
consultar con otros consumidores.

Los consumidores obtienen informacin de muchas

fuentes, las cuales incluyen :

fuentes personales (familia, amigos, vecinos, conocidos),

Fuentes comerciales (publicidad, vendedores,

distribuidores, empaque, exhibiciones)

fuentes pblicas (medios de comunicacin masi- va,

organizaciones de defensa del consumidor)

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

El paso de la evaluacin implica la formacin de un

conjunto de consideracin y evaluacin de opciones
con base en ciertos criterios. Un conjunto de
consideracin es un puado de proveedores o marcas
que pueden cumplir tus necesidades. Los criterios son
elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto
y durabilidad. Los consumidores evalan opciones con
base en criterios importantes para ellos cuando
intentan encontrar el mejor valor.

DECISIN DE LA COMPRA

Una vez que el valor es identificado por un

consumidor particular, el siguiente paso es
realizar una compra. Esto es cuando el cliente
presenta su dinero a cambio del producto o
servicio. En este punto, el cliente ha
determinado que una solucin particular
representa el mejor valor por su dinero.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

sta es donde el cliente evala su compra con

base
en
expectativas
previas.
Si
la
implementacin o experiencia despus de la
compra excede las expectativas, siente que
obtuvo un valor excelente y es probable que
repita la compra. Si no cumple con sus
expectativas, probablemente no repita la compra
y puede difundir mensajes negativos acerca del
producto.