Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Producto
Precio
Plaza
Promocin

Entender el
mercado

Ofrecer un
servicio

vendedores operacione
s

compradores

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Proceso de Definicin del Producto

Determinar el
marco del
negocio
Ej: Ubicacin
Escala
Contexto
Montos ($)

Estudio de
mercado

Ej:
Cientfico
Emprico

Seleccin de
area /rubro /
tema
Ej: Vivienda u Oficina?
e/ medianeras o torre?
Influye mi
conocimiento del
negocio

POSICIONAMIENTO

Ser el mejor o ser el mas barato?

Proceso de Definicin del Producto

ABC1

Eleccin de NICHO / TARGET

Clase media
Empresarios
Estudiantes

Definicion de PRODUCTO

Definir los ATRIBUTOS que

haran que mi producto sea
elegido sobre la
competencia
ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA (definida
por el target)

Determinacin del Mapa Estratgico

ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA
Relevamientos

PUNTAJE

Encuestas
Opinin de expertos

Mapa Estratgico

Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso,

porque la demanda entiende que por ese precio se compra una
Ferrari

Producto Mapa Estratgico

> Nuestro producto debe competir en precio contra otros
productos de su GAMA.
> La GAMA est definida de acuerdo a una evaluacin
objetiva sobre prestaciones y localizacin de un producto.
> Encontrar un EQUILIBRIO entre la localizacin, las
comodidades, las prestaciones, el diseo de las tipologas,
las terminaciones.
> No pecar por defecto ni por exceso.
> Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.

Producto
CUALIDADES
IMAGINARIAS

CUALIDADES FISICAS

> Metros cuadrados

> Baos
> Ambientes
> Expensas / gastos
> Comodidades
> Piso
> Distribucin
> Ubicacin
> Frente /
contrafrente
> Servicios

>
>
>
>
>

Ubicacin relativa
Onda
Vecindad
Categora
Rentabilidad inversin

MODIFICABLES

> Baos
> Cocina
> Pintura
>
Revestimientos
> Espacios

NO MODIFICABLES

>
>
>
>
>
>

Luz natural
Vistas
Piso
Barrio
Metrajes
Ubicacin

Precio Definicin
El precio es el valor monetario que se le asigna
a un producto o servicio
3 Axiomas bsicos
> El precio no es slo dinero.
> Es tambin un conjunto de percepciones.
> El precio es determinado por el mercado.

Precio intervalos competitivos

PRECIO
1 millon u$s

UBICACION

ATRIBUTOS

TIPOLOGIA
4amb c/dep

500 mil u$s

4amb
3amb c/dep
200 mil u$s

3amb
2amb grande
150 mil u$s

2amb
80 mil u$s

1amb

El producto DEBE competir

en el intervalo competitivo donde PUEDE competir

Suba del
dlar

Sobre stock

Escasez de
crditos

Baja inmuebles
internacionales

P
Blanqueo de
capitales

Aparicin
de crdito

Baja del
dlar

Escasez de
la oferta

Suba costo
construccin

Variables de mercado que forman el

precio

Plaza Elementos a Evaluar

Ubicacin
Geogrfica

Escala

Estudio la plaza para:

> Situarme en un contexto
> Evaluar riesgos
> DETECTAR OPORTUNIDADES

Horizonte

Plaza Elementos a Evaluar

Ubicacin
Geogrfica

Escala

Estudio la plaza para:

> Situarme en un contexto
> Evaluar riesgos
> DETECTAR OPORTUNIDADES

Horizonte

Plaza Escala
ESCALA
directamente
relacionada con el
MONTO a invertir

PRODUCTO
TIPOLOGIAS

VOLUMEN DE
OBRA

Plaza Horizonte
Corto Plazo
(18 meses)
Datos Parcela
Vecinos
Infraestructura

Macro

Restricciones Cdigo
Financiacin
Oferta y Demanda
Costos Materiales y MO
Perspectivas
Econmicas

Largo Plazo
+ 3 aos

Perspectivas Polticas
Riesgo Pas

Escala

Plaza Horizonte
Corto Plazo
(18 meses)

Largo Plazo
+ 3 aos

El Riesgo es
directamente
proporcional al Plazo

+ Horizonte + Riesgo

Alternativa:
plantear etapas de
comercializacin

Apalancar Inversin

Promocin Medios y Mensaje

Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para
comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico
objetivoPromocin
para queDirecta
compren:
Diario
Telfono
Mail marketing
Carteles
Folletos
Sucursales
Guardias y show rooms
Agenda
Sitios web
Revistas del sector
Radio
Exposiciones
TV
Cines
Va Publica
Etc.

Criterio unificado y coherente.

Homogeneidad en el mensaje en
todos los elementos de comunicacin.
Standard de atencin en oficinas
comerciales y en guardias.
El presupuesto publicitario tiene que
tener relacin con el volumen vendible,
con las comisiones a percibir y debe
estar distribuido en el tiempo.

Promocin Puertas de Entrada

Datos
WEB

SALON

TELEFONO

GUARDIA

Gestin de
Datos: CRM
Pedidos y
Tasaciones
Anlisis

MATCH MAKING

Qu se compra
Qu se vende

Qu producto tengo que captar

Qu producto tengo que promocionar

Promocin Servicio
Nuestra funcin
en el mercado es
dar un servicio,
cerrando
operaciones
entre oferentes y
demandantes.

Debemos ser
razonables
asesores de las
partes y
entender sus
necesidades y
conveniencias.

Buscamos
relaciones
duraderas, que
se consiguen
transmitiendo
nuestro
mensaje con
claridad.

Nuestro mejor promocin es lograr un buen BOCA A BOCA:

el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes

Promocin - Efectividad
Medicin de costos
publicitarios de cada
unidad de negocio:
Usados
A estrenar
Comercial
Terrenos

Diarios: Se llevan el 70% del

presupuesto publicitario. Su
respuesta es cada vez menor, pero
de contactos valiosos.
Internet: Posicionamiento en
buscadores, campaas de ADWORDS,
son muy tiles en trminos de marca
y exposicin, pero los contactos son
menos comprometidos: estoy
mirando.
Carteles: Llevan el 50% de las visitas
a guardias, 3 de cada 100 personas
que asisten, son compradoras.