Marketing Turstico

Mariela Moncayo Coronel MSc.

Objetivo de la materia de
Marketing Turstico
Analizar

cmo influye los ejes

temticos ms importantes en la
mezcla promocional: productos,
plaza-precio y promocin turstica en
base a la investigacin del mercado
turstico nacional e internacional

Qu es marketing?
Consiste

en identificar y satisfacer
las necesidades de las personas y de
la sociedad.
Una de las definiciones ms cortas
de marketing dice que el marketing
consiste en
Satisfacer necesidades de forma
rentable.

El marketing como filosofa y

como actividad
El termino marketing
Mercadotecnia
Mercadeo

es un anglicismo:

Mercadologa

Que hace referencia a la comercializacin

de intercambio entre dos

Inicios
Este

proceso tiene sus orgenes en

el hombre primitivo cuando este
viva en las cavernas, era
autosuficiente pero poco a poco se
fueron relacionando unos con
otros, crearon villas en las cuales
se iniciaron las primeras formas de
mercado. Los hombres se
concentraban en producir lo que
mejor podan hacer, unos
sembraban y otros criaban ganado
de manera que intercambiaban sus
productos.

Hechos Historicos
Desde

1800 hasta el ao de 1920, las

empresas en Europa y EEUU junto a la
revolucin industrial, se mostr una clara
orientacin a la produccin. La demanda
superaba la oferta, tambin se crea que
los consumidores preferan productos que
estaban disponibles y eran costeables y
que por tanto la gerencia debera
concentrarse en mejorar la eficiencia de
la produccin y la distribucin.

La era industrial
En

la dcada de 1820 el ferrocarril

permiti la colonizacin del territorio
y provoc la urbanizacin rpida que
creo nuevas necesidades lo que se
tradujo en un crecimiento acelerado
de las empresas hacia el consumo
directo.

Siglo XX
A

partir de ao de 1920, se
crearon y desarrollaron
productos, que luego
trataban de introducirse en el
mercado. Surgi el concepto
de producto que dice que los
consumidores prefieren los
productos que ofrecen la
mejor calidad , desempeo y
caractersticas, y que por
tanto la organizacin debe
dedicar su energa a mejorar
continuamente sus
productos.

Theodore Levitt El concepto que dio origen al

mercadeo o marketing 25-06
(1950, Harvard)
Orienta

los productos al
grupo de compradores
que los iba a consumir
o usar. Junto con ello se
dirige los esfuerzos de
promocin a las masas
a travs de los medios
masivos que comienzan
a aparecer (cine, radio,
televisin).

Myopia del Marketing

La

actividad vendedora se concentra

sobre las necesidades del que vende; el
mercadeo, sobre las necesidades del
comprador. La actividad vendedora se
preocupa por la necesidad del que
vende y trata de convertir su producto
en dinero; la mercadotecnia se
preocupa por satisfacer las necesidades
del cliente con el producto y el conjunto
de actividades relacionadas con su
creacin, entrega y consumo.

Myopia del marketing

Los

ferrocarriles no pararon de crecer porque la

necesidad de pasajeros y carga declinaron. Ellas
crecieron. Los ferrocarriles se encuentran en
problemas hoy no porque las necesidades fueron
llenadas por otros (carros, camiones, aeroplanos, aun
telfonos), sino porque ellas no fueron abastecidas
por los ferrocarriles mismos. Ellos dejaron llevarse
sus clientes lejos de ellos, porque asumieron que se
encontraban en el negocio de los ferrocarriles en
lugar del negocio del transporte. La razn que ellos
definieron equivocadamente su industria fue porque
era orientados al ferrocarril, en lugar de ser
orientados al transporte; ellos fueron orientados al
producto en lugar de orientados a los consumidores.

Philip Kotler 31
Es

considerado hoy en da
como el padre del marketing y
actualmente es el personaje
mas influyente en el medio. Es
la tcnica de administracin
empresarial que permite
anticipar la estructura de la
demanda del mercado elegido,
para concebir, promocionar y
distribuir los productos y/o
servicios que la satisfagan y/o
estimulen, maximizando al
mismo tiempo las utilidades
de la empresa

Marketing ?
Es

algo mas que solo vender.

Es descubrir las necesidades reales
de los clientes y despus satisfacer
esas necesidades con un beneficio.
Es suministrar productos y servicios
que los clientes compraran, mas que
tratar de vender productos se hacen
casualmente.

Cuando comienza el
marketing en una empresa
Empieza

antes de la fabricacin del

producto.
Porque ?

Comportamiento del
consumidor el Turismo
Es

el conjunto de actividades que

lleva acabo una persona desde que
experimenta la necesidad de viajar
hasta el momento que efecta la
compra y utiliza los distintos
servicios tursticos.

Dando las respuestas a estas

preguntas:
Qu

tipo de productos y servicios tursticos voy a

comprar
Quin influye en las decisiones
Porqu los compra factores como motivaciones y
beneficios como precios, proximidad, flexibilidad o
conveniencia
Cmo los compra y utiliza (anlisis de
comportamiento vocacional)
Cundo los compra y utiliza (periodo de
antelacin)
Dnde los compra agencias de viajes, internet
Cundo compra (frecuencia de relacin de viajes,
compras de grupos)

El estudio del comportamiento

del consumidor
Varios

son los factores que pueden

contribuir a explicar el
comportamiento del turista.
Econmicos
Sociales
Personales
Se deben tener en cuenta de forma
conjunta todas las variables
condicionantes

Como filosofa
organizativa
Es

una doctrina amplia de gestin

que incluye a clientes de todas las
organizaciones, tanto lucrativa como
no lucrativa.
Pretende que las empresas se hallen
en sintona permanente con su
mercado, ofreciendo productos de
inters y cumpliendo, a cambio, con
sus objetivos como organizacin.

Como filosofa de empresa incluye

numerosas actividades practicas
Investigacin

de mercado.
Catalogacin de productos.
Publicidad y Promocin
Ventas
Servicios

Investigacin de
mercado
La

investigacin de mercado es una

tcnica que permite recopilar datos,
de cualquier aspecto que se desee
conocer para, posteriormente,
interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirven al comerciante o empresario
para realizar una adecuada toma de
decisiones y para lograr la
satisfaccin de sus clientes.

La investigacin del mercado

tiene 3 objetivos
Social:

Satisface las necesidades

del cliente
Econmico: Determina el grado de
xito econmico
Administrativo: Ayudar al
desarrollo de su negocio, mediante
la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos
y reas que lo conforman.

Para que sirve un estudio de

mercado
Analizar y estudiar el mercado
Definir el target
Es investigacin de 360 en el nicho

del negocio
No se trata de especular sino de
investigar
Determinar la viabilidad del negocio
en un entorno y contexto
determinado.

Investigacin de mercado o
Estudios de mercado
Proceso

Beneficios del estudio de

mercado
Se

tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones

acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms
precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de xito,
problemas que se presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en
el caso de vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o
venderse, con base en las necesidades manifestadas por los
consumidores, durante la investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con
lo que el mercado est demandando.
Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende
satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos
de compra, nivel de ingreso, etctera.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los
clientes, para que as la empresa pueda responder y adaptarse a
ellos y no quede fuera del mercado.

El Mercado
Un

mercado est constituido por

personas que tienen necesidades
especficas no cubiertas y que, por
tal motivo, estn dispuestas a
adquirir bienes y/o servicios que los
satisfagan y que cubran aspectos
tales como: calidad, variedad,
atencin, precio adecuado, entre
otros.

Tipos de mercado
Se

puede hablar de
mercadosrealesy
mercadospotenciales.El primero se
refiere a las personas que,
normalmente, adquieren el producto;
y, el segundo, a todos los que
podran comprarlo.

Segmentos de mercados
Es

un proceso mediante el cual se

identifica o se toma un grupo de
compradores con caractersticas
similares, es decir, se divide el
mercado en varios segmentos, de
acuerdo con los diferentes deseos de
compra y requerimientos de los
clientes.

Mercado de masas
En

ella, los empresarios producen,

distribuyen y promueven, en masa, un solo
producto entre todos los clientes. Por
ejemplo, hubo una poca en que las
refresqueras embotellaban un nico
producto para todo el mercado, con la
esperanza de que captara la preferencia de
todo el pblico. Este tipo de mercadotecnia
se basa en la suposicin de que reduce al
mnimo los costos y el precio, creando as el
mximo mercado potencial.

Mercado diferenciado por

productos
En

este caso, los empresarios

fabrican dos o ms productos que
muestran caractersticas, estilos,
cualidades, tamaos y otros
aspectos diferentes para cada uno.
Por ejemplo, en la actualidad, las
embotelladoras producen varios
refrescos en distintos tamaos y
recipientes. Con ello pretenden
ofrecer variedad, en vez de captar el

Mercadotecnia de seleccin
de segmento de mercado
Aqu,

los empresarios distinguen los

segmentos del mercado, escogen
uno o varios, crean productos y
realizan promociones destinadas,
exclusivamente, a cada segmento.
Por ejemplo, algunas embotelladoras
crearon los refrescoslight para
satisfacer las necesidades de los
consumidores preocupados por su
dieta.

Secuencia del procedimiento

para llegar al mercado meta.
Seleccin del mercado meta
1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a
los que se pretende llegar
2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo
atractivode cada uno de los segmentos antes
mencionados.
Caractersticas del mercado meta
3. Se analizan las caractersticas del mercado meta
Posicionamiento en el mercado
4. Se planea el posicionamiento para cada segmento
del mercado
5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto,
precio, clientes potenciales(plaza) y promocin

Caractersticas del segmento

meta
En

esta etapa debe identificar, de manera

objetiva, los posibles clientes que puede tener
su empresa, dnde estn, cuntos son, qu
caractersticas. Para definir su segmento
necesita conocer datos tales como:Edad, Sexo
Ingresos
Gustos
Hbitos de compra
Estado civil
Tamao de familia
Ubicacin

Posecionamiento del
mercado
Para

que una empresa pueda colocarse en el mercado,

es necesario ofrecer algo que la distinga de sus
competidores. En el caso de negocios que venden
productos con marcas y precios similares; la
diferenciacin se encuentra en otros aspectos
cualitativos, como lo pueden ser: Calidad en el servicio
Ubicacin
Comodidad
Garanta
Crdito
Variedad
Prestigio
Horario

CONSUMIDOR
Comportamiento del consumidor
El

consumidor no toma decisiones

sin pensar, hay aspectos que
influyen en su comportamiento. Su
compra recibe una fuerte influencia
de las circunstancias culturales,
sociales, personales y psicolgicas.
Casi ninguna de ellas es controlable,
pero deben tenerse en cuenta.

Aspectos culturales
Son

las caractersticas que ejercen la

influencia ms amplia y profunda
sobre el comportamiento del cliente.
stas son:
Cultura
Clase social
Creencias
Costumbres

Aspectos sociales
En

el comportamiento del
consumidor repercuten asimismo
factores que tienen que ver con los
grupos sociales de que se rodea,
entre ellos:
Grupos de referencia
Familia
Estatus

Aspectos personales
En

las decisiones de un comprador

influyen las caractersticas externas,
sobre todo:
Edad y etapa del ciclo de vida
Ocupacin
Circunstancias econmicas
Estilo de vida
Personalidad
Moda

Deficiencias de los negocios que

molestan a los consumidores
Esperar

en una fila mientras permanecen cerradas

otras ventanillas ocajas registradoras
Solicitud para comprar utilizando mensajes grabados
previamente
Que se les cotice un precio para despus encontrarse
con que el precio real es otro
Recibir una llamada de ventas durante la cena
Descubrir que no hay existencias de los artculos
ofrecidos para la venta
Tener que llenar formas complicadas para seguros
mdicos
Recibir correo "urgente" que slo intenta vender algo

Que nos dicen los cabios

demogrficos
Sealan

que desaparecern algunos

mercados y que surgirn algunos
nuevos. Los comercializadores tienen
que estar al tanto de estas
tendencias y ajustar las estrategias
de acuerdo con ellas.

Que son los valores del

cliente
Los

valores son todos los aspectos

que el cliente toma en cuenta para
decidir qu comprar, dnde comprar
y a qu precio. Se pueden pagar
precios distintos por un mismo
producto, dependiendo del lugar y el
tiempo. Por ejemplo, se puede
comprar un refresco a X precio en la
tienda de la esquina y pagar diez
veces ms por ese refresco en un

Ejemplo
Si

la tienda decidiera aumentar diez

veces el precio del refresco, nadie lo
comprara. Igualmente, si en el
restaurante u hotel se decidiera
disminuir 10 veces el precio del
refresco, quiz disminuira el nmero de
personas que van al restaurante porque
es "barato", y ellos, como
consumidores, estn buscando un
estatus social.

Ejemplo
Los

mismo sucede con los boletos de

avin. Si se compra un boleto con
diez das de anticipacin, muy
probablemente se pague cuatro
veces menos que el que el que se
compra el da de la salida, aunque
los dos consumidores estn sentados
uno al lado del otro. Lo ms seguro
es que quien pag cuatro veces ms
tena urgencia por viajar y no le

Medios de publicidad
eficientes
Volantes
Ofertas
Publicidad

estratgica en el punto de

venta
Anuncios luminosos
Decoracin
Distribucin de la mercanca

Posibles clientes
tabla

Que es un producto
Un

producto es todo aquello que

puede ofrecerse a un mercado
para su uso o consumo y que,
adems, puede satisfacer un
deseo o necesidad. Abarca
objetos fsicos, servicios,
personas, sitios, organizaciones
e ideas.

Clasificaciones de los
productos
Bienes

durables: Son los productos u

objetos tangibles que normalmente
son utilizados por un periodo largo;
por ejemplo, refrigeradores,
herramientas para maquinaria y
ropa.
Bienes no durables: Son aqullos
que, por lo general, se consumen
despus de una o varias ocasiones
de ser usados; por ejemplo,

Clasificacin Productos
Servicios
Son

actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen para la
venta; por ejemplo, cortes de pelo y
reparaciones en el caso del sector
turstico ofrece productos (servicios
mas los derechos de uso) a travs de
las diferentes empresas y diversas
organizaciones que pueden ser
privadas o publicas.

Servicios tursticos
los sectores que componen la industria del
turismo
Sector de alojamiento
* Hoteles
* Apartamentos
* Villas vacacionales
* Ciudades de vacaciones
* Complejos de
timesharing

Sector de organizadores
y distribuidores de
viajes
* Tour operadores
* Agencias de viajes
* Organizadores de
conferencias
* Organizadores de viajes
de incentivos
* Brokers

Sector de atracciones
* Museo
* Parques temticos
* Oferta complementaria
- Restaurantes
- Tiendas
- Instalaciones deportivas

Sector de transporte
* Compaas areas
* Compaas de trenes
* Compaas martimas
* Compaas de alquiler de
autos
* Compaas de
transporte turstico

Sector organizaciones
de destinos tursticos
* Organismos pblicos de
informacin turstica
* Oficinas de informacin
turstica
* Asociaciones tursticas

Clasificacin del turismo y la

industria turstica
La

demanda turstica tiene 3

categoras:
Turismo emisor: Residentes de un
pas que visitan otros pases
(Ecuatorianos)
Turismo receptor: Residentes de
otros pases que visitan nuestro pas.
Turismo domestico o interno:
Residentes de un pas que vistan
destinos dentro del propio pas

Producto Turstico
Es el conjunto de vienes y servicios
puestos a disposicin del usuario en
un destino determinado esta
compuesto por:
Los recursos tursticos.
Los atractivos tursticos.
La planta turstica.
Los servicios complementarios.
Los medios de transporte.
La infraestructura bsica.

La Cultura de servicios
incidencia econmica del turismo
Turismo

= economa
Aunque muchos no estn de acuerdo
A primera vista sealan los sectores
energtico y telecomunicaciones
como los mas importantes en
trminos numricos
En la realidad el turismo es el primer
sector econmico a nivel global, se
estima que el 12% del PIB es
generado por las actividades

Impactos de la actividad
turistica
Muchos

pases observaron la
potencialidad econmica con el
turismo, que han invertido
convirtindolo en un negocio a nivel
global.
Ecuador declara como poltica de
estado al turismo en el 2001

Jafari 1999
Clasifica

las aportaciones tursticas

en 4 plataformas de pensamientos,
con posiciones distintas al respecto
al fenmeno turstico y sus
impactos :

Plataforma
Plataforma
Plataforma

de defensa
de advertencia
de adaptacin

Impactos del turismo segn la

plataforma de defensa (el bien)
Beneficios econmicos

Beneficios socioculturales

El turismo genera puestos

de trabajo
El turismo genera divisas
Puede ser desarrollado a
partir de la infraestructura
existente
Utiliza productos locales
Estimula el desarrollo
econmico
Constituye un
complemento a otros
sectores econmicos
Puede tener importantes
efectos multiplicadores

El turismo incrementa la
educacin
Promueve el
entendimiento entre las
naciones y la paz
Reduce las barreras
idiomticas,
socioculturales, tnicas y
raciales, polticas y
religiosas
Contribuye a la
preservacin del
patrimonio y las
tradiciones.
Puede promover puntos
de vista globales y un

Impactos del turismo segn la

plataforma de advertencia (el mal)
Costes econmicos

Costes socioculturales

El turismo puede causar

inflacin
Provoca estacionalidad y
empleos inestables
Puede provocar elevadas
fugas de capital
Es susceptible a los cambios
de moneda y fluctuaciones
econmicas
Puede conducir a un desarrollo
econmico desequilibrado
Puede conducir a una
dependencia de extraos
Puede incrementar el efecto
demostracin
Puede destruir recursos

Puede crear conflictos

socioculturales
Puede generar estereotipos
Puede generar xenofobia
Puede provocar
contaminacin social
Puede conducir a la
comercializacin de la
comunidad y su cultura,
religin, arte
Puede amenazar a la
estructura familiar
Puede contribuir a la
prostitucin
Puede contribuir a
incrementar los ndices de

Plataforma de adaptacin (el

como)
Esta

basada y centradas en la comunidad residente,

utilizando recursos locales que son fciles de
gestionar .
Se enfoca en la formas de vida, el patrimonio y los
recursos naturales y paisajsticos de la comunidad
residente convirtindose en experiencias
gratificantes para los turistas.
Estrategias tursticas basadas en la comunidad,
turismo apropiado, turismo controlado, turismo
responsable, turismo sostenible, turismo suave,
turismo a pequea escala, con objetivos como
agroturismo, turismo verde, ecoturismo, turismo
cultural o tnico.

Plataforma basada en
conocimiento (el porque)
Es

la generacin de un cuerpo de conocimiento cientfico

sobre el turismo.
Donde puede ser definido como el estudio del ser
humano fuera de su habitad usual de los sistemas y
redes tursticas y del mundo ordinario (hogar) y no
ordinario (turismo) y su relacin dialctica.
Las antiguas nociones se diseaban para medir el trafico
turstico y calibrar su magnitud econmica, presentando
al turismo como un sistema global econmico
Hoy se investigan sistemas cuyos conceptos, categoras
y areas de estudio e inters, temas a analizar etc..caen
bajo el mbito y alcance del marketing turstico.
El estudio de mercado o investigacin de mercado

Caractersticas diferenciadas de los servicios

tursticos y sus implicaciones en el marketing
Cuando

viajamos recibimos,
recibimos, fundamentalmente,
servicios: de transporte, alojamiento,
restauracin, diversin y
entretenimiento, informacin, etc.
La produccin del sector turstico se
incluye en el sector terciario de la
economa.

1. Actividades de
analisis
Anlisis

de los comportamientos de los

consumidores.
Anlisis de la competencia y de sus productos
Anlisis de los segmentos de mercado
Identificacin de las oportunidades de
mercado
Identificacin de los riesgos y amenazas del
entorno y la competencia
Anlisis de los puntos fuertes y debilidades de
la propia organizacin y de la competencias.

2. Actividades de
planificacin
Seleccin

de los mercados objetivos

Determinacin de los objetivos
Diseo de las estrategias de
producto, precio, distribucin y
promocin
Elaboracin de presupuesto de
ingresos, gastos y beneficios
esperados.

3. Actividades de
organizacin y ejecucin
Diseo

de la organizacin de
marketing de la empresa
Ejecucin del plan de marketing

4. Actividades de control
Medida

de los resultados y
comparacin con las previsiones
para identificar desviaciones.
Corregir las desviaciones negativas
y explotar las positivas.

La clara independencia del marketing,

operaciones y recursos humanos en las
empresas de servicios
Direcci
n de
operacio
nes

client
e
Direcci
n de
marketin
g

Direcci
n de
recursos
humanos

Tipos de estrategias
de marketing turstico
Efectuando

anlisis de segmento y la
valoracin de los de los distintos
segmentos se plantea la eleccin del
segmento de mercado, se puede
optar por 3 tipos de estrategias:

Estrategias Indiferenciadas
Estrategias Diferenciadas
Estrategia concentrada

Estrategia
Indiferenciada
Puede

satisfacer adecuadamente las

necesidades de todos los consumidores con
viajes combinados o paquetes
relativamente estandarizados con hoteles,
estancias, servicios y destinos
relativamente estandarizados que tratan de
satisfacer a la mayora de consumidores de
mercado se concentra en el segmento de
mercado mayoritario del mercado
vacacional es decir el de sol y playa.

Estrategia diferenciada
Ofrece

productos adaptados a las necesidades

cada uno de los distintos segmentos de
mercado, debiendo contar con suficientes
recursos que son grades empresas ejem. Las
grandes compaas areas disean ofertas
especificas como en clase business dispone de
una cmodas salas de espera en los aeropuertos
con compartimiento separado en la parte
delantera dl avin, se pueden cambiar los vuelos
sin penalizacin a diferencia de los mas
econmicos no disponen de tantas comodidades

Estrategia concentrada
Consiste

en especializarse en un segmento concreto del

mercado, resultando mucho mas provechoso concentrarse
en un segmento ejem. Hoteles especializados en turismo
familiar con clubes infantiles, reas de juego, servicio de
guardera, otros se centra en turismo deportivo ofreciendo
senderismo, sicloturismo, tenis.. U Hoteles rurales que
crean una atmosfera especial para los turistas que buscan
descanso poniendo en contacto con la cultura del lugar , la
naturaleza y un trato familiar. En el sector de compaas
areas aplican operaciones de Charte otras se
especializan en rutas y las que son sensibles al precio
llamadas Low cost o de bajos costos las compaas
consiguen posicionamiento debido al mayor conocimiento
de sus necesidades

Desarrollo y evolucin de los

productos tursticos
Todo

producto experimenta una

evolucin desde que se lanza al
mercado hasta que se retira se
produce una sucesin de etapas
durante su permanencia del
producto en el mercado durante la
cuales el comportamiento de la
demanda y el de la competencia van
cambiando

Siclo de vida de un
producto
Luego

de lanzar un producto nuevo, la

empresa espera que la aceptacin de esa
mercanca o servicio, por parte del mercado,
sea duradera y exitosa. La empresa busca
conseguir ganancias justas para compensar el
esfuerzo y los riesgos en que ha incurrido con
ese producto. La empresa confa en que las
ventas sean considerables y que duren
mucho tiempo.
Las empresas pasan por etapas secuenciales :
introduccin, crecimiento, madures y declive

Fase de introduccin
Empieza

cuando el producto se lanza

al mercado. Las ventas se inician y
cresen muy lentamente y los
beneficios son inexistentes debido al
bajo volumen de ventas y los
elevados gastos de promocin y
distribucin.

Fase de crecimiento
Una

ves superada la introduccin el

producto pasa por la fase del
crecimiento, en donde las ventas
aumentan rpidamente, por la
intensificacin de la competencia y
por el deseo de atraer nuevos
usuarios y posterior empieza a bajar
en trminos reales. Por lo que ira de
un crecimiento acelerado a un
crecimiento desacalorado.

Fase de la madures
La

ventas dejan de crecer y se

estabilizan. Al final de esta fase
empieza descender. La competencia
en precios es muy intensa en la fase
de la madurez y se suele producir
una baja continua en trminos
reales. Su duracin puede alargarse
si se aplican estrategias de mejoras
de producto o de bsqueda de
nuevos usos o atraccin de nuevos

Fase de declive
Las

ventas disminuyen sensiblemente y sus

beneficios tienden a desaparecer esta disminucin
puede ser lenta o muy rpida.
Causas
Avances tecnolgicos
Cambios de gustos o de moda del consumidor
Productos alternativos mas econmicos,
atractivos, que reportan mayores beneficios a los
consumidores
Perdida de competitividad debido a un aumento
importante de competencia interior o mas
frecuente, exterior

El ciclo de vida de un
producto se define en:
La

introduccines un periodo de lento crecimiento de las

ventas, pues marca su lanzamiento en el mercado. No se
obtienen utilidades a causa de los fuertes gastos que origina
la introduccin.
El crecimientoes un periodo de rpida aceptacin en el
mercado y de ganancias cada da mayores.
La madurezes un periodo de menor crecimiento en las
ventas, pues en ella el producto ya alcanz la aceptacin de
la mayora de los posibles compradores. Las utilidades se
estabilizan o merman al elevarse los gastos necesarios para
defender el producto frente a la competencia.
La decadenciase da cuando un producto est a punto de
salir del mercado. Debido a sus bajas ventas no es costeable
producirlo, por lo que tiende a desaparecer del mercado.

Estrategia para el
producto
Para

establecer una estrategia para el

producto, es importante que se tomen
en cuenta las reas de mercado y
servicio en las cuales la empresa
podra expandirse. Para ello, puede
utilizar una matriz de productos y
mercados, que esquematice las
opciones de producto y mercado
consideradas por la empresa.

Estrategias de mercado en
empresas de servicios:
Penetracin

de mercado.Al expandir su posicin de

mercado, intentan penetrar el mercado existente para
sus servicios al atraer clientes que estaban con la
competencia y al mejorar su retencin de
clientes.Desarrollo de servicio.Implica la
introduccin de nuevos servicios en el mercado
existente.
Expansin de mercados.Es el alcance de nuevos
mercados para servicios existentes. Esto quiz implique
la identificacin y la acometida de nuevos segmentos
de mercado o incluir una expansin geogrfica regional.
Diversificacin.Es ofrecer servicios o productos a
nuevos mercados.

Ejemplo de matriz

Penetracin de mercado
sta

se ocupa de cmo aprovechar mejor la

actual posicin en el mercado. Algunos medios
para lograrla son:
Una segmentacin ms concentrada, es decir,
una mayor delimitacin del segmento al que se
piensa dirigir la empresa
Definir claramente qu caractersticas distinguen
a su empresa de la competencia
Establecer cmo emplear ptimamente los
distintos aspectos que ya conoce de su mercado,
tales como: precio, producto, promocin y
clientes potenciales (plaza).

Desarrollo de nuevos
productos y servicios
Toma en cuenta categoras de innovacin de servicios como las que a
continuacin se listan:
Innovaciones mayores.stas representan nuevos mercados mayores.
El perfil de riesgo y recompensa de estas innovaciones, por lo comn, es
grande.
Negocios de arranque.Son maneras nuevas e innovadoras de atender
las actuales necesidades de los clientes y de incrementar el rango de
opciones disponibles para ellos.
Nuevos productos para el mercado atendido en la actualidad.Esto
permite que el proveedor de los servicios utilice la base de datos
conformada por sus clientes para obtener un mayor provecho y vender,
de manera alterna, otros productos. El creciente cambio tecnolgico
aumenta las oportunidades para la innovacin y facilita que las empresas
puedan hacer uso de ese tipo de informacin.
Extensiones de lneas de productos.Ofrecen a los clientes una mayor
variedad de opciones dentro de los servicios o productos que ya se vienen
ofreciendo. Esto es tpico de un negocio en su madurez, que ya cuenta
con un segmento de mercado esencial que pude ser captado como
consumidor del nuevo producto o servicio que se ofrece.

Extensin de mercados
sta

puede ser una estrategia alternativa al

desarrollo de servicios. Consiste en buscar
nuevos grupos de compradores para los
productos y/o servicios que actualmente
ofrece la empresa. Por ejemplo, la
internacionalizacin es una estrategia con un
riesgo mayor que otras y requiere una
investigacin de mercadotecnia profunda,
para asegurar que las necesidades de los
clientes forneos sean comprendidas y
cumplidas en trminos de competitividad.

Diversificacin
Esto

implica ofrecer nuevos productos y/o

servicios en nuevos mercados. Es una
estrategia riesgosa, que requiere que se
lleve a cabo un detallado anlisis de
mercado, ya que el perfil del nuevo
consumidor que quiere captar puede diferir
sustancialmente del cliente que ya conoce.
Por lo comn, es adoptada por una industria
madura, cuya infraestructura le permite
lanzar sus productos sin incurrir en grandes
costos adicionales.

Mercado de oportunidad
Diversificacin

A continuacin se lista una serie de preguntas que le servirn de gua en caso

de que quiera diversificar su negocio. Cul es la posicin (calidad, precio,
servicio al cliente, etctera) que su empresa ocupa en el mercado?
Existen mercados potenciales que pudiera aprovechar?
Es posible segmentar ms su mercado?
Qu puede hacer para tener una mayor retencin de clientes?
Es posible desarrollar un nuevo producto y comercializarlo?
Existe algn servicio relacionado, como el que actualmente presta, que pueda
desarrollar?
Existe alguna oportunidad para desarrollar otro producto a causa del cambio
tecnolgico?
Puede ofrecer alguna asesora o algn extra a su producto?
Es posible mejorar su producto? Cmo?
Podra hacer una mejora en su imagen? Cul?
Existe algn grupo de compradores que pueda atraer?
Est en posibilidad de crear nuevos servicios?
Hay algn nuevo mercado que pueda impactar?
Se produce algo en su regin, que pueda enviar a otras partes del pas o a otros
pases?
Se requiere algo en su regin y no se produce?

Marketing mix

 http://www.contactopyme.gob.mx/pr

omode/invmdo.asp
ww.slideshare.net/hmaida/elcomportamiento-del-consumidorturistico