Administracin de

la planificacin de
las ventas.
COSTOS Y PRESUPUESTOS
UNIVERSIDAD MODELO.

Administracin y planificacin de
las ventas.

Toma en consideracin las decisiones bsicas de la

administracin con respecto a la comercializacin y

Con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado

para desarrollar un plan integral de ventas

Si el plan de ventas no es realista, la mayora de las dems

partes del plan global de utilidades tampoco lo es.

Se compone del plan estratgico y el plan tctico.

Objetivos

Metas

Estrateg
ias

Volumen,
precios,
promocione
s, esfuerzos
de ventas

Lo que busca:

Reducir la incertidumbre de los ingresos futuros

Incorporar las decisiones de la administracin al proceso de planificacin

(planes de comercializacin)

Ayudar a desarrollar otros elementos para el plan de control de utilidades

Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas

Pasos para la planificacin de

ventas.

Comparacin de la planificacin
de ventas con el pronstico.

Comparacin de los planes

estratgicos con los planes tcticos.
El Plan Estratgico

Visin, Misin y Objetivos son conceptos de carcter estratgico. La Misin de la

empresa debe inspirar a varias generaciones de la empresa, independiente de cul
sea el entorno de mediano y corto plazo, o las decisiones tcticas implementadas.
Una Misin bien expresada permitir que las empresas se adapten sin cambiar su
rumbo. (MISIN, VISIN, VALORES)

El Plan Tctico

Las tcticas de guerra o las formas en que se enfrentarn las condiciones del
medio, de la competencia, de nuestras opciones de produccin interna, entre otros
muchos elementos, son parte del Plan Tctico. Durante un ao de mucha competencia
la tctica elegida puede ser bajar el precio para ganar participacin de mercado, pero
luego subir los precios y as aumentar los servicios aadidos al cliente. Todas las
tcticas debern estar alineadas con al estrategia, ya que (por ejemplo) una empresa
que vende productos de lujo no debera implementar tcticas de descuento
agresivo ya que esto puede perjudicar la imagen y la estrategia de largo plazo de la
empresa.(METAS ESPECIFICAS, PRESUPUESTOS, RECURSOS, MARKETING)

Plan estratgico de ventas.

Un plan estratgico de ventas es una orientacin administrativa

de una empresa que supone que los consumidores no compraran
normalmente lo suficiente de los productos de un compaa.

Una planeacin de ventas permite que la empresa responda de

manera eficiente y rentable a cambios de mercado.

Para poder tener un plan estratgico de ventas exitoso se tiene

que planear correctamente como cubrir el mercado asignado.

La planeacin de ventas consiste en ordenar los recursos para

que el futuro de la empresa sea favorable y para esto se tiene
que controlar los acontecimientos que sean manejables y
adaptar los que no lo sean.

Plan estratgico de ventas.

Para obtener esto se tiene que seguir 7 pasos.

Recopilacin de informacin

Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organizacin se fijan
objetivos. Las cinco caractersticas de un objetivo: especfico, medible, acordado, realista y
relacionado con el tiempo.

Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qu hacer, cmo y cundo.

Desarrollo de polticas: las polticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos
estratgicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminacin de

los pasos de accin y especfica la secuencia que se realizarn.

Establecimiento de procedimientos: son programas de accin estandarizados que se refieren a

asuntos tcticos recurrentes.

Presupuestacin: es la asignacin de recursos a programas. Los recursos incluyen personas,

capital de trabajo e informacin. La informacin acerca del mercado y los competidores se ha
vuelto un recurso cada vez ms importante y costoso en la administracin de ventas. Los
vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales
promocionales.

Plan estratgico de ventas.

Pero para elaborar un plan de ventas existen 5 pasos:

Situar el producto o servicios

Pedir opinin a asesores de confianza

Pedir opinin a los clientes actuales y potenciales

Trazar el plan

Realizar un seguimiento de los resultados, mientras e actualiza el

plan

Plan tctico de ventas.

Se emplea para periodos cortos. (ej. 12 meses)

Se detalla el plan inicialmente en trimestres.

Al finalizar de cada trimestre o mes se analiza y se modifica el

plan, es decir, estn sujetos a revisin y modificacin constante.

El plan de ventas tctico es en funcin del medio ambiente y

caractersticas de la compaa.

Es muy detallado, pero depende del tipo de empresa y el tamao

de la misma para determinar el grado de especificaciones.

Sirve para tener una idea muy clara de las partes del plan de
utilidades.

Partes del plan integral de ventas.

A. Partes fundamentales para la planificacin integral de ventas

1.

Variables externas, identificacin y evaluacin

2.

Formulacin de objetivos y metas generales de la empresa

3.

Desarrollo de estrategias para la compaa

4.

Especificacin de las premisas de planificacin

. B. Partes de un plan integral de ventas

PARTES

PLAN ESTRATEGICO

PLAN TACTICO

Polticas y supuestos de la
administracin

Amplio y general

Detallado y especifico para el ao

Plan de comercializacin (ingresos por

ventas)

Cifras anuales,principales grupos

Detallado, por productoy rea de

responsabilidad.

Plan de publicidad y promocin

General, por ao

Detallado y especfico para el ao.

Plan de gastos de distribucin (o de

venta).

Gastos fijos totales y variables totales

por ao.

Gastos fijos y variables, por mes y por

rea de responsabilidad.