GERENCIA DE SERVICIOS

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Edgar Rivera
Adrin Moyano

Ing. Edisson Jordn

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Principio

La personalidad se define
como el patrn de rasgos
de un individuo que
dependen de las
respuestas conductuales.

Sabemos que la
personalidad de
una persona se
refleja a menudo
en la ropa que usa

la marca y el tipo
de automvil que
conduce, los
restaurantes donde
come, etc.

La personalidad no
es mas que el
patrn de
pensamientos,

sentimientos y
conducta de
presenta una
persona .

Rasgos de la personalidad
No son ms que
las disposiciones
persistentes e
internas que
hacen que el
individuo piense,
sienta y actu, de
manera
caracterstica.

Todos poseemos
estos rasgos pero
unos en mayor o
menor grado que
otros

Sealan que la
gente difiere en
varias
caractersticas o
rasgos, tales
como,
dependencia,
ansiedad,
agresividad y

Los rasgos pueden calificarse en:

Cardinales

que
influyen en
todos los
actos de
una
persona.

Un ejemplo de ello
podra ser una
persona tan
egosta que
prcticamente
todos sus gestos lo
revelan.

Rasgos Centrales

Son ms comunes, y aunque

no siempre, a menudo son
observables en el
comportamiento.

Ejemplo, una persona

agresiva tal ves no
manifieste este rasgo en
todas las situaciones.

Rasgos
secundarios

Son atributos que no

constituyen una parte
vital
de la persona pero que
intervienen en ciertas
situaciones.
Un ejemplo de ello
puede ser, una persona
sumisa que se moleste
y pierda los estribos

Las cinco grandes categoras de la

personalidad:Extroversi
n

Locuaz,
atrevido
dominante,
sociable.

activo,
bullicios
o,
vigoroso

franco,
llamativ
o,
ruidoso

positivo,
espont
neo,
efusivo

enrgico,
entusiasta,
aventurero,
comunicativo
,

Clido,
amable,
cooperativo,
Afabilidad
desprendido,
flexible, justo,
corts,

confiado,
indulgente,
servicial
agradable,
afectuoso,
tierno,
bondadoso
compasivo,
considerado,
conforme.

Dependenci
a:

Organizado,
dependiente,
escrupuloso,
responsable,

trabajador,
eficiente,
planeador,
capaz,
deliberado,

esmerado,
preciso,
practico,
concienzudo,
serio,
ahorrativo,
confiable.

Cultura o
inteligencia:
Inteligente,
perceptivo,
curioso,
imaginativo,

analtico,
reflexivo,
artstico,
perspicaz,

, sagaz,
ingenioso,
refinado,
creativo,
sofisticado,
bien informado

intelectual,
hbil, verstil,
original,
profundo, culto.

Evaluacin de la personalidad
Al evaluar la personalidad,
no nos interesa la mejor
conducta, lo que queremos
averiguar es la conducta
tpica del sujeto, es decir,
como suele comportarse en
situaciones ordinarias.

En la tarea de medir la
personalidad los psiclogos
recurren a cuatro
instrumentos bsicos: la
entrevista personal, la
observacin directa del
comportamiento, los test
objetivos y los test
proyectivos.

Por que es im portante conocer sobre

la personalidad en m arketing?
El conocimiento de la
personalidad de los
individuos es una
herramienta muy til
para el marketing
se emplea para el
estudio de las pautas de
compra y la realizacin
de segmentaciones,
posicionamiento de
productos, tcnicas de
venta personal y
mediante publicidad.

Segmentacin.- Distintos aspectos

de la personalidad se han mostrado
muy tiles para realizar
segmentaciones eficaces.
Racionale
s

Tradicional
es

Aventurer
os

Innovadores

Ostentosos

Emotivos

Impulsivos

Bases psicogrfi
cas de segm entacin.
1. Impulsividad
2. Independencia
3. Introvertido , extrovertido
4. Autoritario, democrtico
5. Audaz, conservador
6. Activo, pasivo
7. Emprendedor, conformista
8. Innovador, tradicional

Los patrones de compra

se diferencia la compra planificada y
la impulsiva.
La compra planificada es la que el
consumidor decide antes de ir al
establecimiento detallista.
Las compras no planificadas se les
denomina compras por impulso

D entro de las com pra por im pulso

diferenciam os:

Impulso
puro.
situacin en la
que el individuo
realiza una
compra novedosa,

que no forma
parte de sus
hbitos normales.

Impulso
estimulan
te.
Situacin en la
que un
consumidor
visualiza un
producto no
conocido
que se convierte
en un estmulo
fsico de una
necesidad que en
este momento se
reconoce.

Impulso de recuerdo.
Situacin en la que un
individuo ve un
determinado producto en
un establecimiento y esa
visin le hace recordar
conocimientos aprendidos
como pueden ser una
despensa vaca.

Impulso previsto.
Situacin habitual de
muchos consumidores
que acuden a un
establecimiento
pensando que
encontrarn algo
interesante, rebajas o
promociones.