Negociacin Distributiva

En la negociacin distributiva los resultados de las

partes se hallan inversamente relacionados, de
forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
Tambin se denomina "de pastel fijo" porque si
dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva
siete, al otro le quedan slo tres partes. Este tipo de
negociacin suele aparecer cuando se tratan aspectos
cuantificables (salario) o dicotmicos (promocin - no
promocin). Lgicamente los resultados de esta
negociacin son negativos, ya que el conflicto de
intereses es evidente y los costos son elevados.

El negociador solo busca el mximo

beneficio (ganar perder)
Los recursos son fijos y limitados ambas
partes quieren que les corresponda la
mayor cantidad

Las metas de una de las partes suelen

estar en conflicto directo y
fundamental con las metas de la otra
parte

Negociacin
distributiva
Una negocin distributiva es
bsicamente una competencia sobre
quien va a obtener mas de un recurso
limitado

Como resultado, cada parte utiliza un

conjunto de estrategias para maximizar
lo que le corresponda, se protege con
cuidado la informacin y se trata de
obtener informacin de la otra parte

Todo negociador debe

conocer las razones de
negociacin distributiva

Enfrentar ciertas
situaciones
interdependientes que son
distributivas, se debe
aprender como funcionan

Casi todas las

negociaciones necesitas
etapas distributivas como
al dar un valor

Debido que muchos

negociadores utilizan este
tipo de negociacin,
debemos saber
contrarrestar el efecto de
las mismas

Este tipo de negociacin suele provocar que las partes negociadores

se concentren mucho en sus diferencias e ignoren las cosas en
comn

El negociador quiere
maximizar el valor
obtenido en un solo
acuerdo

Aspectos utilitarios

Cuando se esta en la
etapa de declarar un
valor en las
negociaciones
Cuando la relacin con
la otra porta no es
importante

Situacin de la negociacin
distributiva
1.-Se genera un punto
objetivo o meta optima
(Aspiracin del
negociador) el cual es el
valor que se pretende
pagar por un bien o
servicio, en el cual al
negociador le
agradara concluir la
negociacin

2.- El valor que ms

all el cual no se
pagara es el punto de 3.- El precio solicitado es
resistencia o precio de
el precio inicial del
reservacin, es la lnea
vendedor, esta se
final del negociador, lo puede contrarrestar
ms que pagara como con la oferta inicial, que
comprador, para un
la establece el
vendedor ser la
comprador
cantidad mnima para
recibir

En esta rea ocurre la

verdadera negociacin fuera
de ella se rechazan de
inmediato cualquier
solicitud fuera de estos
puntos

Esto se a comnmente
cuando el punto de
resistencia del vendedor esta
por encima del punto de
resistencia del comprador y
se llama rango de negociacin
negativo

La distancia entre los puntos

de resistencia, se llama rango
de negociacin, rango de
conciliacin o zona de acuerdo
probables

Rango de
negociacin

Cuando el punto de
resistencia del comprador
esta por encima del punto de
resistencia del vendedor
existe un rango de negociacin
positivo

Grfico descriptivo
Punto de resistencia
vendedor

Punto de resistencia
comprador

Rango de negociacin positiva

Rango de negociacin
negativo

Rango de negociacin
negativo

Funcin de las opciones para un acuerdo

Alcanzar un
acuerdo con la otra
parte

No llegar a ningn
acuerdo

En otros casos
podemos encontrar
la MAPAN mejor
alternativa para un
acuerdo negociado
otra opcin fuera
del la negociacin

El punto de acuerdo

Negociacin
distributiva

Alcanzar un acuerdo en
un rango de negociacin
positivo
Obtener el rango de
negociacin ms grande
Alcanzar un acuerdo
ms cercano posible al
punto de resistencia de
la otra parte

La mezcla de la negociacin
Conjunto de aspectos a
negociar

Se llama Mezcla de la
negociacin

Son los aspectos a tratar

dentro de la negociacin

La complejidad de los
mismos esta dada por el
tamao de la negociacin.

Pueden ser pocos o

realmente abundantes.
(Precio, tiempo entrega,
garantas, coberturas, etc.)

Estrategias fundamentales
El objetivo primordial de la negociacin
distributiva es maximizar el valor del acuerdo,
para esto se presenta las siguientes estrategias.
1. Impulsar una conciliacin al punto de resistencia
2. Convencer a la otra parte que cambien si punto
de resistencia
3. Si existe un rango negativo, persuadir para que
sea positivo
4. Convencer a la otra parte que es su mejor
acuerdo, que no puede obtener mas.

Como conocer el punto

de resistencia de la otra
parte

Se basa en la
informacin

Motivos, sentimientos
de confianza y dems
causas de la
negociacin

No dejar que tenga

tanta informacin de
nosotros

Asegurarse que la
informacin sea
verdica para preparar
una estrategia fuerte

Tcticas para la
negociacin
distributiva

1.-Valorar el objetivo, el punto de

resistencia y el costo de concluir
las negociaciones para la otra
parte

Valoracin indirecta:
Antecedente de la cuestin
Valoracin directa: informacin
de la otra parte en la negociacin

2.-Manejar como percibe la otra

parte el objetivo, el punto de
resistencia e el costo de concluir la
negociacin

Actividades de encubrimiento:
Dedicarnos hacer preguntas y no
a responderlas
Accin directa para altear las
impresiones: Presentacin
selectiva solo se revela lo
necesario para apoyar

3.-Modificar la percepcin de la
otra parte de su propio objetivo ,
punto de resistencia y costo de
terminar la negociacin

Hacer que los resultados parezcan

menos atractivos o mas lato al
costo de obtenerlos

4.-Manipular los costos reales de

retrasar o concluir las
negociaciones

La presin del tiempo parece

reducir la probabilidad de
alcanzar un acuerdo, por esto se
manipula la fecha de terminacin
de la negociacin

Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones

Tres formas para

afectar al tiempo

Accin de interrupcin

Actividades que corten la

negociacin para regresar
a la misma y apresurar el
cierre de la negociacin

Alianzas con personas

externas

Manipulacin del
programa

Incorporar al proceso a
otras partes que influyan
en el resultado

Colocar en desventaja a la
otra parte en funcin del
tiempo de la negociacin,
como despus de una
largo vieja o para los
ltimos minutos de su
visita

Posiciones
adoptadas durante
la negociacin

Ofertas iniciales

Sera una exagerada

o baja, se
recomienda una
exagera ya que
estadsticamente
las ofertas
exageradas llegan a
mejores soluciones

Postura inicial

Concesiones
iniciales

Ofertas finales

Es la actitud para
la negociacin, por
eso el negociador
debe tener claro
que mensaje quiere
dar a la otra parte

Si nuestra oferta
inicial es alta y no
se quiere bajar de
la misma se puede
dar concesiones u
otros beneficios
que no afecte a la
oferta y sean de
bajo costo para
nosotros

Se debe comunicar
un mensaje que no
hay ms espacio
para moverse en la
negociacin y ya
no dar mas
concesiones.

Compromiso
Es un concepto
clave para la
negociacin

Algunos
compromisos
Es una promesa
pueden ser
implcita o
amenazas, pero
explcita respecto
otras son
del futuro curso
declaraciones que
de accin
se llevaba a cabo
ciertas acciones

Establecer un Compromiso
Alto grado de
Alto grado de
finalidad: Tiene especificacin:
Una
un objetivo por Cuenta con
declaracin de cumplirse el
normas y
compromiso
cual es claro
reglas de
tiene tres
como en
cumplimiento,
propiedades
entrega,
como que
tiempos,
recibiere,
cobertura
cuanto, etc.

Declaracin de
consecuencias:
Las acciones a
tomar si no se
cumples las
dos anteriores
propiedades

Vincularse con una

base externa: Buscar
uno o mas aliados para
cumplir el compromiso

Pronunciamiento
Pblico: Que la
comunidad sepa el
compromiso
establecido

Elevar la prominencia
de las demandas: Leer
despus de hacer la
declaracin, resaltar la
misma con otro color

Si el
compromiso
es muy
burocrtico

Reforzar la amenaza o
a promesa: Recordad
situaciones similares y
sus consecuencias

Encontrar formas de abandonar una posicin comprometedora

Planee una
salida

Que se
desvanezca en
silencio

Replantear el
compromiso

Reducir daos

Planear en secreto
una forma de salir
del compromiso

El asunto de diluya
sin mas interaccin

Ver el compromiso
en trminos mas
generales

Disminuir el dao
en su auto estima

Replantear el
compromiso para
indicar que ya
cambiaron el
compromiso

Para despus de
cierto tiempo hacer
una nueva
propuesta

Optar por otra lnea

de propuesta sin
dejar de lado la
inicial

Con compromisos
mas nobles

Cerrar el acuerdo
Tcticas

Ofrecer
opciones:
Estables dos
o tres
paquetes
para la otra
parte

Suponer el
cierre: Dar
por echo el
cierre y pasar
a tenas de
precios

Dividir la
diferencia:
Las
cuestiones no
resueltas las
dejamos ah
sin afectar a
las partes

Ofertas a
punto de
estallar: Se
enfoca al
tiempo limite
de la
negociacin

Endulzantes:
Como dar
una
concesin
especial si se
hace el cierre

Tcticas de presin comunes

Polica bueno y malo: Se lo realiza con dos personas que tienen
diferentes actitudes para el trato con la otra parte, para que esta crea
que obtiene mejores resultados con el de buena actitud
Bola baja bola alta: Presentar una propuesta exagerada baja o alta que sabe
que nunca va ser aceptada para que la otra parte se aleje del punto se
resistencia y considere la oferta inicial

Fingimiento: Simulan que es muy importante una cuestin de poca o

ninguna importancia para ellos. En el trascurso de la negociacin, esta
cuestin se cambia por concesiones grandes
Tanteo: Pedir una concesin adicional la cual si es concedida se ve que la otra parte
necesita cerrar la negociacin y se aplica una concesin mas grande para ver hasta
donde la otra parte esta dispuesta a conceder

Retirada: Una de las parte amenaza en retirarse obligando

a la otra aparte a darle o que ellos quieren para cerrar la
negociacin.
Intimidacin: trata de persuadir a la otra parte con expresar
emociones con el enojo o molestia o incluso como el temor
Conducta agresiva: Es algo parecida a la de intimidacin incluye
varias formas de ser agresivo para afianzar su posicin o atacar la
posicin de la otra parte
Atosigamiento: Esto acurre cuanto los negociadores abruman a la
otra parte con tanta informacin que se dificulta discernir cules
hechos son reales o importantes y cules si incluyen solo como
distraccin

Como enfrentar tcticas de presin

Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energa en la
presin nosotros las guardamos para el contra ataque
Analizarlas: Sealar la tctica e indicar a la otra parte que
sabe lo que esta haciendo
Responder igual: establecer una tctica de presin que
contrarreste la de la otra parte
Acercarse a la otra parte: Tratar de establecer una amistad
para que la otra parte se detenga con su presin

Resumen

Negociacin
distributiva

Negociacin
competitiva o de tipo
ganar-perder

Las metas de una de las

partes suele estar n
conflicto

Al negociar no crea que

la otra parte tiene sus
mismos valores ticos.

Los negociadores solo

deben dar informacin
cuando la otra parte
presente una ventaja
estratgica

Cada parte utiliza

estrategias para
maximizar lo que le
corresponda